¿Cómo construyo un negocio exitoso directo al consumidor (DTC)?

Si no tiene un negocio de DTC, pierde su ventaja competitiva. No administra a sus clientes usted mismo y no construye relaciones a largo plazo con ellos. En definitiva, te estás poniendo en manos de terceros que no tienen ningún interés directo en tu éxito.

Nuestro mensaje es simple: administre usted mismo la relación con sus clientes. ¡Esa es la única manera de mantener y defender sus márgenes!

¿Qué significa Directo al Consumidor (DTC)?

El modelo Directo al Consumidor (DTC) se asocia principalmente con negocios de comercio electrónico, pero, en esencia, se usa cuando una empresa vende un producto o servicio directamente a los clientes, sin la participación de terceros, mayoristas o cualquier otro intermediario.

Se utiliza generalmente en:

• comercio electrónico
• turismo

Las empresas y marcas que no cuentan con tiendas online en sus sitios web hoy en día están perdiendo su ventaja competitiva. La razón de esto es simple: ellos mismos no gestionan la comunicación con sus clientes.

Es muy importante recordar que la razón principal para iniciar una estrategia DTC no es eliminar a los intermediarios. Por el contrario, deben colaborar y construir su marca juntos.

Las marcas DTC se están volviendo cada vez más sofisticadas en la retención de clientes, las finanzas, el desarrollo de productos, la estrategia de marca y las comunicaciones omnicanal.

La razón principal para comenzar a usar el modelo DTC es poseer o administrar la relación con sus clientes usted mismo. Esa es la única forma en que puede preservar y defender sus márgenes.

¿Cuáles son las características básicas de los negocios Directo al Consumidor?

Dividimos los conceptos básicos en 7 características básicas de las empresas de DTC.

Nos enfocamos en estos conceptos básicos porque hemos notado que es muy fácil que las marcas se pierdan y pongan su destino en manos de Google, Facebook y canales similares cuando buscan el éxito.

El éxito no viene de Google o Facebook. El éxito proviene de usted, su estrategia, producto, comunicación y su capacidad para absorber y gestionar los cambios del mercado.

No vamos a hablar aquí de sus valores, aunque también son extremadamente importantes, pero nos gustaría centrarnos en las principales características que vemos como esenciales para el éxito en el mercado actual.

7 características básicas de las empresas DTC:

• Tiempo de entrega o producción
• condiciones de pago del proveedor
• Costos operativos
• Margen
• La proporción de tráfico orgánico a tráfico pagado
• Valor de por vida del cliente de 60 días
• El número de canales de distribución.

Tiempo de entrega o producción

Nos centraremos en el tiempo de entrega, principalmente porque la mayoría de las marcas no tienen producción propia. Si lo tienes, genial, ya que te ayuda a administrar mejor el tiempo de entrega.

El tiempo de entrega (o tiempo de entrega) es el período de tiempo promedio entre el pedido del vendedor y la recepción del producto, es decir, los bienes entregados por el productor.

Cuanto más largo sea ese período, más tienes que ser bueno en algo que es básicamente imposible: la previsión.

Cuanto más hacia el futuro pronostique, más aumentará el riesgo. Del mismo modo, su capacidad para capitalizar nuevas oportunidades disminuye.

Debe administrar su tiempo de entrega lo mejor que pueda por una razón simple: se presentará una oportunidad y habrá una gran demanda de su producto, y habrá una gran posibilidad de que pierda ingresos en lugar de capitalizar esa oportunidad. En la mayoría de los casos, se aplica el principio de Pareto: ¡el 20 % de los productos genera el 80 % de los ingresos!

Tácticas para mejorar tu tiempo de entrega

Administre sus productos y la tasa de venta directa

Para administrar sus inventarios, debe administrar la tasa de venta directa y asegurarse de no quedarse sin inventario. Dado que Croacia se caracteriza por una marcada estacionalidad, algunos productos y servicios también se caracterizan por una alta estacionalidad. Maximice ese potencial de mercado en lugar de vender sus inventarios durante la temporada baja.

Negocie cantidades mínimas de pedido más bajas y mantenga su margen

Los productores, naturalmente, quieren que ordene tantos productos como sea posible para que puedan obtener una mejor ganancia en el volumen. Sin embargo, es probable que estén dispuestos a negociar la reducción de las cantidades mínimas de pedido si usted es un socio de confianza. Mantenga su margen con cantidades de pedido más pequeñas.

Es mejor pagar más para pedir cantidades más pequeñas de productos con mayor frecuencia cuando se prueban nuevos productos.

Una vez más, es muy importante que preste mucha atención al comportamiento del cliente para que pueda determinar si tiene un exceso o escasez de existencias en un momento dado.

Trabajar con contratistas y productores locales.

Los contratistas y productores locales pueden recibir pedidos con frecuencias predeterminadas y pueden crear lotes pequeños. Además, una vez que el pedido está listo, pueden enviar sus artículos directamente a los clientes.

Este proceso lo ayuda a minimizar la necesidad de proyecciones y reducir el espacio del almacén, ya que los proveedores locales pueden actuar como microcentros de cumplimiento.

Asumir partes del proceso de producción.

Recorra toda la cadena de suministro y descubra cómo puede reducir los tiempos de entrega al hacerse cargo de parte del proceso de producción.

condiciones de pago del proveedor

¿Qué porcentaje de sus inventarios paga por adelantado?

El flujo de caja, es decir, la liquidez, es bastante frecuente en el comercio electrónico. Sin embargo, las condiciones de pago de los proveedores se pasan por alto de alguna manera y se encuentran entre las características menos valoradas de un negocio saludable.

Si puede negociar el pago 30 días después de la entrega, tiene la oportunidad de hacer realidad el sueño de todo vendedor: un ciclo de conversión de efectivo negativo (CCC). En resumen, tiene 30 días para vender sus productos y reducir su flujo de caja.

Esto se volverá clave a medida que crezcas.

Tácticas para mejorar las condiciones de pago

Investigue a todos los proveedores

Investigue a todos los proveedores y solicite cotizaciones múltiples para tener más opciones al momento de negociar.

Estar familiarizado con los costos de los proveedores, las condiciones de pago y los tiempos de producción lo coloca en la mejor posición de negociación posible. Es tiempo bien invertido si ayuda a su negocio a mantener su margen.

Pre ventas

Mediante la venta anticipada de productos y el seguimiento de la tasa de ventas, sabrá las cantidades exactas que necesita y estará familiarizado con la demanda futura. Esto aumenta sus posibilidades de negociar mejores condiciones de pago con el proveedor.

Las preventas de productos son extremadamente efectivas cuando se mide la demanda o se prueban nuevos productos.

Costos operativos

A diferencia de los costos variables, que deberían aumentar proporcionalmente al volumen de pedidos, los costos operativos son costos fijos que aumentan con hitos importantes.

Aquí es donde estima costos como salarios, alquiler, servicios públicos, equipos y tecnología (herramientas, licencias, etc.).

Generalmente, en un negocio de DTC, si desea obtener una ganancia del 25%, debe asignar el 25% a los costos operativos, el 25% a los costos de mercadería y envío, y el 25% a la adquisición de clientes.

Es muy importante tener en cuenta que los costos de comercio electrónico y marketing no son lineales. Siempre hay que considerar la ley de los rendimientos decrecientes.

Tácticas para administrar los costos operativos

Aclarar los costes y el valor de las personas.

Los costos de los empleados se fijan como si tuvieran un valor máximo, pero esta no es la mejor presentación de tales costos. Esos costos son, de hecho, costos monetarios relacionados con la contratación de empleados, salarios, equipos, etc. También están relacionados con la cantidad de tiempo que lleva contratar y capacitar a un nuevo empleado.

Encontrar al candidato adecuado tiene un gran impacto en el valor general que se aportará a la empresa.

Vincule los honorarios de la agencia a los resultados

Ya lo hemos visto pasar a nuestros clientes: el consumo sube pero la eficiencia baja. Por supuesto, usted no quiere pagar más para ganar menos dinero. ¿Cómo se puede resolver este problema?

Esto requiere un cierto nivel de transparencia y negociación. Una forma es contratar clases de porcentajes más bajos a medida que aumentan sus gastos. Otra es vincular los honorarios de su agencia a los resultados para que su agencia tenga una mayor participación en el impacto positivo en su negocio.

Margen

Te sorprendería saber lo poco familiarizados que están los empresarios con sus márgenes. Para nosotros, esta es la información más importante para cada empresa.

Es muy simple: cuanto mayor sea el margen, más dinero ganará cada vez que adquiera un cliente o más dinero tendrá para adquirir un cliente.

Ese número es una pieza clave de información cuando se trata de los costos de adquisición de clientes y su potencial de crecimiento.

Si se pregunta qué tan alto debería ser su margen, creemos que algo más del 100% es suficiente.

Tácticas para mejorar tus márgenes

No es suficiente aumentar el AOV (valor promedio de pedido), también debe administrar a sus clientes

El problema es que aumentar su AOV no le garantiza un mayor margen. Un producto más caro no significa necesariamente un mayor margen.

Además, un aumento descontrolado del AOV puede tener el efecto contrario, es decir, una disminución del número de pedidos.

Para aumentar tus ingresos y rentabilidad, utiliza la analítica para encontrar los pedidos más frecuentes dentro de un determinado rango de precios y centra tu estrategia en fomentar la compra de productos de mayor rentabilidad.

Probar precios, es decir, aumentarlos

El precio es mucho más arbitrario y flexible de lo que creemos. A menudo gastamos mucha energía en “adivinar” cuál sería un precio “razonable” o “aceptable” para nuestros productos.

Además, a menudo sucede que una vez que establecemos nuestros precios, se vuelven sagrados.

A los consumidores no les importan tanto como a ti. De hecho, los aumentos en los precios apenas se notan. El hecho de que haya un par de comentarios en Facebook sobre tus precios no significa necesariamente que se aplique lo mismo a todos. Concéntrese en un número adecuado de comentarios y luego tome una decisión.

Al final, no es el precio lo que importa, sino el valor percibido del producto.

Tómese el tiempo para probar todo y encontrar el equilibrio perfecto entre rentabilidad y compras, ya que un aumento en los precios puede reducir las tasas de conversión.

Aunque su AOV y los márgenes sean más altos, ganará menos dinero que antes y cada clic será menos valioso.

Al final del día, aunque esto sucede rara vez, si un cliente se queja de ver artículos en su sitio web a un precio más bajo, véndalos a ese cliente a un precio más bajo y siga adelante.

La proporción de tráfico orgánico a tráfico pagado

Si más del 50% de su negocio proviene del tráfico pagado, no le va bien a largo plazo. Los costos de publicidad solo aumentarán, en la mayoría de los casos mucho más rápido que sus márgenes.

La actualización de iOS 14.5 y similares son solo un síntoma. Cuanto más dependa su negocio de cualquier canal, mayor será el riesgo para usted.

Si quieres hacer negocios de forma sostenible, empieza a utilizar el tráfico orgánico:

• Correo electrónico
• SMS
• Charlar
• redes sociales orgánicas
• SEO
• Blogs y contenido útil.

Todas estas son formas de tráfico mucho más estables, y en su mayoría son resistentes a cualquier actualización y cambio algorítmico.

El crecimiento orgánico lleva tiempo, pero se convierte en una fuente constante de tráfico que es más resistente al cambio.

¿Está interesado en una proporción saludable de tráfico orgánico a pago?

Encontramos que un mínimo de 60% de tráfico orgánico y 40% de pago es óptimo para un negocio sostenible, y 80% de tráfico orgánico y 20% de pago para un negocio sostenible y rentable.

Tácticas para mejorar el tráfico orgánico

Búsqueda agresiva de direcciones de correo electrónico y números de teléfono móvil (contacto directo con el cliente)

Piense más allá de la compra inicial. ¿Cómo puede capturar correos electrónicos del tráfico general que está generando actualmente (incluso el tráfico pagado)?

Un pop-up con un 20% de descuento es mejor que nada, pero también existe la posibilidad de concursos, guías de estilo, concursos, talleres, guías comparativas, etc. Experimenta con diferentes ofertas que se vinculen directamente con el producto que estás promocionando.

Establecer metas claras

Establece una meta de ingresos para tus canales orgánicos cada mes. Utilice sus propios datos históricos y tasa de crecimiento para pronosticar objetivos. Además, crea un calendario de marketing para hacerte responsable

Si tomamos los correos electrónicos como ejemplo, y si generan solo la mitad de lo que espera, puede encontrar formas de crecer más adelante en el mes. Esto puede incluir ajustar su calendario, cambiar su oferta o enviar más correos electrónicos para alcanzar su objetivo.

Identificar e invertir en comunidades existentes

No olvide que dentro de las comunidades se lleva a cabo un gran marketing. Elija la comunidad a la que desea dirigirse y haga que su marca entre en sus conversaciones.

Cuanto más te mantengas relevante en estas comunidades y más trabajes con grandes personas influyentes, más te establecerás a ti mismo y a tus productos.

Para ser claros, no se trata de construir una comunidad alrededor de su marca, sino más bien

acerca de inyectar su marca en las comunidades existentes donde ya existe su mercado objetivo. ¿Cómo medimos esto? Sabrá que lo está haciendo bien si obtiene un aumento en las menciones de la marca y las búsquedas de palabras clave, incluida su marca.

Valor de por vida del cliente de 60 días (CLV de 60 días)

No entraremos en qué es LTV o CLV porque seguro que has oído hablar de ellos antes, y existen varios modelos y fórmulas para calcularlos. Es importante saber que no existe una fórmula única, sino que es crucial definir qué queremos ver como LTV y cómo eso contribuye a nuestro negocio.

Lo que nos gustaría refutar aquí es el hecho de que, en la mayoría de los casos, la gente habla del LTV de 1 año. Le recomendamos encarecidamente que no mire el LTV de 1 año. Mejor aún, puede mirarlo y optimizarse basándose en él solo si tiene la liquidez que puede manejarlo.

Descubrimos que el LTV de 60 días ha demostrado ser una métrica que es fácil de rastrear y que puede tener un gran impacto positivo en su negocio.

La fórmula es sencilla:

CLV 60 días % = Ingreso adicional promedio de 60 días del usuario ÷ Valor promedio del primer pedido

En cuanto a los ingresos adicionales del usuario, estamos hablando de pedidos adicionales después de la primera compra.

El objetivo es gestionar completamente la comunicación con el cliente dentro de los 60 días siguientes a la compra.

Tácticas para mejorar el CLV

Configurar una automatización de correo electrónico de 60 días

Al principio, configure la automatización de correo electrónico de 60 días para su producto más vendido. Seamos claros, no todos los correos electrónicos deben tener fines comerciales, pero le recomendamos que utilice el análisis de los datos de ventas y su conocimiento del patrón de compra y cree una oferta adicional para diferentes productos que complementen la compra.

Prepare la automatización de correo electrónico de 60 días e intente generar ingresos adicionales de los usuarios.

Después de eso, su objetivo es aumentar el CLV de 60 días, inicialmente en función de las categorías de productos individuales y, finalmente, en función de los segmentos de usuarios (cuando tenga suficientes datos).

Desarrollo y diversificación de productos

La investigación y el desarrollo son clave para el desarrollo y la diversificación de productos. Ayudan a crear mejores versiones de los mismos productos y crean nuevos productos para respaldar los productos existentes.

Piense en lo que compran sus clientes y qué productos complementarios necesitan cada mes o cada pocos meses.

¿Qué puede vender su empresa para que la gente siga regresando y comprando más cada mes o cada pocos meses?

Número de canales de distribución

Omnichannel ya no es una palabra de moda, es una realidad. Así es como la gente compra. Reduce el riesgo cuando diversifica la demanda y la distribución.

Si tiene su propio sitio web o comercio electrónico, si está en Amazon u otros mercados, si posee tiendas minoristas o vende al por mayor, su negocio será mucho más resistente. Y así es como creces o escalas.

Expande tu negocio al mayoreo y menudeo

Con el modelo Directo al Consumidor (DTC), no hay participación de terceros, mayoristas o cualquier otro intermediario. Sin embargo, esto no significa que no sean buenos canales para expandir y diversificar su negocio. Es cierto que no tendrá acceso a los datos de los clientes en tiempo real. Y sí, sus márgenes no serán tan altos y no tendrá el mismo control sobre el comercio minorista.

Pero los pedidos más grandes, el alcance extendido y el reconocimiento de marca son formas realmente valiosas de ofrecer sus productos a los clientes.

Obtenga pedidos más grandes a través de regalos corporativos

No es raro que las grandes empresas y las entidades gubernamentales compren productos a granel, especialmente durante las festividades y otras épocas en las que la gente tiende a comprar regalos. Aprovecha esa oportunidad para ofrecer tus productos a los clientes.

Además, invertir tiempo en construir relaciones con clientes corporativos puede ser una fuente lucrativa de ingresos continuos para todas las empresas.

En general, apéguese a las funciones básicas y no confíe en un solo canal. Cuanto más diversificado eres, más complicado se vuelve todo, pero al mismo tiempo, te vuelves más resistente a las diferentes situaciones del mercado.

Cuando los tiempos son buenos, cuando los CPM son excelentes, su marca prosperará. Cuando no lo sean, ¡serás un buen luchador!