Cómo analizar el comportamiento de compra en tu sitio web: 5 sencillos pasos

A veces, los propietarios de negocios de comercio electrónico pasan por alto el análisis del comportamiento de compra, examinando solo indicadores separados como la tasa de conversión o la tasa de rebote. Sin embargo, ser consciente de cómo se transfieren sus clientes entre cada etapa de su embudo de compra puede ayudarlo a brindar soluciones prudentes, mejorar la experiencia del usuario y aumentar el rendimiento del sitio web sin costo adicional.

Debemos admitir que el análisis del comportamiento de compra no se trata de modelar un retrato del comportamiento del cliente leal. Viceversa, este enfoque le permite identificar los obstáculos con los que se encuentran los usuarios que rara vez visitan su sitio web y las razones por las que se van y no compran nada. El principal objetivo del análisis del comportamiento de compra del consumidor es disminuir la proporción del número de sesiones totales y sesiones con transacciones mejorando el rendimiento del sitio web en cada etapa del embudo de compra.

Nota: esta información es útil para negocios de comercio electrónico a cualquier escala, pero para sitios web con más de 10,000 transacciones por mes, esto es imprescindible. Si no tiene suficiente conocimiento sobre cómo funciona Google Analytics, esta sería una idea perfecta para involucrar a expertos que sí lo hacen o contactar a nuestros especialistas en análisis de Promodo con una vasta experiencia en el análisis de dichas estadísticas.

La forma típica de analizar el comportamiento de sus clientes es utilizar su cuenta de Google Analytics. Sin embargo, algunos datos no están disponibles aquí y deberá beneficiarse de otros servicios.

Paso 1. Comprueba el porcentaje de usuarios que ganan a través de tu embudo de compra

Seleccionando Conversiones > Comercio electrónico > Comportamiento de compra en su cuenta de Google Analytics, encontrará las estadísticas sobre cuántos usuarios se mueven a través de toda la ruta del consumidor de su embudo de compra. Hay cinco gráficos con números de visitantes que han completado una acción específica. Todos estos están obviamente ordenados en orden descendente:

• Todas las sesiones
• Sesiones con vistas de productos
• Sesiones con Añadir a la cesta
• Sesiones con Check-Out
• Sesiones con Transacciones

El porcentaje medio de sesiones con transacciones en el mercado de comercio electrónico del Reino Unido es del 4,31 % . En caso de que su tasa de conversión sea inferior al 1% , debe analizar profundamente el comportamiento de sus clientes.

Por ejemplo, notó una cantidad significativa de usuarios que habían visto la página de su producto. El 70% de estos usuarios agregaron artículos a sus carritos de compras, pero solo el 0,5% completó una compra. En este caso, debe analizar las acciones que se requieren durante el pago, como el registro, la confirmación del número de teléfono o la dirección de facturación. Según el reciente informe de Baymard , estas son las razones más comunes por las que un cliente abandona un sitio durante el pago.

Puede verificar su suposición en la pestaña Comportamiento de pago en la cuenta de análisis de Google para definir qué página poner bajo un microscopio.

Paso 2. Examine cada canal de marketing de acuerdo con su segmento de embudo

Después de revisar la situación general, puede crear segmentos de comercio electrónico adicionales para examinar el comportamiento de compra del consumidor dentro de cada uno. La segmentación lo ayudará a realizar una investigación selectiva, revelar puntos débiles y rastrear cómo cambiará la situación después de las pruebas A/B.

¿Como hacer esto? En la misma pestaña Conversiones > Comercio electrónico > Comportamiento de compra, haga clic en el gráfico y cree un segmento cognominal que desee analizar. Por ejemplo, pueden ser sesiones con abandono de cesta.

Ahora, además de una serie de abandonos, puede consultar datos como:

• en qué navegador y desde qué dispositivo estos usuarios visitaron su sitio web;
• De qué campaña publicitaria provienen;
• Su ubicación;
• Fuente y medio:
• ¿Estaban conectados estos usuarios?
• Qué palabra clave usaron para encontrar su sitio web.

El segmento creado aparece en toda la cuenta de análisis, lo que permite verificar varias perspectivas dentro de un segmento. Por lo tanto, en la "Descripción general del canal", puede realizar un seguimiento de los canales de marketing digital que llevaron a estos usuarios o examinar el informe de audiencia completo.

Recuerde que esta función está disponible en cada etapa del embudo de compra y puede analizar sesiones de compradores sin adición de cesta, abandono de pago y sesiones con transacciones simultáneamente.

Paso 3. Explore las páginas de destino y de salida dentro de un segmento específico

Con base en los segmentos de comercio electrónico anteriores que creó de acuerdo con sus áreas débiles, examine qué páginas de su sitio web están aterrizando y cuáles están saliendo dentro de cada grupo de sesiones. Este paso lo ayudará a comprender las páginas exactas que requieren mejoras y un análisis más detallado.

En el siguiente ejemplo, podemos ver que el 44% de las sesiones se interrumpen en las páginas de pago e información, lo que revela posibles problemas con los métodos de pago. Probablemente, esa página también contiene un enlace a la página de información donde los términos y condiciones son insuficientes y no cumplen con las expectativas del consumidor.

4. Escanea las páginas de problemas con un mapa de calor

El mapa de calor para comercio electrónico es una fantástica solución adicional para rastrear el comportamiento de compra en páginas web específicas. En total, hay cuatro tipos de mapas de calor:

• • Mapa Haga clic en mapas;
  • Mapas de calor de atención (demuestra cuánto tiempo estuvo un usuario en la página de su sitio web y en qué bloques pasan la mayor parte del tiempo);
  • Mapa de desplazamiento (revele hasta qué punto sus usuarios se desplazaron hacia abajo en una página específica)

El informe se parece a la página de su sitio web resaltada con áreas de diferentes colores donde el naranja y el rojo son los más activos entre los visitantes. Desafortunadamente, Google Analytics no tiene estos datos, sin embargo, puede usar otras herramientas de mapas de calor populares y gratuitas para el comercio electrónico, como Crazy Egg , Hotjar o Smartlook .

4. Comprueba qué buscan los usuarios en tu sitio web

Una pregunta más común para las empresas es cómo navegan los usuarios en Google. En cambio, algunos visitantes a los que les gustó el diseño de su sitio web/precio atractivo/condiciones de entrega convenientes/contenido útil, etc., intentan encontrar el producto que necesitan directamente en su sitio web.

Puede consultar estos datos dentro de un segmento específico o ver estadísticas generales. La búsqueda en el sitio dentro del análisis del comportamiento de compra del consumidor lo ayudará a comprender las necesidades de su audiencia, mejorar el surtido y tal vez descubrir un nuevo enfoque. Y tal vez lo ayude a configurar una campaña de remarketing exitosa dirigida a usuarios que buscaron un producto específico popular en su tienda en línea.

5. Inspeccione la secuencia de interacciones y el tiempo de retraso

Para obtener una imagen completa del comportamiento de compra en línea, especialmente si su estrategia de marketing digital es omnicanal, verifique qué y cuántas acciones llevaron a los usuarios a una conversión, siguiendo Conversiones > Embudo multicanal > Principales rutas de conversión en la cuenta de Google Analytics.

En la pestaña Lapso de tiempo, puede encontrar la información sobre cuántos días le tomó a un comprador desde la primera interacción con su sitio web hasta la conversión. Al ser consciente de este número promedio, puede mejorar, por ejemplo, activa correos electrónicos o lanza ofertas por tiempo limitado para los usuarios que visitaron su sitio web tres veces al día.

Y finalmente, verifique la cantidad de interacciones necesarias para convertir a un visitante en un cliente en la pestaña "Longitud de la ruta".

Pensamientos finales

Analizar el comportamiento de compra en línea en su sitio web de comercio electrónico es como la autorrealización en la jerarquía de necesidades de Maslow, que es la parte superior de la pirámide. Para encargarse de esto, primero debe satisfacer las necesidades básicas. Sin embargo, los conocimientos sobre el comportamiento de compra nos permiten dar un paso atrás y mirar nuestro negocio a través de los ojos de nuestros clientes. Y para resolver problemas locales en lugar de simplemente invertir más y más presupuesto cada vez para atraer usuarios a través de anuncios de CPC. En el mundo del comercio electrónico, todos los canales para atraer clientes son buenos, eso es cierto. Pero todo el sistema necesita trabajar en armonía y equilibrio.

Sin duda, al analizar el comportamiento de compra del consumidor en su sitio web, utilice la segmentación de embudo para examinar cada segmento por separado. Esto le permitirá identificar áreas problemáticas y aplicar las soluciones más efectivas para mejorarlas.

No dudes en utilizar mapas de calor. En primer lugar, porque se ven increíbles y, en segundo lugar, son extremadamente informativos para mejorar la experiencia del cliente.

La única forma de verificar su suposición es realizar una prueba A/B. No le recomendamos que cambie las páginas de problemas por completo. Trate de hacer cambios menores y realizar un seguimiento de los resultados.

Póngase en contacto con nuestros expertos en marketing digital de Promodo si necesita ayuda con el análisis de comercio electrónico.