Guía para usar LinkedIn para ventas B2B: 7 consejos

Aunque es posible que no lo haya considerado antes, LinkedIn es una potencia para el marketing B2B y la generación de oportunidades de ventas.

Sin embargo, si nunca antes ha utilizado LinkedIn para realizar ventas, puede sentirse como una perspectiva desalentadora y que consume mucho tiempo.

Pero como la plataforma ahora cuenta con casi 740 millones de miembros , el 40 % de los cuales accede a ella diariamente, ¡esta es una oportunidad de venta que no puede perderse!

Sin mencionar que fue construido con el único propósito de crear redes de negocios, lo que significa que funciona excepcionalmente bien para la generación de prospectos B2B.

Entonces, si está buscando nuevas formas de aumentar las ventas este año, esta guía puede ayudarlo. Estos son nuestros mejores consejos y sugerencias para realizar ventas B2B a través de LinkedIn.

1. Asegúrate de tener un excelente perfil de LinkedIn

Para generar clientes potenciales de ventas B2B a través de LinkedIn, primero debe comenzar con lo básico: crear un excelente perfil de LinkedIn. Esto será lo primero que verá cualquier posible nuevo cliente potencial o conexión; por lo tanto, tiene que ser bueno.

Esto se aplica a usted como individuo y también a la página de su empresa.

La buena noticia es que hay varias cosas que puede hacer para mejorar instantáneamente su perfil de LinkedIn, y estas incluyen:

• Elegir una foto de perfil profesional, clara y bien iluminada
• Lo mismo se aplica a las fotos de fondo: deben ser profesionales y de alta resolución.
• Crear un titular que llame la atención: una buena fórmula es {título del trabajo} ayudar a X a hacer Y
• Elaborar una sección acerca de que explique claramente quién es usted, qué problemas resuelve y cualquier punto de venta único
• Resaltar su ubicación, logros (suyos o de la empresa) y cualquier pasatiempo relacionado con el trabajo en su perfil
• Ofrecer un historial completo de trabajo y educación o, en el caso de su empresa, dar una idea de cómo surgió la empresa.

Ejemplos de perfiles de LinkedIn para inspirarse:

1. Dave Gerhardt (experto en marketing)

Puede notar que Dave usa el espacio del banner para publicitar directamente la comunidad que creó. El banner llama instantáneamente su atención ya que la información visual se percibe mucho más rápido que el texto simple.

En la descripción del perfil, puede encontrar toda la información destacada y los logros en el campo de descripción: ocupación actual, trabajo anterior y otras actividades (como publicar un libro).

2. Nadja Komnenic (experta en ventas)

Nadja utiliza el espacio del banner para expresar su posicionamiento y opinión (o los de su empresa). A través del banner, podemos acceder directamente a qué tipo de contenido podrá encontrar.

Además, puede encontrar cuánto crecimiento logró su empresa (que es evidencia directa de la experiencia) y sus otras actividades, como hablar en público y alojar YouTube (que generan confianza).

3. Lisa Dziuba (experta en marketing)

Una vez más la experiencia se demuestra en números (crecimiento ARR). La experiencia anterior mostró, así como el título "Forbes 30 menores de 30".

2. Cree una red sólida para ventas B2B

Una vez que haya perfeccionado su perfil, debe trabajar en la construcción de una red sólida. Esto significa conectarse con profesionales en su industria o en su industria objetivo, así como con empresas y proveedores de ideas afines.

Ahora, no se limite a conectarse y solicitar a cada persona que aparece, ya que esto puede parecer poco profesional, spam y no le hará ningún favor en el futuro.

Comience poco a poco dedicando tiempo y esfuerzo a encontrar las conexiones adecuadas. Se estima que para comenzar a ver resultados, debe conectarse con al menos 200 personas en su industria objetivo. Así que construye esto gradualmente para que puedas crear seguidores comprometidos y relevantes.

Puede encontrar las mejores conexiones en LinkedIn buscando hashtags relevantes, comentando publicaciones relevantes y tal vez incluso pidiendo consejos o interactuando con el contenido de otros. También puede compartir información de la industria en su propia página para ver quién interactúa con usted.

Estos pasos lo ayudarán a crear un seguimiento sólido y relevante, a construir su reputación y a demostrar que es una fuente más confiable.

3. Crea contenido de calidad para tu público objetivo

El marketing de contenidos es una técnica importante para generar oportunidades de ventas, y esto todavía se aplica a LinkedIn. Debe compartir contenido sobre temas que le interesen a su público objetivo.

Recomendaciones para tu contenido de calidad:

• Noticias relevantes de la industria
• Información interesante y útil de su experiencia personal
• infografías
• Imágenes
• anuncios
• contenido de vídeo

Independientemente de lo que elija compartir, se recomienda que comparta una variedad de contenido para obtener los mejores resultados, solo asegúrese de que siempre sea relevante, llamativo, atractivo y útil para su público objetivo.

También puede agregar hashtags relevantes para ayudar a atraer a las personas adecuadas a su contenido.

Asegúrese de responder a los demás o darle me gusta a sus comentarios e interactuar con cualquier persona interesada en su contenido.

Esto puede ayudar a nutrir las relaciones y generar clientes potenciales que luego podrían convertirse en ventas. También puede usar su contenido para dirigirlos hacia la página o sitio web de su empresa.

4. Únase a grupos relevantes de LinkedIn

Otra excelente manera de crear conexiones y encontrar posibles clientes potenciales es unirse a grupos especializados de LinkedIn relacionados con su industria. Puede aprovechar estos grupos, buscando aquellos que publican sobre sus problemas a los que puede ofrecer una solución.

También puede participar en discusiones relevantes, contribuyendo tanto como pueda y dando a conocer su nombre y marca de manera positiva.

Esto también le brinda otra oportunidad de compartir su contenido si tiene blogs, artículos, historias, etc. útiles que cree que serían relevantes y realmente útiles para los miembros del grupo.

5. Realice búsquedas de ventas potenciales

Una excelente manera de construir su red y encontrar clientes potenciales es aprovechar al máximo la función de búsqueda en LinkedIn.

Esto le permite filtrar sus criterios de una manera muy específica para que pueda ser proactivo y específico en su enfoque. Por ejemplo, puede buscar por ubicación, industria, cargo y más.

A partir de esto, puede generar una lista de prospectos, yendo a su perfil y viendo si su información de contacto está disponible.

6. Haz una investigación exhaustiva

Armado con su lista, puede comenzar a investigar aún más sobre sus prospectos, y esta será la clave de su éxito.

Su objetivo es comprender sus desencadenantes de compra individuales si son los que toman las decisiones y cuáles son los desafíos clave que enfrenta su negocio.

De esta manera, cuando se comunique con ellos, puede usar esta información para darles un tono muy específico y relevante y aumentar sus posibilidades de realizar una venta B2B.

7. Utilice el índice de ventas sociales de LinkedIn (SSI)

Finalmente, LinkedIn ofrece una función llamada Social Selling Index (SSI) y esta herramienta mide qué tan efectivo eres en:

• Estableciendo tu marca
• Encontrar los posibles clientes B2B adecuados
• Comprometerse con conocimientos
• Construyendo relaciones con su red y prospectos

Su índice de venta social se actualiza a diario y puede acceder al tablero en cualquier momento para obtener información. Armado con estos conocimientos, sabrá en qué áreas necesita mejorar y en cuáles concentrarse durante el ciclo de ventas.

De esta manera, puede realizar cambios de manera proactiva y asegurarse de que está haciendo todo lo posible para impulsar las ventas B2B.