Cómo contratar y capacitar equipos salientes para un éxito escalable

Es hora de un control de la realidad.

Cuando se trata de contratar e incorporar un equipo saliente . Es responsabilidad de un líder de ventas dedicar tiempo real y esfuerzo.

Si esta intención no existe, los equipos salientes están configurados para fallar. Porque no se puede simplemente arrojar el número de empleados al número de ingresos y esperar lo mejor.

Sí, existe tal cosa como aprender en el trabajo. Pero también es importante no llevar las cosas al extremo.

Es vital que los líderes de ventas brinden aprendizaje y espacio para que sus SDR se familiaricen antes de que su función entre en acción.

Esto es especialmente importante para los equipos salientes que necesitan escalar. Necesitas crear procesos repetibles. Piense en ello como el efecto dominó positivo.

En esta publicación, analizamos las mejores formas para que los líderes de ventas contraten, capaciten e incorporen sus funciones salientes.

Y cómo abordar el proceso de tal manera que se vuelva escalable.

Hemos destacado ideas de:

• David Bentham , director de desarrollo de ventas de Cognism.
• Thomas Allcock , Gerente de Ventas Empresariales de Cognism.
• Ashleigh Early , CEO de The Other Side of Sales y formadora en WinningByDesign.
• Gabrielle Blackwell, gerente de SDR en Airtable.
• Experto en ventas Morgan J. Ingram .

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¿Por qué es importante invertir tiempo en contratar e incorporar representantes salientes?

'¿Cuántas repeticiones necesitamos aumentar ahora, para alcanzar nuestro número hoy?'

Esta es una trampa común en la que caen muchos líderes de ventas. Mirando el corto plazo en lugar del largo plazo.

Ahora, aquí está la cosa.

Con este enfoque, es probable que vea a su equipo alcanzar números hoy o incluso mañana.

Pero si acelera su proceso de contratación e incorporación, no alcanzará su número de ingresos a largo plazo. Incluso si eso es en 3, 6 o 12 meses.

Si crea un proceso insostenible, no podrá repetirlo una y otra vez.

Gabrielle explicó por qué es crucial pensar realmente en la contratación y la incorporación:

“Los líderes deben hacerse preguntas como:

• ¿A quién necesitamos contratar?
• ¿ Cómo es el perfil de contratación?

Comprender internamente a las personas con las que necesita trabajar ayudará a desarrollar un proceso para conseguir que las personas adecuadas ocupen los puestos”.

¿Qué deben buscar los líderes de ventas al contratar outbound durante un período de escalamiento?

¿Qué significa contratar a las personas adecuadas?

Bueno, hay dos factores que los líderes deben considerar:

• La diversidad del pool de candidatos.
• Cualidades específicas que van a ayudar a la función de salida a escalar.

Tener un enfoque diverso

Ashleigh dijo:

"Necesita el grupo de candidatos más amplio posible para entrevistar".

"Así que asegúrese de que el primer contacto, desde la publicación del trabajo hasta la incorporación, esté configurado para servir a una amplia gama de personas. Porque sus prospectos provienen de una amplia gama de experiencias de vida".

Ella dijo que se trata de contratar con una mentalidad orientada a la diversidad y la inclusión:

“Revise sus beneficios como parte de la auditoría de descripción de trabajo. Por ejemplo, si estamos hablando de EE. UU., no está bien no incluir la licencia familiar remunerada [maternidad/paternidad]. No en el mercado actual”.

Ella añadió:

“Incluso las personas que no tienen hijos todavía están mirando eso. Porque es un indicador de cuán serio eres cuando se trata de cuidar a tus empleados”.

Ahora bien, ¿qué más pueden hacer los líderes de ventas? Bueno, Ashleigh dijo que hay un gran poder en la obtención de talento de los grupos de LinkedIn:

“Hay toneladas de grupos que apoyan a los grupos minoritarios en las ventas. Acérquese a ellos y pídales su consejo. Apóyate en ellos y aprovéchalos. Mucho de esto va a ser referencia y base de confianza”.

Ahora, ¿cómo es que todo esto es relevante para escalar el outbound?

Bueno, esta mentalidad le permitirá a usted, el líder de ventas, contratar buenos representantes.

Buenas repeticiones significan actividad exitosa. Y el outbound exitoso significa un impacto escalable positivo.

Piensa en las cualidades específicas que estás buscando

Para líderes de ventas que buscan escalar sus equipos empresariales de salida. Tom dio el siguiente consejo.

En primer lugar, la contratación de aprendices rápidos era esencial para su equipo:

“Las promociones internas son preferibles cuando se trata de empresas. Debido a la familiaridad, el ritmo al que los representantes pueden captar las cosas será más rápido”.

“Pero si elige contratar a un candidato externo, querrá personas que puedan comenzar a trabajar. Esto se debe a que hay muchas palancas diferentes cuando se trata de ciclos de ventas empresariales. Por lo tanto, contratar a alguien que haya tenido exposición antes también es una victoria”.

Tom también dijo que es importante contratar representantes que tengan una mentalidad abierta:

“Sí, la voluntad de ganar es importante. Pero también busco representantes que estén abiertos al asesoramiento y la retroalimentación. Incluso si son números aplastantes cada mes”.

“Contrato con esta mentalidad, así puedo permitir que los representantes se fortalezcan cada vez más. Establecer estas expectativas desde el principio significa que se arraigan. Y eso ayudará a crear un efecto dominó positivo al escalar el equipo de una etapa a la siguiente”.

Morgan estuvo de acuerdo. Cuando estás contratando, si solo te enfocas en alcanzar números, puede tener implicaciones más adelante. Particularmente cuando se trata de escalar.:

"Los líderes tienden a mantener a las personas tóxicas cerca porque están ayudando con los ingresos".

"Pero aquí está la cosa. Mantener a alguien que es negativo tiene un impacto mucho peor".

"Porque si todos los demás en el equipo se sienten empantanados por una persona, perderás a la gente en general".

¿Cuáles son los riesgos de contratar demasiado rápido durante un período de expansión?

No es necesario arrojar el número de empleados al escalar hacia el exterior.

Esto es un mito.

Y si es demasiado ambicioso y trata de contratar a un grupo de representantes en un corto período de tiempo, está preparado para fallar.

Si se mueve demasiado rápido, el control de calidad puede convertirse en un problema en el proceso de contratación. Dave explica por qué en el siguiente clip.

Morgan estuvo de acuerdo, diciendo:

“La mayor parte del tiempo, las personas que están más arriba en la empresa verán una cantidad de financiación 'X'. Pero no hacen estimaciones apropiadas”.

“Los líderes de ventas deben dar un paso atrás y preguntarse: '¿Podemos tener éxito sin muchos representantes? ¿Y podemos probar un marco en el camino? ”

Resumió el daño que puede tener la contratación demasiado rápida en los equipos salientes:

“La realidad es que contratar demasiado rápido te dispersará demasiado. Y eso significa lagunas en el entrenamiento y la formación. Y eso significará un alto riesgo de rotación porque no tiene los procesos correctos en orden”.

¿Cómo es el proceso de coaching ideal para el outbound?

Esto puede parecer un tema cargado.

Y si es un líder de ventas que está creando o escalando un equipo saliente por primera vez, puede ser una tarea abrumadora.

Aquí hay un par de puntos en los que nuestros entrevistados pusieron énfasis.

Tener una estructura clara

Este ha sido uno de los proyectos de pasión de Ashleigh.

Ella ve que el entrenamiento, la incorporación y la capacitación se dividen en tres categorías:

• Trabajo independiente
• sombreado
• trabajo de clase

“Hay una ciencia detrás de esto. Los adultos aprenden de manera diferente a los niños. Aproximadamente el 10 % se aprende en un salón de clases, el 20 % se aprende observando a otros y el 70 % está realizando la actividad”.

“Hay un sistema llamado aula invertida. Esto significa que el representante hace todo lo que va a hacer en clase, antes de la clase. Luego, una vez que el representante está en la sesión, puede ponerlo en práctica bajo supervisión guiada. Esa es la segunda vez que el representante ha accedido a la información. Y luego, cuando realmente van y lo hacen, son tres hits en una semana”.

Ahora, ¿por qué molestarse con este enfoque?

“Esta es una [técnica] mucho más efectiva para quedar en la mente de los representantes. En comparación con solo estar en el aula y tener que actuar [la información] en algún momento del camino”.

Ella añadió:

“Creo que cuando tienes el día dividido en tres partes entre estos pilares, los representantes no se aburren ni se sobrecargan. Las sesiones de clase son súper intensas. Pero durante el trabajo independiente, debes concentrarte pero puedes eliminar las cosas. Mientras que la sombra es un poco más relajada porque estás sentado y absorbiendo”.

Es justo decir que hay mucho esfuerzo detrás de esta actividad. Así que queríamos saber por qué permite a los líderes escalar el outbound de la manera correcta.

Ashleigh dijo:

“Hay líderes de ventas que opinan: 'No tenía ningún proceso cuando era representante y salí bien'. Ok genial. El viejo sistema funcionó para usted. Pero no todo el mundo es como tú.

“Esta es parte de la razón por la cual la diversidad, la equidad y la inclusión son un problema tan grande en las ventas. Si crea un sistema con personas que solo pueden tener éxito si son como usted, esto no es escalable. Y no vas a conseguir el mejor talento posible”.

Morgan compartió esta opinión:

“El mayor problema que tienen los líderes es que están demasiado enfocados en lo que hicieron para tener éxito. En lugar de lo que deben hacer para entrenar al representante para que tenga éxito”.

“Otras personas no son [lo mismo que] tú. Y es importante centrarse en la comunicación proactiva. Hable con los representantes y entienda lo que está pasando. No asumas que aprenderán de la misma manera que tú”.

Con ese fin, Ashleigh nos recuerda que no todos aprenden de la misma manera, así que documenta lo que estás haciendo:

"Cuando estoy diseñando currículos para empresas que están incorporando nuevos representantes desde cero, se trata de construir el sistema de gestión del aprendizaje".

'Teniendo en cuenta las habilidades exactas que los representantes necesitan aprender y cómo están aprendiendo. Por ejemplo, ¿van a ver un video? ¿O llenar una hoja de trabajo? Y animo a los líderes a mantener toda esta información en algún lugar, como una carpeta”.

Dave también ha compartido esta vista

Considere el tamaño de la industria a la que se dirige

Thomas Allcock ofreció cómo funcionan los procesos relacionados con la enseñanza en su equipo de ventas empresarial:

“Hago talleres o 1-2-1 a medida sobre el proceso de mapeo de cuentas . Pongo a prueba el conocimiento de los representantes sobre nuestra base de clientes existente”.

El esta estresado:

“En la empresa, es abrumador, por lo que no puede simplemente lanzar representantes a los lobos. Los vendedores se ponen en contacto con empresas en muchos niveles diferentes, para muchos productos diferentes".

"Cuando se trata de coaching, es vital fomentar la resiliencia. Hay ciclos de ventas más largos y es importante establecer expectativas realistas para los representantes. Por ejemplo, recuérdeles que no se preocupen si las cosas no salen en dos meses".

¿Cómo deben abordar los líderes de ventas la capacitación en tecnología para los representantes?

Familiarizarse con la pila de tecnología puede ser abrumador para los representantes salientes cuando comienzan.

Y parte de la razón es que hay muchas cosas que puede hacer con el software , más allá de lo básico.

Entonces, cuando se trata del aspecto tecnológico del puesto, ¿cuáles deberían ser los criterios de un enfoque de capacitación repetible?

Gabrielle compartió la cadencia y las expectativas de sus SDR en Airtable:

“Pensemos en las dos primeras semanas del concierto. Después de estas dos semanas, quiero que los representantes puedan hacer ciertas cosas. Por ejemplo, sepa cómo agregar prospectos a una secuencia o encontrar personas en LinkedIn Sales Navigator. En esta etapa, es importante conocer los fundamentos. Para que el representante esté listo desde un nivel de flujo de trabajo y sistema”.

Queríamos saber. ¿Las actualizaciones de software tienen un impacto en el método de entrenamiento de Gabrielle? Ella explicó:

“Depende de cuál sea la actualización y la usabilidad de esa nueva función. Me animo a pensar si va a hacer que mis representantes sean más eficientes. Por ejemplo, pasar rápidamente de una tarea a la siguiente”.

Incluso explicó lo que esto significa en la práctica:

“Por ejemplo, estamos teniendo mucho éxito en este canal. Pero nos lleva mucho tiempo llegar allí. Pero esta nueva función de software significa que podemos llegar más rápido”.

¿La línea de fondo?

Centrarse en la productividad. No confunda a sus representantes con funciones nuevas y brillantes si no va a ayudar a su función saliente en su conjunto.

Pensamientos finales

Es justo decir que la contratación y la incorporación de outbound bien requiere tiempo y esfuerzo.

En otras palabras, no puede contratar a un montón de representantes mañana y esperar alcanzar sus números.

gabrielle dijo:

“El cambio de un modelo entrante a uno saliente es enorme. Y me refiero a una perspectiva mental, cultural y de proceso”.

Entonces, ¿qué aspectos deberían priorizar los líderes cuando se trata de contratar e incorporar al escalar hacia el exterior, durante el próximo año más o menos?

gabrielle dijo:

“Piense en la trayectoria profesional de su SDR. ¿Los ves como un líder potencial algún día? Sí - concedido. Es posible que no tengas que pensar en ello de inmediato. Pero si se están desempeñando bien, es posible que se aceleren en el cargo más rápido de lo esperado”.

¿La conclusión clave aquí?

Piense en el futuro y comprenda el potencial del representante más allá de su función actual. Considere promociones o cambios de título. Y cómo van a llegar allí.

Para Tom, es importante considerar los paquetes de beneficios que las empresas van a establecer:

“Hay un gran talento por ahí. Entonces, cuando esté escalando, asegúrese de ofrecer paquetes competitivos. Y recuerde introducir una mejora para los representantes existentes también. Realice una revisión regular de los salarios para asegurarse de que está atrayendo y reteniendo al mejor talento”.

Resumió la importancia de esto:

“Todo vuelve al efecto compuesto. Cuanto más esfuerzo pongan los líderes al principio, más hablará por sí mismo el éxito de la función de salida escalada”.

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