Apretón de manos de la nueva normalidad
Publicado: 2021-01-26El apretón de manos digital
Imagínese esto: estamos en 2019, está en una conferencia o feria comercial rodeado de cientos de posibles clientes potenciales y oportunidades de ingresos. Su stand se ve muy bien, hay garantía disponible que contiene toneladas de información valiosa para su cliente y tiene confianza en saber cómo comunicar los beneficios de su negocio a cualquier persona que conozca. Incluso las conversaciones breves que solo van unos momentos más allá de ese apretón de manos inicial tienen el potencial de reuniones, llamadas, negociaciones, ya que esa persona, ahora un nuevo cliente potencial, se marcha con su tarjeta de presentación en el bolsillo.
La pandemia de Covid se lo llevó todo. Las oportunidades críticas para establecer contactos cara a cara se han desvanecido esencialmente junto con la oportunidad de establecer relaciones y desarrollar una buena relación. Al igual que yo, probablemente escuche o lea la frase "nueva normalidad" o "próxima normalidad" casi a diario, y el significado de cada una cambia con la misma frecuencia. Si bien (como yo) puede estar cansado de la frase, con la segunda ola abriéndose camino en los EE. UU., es hora de que nos establezcamos y tomemos el control de cómo este entorno afecta nuestro negocio.
Una de las preguntas que escucho con más frecuencia de los clientes es, ¿cómo vendo mi negocio sin ese discurso cara a cara que funcionó tan bien hasta que llegó la pandemia? ¿Cómo llego a mis clientes y obtengo el mismo nivel de compromiso cuando no puedo conocerlos en persona? No se pierde toda esperanza. La nueva normalidad, aunque sin duda es un ajuste, es una oportunidad para afinar las estrategias de alcance digital que posiblemente deberían haber estado en su lugar antes de que el Coronavirus nos arrojara a todos por seis.
Desafortunadamente, no es tan simple como mover todos sus puntos de contacto a Zoom. Claro, las llamadas de Zoom van a ayudar, y aunque las conversaciones uno a uno son increíblemente valiosas, no son escalables, y solo hay un número limitado de horas en un día. Al complementar estas conversaciones con capas de marketing digital, ayudará a garantizar que estas conversaciones finalmente se conviertan en conversiones. Y debido a que no hay nada como una analogía prolongada para transmitir perlas de sabiduría, estas son algunas de las formas en que sus estrategias de ferias comerciales/conferencias se traducen al mundo digital:
El soporte.
Traducción: redes sociales
El uso de las redes sociales es fundamental para su estrategia de marketing. Cuanto más tiempo estemos lejos de las interacciones comunes y de las charlas informales, más buscaremos en nuestras redes sociales ideas y comentarios. Según Valassis, el 39% de los consumidores pasan más tiempo en las redes sociales que antes de la pandemia. ( https://www.valassis.com/infographics/changes-in-consumer-behavior-amid-covid-19/ ).
De la misma manera, su stand llama la atención de aquellos que se acercan directamente a usted, así como de aquellos que pasan con un vistazo rápido, en las redes sociales llama la atención de aquellos que interactúan activamente con sus publicaciones con un compartir o un clic/descarga , obtienes aquellos que hacen una pausa momentánea y continúan desplazándose; quién sabe, tal vez la próxima vez que pasen por tu publicación se comprometan.
Asegúrate de tener una imagen llamativa y memorable; más importante aún, use esos preciosos personajes para compartir algo de valor con los que pasan. La ejecución de anuncios pagados en los canales sociales también ofrece oportunidades de orientación para garantizar que su marca y su mensaje lleguen a las personas adecuadas. La consistencia en el tono y la frecuencia también es crucial para aprovechar al máximo este canal crítico.
Parcela de ascensor.
Traducción: Contenido
Su discurso de ascensor se trata de hacer llegar su propuesta de valor a su oyente de la manera más eficiente y persuasiva. Es informativo, aborda las necesidades de sus compradores y les permite saber cómo su negocio satisface mejor esas necesidades que sus competidores. El buen contenido hace lo mismo. Ya sea un informe, un blog, un libro blanco o un seminario web, cuente su historia de una manera que sea convincente y mantenga a los lectores interesados a medida que avanzan por el embudo. Explorar nuevos tipos de contenido, como videos o podcasts, también garantizará niveles más altos de participación.
Lo que es importante tener en cuenta aquí es que su tono en sí mismo ahora será diferente. Las necesidades de su comprador han cambiado en estos "tiempos sin precedentes", así que conozca la diferencia entre el contenido que es perenne y el que habla de una tendencia o momento en particular.
La larga cola.
Traducción: Testimonios
¿Recuerdas la fila inusualmente larga en un solo puesto mientras que el de al lado está vacío? En parte mentalidad de oveja, en parte testimonio de la calidad de lo que se vende, sabes que tienen algo bueno. De la misma manera, esta línea actúa como una señal visual para mostrarle qué tan bien recibido es un negocio, los testimonios, los estudios de casos, los comunicados de prensa, las asociaciones y las reseñas en línea pueden informar a las personas que su oferta tiene una gran demanda y ha demostrado para tener éxito.
Los testimonios son particularmente efectivos cuando se trata de construir autenticidad presentando opiniones e historias de fuentes creíbles e imparciales. construyendo credibilidad de una manera auténtica. Es más probable que un cliente potencial que busca verificar su legitimidad confíe en su palabra que solo en la suya. Piense en ello como la revisión de cinco estrellas para su negocio, algo que es una parte cada vez más importante de la mayoría de las decisiones de compra.
El cóctel (o cerveza) posterior a la conferencia.
Traducción: Correo electrónico
Es bastante fácil argumentar que la confianza es más difícil de generar en línea. Pero las interacciones digitales han sido más comunes en los últimos ocho meses que nunca, por lo que debe ser posible. El marketing por correo electrónico ofrece la oportunidad perfecta no solo para compartir información valiosa con su comprador, sino también para que lo conozcan a usted o su marca. No tengas miedo de mostrar el lado humano de tu negocio; el hecho de que su audiencia esté interactuando con usted detrás de una pantalla no significa que deba sentirse robótico. Hágalo honesto y hágalo personal. Tener una estrategia de segmentación, un CRM actualizado y una herramienta de automatización que permita la personalización del contenido de su correo electrónico ayudará a transmitir su autenticidad mientras es escalable. Es un equilibrio complicado, pero si se hace bien, el correo electrónico puede llevar a sus compradores a lo largo de un viaje hasta la conversión.
Ciertamente no está solo cuando piensa en la intimidad de las estrategias comerciales anteriores a Covid con un anhelo nostálgico. Y es probable que llegue el día en que podamos volver a instalar nuestros stands en las ferias comerciales. Hasta entonces, es importante adoptar la nueva normalidad y pensar de manera integral sobre lo que ofrecen los canales digitales en lugar de las interacciones tradicionales. Con el tráfico de Internet (como era de esperar) en su punto más alto, es más importante que nunca que su empresa utilice y combine tácticas de alcance digital. Cuanto más punto de contacto tenga con su audiencia, más familiar se sentirá ese apretón de manos virtual, como saludar a un viejo amigo o colega, en lugar de a un extraño.
¿No estás seguro por dónde empezar? Ejecute un control de salud en su plan de crecimiento como se explica en este blog.
