¿Cómo pueden los vendedores encontrar a los tomadores de decisiones y ponerse en contacto con ellos?
Publicado: 2022-11-24"Lo siento, no soy la persona adecuada para tener esta conversación"
Esta es una objeción de venta que es completamente desagradable y demasiado común.
Muchos vendedores pierden el tiempo nutriendo clientes potenciales que nunca se convertirán, incluso si el producto que están vendiendo resuelve los problemas que enfrenta la empresa de un cliente potencial. Esto sucede simplemente porque no están en condiciones de tomar una decisión de compra.
Sin embargo, esta objeción, así como toda la situación que conduce a ella, es evitable.
En este artículo, hemos detallado no solo cómo son los tomadores de decisiones en la empresa, sino también cómo identificarlos y contactarlos.
¿Quiénes son los tomadores de decisiones?
El primer paso para encontrar a los tomadores de decisiones es comprender a quién está buscando. Las organizaciones requieren tomar decisiones estratégicas de negocio para seguir creciendo.
Es por eso que nombran a los tomadores de decisiones: Personas consideradas lo suficientemente calificadas y autorizadas para tomar decisiones en nombre de una empresa .
Los tomadores de decisiones suelen ser empleados de alto rango de la empresa, ya sean jefes de departamento, gerentes de departamento y, a veces, incluso ejecutivos de nivel C.
Debido a su responsabilidad con sus equipos/departamentos, generalmente están involucrados en encontrar nuevas formas de mejorar tantos aspectos de su entorno de trabajo como sea posible. Su producto o servicio les ayuda a lograr precisamente eso.
Este suele ser el caso de las empresas más grandes, donde todos tienen un rol definido y solo hacen aquello por lo que se les paga. Si te diriges a una empresa más pequeña, o una startup, es posible que veas que el gran jefe responsable de tomar todas las decisiones importantes es...
Bueno, el jefe real, el director ejecutivo o el dueño de la empresa.
Por eso, al preparar su argumento de venta, necesita saber el tamaño de la organización con la que va a establecer contacto.
Puede averiguar el tamaño de la empresa de su cliente potencial a través del sitio web de la empresa y las páginas sociales.
A veces, el sitio web de la empresa le dará una cantidad aproximada de empleados que trabajan en esa empresa.
Sin embargo, la mayoría de las veces el tamaño de una empresa se puede medir con precisión mirando la información en su página de LinkedIn.
Si todo lo demás falla, ¡simplemente llame a la compañía y pregunte! Usted como vendedor tiene una razón válida para solicitar una cantidad aproximada de empleados que trabajan para la empresa.
¿Por qué los vendedores necesitan ponerse en contacto con los que toman las decisiones? Si contacta a alguien que no toma decisiones, es probable que no pueda convertir a esa persona y ganar un trato con la empresa. Los tomadores de decisiones son los que deciden dónde se gasta el dinero.
Estrategias para identificar al decisor
Lo primero que debe mirar al tratar de encontrar un tomador de decisiones es la página de LinkedIn de la empresa.
Algunas formas de encontrar al tomador de decisiones a través de LinkedIn son…
- Si está conectado con alguien de la misma empresa, intente enviarle un mensaje y preguntar quién es el tomador de decisiones.
- Mire los títulos de trabajo de las personas que trabajan en la empresa.
- Utilice el Navegador de ventas de LinkedIn. Gracias a esta herramienta podrás ver directamente a los decisores de la empresa en el apartado de 'personas'
Echa un vistazo a la página web de la empresa . Intente encontrar información que pueda ayudarlo a comprender la estructura de la empresa. No es raro que las empresas tengan empleados enumerados en la sección 'Acerca de nosotros'.
Por último, y si todo lo demás falla, llama a la empresa y pregunta . Por obvio que parezca, la recepción estará encantada de decirle con quién debe hablar sobre su oferta.
También debe recordar que las organizaciones más grandes generalmente tienen más de un tomador de decisiones. Especialmente en los casos en que su producto se utilizará en varios departamentos. Algunas empresas incluso tienen una regla que establece que cualquier decisión de compra importante debe ser tomada por un comité.
Preguntas para identificar a un tomador de decisiones
Aquí hay algunas preguntas que podría hacer durante una llamada o una conversación por correo electrónico con un representante de la empresa para ayudarlo a identificar a la persona que toma las decisiones...
- ¿Quién más está involucrado en tomar esta decisión?
- ¿Quién será el usuario final de este producto?
- ¿Cuál es un proceso de compra típico para un producto de esta categoría?
- Además de su departamento, ¿qué otros departamentos utilizarán este producto?
Las mejores prácticas que lo pondrán en contacto con los tomadores de decisiones.
Una vez que identifique a la persona que toma las decisiones, aún queda la cuestión de encontrar información, establecer contacto y esquivar a otros guardianes que pueda encontrar.
Encuentre la información de contacto correcta
Necesita encontrar una manera de ponerse en contacto con su nuevo tomador de decisiones. Hay varias formas en que un representante de ventas puede obtener información de contacto, comenzando con las que son tan obvias que es posible que no se dé cuenta de que no las está haciendo.
Algunas formas diferentes de obtener la información de contacto de un tomador de decisiones son...
- Googlea a la persona, duh . Como si Google no fuera el recurso para encontrar información. Existe una probabilidad bastante alta de que simplemente buscar en Google el nombre de la persona + la empresa para la que trabaja le proporcione alguna información de contacto.
- Aproveche el poder de LinkedIn . LinkedIn es una de las herramientas B2B más poderosas. Si usa un CRM con una integración de LinkedIn, como NetHunt CRM, puede extraer automáticamente datos del perfil de LinkedIn de un tomador de decisiones.
- Comuníquese con los colegas de la persona que toma las decisiones, especialmente si está conectado con ellos en LinkedIn. Nunca subestimes el poder que una referencia podría tener en tu proceso de ventas. Si un colega lo remite al responsable de la toma de decisiones, existe una alta probabilidad de que incluso termine omitiendo al guardián.
- Use herramientas dedicadas, como Echobot, Hunter y Prospect.io para buscar la dirección de correo electrónico y el número de teléfono del tomador de decisiones. Estas herramientas ofrecen instrumentos como bases de datos de contactos, listas de correo electrónico y herramientas de prospección.
Sugerencia principal de NetHunt: consulte nuestra guía de prospección de LinkedIn para obtener información adicional sobre cómo encontrar contactos de clientes potenciales y comunicarse con ellos a través del instrumento de generación de clientes potenciales n.º 1.
Supera al guardián haciéndote amigo de ellos
El guardián es quien está directamente debajo del tomador de decisiones en la estructura de la empresa. Por ejemplo, si quien toma las decisiones es el jefe del departamento de finanzas, su guardián podría ser el jefe de contabilidad.
Aquí hay algunos consejos sobre cómo pasar al guardián...
- Conéctese con otras personas de la empresa en LinkedIn, asegurándose de mencionarlo al guardián durante su conversación
- Ser cortés y transmitir confianza
- Solicite la información del tomador de decisiones solo por nombre
- Trate de alinearse con el guardián. Establezca una buena relación y nutra su conexión con ellos de la misma manera que lo haría con un tomador de decisiones.
- No le mientas al portero. Perder la confianza de los guardianes es una forma segura de perder un trato. Sea siempre sincero y honesto.
Usa tu red y pide referencias
El networking es clave en el mundo de las ventas B2B. Al tener conexiones con personas de la industria en la que opera, puede abrir muchas puertas que de otro modo requerirían una cantidad significativa de tiempo y energía.
Por ejemplo, si está tratando de vender su producto a la empresa X y está conectado con un empleado de esa empresa. Puede enviarles un mensaje directamente pidiéndoles hablar con el tomador de decisiones para tener la oportunidad de sortear muchos de los obstáculos para obtener esa llamada.
Las referencias también son una forma poderosa de utilizar su red. Un tomador de decisiones estará positivamente predispuesto a usted, si otros empleados de la empresa lo conocen y confían en usted. Pedirle a un contacto en el departamento del responsable de la toma de decisiones que le presente al responsable de la toma de decisiones puede resultar muy beneficioso.
Toca cada puerta
Es una buena idea ampliar el alcance de las herramientas de comunicación que utiliza, ya que esto aumenta sus posibilidades de cerrar el trato con éxito.
Alcance telefónico
Si termina teniendo en sus manos la forma de llamar al responsable de la toma de decisiones y programar su llamada, ¡felicidades! Además, ¡asegúrese de prepararse con la debida diligencia!
Otro consejo para llamar a quien toma las decisiones es realizar la llamada en el momento adecuado. Según HubSpot, el mejor momento para llamar a un tomador de decisiones es entre las 4 p. m. y las 5 p. m., cuando han terminado todas sus reuniones y se están poniendo al día con los correos electrónicos y el papeleo.
Sin embargo, realizar la llamada temprano en la mañana también puede ser beneficioso para sus esfuerzos de ventas.
Para prepararse para su llamada con el tomador de decisiones, consulte esta guía sobre la planificación de su llamada de ventas y nuestra guía de divulgación en frío para prepararse para su próxima llamada de ventas como un verdadero profesional.
George Rowlands 
Alcance de LinkedIn
Una de las bellezas de LinkedIn es su capacidad para comunicarse directamente con personas vinculadas a empresas, en lugar de escribir un correo electrónico a la bandeja de entrada corporativa general.
Sin embargo, comunicarse a través de LinkedIn también requiere su propio enfoque. Los tomadores de decisiones son cautelosos acerca de los productos o servicios a utilizar porque simplemente no pueden arriesgarse a tomar una decisión desinformada. Aquí hay algunos consejos sobre cómo ponerse en contacto con el tomador de decisiones de una manera que llegue a ellos...
- ¡Haz tu tarea! Averigüe todo lo que pueda sobre la empresa de su cliente potencial, sus hitos recientes y los desafíos que experimentan en el trabajo. La idea es buscar cualquier cosa en la que pueda basar su presentación para atraer a la persona que toma las decisiones.
- Proporcionar una solución, no un producto. A los tomadores de decisiones se les lanza mucho, es parte de su trabajo, después de todo. Abra su presentación vinculando su producto con soluciones a sus desafíos.
- Hacer preguntas. ¿Cómo vas a encontrar puntos de dolor de otra manera? Las preguntas lo ayudan a encontrar oportunidades para establecer una relación con el tomador de decisiones, lo que juega a su favor cuando sopesan los pros y los contras.
- Desarrollar una personalidad de comprador. Esto ayuda mucho a establecer una buena relación con el tomador de decisiones. Conocer los intereses y desafíos potenciales incluso antes de contactar al cliente potencial crea un enfoque más centrado en el proceso de planificación.
- Encontrar un área comun. Demuéstrele al tomador de decisiones que está buscando su éxito. Trate de evitar palabras individuales como "usted" o "yo" y, en su lugar, use una terminología más colaborativa como "nosotros" o "nosotros".
Una buena plantilla de mensaje que podría usar para conectarse con la persona que toma las decisiones a través de LinkedIn es…
Hola, [Nombre].Veo que trabajas en [nombre de la empresa]. Tuvimos un cliente similar a su negocio y lo ayudamos a lograr [objetivo]. Creo que su empresa también podría lograr [objetivo]. ¿Le gustaría conectarse y discutir esta oportunidad?[Su nombre]."️Si desea obtener más información sobre el alcance de LinkedIn, consulte nuestra guía.
Divulgación por correo electrónico
Escríbale al tomador de decisiones, o al guardián, dependiendo de quién sea la información que tenga. Preséntese, hable sobre el propósito de contactarlos y una propuesta para discutir su oferta más a fondo. Aquí hay una buena estructura para un correo electrónico de divulgación...
- Comience con una presentación cortés tanto de usted como de la empresa para la que trabaja.
- Bríndeles una prueba social de cómo su empresa podría beneficiar a la de ellos.
- Proponga un plan de acción adicional para su diálogo con el tomador de decisiones.
- Termine respetuosamente su correo electrónico
El producto terminado debería terminar pareciéndose a esto...
“Hola Marcos,
Mi nombre es Kirill. Represento a NetHunt CRM, un sistema CRM integrado con Gmail. Ya hemos ayudado a clientes de su sector, como [empresa], a lograr objetivos como 5 veces más la base de clientes y un ROI un 20 % más alto por cliente potencial generado.
Esto parecía algo en lo que su empresa podría estar interesada, ya que vi que tenía problemas con la generación de clientes potenciales a través de LinkedIn de David Smith. Si desea continuar con esta discusión, por favor asegúrese de hacérmelo saber.
Gracias por su atención.
Atentamente,
Kirill Skurikhin”
Si desea obtener más información sobre cómo escribir correos electrónicos de ventas en frío, consulte este artículo en nuestro blog.
Si sigue estos pasos, es seguro decir que ya no escuchará tanto la temida frase "esta decisión no depende de mí" .
Sabe cómo identificar a la persona que toma las decisiones, asegurar su información de contacto, comunicarse con ellos y superar al guardián en su camino hacia el cierre del trato.