7 objeciones comunes de ventas y cómo manejarlas

Una objeción de ventas inesperada puede dejar sin palabras incluso al vendedor más hablador, y si no suena como si no creyera completamente en lo que está vendiendo, ¿por qué debería hacerlo su cliente potencial?

No podrá predecir todas las objeciones que se le presenten. Pero con la preparación y la investigación adecuadas, podrá mantener la calma y manejar, casi, cualquier cosa. 😎

Lo más importante que debe recordar: no se trata de ponerse agresivo o discutir su caso, se trata de comprender las preocupaciones de su comprador . Tómese el tiempo para comprender a su prospecto, cómo trabaja, sus puntos débiles y sus objetivos comerciales, no los golpee simplemente con una venta dura.

Se trata del marco LAER : escuchar, reconocer, explorar, responder.

Veamos algunas de las mayores objeciones en ventas y cómo puede adoptar este marco para superarlas.

Cómo manejar las objeciones en ventas: 6 técnicas principales

Aquí hay una ronda rápida de técnicas para recordar, cualquiera que sea su argumento de venta o cómo sea su intento de cerrar un trato :

1. Haga su investigación sobre el negocio y su contacto
2. Sea empático con los problemas y circunstancias de su prospecto
3. Tómese su tiempo en las llamadas: piense en sus respuestas antes de hablar
4. Haga preguntas ; preguntas de calificación, de seguimiento, abiertas y, en última instancia, imparciales
5. Aproveche al máximo su equipo : las ventas en equipo aumentan las tasas de cierre hasta en un 258 %, así que no tenga miedo de pedir consejos, opiniones, experiencias o incluso de involucrar a otros miembros de su equipo en su presentación.
6. Use datos e información para demostrar la verdadera relevancia y el valor de su producto

Los tipos más comunes de objeciones de venta

1) “El precio es demasiado alto”

La cuestión es que las empresas pueden estar un poco apretadas con su dinero; en realidad, casi definitivamente lo estarán. ¿Y quién puede culparlos? Su propio negocio será el mismo. Entonces, esta objeción de venta es muy común, en realidad, la más común.

Es por eso que su argumento de venta es tan importante, pero también por eso existen los guardianes. Porque todos los días, las empresas serán el objetivo de los vendedores. El truco es demostrar el valor de su producto desde el principio.

No querrás desperdiciar el tiempo de nadie, incluido el tuyo, así que ve al grano. ¿Y cómo se llega al punto más rápido? Golpéalos donde más les duele: sus puntos de dolor. Traiga los datos y brinde una solución que, en última instancia, los llevará a un mayor retorno de la inversión. ¿Qué no se podría amar?

2) “No tenemos el presupuesto”

Bien, este está un poco vinculado: no hay suficiente presupuesto. Una vez más, se trata de probar el valor de su producto y los resultados que su prospecto podría tener si lo compra. Los presupuestos se pueden cambiar y reconsiderar, pero solo si deja clara su presentación.

Demuestre que su producto o solución es algo sin lo que la empresa no puede prescindir, utilizando su conocimiento de su negocio, sus puntos débiles, sus objetivos y la industria misma.

No olvide que su argumento de venta debe probar la prueba del tiempo. Nadie quiere reorganizar sus asignaciones presupuestarias e invertir en una "solución rápida" temporal, están en esto a largo plazo. Estamos hablando de beneficios a largo plazo y, al final del día, valor > costo .

Ahora, podría ser parcial como miembro del equipo de marketing, pero aquí es donde su equipo de marketing puede ayudarlo a hacer un esfuerzo adicional. ¿Por qué? Porque el marketing tiene que ver con mostrar valor. Apóyese en los materiales de marketing que tiene, incluidos estudios de casos, testimonios en video, informes: ya conoce el ejercicio. Aquí hay un ejemplo:

Si tu departamento de marketing no dispone de nada parecido, ¡pídelo! Valdrá la pena, tanto para usted como para el equipo de marketing, y su cliente potencial.

3) “Ahora no es el momento adecuado”

Esta es una distracción rápida para que cuelgue el teléfono o salga de su bandeja de entrada, o su prospecto simplemente aún no sabe que su producto realmente vale más que su tiempo.

Si el problema aparente es el tiempo, se asegurará de que su argumento de venta sea tan claro y conciso como siempre para poder captar su atención. Pero también profundice en dónde están sus prioridades actualmente, porque esta podría ser otra forma de entrar.

Y oye, no solo les digas por qué ahora es un buen momento para unir fuerzas, muéstrales las cosas buenas. Los estudios de casos de empresas similares pueden enganchar rápidamente a las personas, al igual que los datos relevantes. La idea de éxito y más ingresos es difícil de ignorar.

Con Similarweb Sales Intelligence , no solo puede obtener información y datos relevantes, sino los datos exactos que le interesan a su cliente potencial: su crecimiento. ¿Dónde podría funcionar mejor este negocio? ¿Cuáles son sus puntos de dolor? ¿Qué están haciendo mejor los competidores de la industria? ¿Cómo podría su producto ayudar a la empresa a llegar a donde quiere estar?

Además de eso, puede usar los datos disponibles en nuestra plataforma para demostrar el ROI de lo que podrían obtener con su solución, o lo que se estarían perdiendo si esperaran.

4) “Ya estamos trabajando con [ingresar competidor aquí]”

¿Mostrando por qué eres mejor que tus competidores? Este (probablemente) no es tu primer rodeo. Preparen esas tarjetas de batalla y ese USP, amigos.

El hecho de que digan que están contentos con su producto, servicio o solución actual no significa que no pueda convencerlos. Continúe con la conversación y descubra por qué eligieron a este proveedor actual. Luego profundice un poco más y descubra dónde podrían estar fallando realmente.

Introduzca: su solución para salvar el día. 🦸‍♀️

Su USP debe crearse a partir de las fallas de sus competidores, porque esto le facilita la colocación. Esto es lo que hará que su producto pase de ser "bueno tener" a ser "imprescindible" una brecha (necesaria) y hacer crecer su negocio más rápido, más fácil o más rentable.

5) “Voy a necesitar consultar a mi jefe”

Uh oh, no estás hablando con el tomador de decisiones. Este es un obstáculo común y puede convertirse rápidamente en una pérdida de tiempo si no tienes suerte.

Si ya ha establecido una gran relación con la persona original con la que está hablando, una noticia fantástica. Nuestra sugerencia sería programar una llamada con esta persona y el tomador de decisiones para repasar los puntos que ya eran tan convincentes (incluso si no era la persona clave).

Sin embargo, no olvide hacer su investigación sobre el tomador de decisiones. Esto ayudará a sellar el trato.

Si desea evitar este obstáculo potencial por completo, esa es otra cosa con la que Similarweb Sales Intelligence puede ayudarlo. El objetivo de la plataforma es ayudarlo a vender de manera más inteligente, y eso incluye encontrarle los mejores prospectos para apuntar y los detalles de contacto que necesita dentro de esa cuenta, cualquiera que sea el rol que pueda tener.

6) "¿Puedes ponerlo en un correo electrónico?"

Todos lo hemos hecho: alguien nos llama en un momento menos que ideal y le pedimos que lo ingrese en un correo electrónico para que podamos responderlo más tarde. Si bien algunos pueden volver a ese correo electrónico, otros definitivamente no lo hacen, o se toman su tiempo al respecto.

Pero la cuestión es que la bandeja de entrada de todos está llena de mensajes de ventas que su cliente potencial envía directamente a la papelera si no les llama la atención. Si el prospecto te permite el tiempo, úsalo sabiamente.

Claro, comience diciendo "sí, por supuesto" y pida su dirección de correo electrónico, pero esto es solo el gancho. Continúe haciendo preguntas calificativas y otras preguntas de seguimiento; es probable que hayan bajado un poco la guardia, invirtiendo más tiempo y energía en su conversación.

Aún debe finalizar la llamada diciéndoles que la información estará en su bandeja de entrada lo antes posible, pero esa venta fue mucho más lejos de lo que hubiera sido si detuviera la llamada después de obtener su dirección de correo electrónico. Ahora, su nombre, empresa y argumento de venta se destacarán del resto de esos correos electrónicos y esa solicitud de LinkedIn.

☝️ Sí, lo que dijo. Y esa es otra cosa con la que Similarweb Sales Intelligence puede ayudarte. En lugar de enviar un correo electrónico genérico, puede personalizar sus correos electrónicos utilizando nuestro Generador de información, destacando sus puntos débiles específicos, qué están haciendo sus competidores y dónde su solución puede ayudar a la empresa a alcanzar nuevas alturas.

7) “¿Cómo sé que puedo confiar en ti?”

No es raro que la gente cuestione a los vendedores; dónde trabajan, qué intentan vender, qué dicen. No es fácil entregar dinero a empresas que no conoces, que no te gustan o en las que no confías.

No invalide esta respuesta; de hecho, no invalide ninguna objeción que escuche de un cliente potencial. ¿Adónde nos llevó estar a la defensiva? No en la cima de esa tabla de clasificación de ventas suya, eso es seguro.

Todo se reduce a ser autoritario pero auténtico, y demostrar el valor de su producto de la manera más relevante para ellos como clientes potenciales. A partir de esto, puede establecer una relación, e incluso si no es el momento adecuado ahora, podría ser una cuestión de refrescar su memoria la próxima vez que se acerque.

Con Similarweb Sales Intelligence, puede pasar de ser un vendedor que solo está allí para vender un producto a ser un asesor de confianza , que brinda información y soluciones basadas en datos confiables .

Manejo de objeciones de ventas con Similarweb Sales Intelligence

Si bien Similarweb Sales Intelligence no puede hacer todo el trabajo de superar las objeciones de ventas por usted, definitivamente podemos ayudarlo.

Desde determinar las cuentas correctas a las que debe dirigirse (incluidos 480 millones de detalles de contacto para esas cuentas) hasta proporcionarle los datos y las perspectivas que necesita para ganarse a sus clientes potenciales.

Aquí hay un resumen rápido de nuestras funciones para ayudarlo a cerrar más ventas :

• Generador de prospectos : busque en nuestra base de datos de más de 100 millones de empresas para crear una lista de sus prospectos ideales .
• Generador de información : Cree un alcance efectivo basado en resolver los puntos débiles y las áreas de oportunidad específicas de su prospecto.
• Contactos : encuentre a los principales responsables de la toma de decisiones en las empresas que le interesan y descargue su información de contacto con solo hacer clic en un botón.
• Revisión de la cuenta : información completa sobre cada cuenta, incluido el rendimiento y las tecnologías.
• Señales de ventas: detecte oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, y reduzca la rotación con alertas de cuenta.

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