Una guía perfecta para contratar vendedores para su pequeña empresa

Lanzaste tu pequeña empresa y va como querías.

El negocio está creciendo, al igual que las ventas y los nuevos clientes. Pero siendo dueño de un negocio, ya tiene demasiado en su plato, agregar el trabajo de vendedor puede causar demasiada molestia.

Contratar a tu primer comercial puede ser la solución que estás buscando. Pero si es nuevo y no está muy al tanto de la contratación, puede ser aterrador pensar en esto.

Para hacértelo más fácil, aquí tienes el proceso y los factores importantes que debes conocer.

¿Cuándo necesita su empresa contratar a un vendedor?

La mayoría de los negocios o nuevas empresas tienen a uno de los fundadores como primer vendedor.

El trabajo es tan crucial que los dueños de negocios terminan haciendo el suyo propio. El trabajo juega un papel valioso para hacer crecer el negocio, hablar con clientes potenciales, enfrentar fallas, fijar los objetivos, etc.

Hay posibilidades de que quieras hacer el trabajo o de que odies hacerlo. No importa qué razones, lo primero que debe entender es no apresurarse.

Hágase estas preguntas primero:

• ¿Qué números quieres lograr?
• ¿Cuál es su ingreso recurrente anual?
• ¿Tu situación actual puede ayudar?
• ¿Quieres acelerar el tiempo?
• ¿Quieres dirigir las ventas o quieres que alguien más lo haga?

No decida subcontratar el trabajo de vendedor de inmediato.

Enfócate en aprender lo básico primero. Obtenga la experiencia y aprenda la sensación de lo que los vendedores deben tener para ofrecer cuando tratan con los clientes.

Algunas empresas retrasan demasiado la subcontratación. En tal situación, los fundadores tuvieron que actuar incluso si tenían mucho en su plato.

Hay algunas señales que debe notar, ya que le dirán si su empresa necesita contratar al primer vendedor o si tiene que esperar.

• Usted tiene que manejar los mayores desafíos de ventas
• Tienes un proceso de venta claro
• Ahora comprende las necesidades y los objetivos a un nivel mucho más profundo.
• Puede predecir la estimación de las ventas.

Consejo profesional: el experto dice que los fundadores deben hacer un mínimo de 10 ventas antes de decidir contratar al primer vendedor.

¿Cómo saber que ahora es el momento de contratar al vendedor?

Hay un momento adecuado en los negocios cuando necesita cambiar. Bueno, es importante confiar en sus agallas, pero también estar atento a algunas señales básicas que pueden ayudarlo en el momento en que ahora necesita contratar al vendedor para su negocio.

Al menos tienes 10 clientes

Algunos expertos estuvieron de acuerdo en que los fundadores no deberían contratar al vendedor o subcontratar su trabajo de vendedor hasta que no obtengan el mínimo de 10 clientes.

Hay dos razones -

• Muestra que la gente quiere comprar tu producto.
• Por ahora, entiendes cómo vender el producto.

Tener al menos 10 clientes indica que tienes la demanda de tu producto. Ayuda en el crecimiento y aumenta la confianza en la marca.

Con 10 clientes obtienes el benchmark y haces que tu producto sea vendible en el mercado. Además, asegura que sus esfuerzos por contratar al vendedor no sean en vano.

Producto apto para el mercado

Ahora, cuando tenga los clientes, ayudará a comprender si su producto es apto para el mercado en este momento.

Además, da una idea de cómo puede diferenciar su producto y por qué las personas eligen el suyo en lugar de otros.

Las tres diferenciaciones comunes que puedes encontrar son:

• Costo

El precio de sus productos juega uno de los roles vitales en por qué los clientes eligen el producto. Ofrece un precio más bajo y flexibilidad para obtener mayores ventajas.

• Apoyo

El apoyo que incluye la atención al cliente son factores que ayudan al cliente a elegir el producto.

Tener un buen servicio al cliente asegura a los clientes y la selección para comprar en el futuro.

• Características

Las características del producto, especialmente si es algo que ningún otro está ofreciendo. Da la ventaja de que la gente te elija a ti sobre tus competidores.

Las características valiosas que cuentan impactan la compra y lo diferencian de los demás en las competencias.

Estrategia de generación de leads

El momento en que siente que tiene dificultades para mantener el volumen de entrada.

Asegúrese de tener una estrategia tanto para clientes potenciales fríos como entrantes. Para que su vendedor no tenga que desperdiciar el esfuerzo trabajando desde el principio.

Además, el vendedor no debe hacer todas las cosas, ya que puede desperdiciar un tiempo valioso en nutrir y cerrar tratos.

Tienes el proceso de venta

Antes de agregar al vendedor, la empresa debe tener su marco fijo para las ventas. Debe tener un proceso claro junto con la estrategia para nutrir a los mejores prospectos.

Además, analice cada etapa y embudo de ventas para dar una dirección clara a su vendedor.

Será útil tanto para ellos como para usted seguir un proceso de ventas fijo en lugar de luchar con uno nuevo.

¿Cómo contratar al candidato adecuado como vendedor?

Antes de comenzar a buscar un vendedor, el primer punto es saber qué define usted como un vendedor exitoso.

Si no sabe lo que está buscando, puede ser difícil reducir las selecciones.

Cuando planee contratar y publicar la descripción del trabajo, aquí hay algunos puntos que debe verificar para que pueda obtener el candidato adecuado para el trabajo.

El valor central

El valor central es un factor importante que puede ayudar a alinear a su vendedor con los valores de la empresa.

El vendedor debe tener valores similares y puede ayudar a la empresa a trabajar y actuar mejor.

También qué tipo de entorno y con qué frecuencia necesitan el movimiento para impulsar su excelencia.

El tipo de entorno coincide con su cultura empresarial o no.

Conjunto de habilidades

Las habilidades son importantes ya que hacen que tu candidato final sea diferente del resto de las opciones.

Además, incluye qué tipo de habilidades está buscando su empresa. Estas son algunas de las habilidades imprescindibles que debe tener en cuenta antes de contratar al vendedor.

Capaz de tomar clientes potenciales fríos

Los clientes o clientes potenciales con los que no estás en contacto, o el negocio no está funcionando.

El vendedor debe tener la capacidad de hacer llamadas en frío.

Crear el contenido

Las ventas de calidad se basan en la representación de los productos y servicios. El candidato debe saber representar el valor en la fuente de los disfraces.

Además, deben tener la comprensión para hacer ajustes de acuerdo con la persona a la que se acercan.

Interpretación de comentarios

La retroalimentación juega un papel vital en el éxito de su negocio. El Vendedor debe saber escuchar, absorber e interpretar.

Además, pueden empatizar con los clientes y comprender los valiosos comentarios.

Experiencia en dominio

El vendedor debe tener comprensión y empatía hacia los clientes.

El trato con los clientes también incluye los flujos de trabajo nativos, la responsabilidad diaria, los procesos y otras jergas.

El que esté sentado en un asiento similar sabrá manejarlo.

Confiable

Los consumidores y clientes continúan su relación con cualquier marca en función de cuánto los encuentran auténticos en su trabajo.

La confianza también juega un papel crucial en las ventas. Los clientes deben sentirse cómodos y saber lo que están comprando.

Es necesario tener tales candidatos para el vendedor que pueda ofrecer la confianza y mantener su proceso auténtico.

No solo eso, también deberían poder manejar cualquier tipo de objeción.

Entrenabilidad

La humildad es una parte crucial de la capacidad de entrenamiento y el vendedor debe tenerla. Cuando tienes un vendedor así, es humilde y siempre está ansioso por aprender.

Además, saben cómo recibir comentarios y seguir mejorando en su trabajo.

Ingenioso y Scrappy

Dirigir una pequeña empresa supone mucho trabajo para los propietarios.

Ellos tienen que lidiar con todo, cuando estés contratando al vendedor, asegúrate de quitarle algo de peso, no de agregarlo.

El vendedor debe ser ingenioso y luchador para saber cómo manejar la situación.

Además, tienen la visión para pensar fuera de la caja.

Experiencia previa

Depende del nivel de vendedor que desee contratar. El primer vendedor debería haberlo experimentado.

Dado que son los primeros y usted es nuevo, es importante contar con alguien que tenga la experiencia y conozca el trabajo interno.

Si está buscando un vendedor para el rol de SDR, es posible que solo necesite algunas habilidades que el candidato debería haber aprendido.

Si está buscando roles ejecutivos, concéntrese en las experiencias. El ejecutivo de cuenta puede ayudar a nutrir a los posibles clientes potenciales y servicios de demostración.

Agrega cerrar los negocios y mantener el proceso continuo para obtener más ventas.

Pasos a seguir para contratar vendedores

Contratar al primer vendedor para el negocio es una de las decisiones más cruciales.

El proceso define cuánto crecerá su negocio. Afecta la cultura del equipo de negocios.

Contratar al primer vendedor es algo que ninguna empresa quiere estropear.

Para contratar al candidato adecuado y capaz, siga estos pasos:

Paso 1: Identifique la necesidad comercial y cree la descripción del trabajo

Debe elegir las habilidades, calificaciones y características de su primer vendedor. El proceso es crítico ya que se basa en las necesidades del negocio.

¿Dónde quiere que su primer vendedor pase el tiempo? ¿Debería ir a conocer nuevos clientes o recibir llamadas? ¿O van a ayudar a encontrar nuevos desarrollos o trabajar en clientes actuales?

Cuando obtenga las respuestas sobre dónde quiere al vendedor, puede encontrar el trabajo. Las bolsas de trabajo de búsqueda en Monster o Linkedin tienen una descripción de trabajo similar.

Puede usar la misma descripción como referencia para crear la descripción del trabajo.

Consejo profesional: antes de publicar el anuncio, busque un vendedor y un colega de confianza para dirigirse a la persona adecuada para el trabajo.

Paso 2: Defina los objetivos de su cliente

Cuando esté planificando un nuevo vendedor, también debe considerar el crecimiento general de los ingresos de su plan financiero.

De acuerdo con la hoja de cálculo, comprenderá cuántos clientes nuevos, ventas y ganancias necesita su negocio cada mes.

El número debe verificarse y revisarse antes de elegir contratar al primer vendedor.

También lo ayuda a garantizar que su negocio tenga mucho que necesita para obtener nuevos clientes en función de su ciclo de ventas.

Comprender las pautas financieras también lo ayuda a determinar a quién y cuándo puede contratar.

Paso 3: Fijar el presupuesto

El siguiente proceso incluye el presupuesto, es crucial saber cuánto es estable su negocio para invertir en un nuevo vendedor.

Desde los recursos hasta el salario, el apartado incluye todos los detalles para saber cuánto puedes ofrecer al candidato.

Es importante verificar su presupuesto y planes financieros, junto con cuánto está ganando su negocio.

Estos puntos lo ayudarán a decidir el presupuesto que no costará demasiado y podrá contratar fácilmente al candidato adecuado.

Paso 4: obtenga los detalles por escrito

Cuando esté escribiendo la descripción del trabajo, no se salte los detalles. No solo tendrá una mejor idea sobre el vendedor que desea, sino que el interesado sabrá qué esperar.

Puede comenzar a escribir los detalles, por ejemplo, puede agregar:

• Título: ¿Está dando algún título de trabajo o está abierto a negociación?
• Estructura de informes : ¿a quién informará el vendedor? ¿y cómo?
• Compensación - ¿Hay algún bono o compensación basada en el trabajo?
• Viajes - ¿El vendedor requiere viajar? Si es así, ¿cuántas veces y cuándo?
• Cuota : ¿hay algún ingreso mínimo para el vendedor?
• Herramienta de ventas : ¿los vendedores deben tener herramientas como CRM, software, etc.?
• Redes sociales : ¿Deberían los vendedores tener sus cuentas en las redes sociales? o deberían tener su blog o cualquier otra forma de presencia en las redes sociales?

Los detalles son importantes, cuanto más sepa, mejor podrá encontrar candidatos.

El puesto es importante y puede dirigir el flujo de su entrevista.

Paso 5: corrija el proceso para la entrevista

Para decidir el proceso de una entrevista, necesitará tiempo y esfuerzo. Nunca elija al vendedor promedio solo para saltear el arduo trabajo del proceso de entrevista.

Contratar a la persona equivocada puede desperdiciar demasiados recursos, tiempo y esfuerzo. Es crucial prestar atención al proceso.

Las entrevistas con los candidatos pueden darle una idea sobre ellos. Además, puede obtener una imagen de cuánta capacidad tienen en el área.

Aquí hay algunos pasos que puede considerar para el proceso de la entrevista:

• Llevar a cabo la investigación y revisión de currículos.
• Haz la prueba telefónica
• Agenda la entrevista en persona
• Agregar el componente de rol de juego
• Haz un seguimiento
• Consulta las referencias
• Discuta los detalles antes de unirse

Paso 6: busque las fuentes

Hasta que encuentres el indicado, no te conformes.

Para saber quién tiene potencial, obtenga una pequeña lista de candidatos que cumplan con los criterios.

Siga la investigación y revise al candidato antes de elegir al vendedor final oa usted.

Consejo profesional: puede buscar referencias de puerta trasera. En lugar de depender de candidatos que podrían ofrecer malas referencias al empleador, puede usar Linkedin y verificar los antecedentes de su condición.

Además, póngase en contacto con el que tiene el mayor potencial. Le ayudará a evitar malas contrataciones.

¿Dónde encontrar un vendedor eficiente?

La pregunta común que tiene la gente es: ¿dónde buscar para encontrar un vendedor?

No existe una forma definitiva de encontrar un vendedor eficiente para el negocio. Es por eso que las empresas trabajan en hacer estrategias y planes para reclutar al candidato adecuado.

Además, es fundamental recordar que cada vez más empresas buscan un vendedor de este tipo en el mercado.

Entonces no eres solo tú quien está en necesidad, y la competencia surge la necesidad de urgencia.

Pero cuando sabe dónde buscar, no solo puede dirigirse fácilmente al candidato, sino también reducir la molestia de ambos lados.

Algunos de los enfoques que puede probar se mencionan a continuación, junto con sus ventajas y desventajas.

Referencias

Las referencias son una de las excelentes maneras de conseguir el vendedor que está buscando.

Sin embargo, las referencias tampoco son esa fuente confiable. Crea una presión social que puede llevarlo a terminar contratando a alguien que no es el candidato ideal.

Contratar al candidato equivocado puede ser una decisión mortal para su negocio. Puede afectar al equipo, a las ventas y también a la imagen de la marca.

Cuando busque referencias, asegúrese de realizar una selección adecuada cuando elija entre otras fuentes.

¿Por qué no considerar -

• Alcance limitado
• Crear presión interna
• no es confiable

¿Por qué considerar -

• Es fácil
• Potencia el team building interno
• Opción asequible

Reclutamiento Directo

El reclutamiento directo es popular y se considera la opción de contratación más efectiva para un vendedor talentoso.

Es mucho más elaborado y elige cualquier opción disponible para encontrar la mejor opción.

Sin embargo, principalmente incluye revisar los perfiles en Linkedin y hacer contactos que creas que son adecuados para el trabajo.

La desventaja del reclutamiento directo es que lleva mucho tiempo. Puede ser frustrante cuando tienes mucho trabajo por hacer.

Además, básicamente incluye pedirles a las personas que dejen el trabajo que están haciendo y elijan su negocio. Es el proceso para encontrar al vendedor adecuado para el té.

¿Por qué no considerar -

• Pérdida de tiempo
• Falta de motivación

¿Por qué considerar -

• Obtenga el mejor vendedor talentoso
• Sin espera
• Los candidatos son cuidadosamente seleccionados

Agencias de empleo

Las agencias de empleo son agencias de terceros que ayudan a las empresas a encontrar la opción adecuada para el trabajo.

La opción es beneficiosa para usted si está demasiado ocupado o no tiene mucha experiencia en contratar a alguien.

Las agencias de empleo son caras. Sin embargo, depende de quién solicite los servicios, algunos ofrecen precios relativamente más bajos, pero aun así, debe pagar el precio.

Para las empresas que no comenzaron a generar demasiados ingresos, agregar un gasto más podría no ser la opción correcta.

¿Por qué no considerar -

• Externalización de la experiencia
• Costo caro

¿Por qué considerar-

• Proceso sencillo
• Salva de molestias
• Enfoque profesional

¿Cómo medir si la contratación fue un éxito o no?

Cuando contrata al primer vendedor, necesita saber si es realmente efectivo o no.

Además, las ventas son números. Hay dos opciones, o lo logras o no lo logras. Pero el éxito no se trata de ventas y hay que saber medirlo.

Para saber si fue un éxito o no, aquí hay algunos puntos que debe buscar:

Colaboraciones

El vendedor es una parte importante de su negocio. Es importante observar el papel que están desempeñando y cómo lo están haciendo.

Vea si otros acuden a ellos para pedirles consejo y ayuda. Cómo están respondiendo y afectando el trabajo.

Consistencia

Alcanzar la cuota de vez en cuando no es suficiente para mostrar si la contratación fue un éxito o no.

Es importante realizar un seguimiento de su rendimiento y ver si son consistentes o no. Preste atención a cuánto están poniendo para lograr sus objetivos.

Proceso

Los vendedores exitosos, especialmente cuando son los primeros en el negocio, necesitan saber cómo alcanzan sus objetivos.

No van a impulsar la venta si no saben cómo lo hicieron. Repetir el proceso también ayuda a otros a entenderlo.

Errores a evitar al contratar al primer vendedor

Cuando una empresa comienza a crecer, es difícil para los propietarios realizar un seguimiento de las ventas y las funciones generales dentro del negocio. También sacrificar la calidad no es la opción.

En tal situación, los fundadores deben contratar a un vendedor para compartir el trabajo. Pero contratar al primer vendedor es aterrador cuando no tienes idea de qué hacer.

Incluso después de una planificación detenida, los fundadores terminan cometiendo algunos errores básicos que terminan eligiendo el ajuste incorrecto.

Para saber qué no ignorar, aquí hay algunos errores que la gente comete y puedes aprender de ellos.

1. Escribir una descripción de trabajo tradicional

Escribir la descripción del trabajo es de suma importancia y falta mucho.

En su mayoría, su trabajo lo realizan recursos humanos o agencias que no conocen los factores incluidos para el éxito de las ventas.

Aquí hay algunos elementos que tal descripción tiene:

• Descripción del trabajo
• Requisitos
• Responsabilidad y qué roles
• Descripción de la compañía

Si la descripción de su trabajo se ve así con estos elementos, entonces debe saber que es el peor tipo de publicación que no atraerá a un candidato de ventas de calidad para usted.

Consejo profesional : agregue el aspecto que debería tener su candidato ideal para que las personas interesadas puedan ver si son aptos o no. Te ahorrará tiempo.

2. Centrarse en la entrevista en persona

Su vendedor necesitará más que unas pocas preguntas para manejar el verdadero campo de batalla.

Además, deben comprender qué preguntas deben hacer para poder realizar el trabajo de manera efectiva.

No hay mejor opción para probar que brindarles una experiencia similar.

Una entrevista telefónica puede ayudarlo a comprender cómo el vendedor puede manejar la situación.

Una entrevista en persona también es una opción eficiente, pero centrarse solo en eso podría hacerte perder el tiempo.

3. Hablar demasiado

Cuando comienza el proceso de contratación, es importante controlar cuánto describirá las cosas a sus candidatos.

Tal vez te sientas tentado a contar más y más sobre tu negocio. Y también es importante para que su candidato esté bien informado.

Compartir lo que se siente al trabajar en su empresa ayudará a dar una idea.

Sin embargo, asegúrese de no exagerar. No debe hablar más que sus candidatos.

Déjelos hablar y pídales que expliquen sus respuestas tanto como necesite.

4. Uso de herramientas incorrectas

En el proceso de contratación, necesitará probar la personalidad y la evaluación de las ventas.

Sin embargo, el uso de la herramienta incorrecta puede hacer que todo el proceso se llene de problemas, pero también puede llevar demasiado tiempo.

No usar las herramientas también puede tener los efectos básicos como si nunca supiera de qué se trata exactamente su candidato. Es arriesgado contratar a una persona en la que no confías.

5. No tomar una segunda opinión

Cuando está haciendo todo por su cuenta, las posibilidades de obtener un sesgo también aumentan. Puede ser por alguna razón o tal vez simplemente te gustó la personalidad.

Es un error común que la mayoría de la gente comete. Muchos candidatos tienen experiencia en presentarse y saben cómo impresionar incluso si no son buenos en el trabajo.

Para resolver el problema, necesitará una segunda opinión. Te ayudará a ver al candidato de otra manera y podrás decidir si es bueno o no.

Consejo profesional: si solicita una segunda opción, elija a alguien que tenga las preferencias y la personalidad opuestas a las suyas.

6. No ofrecer lo que se merecen

El mercado no solo está abierto para el negocio sino también para los mejores candidatos.

Todo negocio necesita un vendedor de la más alta calidad que pueda manejar su trabajo en su nombre.

Además, los candidatos suelen hacer múltiples entrevistas en diferentes empresas.

Ofrecerles una oferta baja y socavar su talento puede alejarlos del candidato adecuado para su negocio.

Además, algunas otras empresas los recogerán si no lo hace.

7. Hacer preguntas equivocadas

Las preguntas pueden ayudarlo a saber qué puede esperar y darle una idea clara del candidato.

Sin embargo, si no se está preparando para hacer las preguntas y hacer la tarea, puede costarle mucho, incluida la contratación del candidato equivocado.

Además, asegúrese de tener esas preguntas en su entrevista para saber si el candidato es bueno para el negocio o no.

• ¿Cuál es su proceso para tratar con las objeciones de los clientes?
• ¿Cuál fue el mayor obstáculo al que se enfrentaron durante el trabajo y cómo lo superaron?
• ¿Qué los motiva a hacer el trabajo?

8. No hacer los cambios necesarios

El proceso de contratación necesita cambios de vez en cuando. Ningún proceso está certificado como perfecto y garantiza los resultados.

En cada proceso y etapa, debes mejorar. Es crucial analizar y determinar lo que está funcionando para usted.

Elimine el proceso o los pasos que no están mejorando o están desactualizados.

9. Contratar demasiado rápido

Su primer vendedor es importante para el negocio. Garantizarán todo el éxito y crecimiento de sus ventas.

Entusiasmarse demasiado y saltarse procesos solo para comenzar con el vendedor que obtiene es arriesgado y tampoco es recomendable.

Es importante examinar a quién eliges. También concéntrese en examinar su negocio, lo que necesita y lo que puede ayudar.

El vendedor necesita comprender sus expectativas, productos, servicios y objetivos.

Encuentre a alguien que tenga la capacidad, la comprensión y la experiencia para ser el primer vendedor de su empresa.

Consejo profesional : evite contratar a alguien nuevo y principiante para este trabajo. No desea dedicar tiempo a la capacitación en lugar de tener a alguien que pueda manejarlo por su cuenta.

10. Demasiado dependiendo de la referencia

Considerar referencias o recomendaciones son una buena opción, sin embargo, evita depender de eso.

Muchas veces, las referencias no tienen la calidad que buscas. Además, dado que crea presión, tampoco puedes negarlo.

Las opciones no son creíbles y no puedes tomar las decisiones finales basadas en eso.

Consejo profesional: haga las entrevistas de negocios y la evaluación adecuadas, incluso si elige ambas opiniones

Preguntas frecuentes (FAQ) sobre la contratación de vendedores para pequeñas empresas

Fuentes adicionales