Cómo triunfar en sus primeros 90 días como líder de ventas

Imagínate esto…

¡Ha sido contratado como líder de ventas B2B !

Te sientes eufórico.

Sus colegas lo felicitan por un hito increíble.

Pero entonces... esto es seguido por pavor, miedo o incluso confusión.

¿Qué hago en mi primer día en el puesto? ¿Cómo puedo hacer que los primeros meses cuenten?

Y tiene razón al sentirse de esta manera: estos primeros meses son posiblemente los más importantes cuando es un nuevo líder de ventas. Tienes que aprovecharlos al máximo.

Todo está en juego, desde conocer el negocio y el producto hasta la forma en que trabaja el equipo.

La lista de puntos de acción es interminable.

Pero no hay necesidad de entrar en pánico.

¡Tiene a Ryan Reisert , embajador de la marca Cognism y Rebecca Drew , líder de ventas de EMEA en Vidyard, en el caso!

Rebecca ha estado trabajando en roles de liderazgo de ventas desde mediados de la década de 2010, por lo que tiene muchas palabras sabias para compartir.

Desplácese por las ideas.

Navegando sus primeros 90 días en el liderazgo de ventas

Cuando ingresa por primera vez en un rol de liderazgo de ventas, puede parecer que la responsabilidad del mundo está sobre sus hombros.

Es desalentador, pero también será una experiencia gratificante.

Solo necesitas tener un plan de acción en marcha. Y afortunadamente para ti, Rebecca tiene casi una década de experiencia, ¡así que definitivamente es alguien a quien escuchar!

Ryan le preguntó sobre las cosas más importantes que todo nuevo líder de ventas debería hacer ️

entender el negocio

“Si se muda a una nueva empresa como líder de ventas, lo primero que debe hacer es comprender el negocio”.

“¿Cuáles son los procesos? ¿Cómo haces las cosas? ¿Quiénes son los jugadores clave en su círculo? Esto es absolutamente crítico, ya que será la base de todo lo que vas a hacer”.

Generar confianza

“Lo segundo que hay que hacer es generar confianza con el equipo. Construye relaciones personales: así es como realmente puedes entender de qué se trata tu equipo”.

“Por ejemplo, cuáles son sus motivaciones, qué buscan construir aquí, etc.”

¡Comunicar!

“Tienes que priorizar las tareas. No podrá concentrarse en todo, por lo que debe considerar si las actividades que va a realizar harán avanzar el negocio de la manera correcta”.

“Asegúrese de comunicar y comentar cuáles son sus intenciones con el equipo”.

Anime a sus representantes a usar videos

Ryan quería saber si Rebecca tenía algún consejo sobre cómo los SDR pueden ser fieles a sí mismos en un entorno de mucha presión.

Y para Rebecca, todo se trata del poder del video:

“Recientemente leí un estudio que hizo HubSpot, donde observaron la cantidad de correos electrónicos de ventas que se enviaban. Y en los últimos dos años la cifra se ha duplicado, pero la tasa de respuesta ha disminuido”.

“Entonces, para sobresalir en este paisaje ruidoso, el video es clave. Es una manera de sobresalir entre la multitud, ser humano y realmente interactuar con su audiencia, ya sean sus prospectos o clientes”.

Rebecca también señaló algo muy interesante. Mencionó que la prospección de videos parece ser una habilidad relativamente nueva, pero no debería ser así:

“El video tiende a ser un nuevo conjunto de habilidades. Pero si lo piensa, todos nos hemos acostumbrado a estar en Zoom en los últimos años, es parte de nuestro proceso. Es algo a lo que nos hemos acostumbrado, en este nuevo entorno híbrido”.

Si ese es el caso, ¿cuál tiende a ser el problema cuando se trata de que los representantes de ventas maximicen el uso del video?

“Cuando alguien tiene que grabarse a sí mismo, hay una presión adicional. Así que tienden a meterse un poco en su propia cabeza. Así que las primeras veces se sentirán extraños”.

“Pero una vez que hayas superado el obstáculo, se convertirá en una segunda naturaleza. Lo principal a recordar es simplemente ser uno mismo. Y los últimos dos años han ayudado con eso: hemos tenido una ventana a la vida y los hogares de las personas”.

"Esto es crucial, porque la gente quiere comprarle a la gente. ¡La autenticidad es la clave!"

Ella añadió:

“Crear y compartir videos brinda una gran experiencia al cliente, porque no tienen que atender una llamada contigo durante media hora. Y es eficiente para su equipo, porque tienen más tiempo libre para concentrarse en la actividad que generará ingresos para el negocio”.

Ryan estuvo de acuerdo con Rebecca:

“Hay mucho potencial con el video, ya que puede insertarlo en diferentes partes del proceso de ventas. Es una mejor experiencia para los clientes actuales y potenciales, cuando se les proporciona la capacidad de convertir lo que leen en una experiencia clara”.

¡Esto tiene mucho sentido! En el ruidoso mundo de las llamadas en frío y los correos electrónicos en frío, el video permite que los prospectos pongan una cara a su nombre.

Hace las cosas más humanas y personalizadas. Entonces, incluso si no cierra un trato de inmediato, el uso del video lo hace destacar entre otros representantes y deja una impresión duradera.

Entiende tu mercado

Parece una obvia.

Pero es importante tener en cuenta que no es un enfoque universal o único para todos.

rebeca dijo:

“Sí, hay algunas cosas que son fundamentales. Por ejemplo, ¿tiene el producto adecuado para el mercado? ¿Has acertado con tu ICP?

“Pero también debe considerar que hay complejidades adicionales en capas además de eso. Por ejemplo, mire EMEA. Hay tantos países, idiomas, matices en las normas culturales y formas de hacer negocios diferentes. Así que sea consciente y respetuoso de eso cuando ingrese por primera vez en su rol como líder de ventas”.

Los mercados nunca son estáticos, así que nunca haga suposiciones:

“Existen muchos mitos y suposiciones que se hacen en diferentes mercados. Pero los mercados están en constante evolución”.

“Por ejemplo, en el mercado DACH existe la reputación de que el video no funcionará, ya que es un espacio más tradicional o conservador. ¡Pero esto no es cierto! Los resultados que he visto son que muchos de nuestros clientes interactúan con el video”.

¿La línea de fondo?

Es importante probar realmente algo, antes de llegar a la conclusión de que no funciona.

“No puedes simplemente intentar algo dos veces y luego irte. Diferentes mercados y verticales de la industria significan que estás contactando a diferentes personas. Y eso significa que a algunas personas, por ejemplo, les gustará que las llamen en frío. Mientras que otros preferirán la prospección de video. Simplemente intente todo y vea qué funciona”.

Escucha el pódcast

En la conversación completa, Rebecca compartió sus ideas sobre la diversidad en las ventas, así como los marcos a considerar cuando se trata de sus primeros días como líder de ventas.

Presiona ️ para escuchar.

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