¿Qué es el marketing H2H y cómo puede aplicarlo a su negocio?

¿Su negocio vende a otros negocios? Eso significa que estás en marketing B2B. ¿Vender directamente a los consumidores? Bueno, eso es B2C.

¿Confiar en respaldos de igual a igual? Entonces P2P es tu atasco. Ah, y si su empresa comercializa a agencias gubernamentales, también hay un nombre para eso: B2G.

Para los especialistas en marketing, estas clasificaciones se designan con buenas intenciones; están diseñados para ayudarnos a calificar a nuestras audiencias de marketing para que podamos "conocerlas" mejor y adherirnos a las mejores prácticas de marketing en consecuencia.

Pero hay un hilo común y posiblemente mejor que unifica a esas audiencias: y se llama H2H.

¿Qué es H2H y por qué es importante?

El marketing H2H, o marketing de persona a persona, representa el concepto de que detrás de cada empresa, consumidor, organismo sin fines de lucro o gubernamental, hay un ser humano vivo que respira y toma decisiones sobre su empresa.

Tendemos a alejarnos de este hecho, especialmente en la era actual del marketing altamente digitalizado, donde prevalecen los bots, la inteligencia artificial y otras formas de aprendizaje automático.

Pero ahora más que nunca, implementar ese elemento "humano" puede ser un gran diferenciador para las empresas en el espacio en línea abarrotado y, a menudo, impersonal.

Humanizar su marketing genera confianza. Aprovecha las emociones de las personas, y la investigación muestra que este es uno de los elementos más importantes en el proceso de toma de decisiones del viaje del comprador.

Entonces, ¿cuáles son algunas formas de aplicar el marketing H2H?

No existe una lista de verificación predefinida de prácticas de marketing H2H que pueda seguir al pie de la letra.

Más bien, H2H es más un término general que se puede aplicar en todos los ámbitos y, mejor aún, es probable que toque muchas de las estrategias de marketing que ya está utilizando.

Aquí hay cinco excelentes maneras en que puede pensar en su comercialización a través de una lente H2H.

1. Habla como una persona real.

El experto en marketing y dos veces autor Bryan Kramer, que ha defendido el movimiento H2H, lo dice mejor cuando alienta a las empresas a "dejar de intentar ser perfectas y hablar como un ser humano real".

Kramer admite que a menudo escribimos más formalmente que hablamos. Cuando se trata de las palabras reales que está utilizando para describir su negocio, la búsqueda de la perfección puede convertirse rápidamente en su talón de Aquiles.

Lea a través de su sitio web. ¿Está usando palabras y frases “fáciles” que usaría al hablar con alguien cara a cara?

Tenga en cuenta que el lenguaje robótico y sobrediseñado no es creíble y no resuena con nadie.

La investigación muestra que en realidad desencadena una sensación de riesgo. (Lea la ciencia detrás de esto en nuestro artículo relacionado, 5 trucos psicológicos para inspirar su redacción ) . ¿Tiene problemas para encontrar el tono correcto? Kramer sugiere ejercicios simples de juego de roles.

Intente explicar diferentes áreas de su negocio a otro miembro de su equipo de marketing, un ejercicio que puede ayudar a informar las palabras correctas para usar.

Recuerde, cuanto más fácil haga las cosas para su público lector, más creíble y confiable se volverá.

2. Humanice sus bots.

Ironía en su máxima expresión, ¿verdad? Pero aquí está el trato: los bots están en todas partes. Ahora son una parte establecida del marketing, y eso no cambiará en el corto plazo.

Considere esos chatbots emergentes en un sitio web, por ejemplo. A estas alturas, los visitantes del sitio web se han dado cuenta de que estos son, de hecho, robots, y simplemente los aceptan por lo que son. De hecho, el 69 % de los consumidores ha llegado a preferir comunicarse con chatbots porque ofrecen respuestas y soluciones rápidas.

Incluso aquí, todavía es necesario aplicar una mentalidad H2H. Su bot en realidad no tiene que sonar como un bot e impersonal.

Aplique ese factor "humano" utilizando un lenguaje informal y conversacional. Dale a tu chatbot un nombre, una foto y sí, incluso un divertido sentido del humor.

Aunque sus visitantes sepan que están hablando con un bot, se les recordará agradablemente que, de hecho, hay humanos reales detrás de escena.

3. Acepta tus defectos y sé “supertransparente”.

Cuando te pones en el lugar de tus prospectos, el mundo digital se siente un poco unilateral. Si puede nutrir efectivamente a esos prospectos a través del proceso de ventas, finalmente tendrán la oportunidad de plantear preguntas e inquietudes a las "personas reales" detrás de su negocio.

Con demasiada frecuencia, se pierden oportunidades de hacer esto antes en el proceso (en otras palabras, en su comercialización).

Como especialistas en marketing, nos irrita la idea de sacar a la superficie las imperfecciones de nuestra empresa y nos limitamos a hablar de nuestros negocios de la mejor manera posible.

Pero errar es humano... y los compradores desconfían de las empresas que exageran con los pros y no abordan los contras.

Es por eso que proporcionar una visión honesta y equilibrada es fundamental para generar confianza. Ningún producto o servicio es adecuado para todos, punto. Y cuando saca a la luz de manera proactiva sus propias deficiencias, se está adelantando a las preocupaciones y objeciones de sus compradores.

¿Un gran ejemplo? Después de una caída de 2 años en las ventas hace varios años, Dominos Pizza lanzó una campaña nacional para decirles a todos lo mal que sabía su pizza, antes de que la hicieran mejor. Esta "supertransparencia" en sus mensajes aumentó las ventas de la misma tienda YOY en casi un 15%.

4. Usa historias para volverte más memorable.

La historia de un cliente es el antídoto H2H para un argumento de venta tradicional. ¿Incorporas algún elemento narrativo en tu marketing?

Piensa en un cliente al que hayas ayudado y conviértelo en el protagonista de tu caso de éxito. ¿Por qué esa persona vino a ti? ¿Cómo ayudaste?

La investigación muestra que si a las personas les encanta la historia de su marca, es más probable que el 55 % le compre en el futuro, mientras que el 15 % comprará el producto de inmediato.

El marketing narrativo es un elemento "humano" potente y necesario para los especialistas en marketing de cualquier industria. ¿Quieres ideas sobre cómo implementarlo? Consulte nuestro blog relacionado, ¿Cree que su negocio es aburrido? Haga del marketing narrativo su salsa secreta.

5. Incorporar contenido generado por el usuario (UGC).

“Creo en el mensaje de marketing de una empresa al pie de la letra, especialmente cuando proviene directamente de la fuente”. Nunca dijo nadie.

Su público es naturalmente escéptico de las afirmaciones de marketing que provienen directamente de la fuente. Pero ESTÁN abiertos a escuchar las opiniones de compañeros de ideas afines.

De hecho, los consumidores tienen un 92 % más de probabilidades de confiar en sus pares que en la publicidad cuando se trata de decisiones de compra.

Esto hace que el contenido generado por el usuario (UGC) sea un elemento vital para la caja de herramientas de cada vendedor H2H.

Y mejor aún, hay muchas maneras de incorporarlo, desde iniciar conversaciones en las redes sociales, alentar a las personas a compartir fotos de su servicio o solución en acción, revisarlo en un sitio web de terceros, etc. (Consulte nuestro artículo relacionado, 5 formas fáciles de incorporar contenido generado por el usuario ).

Esperamos que encuentre el marketing H2H tan interesante como nosotros aquí en Precision Marketing Group. ¡Ahora adelante y sea humano con las estrategias H2H que ha aprendido hoy!