Cómo manejar el rechazo de llamadas en frío (con Ryan Reisert)

Obtener una victoria de una llamada en frío puede ser muy emocionante, un gran logro que aumenta su confianza, pero en igual medida, un rechazo puede doler.

No importa cuánto tiempo haya estado en el juego de llamadas en frío , ser rechazado 10, 20, tal vez incluso 100 veces al día puede ser agotador. Y desafortunadamente, enfrentar rechazos es inevitable.

Algunos no contestarán el teléfono, otros le dirán directamente que no están interesados ​​en lo que tiene que decirles, y podría decirse que algunos de los más exigentes son aquellos en los que tiene un poco de esperanza.

Sientes que están enfrascados en una conversación, les gusta lo que tienes que decir y justo cuando entras para cerrar el trato, ah, no. Es un no-go.

¿Cómo te levantas para ir de nuevo? Y una y otra vez... ¡entiendes el punto!

Para responder a esto, le pedimos a nuestro experto en ventas residente, Ryan Reisert , que compartiera sus consejos e ideas, que ahora le transmitiremos.

¡Nunca temas! La respuesta al rechazo de llamadas en frío está aquí

Un rechazo no es realmente un rechazo.

Esto es algo que Ryan nos dijo.

¿Qué quiso decir con eso?

Quería decir que no deberías aceptar un no por respuesta. Y, de hecho, nos explicó con mucha pasión que es importante que los SDR reconozcan cuándo están perdiendo el tiempo con alguien que simplemente no está interesado y nunca lo estará.

Lo que quiere decir aquí es que un rechazo es en realidad solo información.

“Parte del papel de un SDR es salir en una misión de investigación, conocer los puntos débiles de los prospectos y ver si pueden tener una solución para ayudar”.

“Entonces, un rechazo, en realidad, es solo información para informarle sobre su situación y circunstancias en ese momento”.

“No es permanente, las cosas cambian. Puedes seguir otro día. A veces es solo una cuestión de tiempo”.

Por ejemplo, supongamos que llama a su cliente potencial un lunes por la tarde ocupado.

No saben quién eres y los has interrumpido en un flujo: están ocupados preparándose para una gran reunión.

Es posible que le diga que no está interesado en hablar con usted, murmurando algo sobre estar demasiado ocupado para hablar.

Pero eso no significa que no estarían interesados ​​en lo que tienes para compartir y que no estarían dispuestos a hablar contigo en circunstancias menos presionadas.

Su ventana para hacer preguntas es corta, pero el consejo de Ryan es recopilar la mayor cantidad de información posible sobre por qué lo rechazan.

“Solo trata de entenderlo. Si te dicen 'simplemente no es para nosotros', haz preguntas como:

• ¿No es para ti ahora mismo?
• ¿Tienes una solución alternativa?
• ¿Es esto algo que simplemente no está en tu radar nunca?”

“Y a partir de esto, puedes hacerte una idea de lo que los está frenando. Tal vez les envíe alguna información de seguimiento. Algunos podrían comprometerse. Visitan el sitio web, ahora tienen cookies, reciben anuncios y es posible que regresen algún día”.

Después de todo, el conocimiento es poder: cuanto más pueda entender dónde están sus prospectos, más fácil será hacer un seguimiento con ellos en una fecha posterior, cuando sea más conveniente hablar.

Entendiendo la pirámide de los compradores

Otra forma útil de replantear cómo ve su éxito como una persona que llama en frío es poner sus llamadas en el contexto de la Pirámide del Comprador de Chet Holmes.

Ryan explicó más sobre el marco. Muestra qué porcentaje de su audiencia es probable que compre en cualquier momento.

• El 3% de las personas en su lista están comprando ahora.
• El 7% está abierto a ello.
• 30% no pensar en ello.
• El 30% no cree que esté interesado.
• Y el 30% final sabe que no está interesado.

(Fuente de la imagen: rgbrizi.com)

"Entonces, según esa lógica, 6/10 de sus llamadas en frío casi definitivamente terminarán en un rechazo, solo por estadísticas simples".

"Solo 1 de cada 10 está en esa categoría de 'comprar ahora' o 'abierto a ello', y es posible que algunos de ellos ya hayan estado investigando a un competidor".

“Tu zona ganadora es el 30 % que aún no piensa en ello, ya que estos son los prospectos en los que es más probable que influyas”.

"La mayoría de las personas que comienzan con llamadas en frío caerán en el rango de tasa de conversión del 3-10%".

Puede ver cómo la comprensión de las matemáticas le permite visualizar lo que es realista en términos de éxito. Ryan dijo:

"La mayoría de los SDR probablemente no están recibiendo tantos rechazos como deberían, no marcan lo suficiente, se dan por vencidos después de uno o dos rechazos porque se sienten difíciles".

“Pero si quiere ser un buen SDR, debe estar dispuesto a hacer las 9 llamadas en las que lo rechazan para obtener la décima llamada en la que reserva la reunión”.

¿Previene la preparación un mal desempeño?

Le preguntamos a Ryan, ¿hay algún trabajo de preparación que pueda hacer antes de la llamada para reducir sus posibilidades de ser rechazado? Él nos dijo:

“Por supuesto, la habilidad importa hasta cierto punto. Tener un marco efectivo de llamadas en frío que lo respalde y la capacidad de manejar una conversación con confianza puede ayudar”.

“Pero incluso si está lo más preparado posible, ha practicado, conoce su guión por dentro y por fuera, y ha preparado respuestas para todo lo que se le ocurre…”

“Todavía recibirás rechazos”.

“Porque no se trata realmente de ti. Si su cliente potencial aún no está listo para hablar, no hay mucho que pueda hacer en ese momento”.

“Así que acéptelo, pase a su próxima llamada y vea cómo puede hacer un seguimiento de este prospecto en el futuro”.

Hasta cierto punto, las llamadas en frío son un juego de números. Llega a entender las matemáticas y trata de no tomarte los rechazos como algo personal.

Qué hacer cuando te rechazan en una llamada en frío

Piensa en lo que sucede cuando entras en una tienda física. El dependiente de la tienda se acerca para preguntarte si necesitas ayuda para encontrar algo.

Usted responde: 'No, gracias, ¡solo estoy navegando!'

Pero entonces el dependiente intenta hacerte cambiar de opinión: '¿Estás seguro? Déjame contarte más sobre lo buenos que son estos productos. ¿Por qué entrarías en la tienda si no ibas a comprar algo?'

No le llevaría mucho tiempo girar sobre sus talones y salir de la tienda.

Por lo tanto, es probable que reaccionar de esta manera en el teléfono tenga un efecto similar. Tu prospecto se desconecta, su guardia sube y rápidamente te ignoran.

Ryan explica:

"Así es como se les dice a muchos SDR que operen, reserven reuniones a cualquier costo y traten de cambiar la opinión de sus prospectos".

“Pero, en general, las personas no responden bien cuando se les dice qué hacer o cuando se sienten obligadas a tomar una decisión”.

“La mayoría de los prospectos ya desconfían de las llamadas de los vendedores y han sido condicionados para evitarlos”.

“Su prospecto no ha solicitado esta llamada telefónica, lo está llamando sin previo aviso. Respeta su decisión de no hablarte si no es un buen momento”.

“Trata de tener empatía, yo soy un ser humano, tú eres un ser humano. No nos conocemos, podría haberte interrumpido en medio de algo. Intenta ponerte en sus zapatos”.

La realidad es que es más probable que le des una buena impresión a tu prospecto si eres honesto y franco con ellos.

Tal vez se dé cuenta de que su solución no resolverá el problema que enfrentan, pero conoce a otro SDR que trabaja con una alternativa que podría hacerlo.

Es probable que ofrecer esa información haga mucho más por su reputación que forzar su discurso.

“Si puede ofrecer valor a su cliente potencial y pueden ver que realmente se preocupa por ayudarlos, es mucho más probable que lo recuerden y quieran trabajar con usted en el futuro si sus circunstancias cambian”.

Consejos de un profesional de llamadas en frío

Las llamadas en frío son difíciles: ¿la subestimación del año?

Hablando en serio, es difícil cuando tu trabajo diario involucra a personas que te cuelgan con algo de sabor.

Dicho esto, atascarse en los rechazos no lo llevará a ninguna parte.

Ryan ofrece esto como garantía:

"Algunos días tendrás más rechazos que otros, pero echa un vistazo a tus estadísticas a lo largo del mes; por lo general, se normalizan con el tiempo".

“Si tuviste un día difícil pero solo tuviste 6 conversaciones, entonces tal vez esos fueron los 6/10 que nunca iban a estar interesados”.

“¡Haz algunas llamadas más, las próximas podrían ser mejores! Tienes que aguantar para el lay-up. Si dejas que los primeros 10 te afecten, es posible que te rindas, pero sigue el proceso, los números generalmente funcionan”.

“Si no, entonces vuelve a tu lista. Revise la idoneidad de sus prospectos para su producto o servicio y ajuste su mensaje cuando sea necesario”.

Si necesita más apoyo personalizado con llamadas en frío , según el entorno de su empresa, pregúntele a su gerente si podría trabajar con un mentor. Si esa estructura no existe dentro de su negocio, busque fuera. LinkedIn es un excelente lugar para establecer contactos y aprender de profesionales de ventas experimentados.

Poder compartir experiencias de llamadas específicas con alguien que conoce el juego por dentro y por fuera puede ayudarlo a identificar ciertas áreas de mejora, pero lo que es más importante, recordarle lo que es realista en términos de métricas de éxito.

Como cualquier trabajo, habrá altibajos, pero los altibajos de ganar esas reuniones hacen que el trabajo duro valga la pena.

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