Desglose de marketing: cómo Lunya logró ingresos de $ 25 millones

Hoy en día, muchas empresas intentan ponerse en el mapa al "interrumpir" su industria. Eso es exactamente lo que Lunya ha logrado hacer con la ropa de dormir de las mujeres. Al crear productos que cierran la brecha entre el estilo y la sensibilidad, la misión de Lunya es ser la marca de ropa de noche de referencia para las mujeres modernas.

Aunque la empresa aún es joven, ya ha experimentado un rápido crecimiento en forma de una expansión interanual del 500 % e ingresos anuales que superan los 25 millones de dólares .

Pero el éxito de Lunya no sucedió por accidente. Tampoco sucedió de la noche a la mañana.

Según la cofundadora de Lunya, Ashley Merrill, la marca se encaminó al crecimiento al poner a sus clientes en primer lugar:

“Cuando piense en construir una empresa desde el principio, nunca pierda de vista la perspectiva del cliente”, dice Merrill. “Nunca dejes de pensar en a quién estás sirviendo. Eso debería guiar el marketing y todo lo demás: no estás tratando de resolver un problema para todos”.

No se puede negar que la ropa de dormir es un espacio competitivo, especialmente en el mundo en constante expansión del comercio electrónico. Entonces, ¿cómo tomó medidas Lunya para sobresalir entre la multitud y reclamar su lugar?

En este desglose, veremos los pasos que tomó la marca para construirse desde cero y crear una estrategia de marketing centrada en el cliente tremendamente exitosa en el proceso.

Según la propia Merrill , Lunya originalmente se basó en las tácticas típicas que esperarías de una marca de comercio electrónico prometedora.

Anuncios de Facebook y Google. Optimización de conversión. Ya sabes que hacer.

Sin embargo, el costo creciente de las conversiones y los clics hizo que Merrill reconsiderara adoptar un enfoque con mucha publicidad. Como marca, Lunya necesitaba descubrir quién era realmente su público objetivo antes de que los anuncios pudieran ser efectivos.

Eso hizo que aumentar el conocimiento de la marca fuera una prioridad. En lugar de continuar invirtiendo dinero en anuncios, Lunya giró hacia las relaciones públicas y los patrocinios para impulsar el boca a boca digital.

Invertir en contenido patrocinado fue clave para que Lunya despegara. Las funciones patrocinadas en publicaciones como Vogue, Forbes y Glamour no solo lograron sacar su marca a la luz, sino que también ayudaron a Lunya a comprender mejor quién era realmente su público objetivo.

Estos reconocimientos permitieron a Lunya hablar directamente con su audiencia enfocada en la moda. Tanto los editores como los lectores consideraron sus productos interesantes, gracias en parte al posicionamiento de la empresa como una marca premium que priorizaba la comodidad.

Dados los enlaces de afiliados esparcidos en las publicaciones patrocinadas, este tipo de relaciones representan un beneficio mutuo tanto para las marcas como para las publicaciones.

Lunya continúa poniendo estas menciones positivas de la prensa en el lugar, lo que sirve como un gran refuerzo de credibilidad para la empresa incluso hoy.

Después de obtener un gran revuelo en las publicaciones digitales, Lunya salió a la calle. Como, literalmente.

Aunque los anuncios impresos y las vallas publicitarias pueden considerarse "de la vieja escuela", son oro puro para las marcas de moda que buscan hacer una declaración. Las campañas "Good in Bed" y " I Come First " de la marca recibieron una gran atención de los medios , incluidos los eventos en Los Ángeles centrados en "priorizarse a sí mismo en su mente, cuerpo y espacio".

Estas campañas permitieron a Lunya ir más allá de ser solo una marca de ropa de dormir y captar la atención de los compradores al convertirse en el tema del lujo femenino. Este anuncio de página completa del New York Times habla por sí mismo:

El enfoque audaz de Lunya para el marketing y la marca claramente ha valido la pena. Aunque el marketing digital y los anuncios siguen siendo la piedra angular del comercio electrónico, las empresas no deben tener miedo de pensar fuera de la caja.

Al hacer precisamente eso, Lunya ha desarrollado una marca fuerte y memorable. Tienes una idea de quiénes son exactamente y qué representan tan pronto como aterrizas en su sitio.

El marketing de influencers está de moda entre las marcas de moda en el espacio del comercio electrónico.

Dicho esto, la efectividad de las campañas de influencers no siempre es consistente. Hay una gran diferencia entre los llamados "influencers" que promocionan productos todo el día y las personas que tienen seguidores sociales auténticos .

Quizás por eso Lunya decidió asociarse con microinfluencers en lugar de celebridades. El beneficio de trabajar con personas influyentes con seguidores más pequeños es doble:

1. Por lo general, tienen seguidores más comprometidos y obtienen más interacciones.

2. Es más fácil escalar las relaciones con micro-influencers ya que las campañas cuestan menos.

Lunya logró poner en marcha y escalar sus campañas sociales mediante la creación de un programa de embajadores . Presentada como una relación positiva entre la marca y sus clientes, Lunya buscó reunir a un equipo de defensores para saludarlos (y viceversa).

El hecho de que el programa requiera una aplicación significa que Lunya ahorra mucho dinero adquiriendo personas influyentes.

Trabajando con sus embajadores de Instagram, la marca promovió una variedad de obsequios y códigos promocionales para alentar a los compradores sociales a tomar medidas.

Una vez más, el boca a boca fue clave para el crecimiento de Lunya. La marca siempre se ha esforzado por brindar a sus compradores leales oportunidades para correr la voz.

Tome su programa de referencia, por ejemplo. Un descuento garantizado de $ 20 para referencias es una oferta atractiva tanto para clientes existentes como para clientes nuevos. Este tipo de promoción destaca la naturaleza altamente social de la marca y el deseo de Lunya de hacer crecer su comunidad.

Lunya también hace todo lo posible para resaltar su relación y las relaciones con los clientes a través de su blog. Al entrevistar a personas que incluyen bailarines, artistas y diseñadores, el marketing de la marca logra un toque humano que conecta con su público.

Ahora, hablemos de cómo Lunya hace que su experiencia de compra sea lo más fluida posible para los clientes.

A pesar del reciente auge del comercio electrónico, las compras en línea no están exentas de dolores de cabeza. Lunya logra reducir la tensión durante el proceso de compra y tranquilizar a sus clientes desde el momento en que aterrizan en el sitio hasta el momento en que se retiran.

Para empezar, Lunya permite a los compradores filtrar productos según su ajuste deseado. Las páginas de categoría también facilitan la búsqueda del estilo que buscan.

Luego, el fragmento "Tamaño + ajuste" de cada producto brinda a los compradores medidas específicas para cada artículo. Esto incluye qué talla usa el modelo de su producto, lo que ayuda a los compradores a decidir si un calce particular sería apropiado para su estilo, tipo de cuerpo, etc.

Las reseñas combinadas con la página de cada producto también brindan a los compradores la tranquilidad que tanto necesitan cuando se trata de cómo encaja un artículo. El hecho de que la mayoría de estas reseñas sean abrumadoramente positivas es una ventaja adicional para ayudar a ganarse a los escépticos.

En resumen, Lunya hace un esfuerzo consciente para predecir las preocupaciones de los clientes potenciales sobre cualquier artículo y aliviarlas al instante.

No importa lo que esté vendiendo en el comercio electrónico, lo más probable es que esté lidiando con una competencia feroz.

Centrarse en la experiencia del cliente es esencial si desea destacar entre la multitud. Lunya hace un esfuerzo adicional para actuar como una especie de conserje digital para los clientes, personalizando el servicio y haciendo sugerencias en el camino.

Por ejemplo, su divertida opción de correo electrónico les permite a los clientes seleccionar su género con el fin de adaptar adecuadamente los futuros correos electrónicos.

Su sitio también recomienda productos y estilos basados ​​en el comportamiento de compra y navegación. Esto fomenta más ventas al tiempo que garantiza que los compradores no tengan que buscar lo que buscan.

Incluso pequeños toques, como llamar a los visitantes por su nombre cuando están conectados, pueden ayudar a dejar una impresión duradera en los compradores.

El sitio de Lunya incluso presta especial atención a los visitantes internacionales, brindando información detallada sobre las opciones de envío y la moneda para su respectiva región y país.

Este es otro ejemplo más de cómo predicen las posibles objeciones de sus clientes y les facilitan la vida.

Estas tácticas combinadas hacen que los visitantes sientan que han sido atendidos cada vez que visitan el sitio de Lunya.

Si está buscando ropa para dormir, tiene muchas opciones.

Lunia lo sabe. Es por eso que están enfocados en vender un sentimiento en lugar de solo productos.

Eche un vistazo a la copia de su anuncio, como referencia. El lenguaje detrás de sus mensajes de marketing en los anuncios a menudo incorpora sentidos, emociones y sentimientos ("lujoso", "... te hace sentir hermosa", "favorecedor y cómodo") en lugar de características del producto.

Lo mismo suena cierto para sus anuncios de Facebook ("siéntete especial", "ultra cómodo") también.

Mientras tanto, utilizan exactamente el mismo lenguaje centrado en las sensaciones en su sitio web. Lunya enfatiza la calidad y la comodidad de sus telas en toda su copia de marketing para garantizar que los compradores sientan lo que están vendiendo más allá de lo que ven en la superficie.

Construir una marca multimillonaria no es poca cosa, especialmente cuando se está en una industria abarrotada.

El núcleo del éxito de Lunya son los productos de calidad que hacen que la gente hable. Su énfasis en las relaciones con los clientes y el boca a boca es clave para su crecimiento en una época en la que a los compradores les encanta compartir sus compras favoritas.

Aunque el aumento de la popularidad de Lunya puede parecer sin precedentes, las tácticas y las herramientas utilizadas para respaldar su crecimiento son un juego justo para las empresas de cualquier tamaño. Con suerte, este desglose sirvió como motivación e inspiración para comenzar a pensar en formas en las que usted mismo puede escalar una marca centrada en el cliente.