¿Por qué se considera importante centrarse en el Buyer Persona?

Un personaje de comprador, también conocido como personaje de cliente, personaje de audiencia o personaje de marketing, es una construcción de personalidad de su cliente ideal, ensamblada por su equipo de marketing para definir mejor a quién dirigirse con campañas de marketing y anuncios.

El propósito, – mejorar la conversión. Es un paso importante que comúnmente se malinterpreta y se usa mal. Desde la perspectiva de CRO, hay varios agujeros grandes con esta definición, es un significado inadecuado de antaño.

El problema de esta definición es que se centra en lo que quiere la empresa y no en lo que quiere el cliente. La definición es demasiado simplista y no enfatiza la importancia de los nuevos mercados y el crecimiento. Tampoco tiene plenamente en cuenta la motivación de los compradores. Agrupa a grandes grupos de personas con una amplia gama de intereses, motivaciones y tipos de personalidad, la mayoría de los cuales deberían estar en grupos mucho más personalizados para una orientación más enfocada.

El proceso de definir y refinar los grupos de audiencias y la orientación de estos grupos recae en los especialistas en optimización de la tasa de conversión a través de pruebas y mejoras constantes.

Por lo tanto, para lo que realmente se debe utilizar un personaje de comprador es como punto de partida en un viaje hacia la mejora del producto o servicio, un punto de reflexión para adaptarse a las necesidades, deseos y deseos de los consumidores para darles lo que quieren.

Una persona compradora, por lo tanto, no debe utilizarse como base para una estrategia de marketing o publicidad, sino para la mejora del producto. Redefina su producto para satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores.

En lugar de basar su orientación en un cliente ideal (ilusiones), hágalo en hechos concretos. Para hacer esto, debe confiar en sus datos analíticos y no solo en Google Analytics, sino también en sus análisis de redes sociales, ambos brindan información excelente sobre sus clientes existentes.

Para la mayoría de los minoristas, es una experiencia de aprendizaje dolorosa y, en consecuencia, un viaje más largo de lo necesario. Por lo general, la mayoría de los minoristas no recopilan suficientes datos para ir más allá de unas pocas personas compradoras por una variedad de razones.

En una era de GDPR y una mayor sensibilidad a las preocupaciones relacionadas con la privacidad y la seguridad, la recopilación de datos no es una tarea fácil, ya que requiere una comprensión profunda de los diferentes requisitos legales a nivel internacional.

Alternativamente, puede optar por confiar en un servicio de recopilación de datos de terceros y la experiencia que ofrecen en este sentido, pero incluso si lo hace, usted es legalmente responsable por el uso de los datos almacenados por ellos.

Si aún no lo ha hecho, debe realizar una investigación de la competencia sobre empresas con servicios o productos similares.

Al analizar el tráfico orgánico de su competidor con una herramienta SEO/SEM como Ahrefs o una herramienta similar, puede establecer los términos de búsqueda que utilizan los clientes de su competidor para encontrar su sitio web, incluidos los volúmenes de visitantes.

Al buscar esos mismos términos usted mismo, junto con el nombre de la marca, puede encontrar la página exacta y la meta descripción que persuadió al visitante a hacer clic en el enlace en la búsqueda de Google. Puede aprender mucho de esto, lo que es más importante, la motivación principal de cada uno de los grupos de clientes de sus competidores.

Este es el punto de partida, desde aquí puede desglosar el propósito, la razón e incluso la emoción para crear personajes de compradores altamente precisos (muchos diferentes).

Por lo general, encontrará que cada uno de sus competidores exitosos sobresale en la orientación a una o más audiencias específicas, en muchos casos cosas que los demás han pasado por alto por completo. Aproveche estos conocimientos para crear personas altamente precisas y diríjase a ellas en consecuencia para maximizar su potencial comercial.

Esta tarea generalmente recae en quienes administran datos, "analistas de datos", "científicos de datos" o su experto en CRO. En estos días, CRO y SEO son prácticamente inseparables, ninguno de los campos de especialización puede proporcionar resultados óptimos sin el otro, pero juntos brindan los medios para hacer crecer su negocio al identificar audiencias sin explotar y poco optimizadas.

Analítica de redes sociales

Los anuncios de Facebook brindan una gran cantidad de información sobre la demografía de su objetivo, lo que a su vez le permite aprender sobre su audiencia, en cuanto a cuál convierte mejor.

• Ubicación
• Años
• Género
• Intereses

Sin embargo, cuanto más estrecha (enfocada) sea la orientación, más caros serán los anuncios, pero si el dinero no es una barrera, entonces es una excelente manera de conocer a sus clientes.

Las redes sociales son un arma de doble filo, por un lado, te permite ver quién es la audiencia de tu competencia, por otro lado, también les permite ver la tuya. Por lo tanto, el éxito depende cada vez más de quién puede aprovechar los datos de manera más efectiva. No necesitan ver su panel de análisis para ver quién está siguiendo sus canales de servicio al cliente en redes sociales, o incluso aquellos que lo siguen a usted. Existen herramientas que permiten el raspado de datos de los perfiles de las redes sociales, a partir de los cuales un experto puede crear fácilmente personas adicionales para apuntar.

¿Cómo convertir nuevas audiencias?

La respuesta a esta pregunta es llevar a cabo un análisis de brechas en el contenido de su sitio web para ver lo que se está perdiendo en relación con las audiencias recién identificadas y luego crear contenido que les hable personalmente.

Si la nueva fuente de audiencia proviene de la investigación de la competencia, realice un análisis de brechas en su contenido para ver cómo dirigirse mejor a su audiencia exitosa (su nueva audiencia).

Una vez que sienta que comprende las necesidades, los deseos, los deseos y los puntos débiles de esta nueva audiencia, cree un mapa de viaje del cliente con pasos o etapas definidos que asignen el contenido a un embudo de conversión.

Luego elija un método para dirigirse a su nueva audiencia. Esto puede ser a través de una o más páginas de destino, a través de mensajes en tiempo real o ventanas emergentes que detectan la intención del usuario.

Lo que es más importante, aproveche la psicología y las emociones del consumidor para comunicarse con sus lectores a fin de desencadenar ese impulso de compra en sus visitantes, que es efectivamente el arte de la optimización de la tasa de conversión. Realice siempre la reorientación en el sitio antes de recurrir a la publicidad fuera del sitio para optimizar primero la conversión (es decir, no anuncios de Facebook, anuncios de Google, etc.).

Para aprovechar y convertir a una nueva audiencia potencial, debe hacerse la pregunta "¿cómo puedo atraer a este grupo?". Sus competidores brindan un buen ejemplo de cómo hacerlo, pero su objetivo no debe ser simplemente copiar su enfoque estratégico, sino hacerlo aún mejor, "poseer la audiencia". Al hacerlo, elimina a sus competidores mientras hace crecer su propio negocio.

En muchos casos, encontrará que sus competidores han encontrado a sus clientes más rentables por accidente y, por lo tanto, no han hecho todo lo posible para optimizar estas vías de ingresos. Por lo tanto, le brinda la oportunidad perfecta para poseer un negocio futuro.