Episodio n.º 176: Cómo convertirse en un mejor vendedor

La clave del éxito para un vendedor es estar siempre aprendiendo. Y la clave para aprender es leer. En el episodio de hoy, reviso algunos de mis libros favoritos de marketing y publicidad, desde nuevos lanzamientos hasta clásicos atemporales. Agregue algunos de estos a su lista de lectura y a su carrera con gracias.

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TRANSCRIPCIÓN DEL PODCAST

El marketing vuelve a triunfar. Otra batalla sangrienta. Los clientes se ganaron. Empleados emocionados. Los vendedores cansados. Hola, bienvenido a la experiencia CXM unificada. Y como siempre, soy su anfitrión, Grad Conn, CXO, director de experiencia en Sprinklr. Y quiero hablar hoy de libros. Sí, estamos en medio de nuestra serie Cómo escribir un plan de marketing. Y he estado recibiendo una serie de preguntas de personas sobre cómo 'obtengo buen contenido o ideas' o cómo 'estimulo mi pensamiento cuando pienso en ser un comercializador innovador'. Así que voy a saltar a eso.

Voy a mencionar un artículo que probablemente deberías leer. No hago esto muy a menudo, pero hoy leí un artículo en Ad Age y es absolutamente fantástico. Se llama Metaverse Marketing, todo lo que las marcas necesitan saber sobre mundos virtuales, desde NFT hasta ropa virtual y meta de Zuckerberg, y está escrito por Asa Hiken (a..s..a.. Hiken.. h..i..k..e ..n ) se publicó el 24 de enero, que es hoy, 2022. Y es un artículo excelente sobre toda la tendencia creciente con NFT, habla sobre lo que está haciendo Gary Vaynerchuk, habla sobre lo que están haciendo las diferentes marcas con NFT, algunas ventajas, algunas desventajas Una desventaja muy, muy, muy grande para McDonald's: el NFT que hicieron para su McRib. Y diría que mientras lee el artículo, debe asegurarse de hacer clic en los enlaces a otros artículos vinculados, como los mejores especialistas en marketing que están trabajando en el metaverso, en realidad es un artículo fantástico en términos de contenido, algunas de las desventajas. , etc. Y yo diría que todos vamos a necesitar pasar tiempo aquí porque la filosofía general, y esto es claramente lo que Sprinklr ha hecho brillantemente, es que quiere poner su marca donde están sus clientes. Y a medida que los clientes migraron de los canales tradicionales a los canales modernos, Sprinklr permitió a los especialistas en marketing y las organizaciones conectarse con sus clientes, y esa migración continúa en el mundo virtual a medida que se construye el metaverso.

Es muy temprano, es muy temprano, pero no está de más entrar ahora, y como vendedor, siempre debes ser científico y a los científicos les gusta experimentar temprano con la última tecnología. Así que echa un vistazo a ese artículo. Lee eso, disfrútalo. Y entra en un tema general que tengo sobre los vendedores y la lectura. Lo hice una vez hace mucho tiempo, no sé cuánto, pero en mi segundo trabajo en Microsoft, cuando me incorporé como CMO para Microsoft EE. UU., estaba hablando con todos los miembros del equipo. Y estaba hablando con uno de los miembros del equipo, una gran persona, súper inteligente y estaba haciendo un montón de cosas interesantes en el campo de los medios. Y le hice una recomendación de un par de libros que pensé que serían divertidos para ella. Y ella me miró con una especie de expresión en su rostro. Y ella dijo: “¿Cuándo tendré tiempo para leer, como libros?” Y yo estaba como, "Wow, ¿qué quieres decir con tiempo?" “Al igual que estoy muy ocupado durante el día”. No estaba pensando que lo leerías en el trabajo. Estaba pensando que lo leerías como por la noche o los fines de semana”. Y de nuevo, ella me miró extrañamente, como, “¿Qué? No hago cosas de marketing fuera de la oficina”. Tuve un poco de hormigueo en este, algo así como, "¿En serio? ¿Que está pasando aqui?" Le dije: "¿Qué haces?" Y ella dijo: “Realmente me gusta la música. Y tengo todas estas otras cosas que me interesan, y no me interesa el marketing, lo suficiente como para leer sobre eso”. Bien. Y dije: "Bueno, ¿por qué harías algo para ganarte la vida en lo que no estás tan interesado que en realidad no quieres leer sobre eso o estudiar o mejorar? Simplemente me parece extraño". Y, en última instancia, terminó yéndose y entrando en el negocio de la música y mudándose a Los Ángeles, donde está la capital de la música y le ha ido muy bien y se lo ha pasado genial. Y eso me encanta porque ahora se gana la vida haciendo lo que hacía como un pasatiempo y siguiendo su pasión. Y creo que eso es algo muy, muy importante que hacer.

Si piensas en la mayoría de las profesiones, como los abogados que van a conferencias legales y siempre están leyendo sobre casos, los médicos van a cursos continuos de CME para asegurarse de que mantienen sus habilidades y leen revistas y cosas sobre los fines de semana. Mi hermano es químico orgánico. Tiene revistas de química orgánica que lee y siempre se mantiene actualizado sobre las últimas novedades científicas y no puedo imaginarme a Morgan diciendo: “¿Leer sobre química orgánica el fin de semana? Yo no quisiera hacer eso”. Él nunca diría eso. ¿Derecha? Como, la pasión de Morgan es este campo y la biotecnología. Y lo hace como un trabajo y ha tenido mucho éxito en ello, y también continúa educándose en él, porque, ya sabes, el campo sigue evolucionando. Y si un campo está evolucionando, ha evolucionado mucho en los últimos 150 años. Pero santo schmoly, el marketing se está volviendo loco en este momento. Y si tiene alguna esperanza de tratar de mantenerse al día, debe estudiarlo, como si fuera un abogado o un médico, un científico o lo que sea, elija su profesión, y casi todas las profesiones mejoran sus habilidades. y talentos de manera continua. Pero por alguna razón, muchos especialistas en marketing no lo hacen. Entonces, lee, lee, lee.

Y así tengo algo que puse en mi blog. Y al decirlo lo pongo en mi blog. Quiero decir, Randy lo pulió para mí. Gracias, Randy. Randy, ¿sigues ahí? Él está ahí. Gracias por hacer eso. Hiciste un buen trabajo en este. De todos modos, entonces Randy apareció allí. Y en realidad no hablo de mi blog, creo que en absoluto. ¿Verdad, Randy? ¿Alguna vez he mencionado mi blog sobre esto? Entonces, he estado escribiendo un blog durante quince años más o menos. Sí, bastante tiempo. Se llama Cambio Copernicano. Y se basa en esta idea de que el cambio copernicano es aquel en el que cambias el centro del universo para obtener una visión real de lo que está sucediendo. Entonces, por ejemplo, puede parecer que el universo gira alrededor de su producto. Pero, de hecho, el universo realmente gira en torno a su cliente. Y cuando obtiene esa imagen y comprende cómo su producto encaja en su universo general, tiene muchas más posibilidades de tener éxito con su cliente. Entonces, y obviamente se basa en la idea copernicana de que la Tierra se mueve alrededor del sol, el sol no se mueve alrededor de la tierra.

He estado escribiendo Copernican Shift durante mucho tiempo y hay un montón de cosas ahí. Todo está en WordPress, lo cual ha sido genial. Y tengo una lista de lectura allí que publicamos originalmente, tal vez hace uno o dos años, y obtuvimos una gran reacción; se ha leído mucho. Las personas siempre me piden libros que deberían leer como nuevos especialistas en marketing, solo les envío un enlace a esta publicación en particular. Y lo acabamos de actualizar con algunos libros nuevos. Así que lo que pensé que haría sería simplemente ir a la página de inicio copernicanshift.com. Puedes verlo allí; también puede hacer una búsqueda en "Esta lista de lectura lo convertirá en un mejor vendedor", y eso también debería aparecer.

En la lista hay algunos clásicos de los que ya me habrás escuchado hablar, como Scientific Advertising y My Life in Advertising de Claude Hopkins, probablemente no necesiten presentación si eres un ávido oyente de Unified CXM Experience. Pero Claude Hopkins escribió el primer libro sobre publicidad. Y ya sabes, se trataba de cómo la publicidad es una disciplina científica y puede usarse para vender productos de una manera muy mesurada, que es esencialmente el mundo en el que vivimos hoy. Yo diría que es un artefacto interesante en un par de formas. Una es que, en ese momento, cuando hacían mucha impresión, pudieron medir la reacción de las personas a sus anuncios, midiendo las entradas por correo de las personas, los canjes de cupones y otros mecanismos de reacción que incorporaron en esos anuncios impresos. . Cuando apareció la televisión en la década de 1960 y la revolución creativa liderada por Bill Bernbach y muchos otros, Mary Wells, etc., la mensurabilidad realmente desapareció. Podíamos medir el tamaño de la audiencia, pero no podíamos medir la reacción, el impacto. Entonces, creo que para toda una generación, o tal vez incluso un par de generaciones de especialistas en marketing, la responsabilidad se volvió muy suave. Y los especialistas en marketing se acostumbraron a esa suavidad. Y creo que, de alguna manera, la profesión ganó una reputación un poco negativa por tratarse de, ya sabes, cosas blandas y construcción de marca, pero sin generar ventas.

Y la generación de marketing moderna que comenzó alrededor de 2006 cuando se lanzó Marketo. Se podría argumentar que Eloqua, lanzado en 2003, podría haber sido el comienzo. Ahora hemos pasado a una era de marketing más mesurada, potencialmente demasiado mesurada, pero más mesurada, y es muy similar hoy en día, al mundo en el que vivía Claude Hopkins. Entonces, lo que es fascinante cuando lees este libro es que estás leyendo un libro de 1929, más o menos digamos de 1930. Así que un libro que tiene casi 100 años. Hay algunos problemas vernáculos. Así que hay algunas palabras y ejemplos que usa que lo hacen un poco difícil de entender. Si no está familiarizado con ellos, es posible que tenga que buscar algunas cosas, pero simplemente olvídese de eso porque la base de lo que está hablando y las ideas que tiene son clave, y lo ayudarán hoy, solo porque vender es vender. La gente compra cosas de la misma manera, sin importar en qué generación se encuentre. Las cosas cambian un poco, pero no tanto.

Otro buen ejemplo de un cambio vernáculo o cambio de contexto que puede ser bastante desafiante es que hay otro libro en mi lista, que es de Rosser Reeves. Y se llama Realidad en la Publicidad . Y en ese libro habla de la mayor campaña publicitaria de todos los tiempos, que fue la campaña Pepsodent, no más cepillo de dientes rosa. Ahora, esa campaña se ha perdido un poco en las arenas del tiempo, la gente no habla de eso como una de las mejores campañas de la historia. Pero esa campaña creó por sí sola el hábito de cepillado de dientes diario que tenemos ahora y revolucionó el cuidado de los dientes y el cuidado dental. Y diría que nuestra salud en general, por lo que es una campaña muy, muy, muy importante. Pero sigue hablando de eso, como si supieras de qué está hablando porque, ya sabes, escribió el libro en la década de 1960. Y la primera vez que leí el libro, pensé, ¿qué pasa con el cepillo de dientes rosa? no entiendo eso ¿Qué quiere decir con 'no más cepillo de dientes rosa'? No entiendo por qué el cepillo de dientes sería rosa. Y de hecho, no es que el cepillo de dientes sea rosa, es que las cerdas del cepillo de dientes eran rosas, entonces estás como, bien, entonces, ¿por qué las cerdas de un cepillo de dientes son rosas? De acuerdo, entonces lo que solía suceder es que la gente se cepillaba los dientes con tan poca frecuencia, con talco de dientes, que les sangraban las encías, porque sus bocas se estaban pudriendo. Lo sé, espero que no estés escuchando esto durante la cena. Lo siento mama. Así que cuando te quitaste el cepillo de dientes de la boca, la sangre mezclada con, ya sabes, agua y cosas así harían que las cerdas de tu cepillo de dientes fueran rosadas. Pepsodent salió con una campaña que es 'cepíllate los dientes todos los días' ahora, por supuesto, dos o tres veces al día, después de cada comida. Pero en ese momento, una vez al día era un gran salto. Y era una pasta, pasta de dientes y luego, como dije, cambiaron la historia del cuidado bucal en el país. Así que eso es de nuevo otra cosa del contexto.

Ahora, el punto que está planteando en el libro de Rosser Reeves, habla de la propuesta de venta universal o USP, en realidad, disculpe, la propuesta de venta única, no universal; eso también podría ser genial. Pero la propuesta de venta única o USP: siempre tenga una USP. Creo que hemos mejorado en eso en general. Pero en ese momento, muchas personas simplemente dijeron que divulguen mi nombre. Es como, "No publiques tu nombre, tienes que publicar tu nombre con una promesa, una promesa que signifique algo, como no más cepillo de dientes rosa". Así que esos son el tipo de ejemplos de los tipos de libros que se encuentran en la lista de lectura principal original, y algunos continúan moviéndose a través de las décadas y creo firmemente en la lectura de material histórico, así como de material más moderno.

Y probablemente el libro más contemporáneo sobre eso se llama The Idea Writers de Teressa Iezzi y es probablemente uno de los libros más brillantes. Habla sobre la evolución de la mensajería unidireccional a la conversación. Entonces, de lo que hablamos todo el tiempo en este programa es del paso de la transmisión a la conversación. En The Idea Writers, Teressa también habla de esto y lo hace de manera brillante. Se conecta con la historia pasada y es potencialmente el mejor libro que he leído sobre publicidad. Lloré cuando lo leí en parte porque era tan brillante. Literalmente lloré. Estaba potencialmente un poco cansado en ese momento, por lo que también puede haber algo de agotamiento. Estaba en un vuelo a... Creo que iba a volar a Singapur... Tenía un vuelo a Singapur donde volé desde Raleigh, Carolina del Norte, hablé en una conferencia allí con John Chambers, me subí a un avión, volé desde allí a JFK, volé de JFK a, creo que fue Holanda, y luego volé desde allí a Singapur. Y luego pronuncié un discurso en Singapur y 10 horas después volví a tomar un avión, volé a Dubai y luego volé a Toronto. Ese fue un vuelo de 23 horas a Singapur y un vuelo de regreso de 21 horas desde Singapur con una escala de 10 horas. Así que tal vez el llanto también fue por otras razones. Pero para darle algo de crédito al libro, la otra razón por la que creo que lloré es que desearía haberlo escrito. Es como el libro que desearía haber escrito. Es tan bueno. Entonces, si realmente quieres comenzar en el extremo más contemporáneo de la escala, eso es casi el final.

Y uno de los últimos libros escritos o de los libros más recientes escritos es uno llamado Mad Women , de Jane Moss. Jane Moss es una de mis heroínas. Lamento profundamente no haberme acercado a ella antes en mi vida. no sé por qué Literalmente comencé una agencia de publicidad por uno de los libros que ella escribió. Y murió recientemente, y nunca tendré la oportunidad de conocerla, pero escribió un libro llamado Mad Women, que es un libro moderno, pero era una reflexión sobre cómo era realmente trabajar en un Agencia de publicidad en la década de 1960. Y ella elimina algunos de los estereotipos del programa Mad Men.

De todos modos, hemos hecho algunas actualizaciones. Así que echa un vistazo a la lista original, pero las actualizaciones no son solo libros publicitarios. Y comenzaré con el último de la lista, porque no tiene nada que ver con mala publicidad o negocios. Es un libro llamado La isla misteriosa de Julio Verne. Si eres un aficionado a la ciencia ficción, seguro que has oído hablar de este libro. Jules Verne escribió esto, ya sabes, hace 150 años. Y siempre he pensado que este es un gran libro para tener si me pierdo en una isla desierta, porque hace un gran trabajo al hablar sobre qué plantas comer, qué plantas no comer y cómo construir una choza, cómo para hacer un teléfono con bambú, ese tipo de cosas, todas las cosas de la isla de Gilligan. Y es simplemente un libro maravilloso en términos de competir contra los elementos. Una de las cosas de las que hemos hablado un poco, tal vez hace un año, y hablaremos de nuevo, probablemente cuando llegue el verano, es este concepto de determinación tanto en los negocios como en la vida. Y descubren que las personas que tienen valor y son valientes tienden a tener éxito porque permanecen en la lucha. Mysterious Island es un libro sobre la determinación. Y es una forma maravillosa de pensar en tu día y, por malo que sea, no estás en la isla misteriosa. Además, es una buena revisión del Capitán Nemo y un montón de otras cosas, no lo revelaré todo, pero es genial. También se convirtió en una película en la década de 1960 y es una de las primeras películas que vi cuando era niño, por lo que también tiene mucha nostalgia para mí.

Los otros libros que he agregado: The First Ninety Days , si está cambiando de trabajo, y quién no lo está en estos días, es un gran libro para comprender cómo incorporarse en un nuevo trabajo. No cambio de trabajo a menudo. Pero cuando lo tengo, siempre releo este libro. Y lo que es tan extraño es que es como un libro nuevo cada vez porque he tendido a cambiar de industria, y he tendido a cambiar el tamaño de las empresas y esas cosas, así que estoy en una situación radicalmente diferente a la que estaba antes y por eso el libro se siente nuevo porque me están hablando de una manera diferente. Una de las ideas que tuvieron cuando escribieron este libro fue que estaban analizando la investigación de gestión que existía en ese momento. Y lo que encontraron fue que toda la investigación de gestión se basaba en cómo las empresas contrataban a los profesores para consultar sobre los problemas que tenían las empresas, pero una de las experiencias más comunes de los gerentes es el cambio de trabajo, a veces dentro de la misma empresa, pero cambio de trabajo. Pero debido a que los gerentes estaban en medio de un cambio de trabajo, no tenían el dinero ni los recursos para comprar el tiempo de un consultor. Así que es toda esta rama de la ciencia administrativa la que esencialmente faltaba porque a los profesores no se les pagaba por asesorar durante ese período de tiempo. Y así escribieron este libro fantástico, que creo que ha cerrado la puerta a cualquier otra persona que lo persiga porque es tan perfecto. Y es una excelente manera de incorporarse. De hecho, le digo a un equipo nuevo: “Esto es lo que estoy usando para incorporarme. Aquí es donde estoy en el proceso y todas las cosas que estoy haciendo, y cómo se relacionan con eso. Y si quieres saber exactamente cómo serán los próximos noventa días, lee este libro y sabrás lo que haré”. De hecho, es muy relajante para las personas porque dicen: “Oh, está pasando por un proceso. Él sabe lo que está haciendo. Tal vez no le está prestando atención a esta cosa de aquí. Pero eso es porque está enfocado en esta otra cosa. Y me dijo, eso es lo que está haciendo. Y va a llegar a esto la semana que viene”. Entonces, una excelente manera de incorporarse.

Otro es un libro muy, muy nuevo. De hecho, creo que salió esta semana, si no me equivoco, llamado Amp It Up de Frank Slootman. Puede estar disponible solo en versiones de árbol muerto y la semana pasada en la versión Kindle, y es su biblia para las empresas líderes en hipercrecimiento, cómo aumentar las expectativas, aumentar la urgencia y elevar la intensidad. Frank Slootman es famoso por ser el CEO de Snowflake. Y antes de ServiceNow y antes de Data Dynamics, [ Nota del editor: Data Domain] creo, y ha tenido tres éxitos masivos, entrando allí como operador y haciendo que una empresa acelere su impulso. Entonces, un gran libro de alguien que sabe lo que hace y definitivamente vale la pena leerlo. Ha estado en realidad en todo mi LinkedIn. Así que hice una entrevista con él y le pregunté: “¿Por qué estás escribiendo todo esto? ¿Por qué estás haciendo tantas entrevistas? Dijo: "Siento la obligación de compartir lo que he aprendido con los demás como una forma de retribuir", lo cual es genial.

Otro libro, que de nuevo no es realmente un libro de negocios pero tal vez lo sea, se llama Team of Rivals . Este libro ha estado fuera durante bastante tiempo. Se trata del genio político de Abraham Lincoln. Es de Doris Kearns Goodwin, que es un tesoro nacional, digámoslo así. Y lo que hace en este libro, habla de cómo Lincoln llevó a sus rivales políticos a la Casa Blanca. Así que se sentaron en la Casa Blanca, alrededor de su... (¿Cómo se llamaría, Randy? Aquí es donde se muestra mi canadiense. ¿Cuál sería la función del personal en la Casa Blanca cuando se sientan alrededor de la mesa? Eso sería llamó a su gabinete) … Gabinete. Gracias. Exactamente. Su gabinete. Él clavó eso. Lo sabía. Solo estaba probando. Sólo bromeo. no lo sabía Entonces sí, su gabinete estaba compuesto por rivales políticos. Y al traerlos, pudo formar una coalición y obtener diferentes tipos de ideas. La gente no solo le decía lo que quería oír, a menudo le decían lo que necesitaba oír. Y se podría argumentar que, en gran medida, es muy probable que este país sea un país hoy debido a ese tipo de estructura. Es una buena lección sobre cómo pensamos sobre lo que construimos como nuestros equipos, cuando estamos construyendo un equipo de marketing. Soy un fanático de tener gente en mi equipo que me empujará y dirá: "Eso es estúpido" y me gritará. Creo que funciona porque te ayuda a mejorar, pensar mejor y estar rodeado de personas que hacen las cosas de la forma en que creen que deben hacerse, no de la forma en que tú crees que deben hacerse. Eso es muy importante para asegurarse de estar rodeado de pensadores independientes. Gran libro, probablemente uno de los mejores libros de historia jamás escritos. Así que definitivamente vale la pena leerlo.

Y el último es un clásico que se ha caído de la lista de favoritos, pero nunca se cansa, que es Cómo ganar amigos e influir en las personas de Dale Carnegie. Creo que es un libro realmente importante para leer porque de lo que habla es que no puedes relacionarte verdaderamente con alguien, a menos que tu mentalidad sea la correcta. No creo que haya usado la palabra 'mentalidad', pero a menos que estés pensando en ellos de la manera correcta, por ejemplo, si quiero ser amigo de alguien, pero creo que es un idiota, pero creo ellos pueden ayudarme, es poco probable que tenga éxito. Tengo que entender el hecho de que este es un individuo único y especial, que es realmente increíble, a quien debería conocer. Y entonces podré seguirlo. Y es el primer libro, o uno de los primeros libros sobre este concepto de cómo la mentalidad impulsa los resultados. Si crees que algo negativo va a suceder, es probable que suceda. Porque cuanto más diga, "esto no va a funcionar, esto no va a funcionar, esto no va a funcionar", es más probable que su mente subconsciente diga, 'bien', y ayude a que no funcione. . Así que el poder de la sugestión, el poder de la mentalidad, es de lo que tratan estos libros. No puedes leer lo suficiente de esos. Así que lee a Dale Carnegie si tienes la oportunidad.

Así que eso es una especie de revisión rápida de la lista de libros. Y lo seguiremos añadiendo. Probablemente debería haberle agregado algo el año pasado, pero ya sabes, me distraje con estos podcasts, supongo. Descubrí que estas sugerencias de listas de lectura han sido bien recibidas y a la gente le gusta tenerlas. Y si tiene sugerencias y desea agregar algo, escríbanos, solo envíeme un mensaje privado en Twitter @gradconn y diga: "Oye, este es un libro realmente excelente que todos los especialistas en marketing deberían leer" y lo haremos. inclúyalo en la lista y le acreditaremos. Así que eso es todo por hoy. Para la experiencia CXM unificada, soy Grad Conn, CXO, director de experiencia en Sprinklr y nos vemos... la próxima vez.