Cómo ser un representante de ventas exitoso: 7 consejos para representantes y gerentes

Si está buscando algunos consejos no tan secretos sobre cómo convertirse en un Representante de Desarrollo de Ventas (SDR) exitoso, ¡no busque más!

Es posible que esté explorando formas de conseguir su primer trabajo en ventas B2B. O podría ser un gerente experimentado que busca impulsar el éxito de su equipo.

De cualquier manera, has venido al lugar correcto. Este blog contiene excelentes consejos directamente del excelente equipo de ventas de Cognism.

¡Desplácese para obtener algunos de los mejores consejos sobre cómo ser un representante de ventas exitoso!

1. Sea genuino

¿El consejo número uno para sobresalir en las ventas?

Sé tú mismo y hazlo tuyo.

Todos escuchamos la palabra "vendedor" y entendemos de qué se trata. Sonar demasiado escrito o falso desanimará a la gente.

Cuando se trata de llamadas en frío, diferentes cosas funcionan para diferentes personas. No se limite a copiar lo que hacen sus compañeros; Ciertas frases que son naturales para ellos pueden resultarle difíciles de pronunciar. Pruébate diferentes sombreros y crea un estilo que funcione para ti.

Una buena idea al empezar es realizar pruebas A/B de tus llamadas: prueba un estilo o script de llamadas en frío durante una semana y luego otro estilo diferente durante la siguiente.

Realice un seguimiento de sus resultados a lo largo del tiempo. ¿Qué estilo de llamada en frío tuvo más éxito? Luego, utilice el método ganador para sus futuras llamadas.

Pero si haces esto, recuerda: ¡sé genuino! No pretendas ser algo que no eres.

Si es genuino, esto se reflejará en sus interacciones con clientes potenciales y clientes. Destacarás, lo que hará que sea más probable que interactúen contigo.

Mantente fiel a ti mismo, encuentra tu ritmo y vendrán cosas buenas.

El mejor consejo para los administradores de DEG

¡No obligues a tus representantes a ser todos iguales!

Acepte que cada DEG es diferente. Bríndeles la capacitación y los recursos que necesitan, pero permítales experimentar y aportar sus propias personalidades al puesto.

Los guiones de llamadas en frío son útiles (especialmente para los representantes de ventas primerizos), pero no deben ser uniformes: permita a sus SDR diversificarse y ser ellos mismos.

En las ventas B2B, la diversidad es la clave para desbloquear el crecimiento, como dijo Ashleigh Early, presentadora del podcast The Other Side of Sales:

“Sus clientes son diversos. Si no tienes un equipo diverso que pueda ser creativo y abordar el mundo con diferentes perspectivas, ¿cómo vas a ayudar a cada cliente que se encuentra en diferentes situaciones y perspectivas?

Cognism ha publicado una biblioteca de guiones de llamadas en frío que cubren diversos puestos de trabajo e industrias; haga clic para acceder a ellos.

2. Conozca su "por qué"

Las ventas salientes son difíciles. Todos los días, como representante, enfrentarás reveses y rechazos.

Para seguir adelante durante esos momentos de depresión, es importante saber el "por qué".

¿Por qué apareces? ¿Por qué contestas el teléfono?

Rachel Goldstone, directora de SDR en Cognism, destaca esto cuando capacita a nuestros nuevos SDR. Ella dijo:

“Necesitas saber tu 'por qué'. Necesitas saber qué te motiva, por qué estás aquí y qué te ayudará a recuperarte”.

El "por qué" de cada representante es diferente:

Algunos querrán avanzar hacia carreras de ventas a largo plazo. Otros estarán motivados por dinero e incentivos en efectivo. Y algunos tendrán diferentes objetivos en mente: ahorrar para comprar una propiedad, por ejemplo, o para viajar.

Pero saberlo puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Es lo que te mantendrá activo cuando hayas realizado 100 llamadas y ninguna haya salido como querías.

El mejor consejo para los administradores de DEG

Cree esquemas de incentivos personalizados para sus representantes.

Collin Waldrip, AE de Salesloft, compartió un ejemplo:

"Sienta tus DEG y comprende qué los motiva".

"Tuve un representante que dijo que realmente quería comprar una Harley, así que lo que le dije fue: bueno, si alcanzas tus números esta semana, te daré $200 para que los destines a tu Harley".

"Algunos de mis representantes tienen familias, así que para ellos, mi incentivo fue, si logras esto, tómate el viernes libre y pásalo con tu familia".

3. Asumir la responsabilidad

Nadie es perfecto. Cometerás errores; incluso los mejores DEG tienen dificultades de vez en cuando.

La clave aquí es reconocer tus errores , mirar hacia adentro y decidir qué hacer mejor la próxima vez. Pídele consejos a tu equipo: ¡lo más probable es que alguien haya cometido el mismo error antes!

Sam Gibbons, Enterprise AE en Cognism, dijo esto sobre pedir ayuda:

"Cuanto más solicite ayuda a su equipo, más comentarios imparciales obtendrá".

"Esto es muy importante cuando estás empezando, ya que es fácil adquirir malos hábitos cuando es fundamental adquirir los buenos".

Y si está buscando pruebas de que todos en ventas cometemos errores, escuche nuestra nueva serie de podcasts, ¡Confesiones de un DEG!

Presione ️ para escuchar las historias no contadas más divertidas de los representantes de desarrollo de ventas de Cognism.

El mejor consejo para los administradores de DEG

Owen Richards, director ejecutivo de Air Marketing, es un firme defensor de la gestión basada en datos y de hacer responsable a su equipo.

Cuando se encuentre con un DEG de bajo rendimiento, utilizará datos para respaldar sus puntos.

“Tienes que proporcionar alguna prueba que respalde lo que dices. Digamos que su actividad ha disminuido un 20% en comparación con el mes pasado; presénteles un gráfico que muestre esto y pregúnteles qué lo está causando".

“Luego les haces una pregunta sencilla: ¿qué pueden hacer para mejorar este mes?”

“Conseguir que los DEG sugieran sus propias soluciones. Es más probable que las personas adopten el cambio si es su propia idea, en lugar de que usted les diga qué hacer”.

4. Escucha y serás escuchado

Es muy fácil concentrarse demasiado en el resultado de una conversación. Cada representante de ventas tiene objetivos que alcanzar. Todo el mundo quiere llegar al resultado final

Pero si está demasiado concentrado en salirse con la suya, correrá el riesgo de perderse información clave que su cliente potencial podría estar brindándole.

Según Gong, los mejores vendedores hablan alrededor del 46% de una llamada , mientras que los prospectos hablan del 54% restante .

Eso significa que si quiere ser escuchado como representante de ventas, ¡hable menos, escuche más!

Asegúrese de escuchar activamente todo lo que le digan sus clientes potenciales. De esa manera, puedes darles respuestas precisas que lleguen a la ruta de sus dolores.

Jennifer Gray, directora de cuentas de Cognism, dijo lo siguiente:

“Escuche al cliente potencial y lo que tiene que decir. Le ayuda a establecer una buena relación en una llamada en frío. Tome nota de los puntos débiles del cliente potencial. Úsalos para iniciar conversaciones que les ayuden”.

Cuando escuchas activamente, colocas al cliente potencial en el centro de tu alcance. ¡Lo bueno seguirá!

El mejor consejo para los administradores de DEG

Enseñe a sus representantes a escuchar a sus clientes potenciales y a repetir lo que dicen en voz alta. ¡Escucha y repite!

David Bentham, director de desarrollo de ventas de Cognism, nos dijo:

“Repetir lo que un cliente potencial le dice demuestra que estás escuchando y comprometido. Mejora tus habilidades de escucha activa: tienes que asimilar lo que dice el cliente potencial antes de que sea tu turno de hablar”.

5. Sea de mente abierta y curioso

Esto puede parecer una locura, pero escúchanos:

Al realizar una llamada en frío, su objetivo no debería ser reservar una reunión a toda costa. El objetivo siempre debe ser tener una conversación.

Josh Braun llama a esto “separarse del resultado”:

“Cuando la gente siente presión por las ventas, se aleja. Convencer a la gente sobre las cosas no funciona debido a esta presión. Esto se llama efecto contraproducente”.

“En cambio, es necesario desapegarse del resultado. Cuando reduce la presión, los clientes potenciales sienten que pueden confiar en usted. Sienten que no tienes ningún motivo oculto para conseguir la reunión”.

"El verdadero objetivo debería ser llegar a la verdad detrás de cada conversación con un cliente potencial".

Una vez más, se trata de ser genuino, no vendedor. Mientras menos presión ejerzas sobre tus prospectos, más dispuestos estarán a escucharte.

Así que tenga la mente abierta y tenga curiosidad acerca de sus clientes potenciales y sus puntos débiles.

Cuando muestras curiosidad, le estás mostrando al cliente potencial que estás interesado y que te preocupas.

Les está mostrando que no está tratando de programar una reunión porque sí. No eres como cualquier otro representante de ventas; Eres alguien que realmente quiere ayudarlos.

Escuche más consejos de ventas inmejorables de Josh Braun: presione ️ para escuchar su opinión sobre cómo lograr que los clientes potenciales fríos digan "¡sí!"

El mejor consejo para los administradores de DEG

La mejor manera para que sus representantes demuestren curiosidad es lograr que hagan preguntas abiertas.

Estas son preguntas que no requieren una respuesta de “sí” o “no”. Son excelentes para lograr que los prospectos se abran y revelen más sobre ellos mismos y sus empresas.

Los DEG de Cognism nos dieron esta lista de preguntas abiertas:

• ¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta actualmente su equipo/empresa?
• ¿Qué ocupa más tiempo en tu día?
• ¿Qué es lo que más le importa a su gerente?
• ¿Cómo crees que un nuevo producto resolvería tu problema?
• ¿Qué le impidió resolver este problema en el pasado?
• ¿Cuál es su cronograma para solucionar este problema?

6. Haz un seguimiento de todo

El administrador puede convertirse fácilmente en la pesadilla de tu existencia... ¡pero también puede ser tu mejor amigo!

Asegúrate de tener un sistema organizado; querrás realizar un seguimiento de las notas de llamadas, los seguimientos y los próximos pasos.

Confíe en nosotros, si no organiza su administración, perderá oportunidades.

Por lo tanto, busque un método para realizar un seguimiento de todo lo que funcione para usted . Ya sea en línea, en un documento, usando una aplicación o creando tareas en su CRM.

Le ayudará cuando se comunique con su próximo cliente potencial.

Si buscas más razones por las que la administración es el rey, reproduce este breve vídeo de David Bentham

El mejor consejo para los administradores de DEG

Proporcione a sus representantes manuales sólidos sobre cómo gestionar sus tareas administrativas.

Recuerde que no todos sus SDR aprenderán de la misma manera: algunos responderán a la palabra escrita, mientras que otros preferirán el audio/visual.

Si es posible, diversifique su formación para incluir instrucciones escritas y filmadas. Puede hacerlo fácilmente con herramientas impulsadas por IA, como un escritor de IA o un generador de audio.

Las instrucciones escritas pueden ser guías detalladas, listas de verificación o procedimientos operativos estándar (POE). Son especialmente útiles para los DEG que prefieren trabajar a su propio ritmo o desean consultar información más adelante.

Las ayudas visuales, como vídeos o seminarios web creados con software de edición de vídeo, pueden ayudar a involucrar a los SDR que son más receptivos al aprendizaje audiovisual.

Al proporcionar una variedad de materiales de capacitación, puede ayudar a garantizar que todos los SDR puedan aprender las habilidades y competencias necesarias para realizar su trabajo de manera efectiva, independientemente de su estilo de aprendizaje preferido.

Por último, considere la posibilidad de contratar formadores externos. Esto ha tenido mucho éxito en Cognism, como explicó David Bentham:

“Hemos contratado a varios formadores externos para que se unan a nuestro equipo y enseñen. Ha permitido a nuestros DEG diversificar sus habilidades y explorar nuevas ideas”.

"También animo a mi equipo a solicitar sesiones de capacitación en función de lo que quieran aprender más".

7. Construye tu marca personal

Giovanna Demopoulos, Cognism SDR (¡y autora de este artículo!) dijo:

"Cuando recién comencé a utilizar SDR, un líder de ventas en LinkedIn me dio un consejo clave: nunca es demasiado pronto para comenzar a construir su red".

Y con plataformas como LinkedIn, es más fácil que nunca   Conéctese con personas, mentores y prospectos por igual.

Cuando crea una marca personal SDR, sus ventas están preparadas para el futuro.

Como dijo Morgan J. Ingram:

"Si publicas contenido donde está tu audiencia, y ellos saben quién eres, tendrás menos resistencia cuando hagas prospección".

Comience programando algunas publicaciones e interactuando con su audiencia. Haga crecer y nutra sus seguidores en línea. De esa manera, la gente comenzará a buscar clientes potenciales para usted, ¡y no al revés!

Obtenga más consejos de Morgan sobre la creación de contenido como representante de ventas: escuche el podcast de Cognism a continuación

El mejor consejo para los administradores de DEG

David Bentham nos habló de algo que hace con los nuevos representantes de ventas:

“Cuando se unen, les doy listas de los principales influencers de ventas B2B: personas como Josh Braun, Ryan Reisert, Shabri Lakhani, etc. Animo a todos mis nuevos principiantes a que los sigan. ¡Que aprendan de los mejores!

Conéctese con Cognismo en LinkedIn

Al final del día, SDR-ing se trata de conectarse con la gente. Ya sea en LinkedIn, en persona, por correo electrónico o por teléfono, nuestra conclusión clave es simple:

Sea humano, sea fiel a sí mismo y trate de tener buenas conversaciones. ¡Así es como ser un representante de ventas exitoso!

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