¿Cómo puede un modelo de suscripción ayudar a su negocio de comercio electrónico?

El modelo de negocio basado en suscripción se está volviendo extremadamente popular en el comercio electrónico debido a varias razones.

• Personas que se esfuerzan por ahorrar tiempo. El primer y principal factor es que los consumidores buscan soluciones listas para usar para sus problemas diarios. Valoran el tiempo más que el dinero y, por lo tanto, están dispuestos a pagar más para ahorrar este tiempo. Según una investigación reciente sobre el comportamiento del consumidor, esperar la entrega impide que el 34 % de los clientes compren en línea.
• El hábito de pagar por la transmisión de productos multimedia. La música de Apple, Netflix, Spotify y muchos otros han hecho que los consumidores se acostumbren a pagar por el contenido de forma continua, preparando el escenario para los sitios web de comercio electrónico. Según los datos de Zuora, el 81% de todos los consumidores británicos están suscritos a al menos un servicio.
• Los modernos electrodomésticos de consumo, obligan a las compras automáticas. Midea presentó recientemente su nuevo lavavajillas durante la feria IFA de Berlín. Su característica clave, que puede ser curiosa para los minoristas de comercio electrónico, es la capacidad de la inteligencia artificial para determinar cuándo se acaban las tabletas para lavavajillas y hará un pedido automático de estas en la tienda en particular que eligió a través de la aplicación anteriormente. Esta innovación indica la dirección que sigue el nuevo mercado de la electrónica de consumo.
• Una oportunidad atractiva para acumular descuentos. A la gente le gustan los descuentos y las bonificaciones. Las estadísticas demuestran los siguientes números: el 54% de los consumidores comprará productos dejados en los carritos de compras si esos productos se ofrecen a un precio inferior al original; El 22% de los consumidores compra productos de sus marcas preferidas solo cuando están en oferta o con un cupón. Este punto es absolutamente beneficioso para todos, ya que los clientes reciben descuentos deseables para productos basados ​​en suscripción (cuyo tamaño puede aumentar a partir de la cantidad de artículos seleccionados), y una tienda recibe clientes leales. A día de hoy, los consumidores británicos gastan alrededor de £60 en suscripciones de entrega según los últimos datos de Whistl.

Esta no es una lista completa de las razones por las que la entrega basada en suscripción se está convirtiendo en un método de compra conveniente para los consumidores y una solución rentable para las empresas.

¿Qué es una suscripción de comercio electrónico?

El modelo de suscripción de comercio electrónico se diferencia del comercio electrónico tradicional en que los clientes pueden realizar pedidos recurrentes con pagos automáticos.

Tipos de compras por suscripción para diferentes nichos.

Hay tres tipos de sitios web de suscripción de comercio electrónico:

• curación La entrega de productos personalizados requiere un alto nivel de confianza en la marca. La sorpresa y la variedad son factores cruciales aquí. Dado que los consumidores quieren que este tipo de empresas conozcan sus expectativas y necesidades, están listos para compartir sus datos.

Con fines ilustrativos, echemos un vistazo a la empresa Birchbox, que es una de las empresas de suscripciones de mayor éxito de este tipo. Ofrecen a sus clientes recibir una caja con muestras de belleza cada mes por $10/mes. Luego, ofrecen a los clientes comprar las versiones de tamaño completo de los productos que más les gustaron con un reembolso de $ 1 por cada gasto de $ 10.

Otra tendencia de caja de suscripción para los consumidores que aman las sorpresas es recibir zapatos o ropa de un nuevo diseñador de una marca de moda en particular tan pronto como estén disponibles para ordenar. Por ejemplo, esta categoría de consumidores puede suscribirse para recibir cada par 'nuevo' de zapatillas Balenciaga o incluso una camiseta de NBA Thunder si así lo desean.

• Acceso Entrega de productos exclusivos. Este tipo de suscripción es perfecto para marcas que ofrecen productos o servicios de alta calidad para miembros seleccionados. La singularidad es un factor crucial en este modelo.

Si en la categoría anterior teníamos un ejemplo con una entrega de nuevos productos de moda cuando estaban disponibles para ordenar, este tipo brinda a los clientes la oportunidad de comprar productos inmediatamente después del lanzamiento, es decir, antes de que aparezcan en el mercado. Pueden ser prendas exclusivas, recientemente mostradas en las pasarelas exclusivas, o productos de prueba como electrónica o equipamiento deportivo presentados en ferias comerciales.

Revisemos el programa JustFab como ejemplo. La tienda ofrece a los clientes acceso exclusivo a una boutique personalizada por £35 al mes. Los clientes VIP deben realizar un cuestionario de estilo, después del cual podrán ver los productos seleccionados con un diseño único adaptado a sus intereses y pedirlos a tarifas VIP (con un descuento de hasta el 75%). La entrega, las devoluciones y los cambios son gratuitos.

• Reposición. Entrega periódica de productos iguales o similares para el uso diario. El ahorro de tiempo y dinero es el factor decisivo aquí.

Amazon Subscribe & Save es uno de los excelentes ejemplos de modelos de suscripción de comercio electrónico. Esta función permite a los clientes elegir este tipo de productos de 6 categorías diferentes y recibirlos periódicamente con entrega puerta a puerta.

Como regla general, este tipo es eficiente para los minoristas que venden productos para el hogar y el cuidado personal, cosméticos, artículos para bebés y mascotas, así como artículos de abarrotes y para el cuidado de la salud. Sin embargo, todas las reglas tienen excepciones. Esta es la razón por la cual algunos clientes estarán felices de recibir calcetines 'frescos' cada semana solo porque no tienen el tiempo o el deseo de lavarlos.

¿Cómo una función de suscripción puede afectar a su negocio?

Los servicios de entrega de cajas en el Reino Unido aún no son tan populares como en los EE. UU.; sin embargo, este ritmo de desarrollo es bastante alto. Se prevé que el mercado británico de cajas de suscripción tenga un valor de 1120 millones de euros para 2022, un 72 % más que la estimación del año pasado. Hoy, casi el 60% de las empresas quieren invertir en comercio electrónico de suscripción.

Sin embargo, esto no significa que todos los comercios electrónicos deban implementar un servicio de boxeo en su tienda en línea. Por lo tanto, el análisis de los negocios de suscripción más grandes reveló que esta idea daría mejores resultados si:

• Su tienda ofrece una amplia gama de productos de uso diario;
• Su público objetivo tiene entre 25 y 44 años con ingresos anuales de £ 30K;
• Su público objetivo vive en ciudades;
• Las clientas dominan dentro de su público objetivo;
• Tienes una entrega puerta a puerta;
• Es fácil para los clientes pagar con una tarjeta en su sitio web.

Beneficios para los minoristas

Recomendamos no esperar que el modelo de negocio de caja genere ganancias rápidas para su tienda en línea tradicional. Sin embargo, esta solución puede ayudarlo a aumentar la retención de clientes, mejorar los márgenes y hacer predicciones de ingresos con mayor precisión. Veamos cada ventaja de los servicios de caja para el comercio electrónico:

1. 1. 1. 1. Retención de clientes
            Según el Informe de comercio electrónico de CEE de 2018, los clientes habituales generan 4 veces más ingresos que los recién llegados. Es por eso que los minoristas de hoy en día se enfocan más en la experiencia del cliente, que consta de muchos puntos de contacto, "ladrillos" sobre los cuales se construye una fuerte lealtad a la marca. El servicio de entrega por suscripción le permitirá reducir la frecuencia de participación, ya que los clientes realizarán un pedido de entrega recurrente una vez y recibirán sus productos la próxima vez sin interacciones adicionales con su sitio.
         2. Excelente ROMI
            Adquirir nuevos clientes es más costoso que retener a los existentes. Los servicios de suscripción mensual le permiten gastar sus dólares de marketing en las primeras etapas del embudo de compra y trabajar solo con el "bucle de lealtad", por lo tanto, con clientes que están listos para comprar productos dentro de su tienda.

      

      1. Márgenes de beneficio
         Cuando un cliente realiza un pedido recurrente, usted sabe cuándo se deben entregar los productos al mes siguiente y puede estimar la opción de envío más rentable, así como optimizar el inventario y el embalaje.
      2. Ingresos más predecibles
         Los flujos de ingresos del cuadro de suscripción son más fáciles de evaluar, ya que debe tomar el total de suscriptores, restar las cancelaciones y multiplicar por el costo de su suscripción. Una cosa más es que las estadísticas de los modelos de caja pueden ayudarlo a identificar el valor de por vida (CLV) de su cliente, lo que a su vez puede ayudarlo a optimizar sus inversiones en promoción y desarrollo comercial.
      3. Up-selling y cross-selling eficientes
         Cuantos más productos agregue un cliente en una "caja", mayores descuentos recibirá. Por lo tanto, puede ofrecer a sus clientes productos relacionados con artículos vistos recientemente o atraer su atención hacia productos que son difíciles de vender.

Si ha decidido implementar la entrega en caja en su tienda electrónica, asegúrese de que:

• Los métodos de pago en su sitio web cumplen con los estándares PCI DSS;
• Su sitio está optimizado para conversiones;
• Los clientes pueden realizar un pedido recurrente en el sitio, sin ser redirigidos a una nueva URL;
• Ha seleccionado la herramienta de pago recurrente en línea más adecuada.
• Sus métodos de recopilación de datos de clientes son compatibles con GDPR.

¿Cómo comercializar un servicio de suscripción de comercio electrónico?

Los servicios de entrega de suscripciones pueden promocionarse en casi todos los canales de marketing digital. Las siguientes campañas separadas son las más eficientes para la industria de cajas de suscripción:

• Campañas de remarketing
  La solución ideal para atraer a un público ya interesado. Para reforzar la campaña, te recomendamos que crees varios escenarios diferentes. Por ejemplo, puede mostrar sus anuncios a los clientes que vieron previamente los productos que se pueden entregar en la caja y que visitaron una de sus páginas de servicios de suscripción.
• Activar campañas de marketing por correo electrónico
  El correo electrónico es el canal de marketing más eficiente para los servicios de suscripción dentro de las tiendas en línea, ya que funciona con datos de clientes segmentados.
  Por ejemplo, imagina que estás vendiendo productos para mascotas. Configuró su software de CRM para realizar un seguimiento del período entre las compras del mismo producto que realizan sus usuarios registrados. Entonces, cuando el sistema detecta que un cliente compró comida para perros cada 30 días, traduce esa información a la plataforma de marketing por correo electrónico como un disparador. Y la plataforma envía el correo electrónico a este cliente con una oferta para recibir este alimento mensualmente durante un año con un 10% de descuento y entrega gratuita. También puede pedirles a sus clientes que le brinden información adicional que puede ayudarlo a mejorar su estrategia de marketing por correo electrónico y aumentar las conversiones.
• Campañas pre-roll
  Cree videos cortos con ventajas de funciones de suscripción que se mostrarán en YouTube, Smart TV o reproductores de video en línea antes que el contenido principal de los medios.

¿A qué KPI debe prestar atención al realizar un seguimiento de las estadísticas del cuadro de suscripción?

Para analizar correctamente si su decisión de implementar el modelo comercial del servicio de suscripción fue exitosa, debe monitorear las siguientes métricas en los datos estadísticos.

1. A/MRR (Ingresos recurrentes anuales o mensuales)
   Esta es la métrica más crítica para las empresas basadas en suscripciones, lo que significa un ingreso normalizado por mes de todas las suscripciones activas.
2. CLV (valor de por vida del cliente)
   Predicción de cuánto beneficio total genera un cliente para usted por mes.
3. CAC (Coste de adquisición del cliente)
   Puede calcular el costo de atraer un nuevo cliente dividiendo el gasto en marketing y ventas por la cantidad de clientes ganados.
4. Tasa de abandono
   Realice un seguimiento de cuántos usuarios cancelan la suscripción para saber si están satisfechos con su servicio. Siempre debe proporcionar valor a sus clientes para retenerlos.
5. ARPA (Ingresos promedio por cuenta)
   Esta métrica demuestra cuánto gasta un suscriptor contigo dentro de su plan de suscripción. El objetivo clave de cada empresa de entrega de cajas es aumentar el ARPA a través de ventas adicionales y ventas cruzadas.
6. Tiempo de recuperación de CAC
   Para comprender el tiempo que necesita para cubrir el costo de recuperar a su suscriptor, debe dividir el costo de adquisición del cliente (CAC) por el ingreso promedio por cuenta (ARPA).

Últimos pensamientos

El modelo de suscripción es la nueva tendencia en el comercio electrónico que se prevé que se desarrolle rápidamente en los próximos años. Esta puede ser una idea rentable para las tiendas que tienen una amplia gama de productos de uso diario, como comestibles, productos para el hogar y el cuidado personal, cosméticos, artículos para bebés y mascotas o artículos de salud. Sin embargo, antes de implementar este modelo en el modelo de comercio electrónico tradicional, asegúrese de que su audiencia actual viva en ciudades y gane más de £ 30,000 por año. Examine los ejemplos de negocios de suscripción exitosos para comprender la mecánica perfecta que conduce al éxito.
No olvide verificar si su sitio web es compatible con PCS y GDPR y elabore una estrategia de marketing compleja para promocionar su servicio de entrega de cajas. Si necesita ayuda con esto, asegúrese de contactar a nuestros expertos.