Acelerar la eficiencia de las ventas con Diamond Data de Cognism

Henderson Scott, la galardonada empresa de contratación de tecnología y digital, utiliza los datos B2B de Cognism para:

• Aprovechar los datos de diamantes para la prospección saliente.
• Limite el público objetivo utilizando los factores desencadenantes de contratación, eventos de la empresa y financiación.
• Lograr una adopción óptima del producto entre el equipo de ventas.
• Trabajar en conjunto con LinkedIn Recruiter y Bullhorn CRM.

Desplácese para ver el estudio de caso.

La empresa

Henderson Scott es un proveedor internacional de soluciones de talento galardonadas que ofrece resultados sobresalientes a clientes y candidatos en las regiones del Reino Unido, Europa, EE. UU. y APAC. Operan en 6 oficinas, emplean a más de 100 personas y con una facturación superior a £25 millones.

La agencia se especializa en ubicar profesionales digitales, tecnológicos y comerciales a nivel mundial y es una empresa hermana de Search (www.search.co.uk), una organización multinacional que ofrece servicios en más de 20 disciplinas.

El reto

Entrevistamos a Richard Caldicott , director de TI de Henderson Scott, sobre su experiencia con Cognismo.

¿ Qué generación de leads salientes llevó a cabo Henderson Scott antes de Cognism?

“Fuimos los primeros en adoptar Lusha y utilizamos la plataforma durante al menos cinco años. Si bien cumplió un propósito en ese momento, el producto se nos quedó pequeño y pronto nos dimos cuenta de que necesitábamos un proveedor de datos B2B más centrado en el cumplimiento”.

¿Cómo descubrieron el cognismo?

"Uno de nuestros reclutadores conocía la empresa y me dijo: "Tenemos que probar Cognism, es épico".

Richard explicó las razones principales por las que pasaron de Lusha al cognismo.

1 . Excelentes resultados de prueba

“En la etapa de evaluación, probamos Diamond Data de Cognism. Se trata de datos móviles verificados por teléfono con una precisión del 98%”.

“Probamos los datos utilizando tres partes diferentes del negocio para comprobar la coherencia y la calidad de los datos. La prueba fue más allá y superó nuestras expectativas”.

2. Facilidad de uso

“Como director de TI, mi función es gestionar los sistemas de TI y ser el catalizador entre la tecnología y los procesos comerciales. Siempre he tratado de comprender los roles laborales de las personas y evaluar cómo se puede utilizar la tecnología para hacer más eficiente su trabajo diario”.

"La facilidad de uso de la plataforma cumplía este requisito, razón por la cual tomamos el camino de Cognismo".

3. Base de datos B2B líder en cumplimiento

“Nos expandimos como negocio hace unos años. Esto significó que estábamos hablando con diferentes partes del mundo y lidiando con diferentes leyes de cumplimiento con mayor regularidad”.

“Nos promocionamos como una empresa ética y de alta calidad, y es importante que nuestras inversiones con proveedores externos sigan este mantra. Invertir en una base de datos B2B líder y compatible como Cognism simplemente cumple los requisitos”.

“Cuando me encargaron encontrar un software de ventas B2B para los DEG, sabía lo que estaba buscando y Cognism cumplía todos los requisitos. No hubo necesidad de evaluar a ningún otro proveedor”.

"Después de un juicio inicial exitoso y cierta diligencia debida, firmamos y el resto es historia".

La solución

Como director de TI de Henderson Scott, Richard supervisa la relación estratégica con Cognism y al mismo tiempo se asegura de que el equipo de ventas del Reino Unido adopte la herramienta tanto como sea posible.

¿Cómo encontró Richard la implementación técnica y la configuración de incorporación?

“ Estamos basados ​​en la nube, por lo que implementar la extensión a través de Microsoft Intune fue muy sencillo. Esto significó que la transición de Lusha al Cognismo fue indolora. Se trataba simplemente de apagar y encender uno”.

“El equipo estaba en funcionamiento en una semana. La rapidez de la incorporación fue fantástica ya que el equipo de ventas no experimentó retrasos en su carga de trabajo”.

¿Qué productos de Cognism utiliza el equipo de ventas?

"Todo nuestro equipo de ventas del Reino Unido utiliza Cognism todos los días".

“Cuando instalé la plataforma, me aseguré de que todos tuvieran activada la función Diamond. Esto se debe a que la funcionalidad les permite trabajar con datos verificados para que puedan priorizar la divulgación y las llamadas en frío a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de contestar el teléfono”.

"La precisión de los datos significa que casi no recibo quejas del equipo, ¡lo que me hace la vida más fácil!"

¿Cuál es su mercado objetivo?

“Como empresa de contratación, tenemos dos públicos diferentes. En primer lugar, utilizamos la plataforma para encontrar gerentes de contratación para contratar. En segundo lugar, utilizamos la base de datos para buscar candidatos para cubrir puestos de trabajo vacantes”.

"Aunque el equipo de ventas tiene su sede en el Reino Unido, opera a nivel internacional y utiliza Cognism para dirigirse a una audiencia global".

Richard explicó el flujo de trabajo del equipo de ventas con Sales Prospector .

“El equipo utiliza la plataforma para obtener información de contacto. Por lo general, crean una lista, exportan el CSV, me lo envían y yo uso la herramienta de carga Bullhorn para mapear los campos e importar los datos a nuestro CRM Bullhorn".

¿Qué filtros de cognismo han facilitado a Henderson Scott la focalización con láser?

“Dentro de Cognism, puedes ver si una empresa está contratando, ha sido adquirida recientemente o ha recibido una ronda de inversión”.

“Además, filtrar el tamaño de la empresa en la plataforma es excelente para comprender cómo se distribuyen las jerarquías comerciales. Todas estas son señales de compra fantásticas para nosotros”.

El equipo de ventas también utiliza la extensión Cognism Chrome diariamente en Edge . Ricardo nos dijo:

“La extensión del navegador Cognism es parte del paquete de implementación estándar de cualquier nuevo iniciador de ventas que se una al negocio. Esto se debe a que utilizan la extensión de Chrome con LinkedIn Recruiter y Bullhorn”.

"La capacidad de utilizar las tres tecnologías a la vez les permite cumplir funciones y conseguir clientes más rápido".

¿Qué canales utiliza el equipo de ventas para iniciar conversaciones con los clientes potenciales?

“LinkedIn InMails es el principal método de comunicación. Cuando esto no funciona, obtendrán una dirección de correo electrónico de Cognism y les enviarán un correo electrónico directamente. Insistimos en que primero agreguen un registro de candidato en Bullhorn para que tengamos esa pieza de seguimiento de correo electrónico”.

"Esto garantiza que cualquier mensaje que entre y salga de nuestro entorno se almacene y documente".

Richard elogió lo mucho que el cognismo le ha hecho la vida más fácil.

“Los departamentos internos son muy ruidosos cuando una tecnología no funciona bien. En el mundo de TI, cuantas menos quejas recibo, mejor es el producto”.

"Tener los datos verificados de Cognism le ahorra al equipo una enorme cantidad de tiempo y vergüenza cuando saben que no se están comunicando con la persona equivocada".

"Cognism no presenta problemas y no recibo críticas sobre la plataforma, lo que significa que la inversión fue la decisión correcta".

Las principales razones por las que Henderson Scott recomendaría Cognismo

1 . Excelente atención al cliente

"Es muy fácil vender un producto SaaS y no interactuar con el cliente hasta la fecha de renovación".

“Con Cognism, celebramos reuniones periódicas sobre el éxito de los clientes. Estos son invaluables a medida que revisamos las estadísticas de uso del equipo y evaluamos quién podría beneficiarse de alguna ayuda. Esto me ahorra tener que investigarlo yo mismo, ya que el cognismo ya hace el trabajo preliminar por mí”.

2. Alta adopción de productos

"Es muy fácil gastar una cantidad exorbitante de dinero en tecnología y dejarla de lado después de un año debido a la baja adopción del producto".

“La rápida incorporación ha marcado la pauta para el resto de la relación de Cognismo. El estrecho contacto con nuestro gerente de éxito del cliente significa que el equipo recibe capacitación personalizada periódica y está sacando provecho de su inversión”.

3. Aceptación de la alta dirección

“Las inversiones en tecnología deben contar con la aceptación de las partes interesadas clave dentro del negocio antes de realizar la compra. Podrían ser grandes defensores del producto, pero también pueden restar valor a su inversión”.

“Siempre que hacemos pruebas con proveedores, siempre selecciono cuidadosamente a las personas que quiero incluir porque son las que necesito cuando lancemos el producto. Después del éxito de la prueba, todo el equipo directivo superior se incorporó a Cognism”.

“No quiero gastar una gran cantidad de dinero en tecnología que no se va a utilizar. El cognismo es más que una simple pieza de tecnología; es una inversión que vale la pena”.

¿Qué consejo daría Richard a otros directores de TI que estén considerando Cognismo?

1. Investiga

“Hay muchísima tecnología disponible, por lo que es importante asegurarse de que el producto en el que está invirtiendo coincida con sus instrucciones. Haga su debida diligencia y no se sentirá decepcionado”.

2. Asóciese con un proveedor de datos B2B que cumpla con las normas

"Es fundamental cubrirse las espaldas en lo que respecta al cumplimiento para protegerse a usted mismo y a la empresa".

“Cuando invertimos por primera vez en una herramienta de generación de leads hace seis años, Lusha era el principal, si no el único, actor del mercado. Fue genial en ese momento porque no muchas otras empresas tenían tecnología como esta. Pero con el tiempo, nos dimos cuenta de que sus datos no conformes tenían el potencial de meternos en muchos problemas”.

"El cognismo es nuestra manta de consuelo cuando se trata de cumplimiento".

"Siempre que un cliente potencial pregunta de dónde obtenemos sus datos, podemos decir con seguridad que obtuvimos su información de una empresa acreditada de datos con certificación ISO 27001 y SOC Tipo II".

“Con Cognism, no te estás agobiando con las quejas de ICO. No podría recomendarlo lo suficiente”.