¿Cómo es útil el correo electrónico para el comercio electrónico? Mantener a los clientes comprometidos
Publicado: 2022-06-28
El 29 de octubre de 1969 se envió el primer mensaje de un ordenador a otro a través de una red primitiva llamada ARPANET.
Este evento histórico marcaría la primera iteración de la forma de comunicación digital más ampliamente adoptada y fundamental del correo electrónico.
No pasó mucho tiempo antes de que los empresarios y las empresas inteligentes se dieran cuenta de lo poderoso que podía ser el correo electrónico para comercializar productos y servicios.
Décadas después, el marketing por correo electrónico sigue siendo uno de los canales de marketing digital más rentables y rentables.
Independientemente de cuántos artículos de miedo "el marketing por correo electrónico está muerto" que lea, el correo electrónico no va a ninguna parte. Ha existido desde mucho antes de las redes sociales y es probable que sobreviva a todas las tendencias digitales que se nos presenten.
(¿Recuerdas cuando todos pensaban que Snapchat, Vine y Periscope serían las próximas grandes novedades para las empresas?)
En esta publicación, cubriremos cuán poderoso es el marketing por correo electrónico para las empresas de comercio electrónico y cómo puede aprovecharlo para ganar más clientes y relacionarse mejor con su audiencia.
¿Por qué debería usar el correo electrónico para su sitio web de comercio electrónico?
Hay varias razones por las que el correo electrónico es un canal tan eficaz para las empresas de comercio electrónico. Aquí están algunos de los grandes.
No cuesta casi nada comenzar con el marketing por correo electrónico
Para hacer marketing por correo electrónico, deberá invertir en una plataforma de marketing por correo electrónico como ConvertKit, MailChimp o AWeber.
Afortunadamente, estas plataformas ofrecen un plan gratuito para empresas que recién comienzan a crear sus listas de correo electrónico.
Deberá comenzar a pagar por el software a medida que aumente su lista. Pero en ese momento, su lista debería ayudarlo a generar más ventas, lo que la convierte en una inversión fácil.
Registrarse en uno de estos servicios solo toma unos minutos. Una vez que se haya registrado, puede colocar un formulario de registro de correo electrónico en su sitio web y comenzar a crear su lista de inmediato.
O, mejor aún, cree un formulario de captura de clientes potenciales que ofrezca a los usuarios un recurso a cambio de su dirección de correo electrónico (esto se denomina "imán de clientes potenciales").
Todo esto es gratis (asumiendo que tienes un sitio web). Teóricamente, puede comenzar a construir su lista hoy sin gastar un centavo.
El marketing por correo electrónico es inmune a los cambios de algoritmo
Las redes sociales y los anuncios de PPC son importantes para su estrategia de marketing digital. Sin embargo, están completamente sujetos a los caprichos de los cambios algorítmicos, las estructuras publicitarias de pago por jugar y los accionistas de cada empresa.
Nadie es dueño de su lista de correo electrónico excepto usted. Es una línea directa a sus clientes que no puede ser bloqueada por la "prohibición en la sombra" o el aumento de los precios de los anuncios.
Incluso si una plataforma de marketing por correo electrónico cierra, puede exportar fácilmente su lista como un CSV y transferirla a otra plataforma.
El marketing por correo electrónico disfruta de uno de los mejores ROI de cualquier canal de marketing
Un suscriptor de correo electrónico es alguien que deliberadamente optó por recibir más información sobre su producto o servicio.
Le permiten contactarlos, ya sea porque querían recibir algo a cambio de su información de contacto o porque están realmente interesados en saber de usted.
Lógicamente se deduce que el ROI de los esfuerzos de marketing por correo electrónico sería bastante alto. Después de todo, este no es un canal de marketing de interrupción: ¡sus lectores han optado deliberadamente por recibir sus correos electrónicos!
Los datos lo demuestran. Según un estudio de 2019 , por cada $ 1 que gasta en correo electrónico, puede esperar un retorno de $ 42 (eso es un ROI del 4100% para aquellos que llevan la cuenta en casa).
Compare eso con el ROI promedio de 152% para los anuncios de Facebook.
El email marketing es el mejor canal para la distribución de contenidos
Después de publicar una nueva pieza de contenido, desea obtener la mayor cantidad posible de miradas sobre ese contenido.
Esto es especialmente cierto si ese contenido es parte de un embudo más grande para convertir clientes potenciales fríos en clientes potenciales cálidos y, finalmente, clientes de pago.
Como hemos escrito en esta publicación, puede utilizar la publicidad de pago por clic para canalizar el tráfico a su contenido.
Pero eso cuesta dinero, y las personas que visitan su sitio no siempre son clientes calificados.
El correo electrónico es la forma más económica y de mayor conversión de distribuir contenido nuevo a su audiencia.
Sin embargo, debe tener una lista en primer lugar (algo que discutiremos más en las siguientes secciones).
El marketing por correo electrónico puede ser tan simple o complejo como desee
El correo electrónico puede escalar con la complejidad de su negocio. Puede comenzar de manera simple: con un solo formulario de captura de clientes potenciales y un correo electrónico de bienvenida.
Luego, a medida que su negocio crece y comprende mejor a su cliente, puede crear segmentaciones. Por ejemplo, los clientes de una industria en particular pueden entrar en una lista y recibir correos electrónicos personalizados para sus puntos débiles.
O bien, puede segmentar aún más por tipo de producto, embudo de ventas (ToFu, MoFu, BoFu) o cualquier otro factor demográfico relevante.
El marketing por correo electrónico es extremadamente medible
Lo que se mide, se gestiona, como dijo Peter Drucker. Con el marketing por correo electrónico, cada acción del usuario se registra meticulosamente. Todo de:
- Quién recibió correctamente el correo electrónico
- cuando lo abrieron
- Qué navegador o cliente de correo electrónico usaron
- En qué enlaces hicieron clic (si corresponde)
- Qué acciones tomaron después de hacer clic en el enlace (si tiene configurado el seguimiento adecuado de Google Analytics)
Cada una de estas variables se puede probar y refinar para mejorar aún más su tasa de conversión, lo que hace que el marketing por correo electrónico sea uno de los canales de marketing disponibles más medibles y basados en datos.
Cómo medir los resultados de su campaña de marketing por correo electrónico
La mayor parte del éxito real del marketing por correo electrónico proviene de refinar las campañas existentes para aumentar progresivamente su tasa de conversión y, por lo tanto, su ROI.
Revisemos algunas formas de medir, analizar y mejorar sus campañas de marketing por correo electrónico. Todo comienza con la definición de algunos términos críticos.
Rango abierto
Su tasa de apertura de correo electrónico, a menudo formateada como un porcentaje, representa a los destinatarios que abrieron su correo electrónico.
Las tasas de apertura de correo electrónico indican directamente la eficacia de su línea de asunto y el texto de vista previa.
Escribir excelentes líneas de asunto es uno de los aspectos más desafiantes del marketing por correo electrónico. Debe despertar el interés de los usuarios y transmitir valor sin ser spam, todo en alrededor de 45 caracteres o menos .
La escritura de líneas de asunto es tanto un arte como una ciencia y merece un tratamiento mucho más amplio que el que podemos ofrecer en esta publicación.
Aquí hay tres mejores prácticas para escribir excelentes líneas de asunto que conviertan:
- Líneas de asunto de prueba A/B para deducir qué resuena mejor con su audiencia.
- Estudie las líneas de asunto de sus competidores y robe las mejores prácticas.
- Evite las palabras desencadenantes que activan los filtros de spam.
Tasa de clics
La tasa de clics es un poco más difícil de mejorar. Su tasa de clics (a veces llamada tasa de clics) mide cuántos destinatarios hicieron clic en cualquier enlace de su correo electrónico. Una tasa de clics baja podría depender de varios factores en su correo electrónico.
Hágase las siguientes preguntas como ejercicio para optimizar su tasa de clics:
- ¿La copia es atractiva, procesable y directamente relevante para los puntos débiles de mi audiencia?
- ¿Hay una llamada a la acción clara "en la mitad superior" del correo electrónico (cerca de la parte superior)?
- ¿El diseño del correo electrónico es atractivo para mi audiencia?
No se engañe pensando que cada correo electrónico debe ser una obra de arte: se trata de cómo responde su audiencia.
Por ejemplo, Neil Patel es un pionero del marketing digital y sus correos electrónicos son algunos de los más simples que he visto. Cada vez que publica un nuevo contenido, envía un correo electrónico de 2 o 3 oraciones que simplemente informa a los suscriptores sobre su nuevo contenido y cómo puede ayudar a su negocio.
No hay gráficos, imágenes o botones, y todo el correo electrónico se puede hojear en menos de cinco segundos. Y, sin embargo, el marketing por correo electrónico sigue siendo uno de los principales impulsores de su negocio.
Tasa de clic para abrir
Su tasa de clic para abrir (o CTOR) es lo más cercano que puede llegar a una métrica única que mide la eficacia general de un correo electrónico.
Mientras que la tasa de clics mide cuántos destinatarios hicieron clic en un enlace, el CTOR mide cuántos destinatarios que abrieron el correo electrónico también hicieron clic en el correo electrónico.
Por ejemplo, si su CTOR es bajo, eso puede significar que su línea de asunto era atractiva, pero el contenido real del correo electrónico no coincidía con la intención o las expectativas de los usuarios. O simplemente no era lo suficientemente interesante como para justificar un clic.
Utilice las mismas preguntas mencionadas en la sección CTR anterior para optimizar su CTOR.
Consejo profesional: es importante revisar la lista de usuarios inactivos con frecuencia (idealmente por trimestre). Los usuarios inactivos o "muertos" en su lista de correo electrónico pueden deformar engañosamente sus métricas, haciendo que parezca que sus correos electrónicos son mucho menos efectivos de lo que son.
Si un usuario no ha interactuado con ninguno de los contenidos de su correo electrónico en más de seis meses, es una buena idea eliminarlo de la lista (o enviarle un correo electrónico preguntándole si desea darse de baja primero).
Seis casos de uso para el marketing por correo electrónico de comercio electrónico
En este punto, debe comprender por qué el marketing por correo electrónico es útil para las empresas de comercio electrónico y cómo aprovechar al máximo sus campañas de marketing por correo electrónico. Ahora, veamos algunos ejemplos de marketing por correo electrónico en contextos de comercio electrónico.
Siéntase libre de robar estos casos de uso y replicarlos en su propio negocio.
- Use el correo electrónico para reactivar clientes inactivos
Las principales plataformas de marketing por correo electrónico (AWeber, MailChimp, ConvertKit) tienen potentes integraciones de comercio electrónico que le permiten sincronizar su lista de correo electrónico con su lista de clientes.
Si lo hace, le ayuda a comprender quién en su lista de correo electrónico ha comprado uno de sus productos y quién no. A partir de ahí, puede crear una campaña especial dirigida solo a los clientes que no hayan comprado en seis meses o más.
Si lleva esta lógica un paso más allá, puede crear una automatización (una secuencia de eventos que se activa automáticamente como resultado de un disparador particular) que envía un correo electrónico a cualquier cliente que no haya comprado en más de seis meses.
(A medida que profundice en el marketing por correo electrónico, pronto se dará cuenta del increíble poder de la automatización).
- Enviar correos electrónicos de carritos abandonados
Un estudio del Instituto Baymard encontró que las tasas de abandono del carrito de compras en todas las industrias de comercio electrónico llegaron a poco menos del 70%.
Eso significa que casi 7 de cada 10 de sus clientes pondrán algo en su carrito de compras y luego lo abandonarán por una razón.
Algunas de estas razones pueden ser áreas de preocupación legítimas que debe corregir, como optimizar las páginas de sus productos, crear un mejor flujo de pago o ajustar sus precios.
Pero algo de abandono se debe simplemente a la distracción oa la falta de seguimiento. Quizás el cliente no esté seguro de querer apretar el gatillo de la compra y necesite un poco más de convicción.
Aquí es donde realmente brillan los correos electrónicos de carritos abandonados. Gracias nuevamente a las poderosas integraciones entre los escaparates de comercio electrónico y los clientes de marketing por correo electrónico, puede dirigirse solo a los prospectos que han abandonado su carrito.
Luego puede crear una automatización para animarlos a comprar, tal vez con testimonios de clientes o incluso con un descuento.
Por ejemplo, puede tener una automatización permanente que envíe un correo electrónico a cualquier cliente que haya abandonado su carrito tres horas después de su última sesión en su sitio.
El correo electrónico del carrito abandonado es una de las campañas de marketing por correo electrónico más simples de configurar (a menudo solo requiere un solo correo electrónico), pero está directamente relacionado con más ventas.
Y con una tasa de abandono tan abismalmente alta, no tiene nada que perder y mucho que ganar al implementar correos electrónicos de abandono del carrito.
Una vez más, estudiar los correos electrónicos de sus competidores es el camino a seguir aquí. Esta guía de HubSpot sobre cómo escribir correos electrónicos de carritos abandonados también es un excelente lugar para comenzar.
Cree embudos de crianza para guiar a los clientes a través del recorrido del cliente
Uno de los usos más emocionantes (y complejos) del marketing por correo electrónico es crear embudos de correo electrónico (a veces llamados caminos de crianza, correos electrónicos de goteo o embudos de goteo).
Estas campañas envían correos electrónicos a los prospectos en un orden predeterminado para llevar a los clientes desde la parte superior del embudo a una venta.
Los embudos de crianza pueden variar desde una simple secuencia de cinco correos electrónicos hasta automatizaciones increíblemente laberínticas con docenas de correos electrónicos segmentados en varias categorías.
Las plataformas modernas de automatización de correo electrónico le permitirán configurar árboles de decisión ramificados en función de la participación del usuario y algunos puntajes básicos de clientes potenciales.
Capture clientes potenciales en la parte superior del embudo con imanes de clientes potenciales
Un lead magnet es un recurso gratuito que se entrega a los usuarios a cambio de su información de contacto. Si alguna vez descargó un libro electrónico gratuito, una serie de capacitación en video o una lista de verificación en PDF a cambio de su dirección de correo electrónico, ha experimentado el poder de un imán de prospectos.
Los imanes de prospectos son muy efectivos, especialmente para el comercio electrónico, porque captan prospectos que aún no están listos para realizar una compra, pero que están interesados en aprender más sobre su marca.
Suelen ser clientes potenciales calificados que solo necesitan un poco más de contacto con la marca antes de estar listos para comprar.
Cree rutas de incorporación de usuarios o registros
Para muchas empresas, la retención, la adopción y las ventas futuras son tan (si no más) importantes que la venta inicial.
Es de cinco a diez veces más costoso adquirir un nuevo cliente que retener a uno anterior, y la incorporación adecuada puede ser la diferencia entre un cliente agitado y frustrado y un evangelista de por vida de su marca.
¿Y la mejor parte? Con la automatización, solo necesita configurar su ruta de incorporación una vez y está listo (hasta que su producto o servicio requiera un cambio).
Mejores prácticas de marketing por correo electrónico
Estas son algunas de las mejores prácticas para tener en cuenta al desarrollar su estrategia de marketing por correo electrónico.
Estudie los correos electrónicos de la competencia de las personas que están delante de usted
Ya lo hemos mencionado varias veces, pero vale la pena repetirlo: estudie a sus competidores. No reinventes la rueda.
Suscríbete a las listas de correo electrónico de tu competencia y estudia cómo gestionan su marketing por correo electrónico. ¿Usan gráficos? ¿Con qué frecuencia envían correos electrónicos? ¿Están ofreciendo descuentos e imanes de prospectos o promocionando contenido nuevo?
Estudiar a sus competidores durante unas horas a la semana lo llevará más lejos que leer 100 tutoriales de blogs de marketing por correo electrónico.
Trate de estudiar las empresas más grandes en su espacio. Estas organizaciones tienen un presupuesto de marketing por correo electrónico mucho mayor y han perfeccionado su estrategia.
Mantenga el contenido más valioso en la mitad superior de la página
El término "above the fold" se remonta a los días de la publicación de periódicos. La mayoría de los periódicos se doblan horizontalmente, y la información más importante de todo el periódico (en la portada) se encuentra arriba de ese pliegue horizontal.
Para los sitios web, consideramos las cosas "en la mitad superior de la página" si el usuario no necesita desplazarse para verlas en una pantalla de tamaño razonable.
Asegúrese de que sus usuarios no tengan que desplazarse para llegar al valor principal de sus envíos de correo electrónico.
Comprobar apariencia en el móvil
Cuatro de cada diez correos electrónicos se abren en un dispositivo móvil. Si no está optimizando sus envíos de correo electrónico para dispositivos móviles, casi la mitad de su audiencia está teniendo una mala experiencia.
Envíe siempre correos electrónicos de prueba y verifique la línea de asunto, ya que muchos clientes de correo electrónico móviles truncan el texto.
Test A/B para entender mejor a tus clientes
La prueba A/B es cuando toma una sola variable de un correo electrónico (generalmente su línea de asunto o el cuerpo del correo electrónico en sí) y la sirve por igual a dos audiencias diferentes.
Todas las principales plataformas de marketing por correo electrónico harán esto por usted, dividiendo automáticamente su audiencia a la mitad.
Luego, su plataforma le dará datos sobre qué variación se desempeñó mejor. Las pruebas A/B siempre funcionan mejor como cualquier experimento: comienzan con una hipótesis y luego la prueban.
Pensamientos finales
El marketing por correo electrónico es una de las estrategias de marketing digital más económicas, versátiles y de alta conversión. Tiene un ROI que supera a casi todos los demás canales.
Si todas las plataformas sociales cerraran mañana, aún serías dueño de tu lista de correo electrónico: es una línea directa poderosa para tus prospectos y clientes.
Los propietarios de negocios de comercio electrónico pueden usar el marketing por correo electrónico de varias maneras, que incluyen:
- Reactivación de antiguos clientes
- Incorporación de nuevos clientes
- Reducir las tasas de carritos abandonados
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