Convertir 'no' en 'sí': Guía para manejar las objeciones de ventas

Si el proceso de venta se cumpliera exclusivamente con '¡Sí! ¡No puedo esperar para poner todo mi dinero en su producto!' y '¡Guau! Esto suena exactamente como el producto para mí. ¡Cállate y toma mi dinero!' , cualquiera podría ser un representante de ventas.

Desafortunadamente, solo un pequeño porcentaje de prospectos son así. La mayoría de ellos están significativamente menos ansiosos por convertirse en clientes y requieren ser convencidos antes de tomar una decisión. Es por eso que el viaje de un representante de ventas consiste predominantemente en objeciones de ventas y las respuestas que ayudan a manejar esas objeciones.

En este artículo te contamos todo sobre qué es una objeción de venta y cómo superar las objeciones comunes en las ventas.

¿Qué es una objeción de venta?

Una objeción de ventas es un problema que un prospecto le comunica al representante de ventas que le habla como la razón que le impide comprar el producto o servicio ofrecido.

Es importante ver las objeciones de ventas como una oportunidad para identificar conceptos erróneos sobre un producto o servicio, en lugar de tratarlos como un "no" rotundo a la oferta. De lo contrario, terminará con una tubería estancada.

Cómo superar las objeciones comunes de ventas.

Si desea cerrar más tratos, debe asegurarse de minimizar la cantidad de objeciones de ventas y desviarlas con éxito. Estas son algunas de las tácticas y técnicas clave para usar al manejar las objeciones de ventas.

Esté preparado para las objeciones.

Es muy poco probable que todos los prospectos con los que te comuniques estén esperando tu oferta con su chequera lista. Tienes que ser realista y anticiparte a las objeciones, en lugar de dejar que entren en escena más adelante. Cuanto más tiempo permanezca sin abordar la objeción, más seria será la razón para rechazar la oferta a los ojos del prospecto.

Necesita tener un plan de juego para el manejo de objeciones de ventas...

• Compile una lista de las objeciones que puedan tener sus prospectos.
• Discuta su lista de objeciones en las reuniones del equipo para asegurarse de que todos estén en la misma página.
• Prepare indicaciones para responder a esas objeciones.

Asegúrese de aclarar la objeción.

No querrás poner topes de velocidad y obstaculizar el cierre del trato. Si bien los vendedores entusiastas son los impulsores del éxito comercial, todo es bueno con moderación. Por eso debes alejarte de...

• Respondiendo preguntas no hechas.
• Lanzamiento de características y beneficios no deseados.
• Desalinear su solución a sus dolores o caso de uso.
• Decir cualquier cosa que cree un riesgo innecesario en la mente del prospecto.

Si no comprende del todo la naturaleza de la objeción a la que se enfrenta, es mejor aclarar qué significa realmente el cliente potencial. De lo contrario, puede presionar los botones equivocados y desencadenar otras objeciones de ventas que no estaban allí en primer lugar.

"¿Tengo razón en eso [ su suposición de objeción ]?"
"Por favor, ¿podría explicar por qué cree [ la objeción ]?"
"No estoy seguro de entender lo que quieres decir con eso. Tal vez, ¿podríamos discutirlo en detalle?"

Valide las preocupaciones de sus prospectos.

Escuche activamente, comprenda y reaccione a las objeciones que reciba. No descarte las preocupaciones de sus prospectos solo porque crea que no están justificadas. En su lugar, debe sintonizar la conversación y abordarlos. Aquí hay un par de cosas que le mostrarán a su prospecto que ha sido escuchado...

"¡Estoy totalmente de escuchar eso!"
"Sí, entiendo tu punto. Pero discutámoslo un poco más para que puedas tener una mejor idea de lo que estoy hablando".
"Sí, no eres la primera persona que me dice eso".
"Ciertamente puedo entender y apreciar eso".
"Créeme, lo he escuchado antes. Tomemos un minuto y hablemos".

No te pongas agresivo ni a la defensiva. Debe mantener la calma y ser cortés cada vez que se comunique con sus prospectos. Idealmente, debe revisar el lenguaje que usa cuando maneja las objeciones de ventas y asegurarse de usar solo palabras asertivas pero tranquilas.

Compare estas dos respuestas a la objeción . ¿Cuál recibiría una mejor reacción de tu parte?

No estoy seguro de ti, pero si el correo electrónico de la izquierda llega a mi bandeja de entrada, el remitente iría directamente a la carpeta de correo no deseado. ¡Uf, qué falta de respeto!

11 tipos de objeciones de venta y 34 respuestas preparadas

Hemos reunido 11 de las objeciones de ventas más comunes que enfrentan los vendedores y 34 respuestas preferidas a ellas. ¡Revisalo!

Blog de NetHunt | Ventas, Marketing y CRM Valerie Kakovkina

Haz uso de la prueba social.

Las personas confían en otras personas; puedes usarlo a tu favor.

Su colección de estudios de casos y testimonios es la mejor manera de convencer a los prospectos difíciles de que su oferta es valiosa. Use ejemplos de la vida real para mostrar cómo su producto/servicio ayuda a las empresas a tener éxito. Solo asegúrese de que sus ejemplos sean relevantes. Si tiene un prospecto de la industria de la educación, no lo golpee con una cotización de un ejecutivo de ventas de manufactura.

Centrarse en mejorar la prospección.

Según un estudio realizado por HubSpot, la prospección es la parte más difícil del proceso de venta. A más del 40 % de los vendedores les resulta extremadamente difícil prospectar a las personas adecuadas, con el cierre (36 %) y la calificación (22 %) en segundo y tercer lugar.

Si enfrenta muchas objeciones, es posible que su prospección no sea lo suficientemente buena. Debe concentrarse en subir de nivel para poder entregar su oferta a las personas que tienen más probabilidades de aceptarla. Considere el entorno empresarial de su cliente potencial y los impulsores que afectan sus decisiones de compra; llevar a cabo investigaciones centradas en el cliente, en la industria y en el mercado...

• ¿Qué crees que es de valor para este prospecto en particular? ¿Por qué?
• ¿Cuáles son los factores internos y externos que influyen en sus decisiones?
• ¿Cuáles son los flujos de trabajo de negocios de sus prospectos?
• ¿Quiénes son sus competidores y qué ofrecen?

Deshágase de la mentalidad de 'manejo de objeciones'.

Si quiere menos objeciones de ventas, necesita salir de la mentalidad tradicional de ' manejo de objeciones '. En lugar de definir automáticamente los "no" como fallas profesionales que lo desalientan de cualquier trabajo de ventas posterior, debe aprender a aceptarlos y trabajar con ellos con su cliente potencial.

Además, deja de tratar las objeciones como algo malo. Las objeciones de ventas son una oportunidad, especialmente si las abordas como tal.

• Las objeciones son un signo de compromiso.
• Las objeciones le brindan más información sobre la disposición del comprador.
• Las objeciones ofrecen la oportunidad de responder.
• Las objeciones te permiten aclarar el aire en caso de malentendidos.

No trate el manejo de objeciones como un debate

En primer lugar, el manejo de objeciones de ventas no es un debate. No deberías pasar años tratando de acumular estadísticas y argumentos para destruir por completo a tu oponente. Porque su prospecto no es 'el otro lado' . Al ponerse en el modo de lucha o huida, automáticamente se presenta mal. Nadie quiere malas vibraciones, hombre.

Deberías concentrarte en tener una conversación en su lugar. Escuche las preocupaciones que expresa su prospecto, valide sus sentimientos, reaccione ante ellos y déjelo ser humano, no una serie de respuestas enlatadas.

No te rindas demasiado pronto.

El 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento después de la reunión. El 44% de los representantes de ventas se dan por vencidos después de 1 seguimiento.

Fuente: El Grupo Bevet

En lugar de renunciar inmediatamente después de enfrentar una objeción, concéntrese en mantener la conversación. Se trata de continuidad. Incluso si parece que el prospecto ha terminado con usted, aún debe hacer un seguimiento para mantenerse en contacto con ellos.

Haga preguntas abiertas, donde los clientes potenciales no pueden simplemente dar respuestas de sí o no. Haz que hablen, mantenlos comprometidos y construye una relación. Además, al hacer preguntas abiertas obtienes más ideas sobre tu producto y conoces las opiniones reales de los prospectos. Utilice esta información para sus objeciones y futuras.

Esté del lado de su prospecto.

Las personas son naturalmente más susceptibles a aquellos que ven como aliados. De hecho, hasta el 79% de los clientes prefieren vendedores que actúen como asesores. Lo último que desea que suceda es que su prospecto sienta que está siendo hostil hacia él. No dejes que sea yo contra ti . En su lugar, cambie la conversación hacia usted y yo frente al problema al que se enfrenta .

Recuerde que algunas objeciones no se pueden eliminar.

No todos los prospectos están obligados a convertirse en clientes potenciales y luego en clientes de pago. A veces, un 'no' es un 'no' de verdad. Tienes que entenderlo y aceptarlo. No se detenga demasiado en eso: aprenda la lección y sepárese con una nota positiva.

Aquí hay un par de cosas clave a considerar al decidir si debe o no manejar la objeción de ventas...

• Disminuye la velocidad de sus ventas . Si cree que la venta podría prolongarse demasiado, extendiendo la duración promedio de su ciclo de ventas, es mejor abandonar la conversación.
• Está perdiendo otros prospectos y clientes potenciales en el proceso . Si otras ofertas se están escapando del canal de ventas porque está enfocado en convertir a un prospecto difícil, piense si valen la pena.
• Te estás comprometiendo demasiado . Está bien modificar su oferta un poco para satisfacer las necesidades de su prospecto. Sin embargo, si lo están presionando para que se comprometa más de lo que puede, déjelo.

Al final del día, si cree en su producto, entonces no hay objeciones de ventas demasiado grandes para superar. Además, ahora sabe cómo manejar las objeciones de ventas más comunes. Además, si no tuviéramos objeciones... no tendrías mucho trabajo como vendedor ahora, ¿verdad?