Cómo la tecnología cambia los canales de distribución. 12 ejemplos prácticos

¿Qué son los canales de distribución?

A primera vista, puede parecer que los canales de distribución son sólo los canales a través de los cuales las empresas entregan sus productos. Pero esto no es cierto. El concepto es mucho más amplio, pues incluye, por ejemplo, canales de comercialización.

Para comprender mejor qué son realmente los canales de distribución, vale la pena observar las funciones que realizan. Así lo describieron perfectamente los creadores de la metodología Business Model Canvas.

Funciones de los canales de distribución.

Según los autores de Business Model Canvas, los canales de distribución tienen cinco funciones:

1. Conciencia. Los canales de distribución se utilizan para aumentar el conocimiento de los clientes sobre los productos y servicios de la empresa. Estos canales pueden incluir redes sociales, prensa o medios propios, como un blog, un podcast o un canal de YouTube.
2. Evaluación. Los canales de distribución también sirven para ayudar a los clientes a expresar sus opiniones sobre productos o servicios. Esto permite a la empresa acercarse a sus clientes, escuchar sus comentarios y mejorar su oferta.
3. Adquisitivo. Los canales de distribución también determinan las oportunidades de compra que creamos para los clientes. El hecho de que ofrezcamos ventas en línea o utilicemos socios de distribución, por ejemplo, influye en la comodidad de sus compras.
4. Propuesta de valor al cliente. Los canales de distribución determinan cómo entregamos la propuesta de valor a los clientes. Entonces realizan una función logística.
5. Post-compra. Los canales de distribución también pueden tener un impacto en el tipo de soporte que brindamos a nuestros clientes después de la compra, como una línea directa de 24 horas.

Ojo a la tecnología

Los avances tecnológicos han tenido un tremendo impacto en los canales de distribución, en cada una de las cinco áreas mencionadas. Basta con mirar algunos de los cambios provocados por la popularización de Internet. Hoy, en la era de la inteligencia artificial, la tecnología blockchain, el Internet de las cosas y la realidad virtual y aumentada, vamos aún más lejos. ¿Cómo ha afectado el progreso tecnológico a los canales de distribución de marcas como Nike, Louis Vuitton e IKEA? Echemos un vistazo a doce ejemplos interesantes.

AI

1. Walmart

Walmart, la cadena de supermercados estadounidense, está utilizando inteligencia artificial en varios ámbitos. El primero son las compras online. Los clientes de Walmart pueden usar la aplicación Walmart Voice Order para pedir alimentos entregados en sus hogares mediante comandos de voz. La aplicación utiliza tecnología de procesamiento del lenguaje natural para comprender a quienes llaman, quienes no tienen que ser precisos en sus órdenes. Si no especifican una marca de producto en particular cuando realizan el pedido, Walmart Voice Order sabe exactamente lo que quieren. Esto se debe a que su conocimiento de clientes específicos se basa en su historial de compras.

Walmart también utiliza inteligencia artificial en sus tiendas. Las fregadoras de pisos que mantienen limpios los supermercados estadounidenses también hacen algo más. Cada día, toman más de 20 millones de fotografías de productos en los lineales de las tiendas. Si alguno empieza a agotarse, inmediatamente envían una señal al almacén para que los empleados de la cadena repongan los artículos que faltan. Esto ha aumentado su eficiencia hasta en un 15%.

2. FedEx

FedEx, en colaboración con Microsoft, ha desarrollado un sistema para monitorear los envíos. Se llama FedEx Surround y está integrado con sensores y códigos de barras en los paquetes, por lo que puede proporcionar información en tiempo real sobre su ubicación y condición. Y lo hace teniendo en cuenta aspectos como la temperatura y la humedad del ambiente. ¿Porque es esto importante? Algunos envíos, como los de productos farmacéuticos, deben transportarse en condiciones específicas. Este fue el caso, por ejemplo, del transporte de vacunas contra la COVID-19. Entonces se utilizó FedEx Surround.

FedEx también experimentó con un robot de reparto autónomo llamado Roxo. Roxo, que parecía una pequeña aspiradora industrial, iba a ser utilizado por la empresa para las entregas de “última milla”. Podría navegar de forma autónoma por las aceras, evitar obstáculos y llegar a direcciones designadas. Sin embargo, finalmente la empresa abandonó el uso comercial de Roxo porque resultó que el robot no cumplía con las expectativas de la dirección. No todos los intentos de mejorar los canales de distribución tienen éxito. Como puedes ver, a veces es mejor no intentarlo.

3. Spotify

Spotify utiliza la inteligencia artificial de una forma muy evidente. Como puedes adivinar fácilmente, la IA sugiere a los usuarios de la plataforma musical sueca qué vale la pena escuchar. En base a esto, Spotify crea listas de reproducción personalizadas y hace recomendaciones musicales. Recientemente, la empresa dio un paso más al presentar AI DJ.

El mencionado DJ virtual no sólo sugiere nuevos temas sino que también brinda a los oyentes información interesante y anécdotas sobre las canciones y sus artistas. Se supone que escuchar música en Spotify es un poco más parecido a escuchar la radio: ¿es eso algo bueno o no? Probablemente eso dependa de tus preferencias personales. En cualquier caso, AI DJ de Spotify ya está disponible en países seleccionados.

cadena de bloques

1. Nike

Blockchain tiene una amplia gama de aplicaciones. Nike lo sabe y está utilizando la tecnología para varios propósitos. En primer lugar, garantiza la autenticidad de sus productos, especialmente de sus zapatos. A cada par de zapatillas Nike se le asigna un token criptográfico. Esto permite a los usuarios rastrear el historial de un par de zapatos en particular y verificar su autenticidad. Esto hace imposible que un cliente compre zapatos falsificados en cualquier plataforma de compras.

Pero eso no es todo. Nike también se está acercando al metaverso y a NFT. Gracias a estas tecnologías, el fabricante de calzado estadounidense ya no sólo puede vender zapatos físicos, sino también sus homólogos virtuales y digitales. Y ganar mucho dinero en el proceso. Los zapatos digitales de la colección CryptoKicks de Nike cuestan entre 4.000 y 9.000 dólares.

2. LVMH

LVMH, el conglomerado de lujo francés, al igual que el estadounidense Nike, ha recurrido al blockchain para luchar contra la falsificación. Quería dar a sus clientes la seguridad de que cuando compran un bolso Louis Vuitton, en realidad compran un bolso Louis Vuitton. Por eso la empresa se asoció con Prada y otros para crear la plataforma AURA.

Al usarlo, los clientes de LVMH pueden escanear los códigos QR adjuntos a los productos o utilizar la tecnología NFC para obtener información sobre el origen y la autenticidad de los productos comprados, así como comprobar su historial. De esta forma, LVMH espera mejorar la relación con los clientes y potenciar la imagen de su marca de lujo.

3. Alianza

Allianz está utilizando la tecnología blockchain para gestionar los asuntos internacionales de seguros de automóviles de forma más eficiente. Hasta ahora se hacía así. Si un cliente polaco de Allianz se veía implicado en un accidente de tráfico en Alemania, su caso se tramitaba tanto en la sucursal de Allianz en Polonia como en Alemania. Esto, por supuesto, alargó el proceso de reclamación.



Gracias a blockchain, los empleados de las compañías de seguros ya no tienen que intercambiar correos electrónicos para compartir información sobre el cliente y la colisión. Toda esta información se almacena en un solo lugar, agilizando el trabajo de la aseguradora y reduciendo el tiempo de pago del siniestro.

IoT

1. Coca Cola

Se podría pensar que el Internet de las cosas es un fenómeno reciente. De hecho, el término fue utilizado por primera vez en 1999 durante una presentación para Procter & Gamble por el empresario británico Kevin Ashton para describir una “red de objetos interconectados”. De hecho, esto es lo que es Internet de las cosas, y la popular marca de bebidas Coca-Cola ha desempeñado su papel en el desarrollo de esta tecnología.

En 1982, un tercio de las máquinas expendedoras de la empresa estaban conectadas a Internet. Hoy en día, estas máquinas pueden hacer mucho más que entonces. No solo están equipados con tecnología para aceptar pagos sin efectivo, sino que también envían mensajes personalizados, monitorean los niveles de inventario e informan a los técnicos de servicio y proveedores cuando una máquina se avería o se queda sin existencias.

2. Ikea

La industria del mueble también está recurriendo al Internet de las cosas. Una empresa que equipa sus productos con un componente inteligente es IKEA. La marca sueca ha creado un dispositivo, DIRIGERA, que, cuando se conecta a WiFi, permite a los usuarios controlar electrodomésticos inteligentes a través de una aplicación.

De esta forma, pueden, por ejemplo, cambiar el color de la luz, encender o apagar la iluminación, controlar equipos de audio y probar los niveles de calidad del aire interior. Todo esto está dentro de DIRIGERA y la aplicación de hogar inteligente de IKEA, que permite a los clientes utilizar su hogar de forma más cómoda, mientras la empresa recopila información que luego puede utilizar, por ejemplo, en campañas de marketing.

3. Amazonas

Cuando se trata de IoT, Amazon también está utilizando la tecnología para mejorar sus canales de distribución. Basta con mirar Amazon Alexa, un asistente virtual y altavoz inteligente. Escucha a sus usuarios, conoce sus necesidades y les ayuda a completar tareas diarias sencillas.

Mientras tanto, establece relaciones con ellos y luego los utiliza con fines de marketing. Por ejemplo, los anima a aprovechar otros servicios y productos que Amazon tiene para ofrecer, como Amazon Prime, Kindle y Audible.

AR/VR

1. L'Oréal

La realidad aumentada se utiliza mucho en la industria de la belleza y la empresa L'Oreal Paris lo sabe muy bien. Los propietarios de esta empresa francesa de cosméticos están utilizando la tecnología AR para vender sus productos online. Después de visitar una tienda virtual de L'Oreal Paris, los clientes pueden “maquillarse” o probar un nuevo color de cabello sin cambiarlo físicamente.

De esto se trata la realidad aumentada: es una superposición del mundo que nos rodea. Los usuarios pueden ver cómo se verían con un lápiz labial, rímel o iluminador en particular seleccionando cualquier producto de belleza de la tienda L'Oreal Paris y apuntando hacia ellos mismos con la cámara del teléfono inteligente.

2. volvo

La realidad aumentada y virtual ayuda a Volvo a lograr dos tipos de objetivos: los de marketing y los de producción. Cuando se trata de marketing, es bastante sencillo. Utilizando gafas de realidad virtual, Volvo permite a sus clientes dar un paseo en un modelo de automóvil de su elección sin sentarse físicamente detrás del volante. Sin embargo, esta tecnología permite mucho más. Es decir, hacer lo contrario: ponerse al volante con gafas de realidad virtual. ¿Por que hacerlo?

Como L'Oréal: ampliar la realidad. Por ejemplo, los clientes potenciales pueden ver obstáculos virtuales o instrucciones de conducción en la carretera. El mismo mecanismo se utiliza en el proceso de fabricación. Los ingenieros de Volvo pueden utilizar la realidad virtual y la realidad aumentada para realizar pruebas virtuales en una máquina para diseñar automóviles más seguros y cómodos.

3. Lego

Para atraer más clientes, LEGO también ha recurrido a la realidad aumentada. El fabricante de los populares bloques de construcción ha creado una aplicación llamada Lego AR Studio que permite a los niños agregar elementos virtuales a sus juegos de LEGO. Todo lo que tienen que hacer es apuntar la cámara de su teléfono inteligente a los ladrillos mientras juegan y ver cómo el mundo que los rodea cobra vida en la pantalla del dispositivo.

Elección de canales de distribución. Presta atención a…

Si está pensando en optimizar o actualizar sus canales de distribución, inspírese en los ejemplos anteriores: puede encontrar algo que se adapte a su negocio y a las necesidades de sus clientes. Pero también merece la pena plantearse estas 5 preguntas en el proceso de búsqueda.

• ¿Dónde están mis clientes?

El primer paso a la hora de elegir canales de distribución es responder a la pregunta: ¿Dónde están mis clientes? Busque puntos de contacto con su marca. Descubra de dónde obtienen la información sobre su empresa, cómo compran, qué obstáculos enfrentan, etc. Luego, esté donde están.

• ¿Puedo utilizar la tecnología?

¿Comercio electrónico, aplicaciones móviles, inteligencia artificial o quizás realidad aumentada? Las posibilidades son infinitas. Piensa qué soluciones tecnológicas te ayudarán a alcanzar tus objetivos comerciales. Considere las funciones de los canales de distribución presentadas al principio de este texto.

• ¿Qué están haciendo los competidores?

Ahora pregúntese qué canales de distribución están utilizando sus competidores. Es posible que también sean los canales adecuados para usted. Sin embargo, no se limite a sus rivales del mercado. Busque inspiración fuera de su industria.

• ¿Los canales de distribución apoyan el desarrollo sostenible?

El desarrollo sostenible se está convirtiendo en un aspecto cada vez más importante de las estrategias empresariales. Es posible que desee considerar distribuir sus productos a través de medios de transporte con bajas emisiones de carbono. Es posible que también desee incorporar la estrategia ESG en sus operaciones comerciales.

• ¿Se puede escalar fácilmente un canal de distribución determinado?

Vale la pena invertir en canales que puedan adaptarse fácilmente a los cambios del mercado y las necesidades de los clientes. Entonces, ¿la tecnología que impulsa un canal de distribución particular es flexible y fácilmente escalable?

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Autor: Andy Nichols

Un solucionador de problemas con 5 grados diferentes y reservas infinitas de motivación. Esto lo convierte en un perfecto propietario y administrador de negocios. A la hora de buscar empleados y socios, la apertura y la curiosidad por el mundo son las cualidades que más valora.

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