Cómo construir un mejor equipo de ventas con la tecnología adecuada

El representante de ventas heredado finalmente está obsoleto.

Es una píldora difícil de tragar, pero es hora de que los líderes de ventas reconozcan que la forma tradicional de vender simplemente no va a funcionar mientras la pandemia continúe evolucionando.

A medida que las interacciones de ventas se ven forzadas en línea, los representantes luchan por establecer una relación personal con sus clientes porque sus recursos tecnológicos no los están preparando para el éxito. La mayoría de las empresas tienen sus equipos de ventas utilizando tecnología dispersa y desarticulada que no está equipada para mantenerse al día con la transición al mundo digital.

No solo está perjudicando al equipo actual, sino que está alejando a los nuevos talentos. Salesforce descubrió en su tercer informe anual "Estado de las ventas" que el 81 % de los representantes de ventas creen que es importante tener una vista conectada de los datos en todo el recorrido del cliente, mientras que solo el 49 % de las empresas tienen sistemas totalmente integrados. Los mejores representantes de ventas buscan empresas que hayan reconocido el cambio en las ventas e invertido en la tecnología de ventas adecuada para preparar sus equipos para el éxito.

Entonces, como líder de ventas, ¿cómo encuentra la tecnología adecuada para ayudar a cerrar esta brecha entre el mundo digital y sus representantes? Primero, debe comprender completamente los procesos que su empresa está utilizando actualmente. Esto le dará una idea de lo que se puede mejorar.

Cree una mejor pila tecnológica para su equipo de ventas

En este punto, es posible que se pregunte, "¿qué es una pila de tecnología ?"

Según HubSpot, una pila de tecnología de ventas se puede definir como el conjunto de tecnologías o herramientas de software que utiliza una organización para apoyar a los vendedores y ayudarlos a comunicarse de manera más efectiva con los prospectos.

A medida que los procesos de ventas se adaptan a la economía y a las nuevas normas sociales, su pila tecnológica también deberá cambiar. La idea es asegurarse siempre de que las herramientas que está utilizando efectivamente maximicen la eficiencia y reduzcan los costos. Cuando existen tantas herramientas diferentes, puede ser un desafío como líder de ventas determinar qué tecnología necesita su equipo para tener éxito. Entonces, el primer paso para construir una mejor pila tecnológica es comprender exactamente lo que su equipo ya está usando y cómo encaja cada herramienta en el proceso de ventas.

1. Auditoría de la pila tecnológica

Una auditoría de la pila tecnológica le dará una idea de las brechas que tiene actualmente su tecnología y los agujeros que es importante llenar. Es importante tener en cuenta que con el lanzamiento de nuevas aplicaciones y actualizaciones todos los días, deberá priorizar este tipo de auditoría con regularidad. Le ayudará a descubrir nuevas herramientas para ayudar a su equipo de ventas y a su empresa de las siguientes maneras:

• Ahorre un tiempo valioso para los representantes de ventas
• Ahorre dinero en aplicaciones inútiles
• Consolide las herramientas cuando sea posible
• Mantenga un lugar centralizado para todos sus datos

Comience su auditoría describiendo primero su ciclo de prospección. Piense en cómo su equipo identifica actualmente las cuentas objetivo. ¿Adónde van para investigar y encontrar información de contacto? ¿Qué canales utilizan para atraer prospectos? ¿Sus representantes utilizan principalmente el correo electrónico, el teléfono o las redes sociales para conectarse con los compradores?

A continuación, piense dónde encajan sus aplicaciones actuales en estos procesos. ¿Hay alguna ineficiencia y cuánto costaría cambiar a un sistema diferente? Además, piense en cómo una aplicación específica se integra con otros sistemas y si puede haber una alternativa mejor y más completa.

Es esencial durante este proceso que hable con su equipo de ventas. En la mayoría de los casos, sus representantes son los que están en el campo de batalla usando estas tecnologías todos los días. Es probable que proporcionen algunos de los mejores conocimientos sobre lo que funciona, lo que no funciona y dónde puede haber lagunas.

A medida que realiza su auditoría y hace estas preguntas importantes, asegúrese de tener un lugar centralizado para registrar todos sus datos y mantenerlos organizados. La siguiente plantilla de "Auditoría de plataforma" de HubSpot lo guiará en la dirección correcta.

En esta hoja de trabajo, querrá enumerar todas las aplicaciones que se le ocurran y luego pasarlas al resto de su equipo para que las aporten. Esto ayudará a garantizar que se tengan en cuenta todas las herramientas que utiliza. Una vez que esté completo, querrá concentrarse en las aplicaciones que impactan a la mayoría de las personas, cuestan más dinero y se integran con otras aplicaciones.

Mientras analiza sus aplicaciones actuales, considere estas cuatro opciones para los próximos pasos:

1. Compruebe si se superponen, consolide las aplicaciones que hacen lo mismo.
2. Integra las aplicaciones restantes con HubSpot u otra herramienta centralizada para permitir un solo lugar para todos tus datos.
3. Si una aplicación no puede integrarse a una ubicación centralizada, considere reemplazarla con algo que sí lo sea.
4. Considere si esta tecnología es crítica para su negocio. Si es así y no se puede integrar, continúa usando la aplicación por separado de HubSpot o tu software centralizado. Hacer una lista de las aplicaciones que está utilizando de forma independiente lo ayudará a usted y a su equipo a mantenerse organizados, y facilitará su próxima auditoría de pila tecnológica.

2. Defina sus necesidades

Una vez que tenga una idea de las necesidades que satisface su pila tecnológica actual, podrá identificar las áreas que necesitan mejoras. Defina dónde le gustaría implementar mejores procesos y no olvide considerar el nuevo entorno de ventas en este proceso.

Al considerar nuevas tecnologías, priorice la facilidad de uso y las herramientas que se integran. Aquí hay cuatro áreas que querrá considerar al evaluar nuevas soluciones de software:

Inteligencia de ventas: su equipo necesita las aplicaciones adecuadas para ayudarlos a prospectar. Las plataformas de inteligencia de ventas ayudarán a sus representantes a encontrar, monitorear y comprender información de datos sobre prospectos y negocios existentes.

Compromiso de ventas: ahora, más importante que nunca es tener las herramientas adecuadas para que sus equipos se conecten con los compradores a nivel personal . Las soluciones de compromiso de ventas permitirán a sus representantes crear conversaciones mejores, más personales y atractivas con sus clientes potenciales.

Análisis e informes: tener una solución analítica integral que proporcione información de datos en tiempo real sobre el desempeño de sus vendedores es clave para monitorear el éxito. También ayuda a los representantes a comprender mejor los patrones de compra de sus clientes, las áreas en las que podrían necesitar enfocarse y las oportunidades ideales de aumento de ventas.

Coaching y Formación: Los mejores equipos de ventas se invierten en su crecimiento y mejora. Tener herramientas que ayuden a refinar la técnica y establecer las mejores prácticas mejorará las tasas de cierre y el éxito general.

Existen herramientas que se especializan en cada una de las tácticas anteriores. Pero no hay nada más frustrante para un representante de ventas que tener que iniciar sesión en cien aplicaciones diferentes solo para acceder a los recursos que necesita. Recuerde, el objetivo de su stack tecnológico es simplificar las tareas para que los representantes tengan más tiempo en su día para vender.

Por eso te recomendamos una herramienta como HubSpot. HubSpot no solo ofrece una solución integral como Sales Hub, que brinda tecnología para las cuatro áreas críticas mencionadas anteriormente, sino que también tiene un ecosistema vibrante de más de 200 integraciones con otras herramientas que no son de HubSpot. Esto permite a las empresas continuar utilizando herramientas específicas de la industria, al mismo tiempo que optimiza su experiencia general de tecnología.

3. Priorizar la formación

Una vez que haya definido su stack tecnológico, cada miembro del equipo debe saber cómo usarlo correctamente para obtener resultados. La capacitación en habilitación de ventas se refiere a un enfoque estratégico para mejorar el desempeño de ventas en toda su organización. En resumen, significa no solo poner a su equipo al día con sus nuevos procesos, sino también asegurarse de que comprendan cómo utilizar estos procesos para conectarse con los compradores de hoy.

Como líder de ventas, es esencial que su equipo vea y comprenda todas las funciones y mejoras más recientes en su paquete tecnológico. También es importante tener en cuenta que esto no es solo algo de una sola vez. Se debe priorizar la instrucción regular a medida que el entorno de ventas continúa cambiando y las herramientas continúan evolucionando.

Use esta pila tecnológica para reclutar nuevos talentos

Realinear los equipos de ventas heredados en torno a nuevos procesos puede ser una batalla cuesta arriba. Y, sinceramente, es posible que te enfrentes a cierta oposición. Podría ser hora de separarse de aquellos que se resisten al cambio.

La buena noticia es que hay un grupo de talentos emergentes que ya adoptó este nuevo enfoque entrante para la venta y ven los resultados. A medida que cambian las generaciones, el representante de ventas moderno está más motivado para cerrar tratos cuando los procesos son eficientes.

Lo veo todo el tiempo. Los jóvenes profesionales salen a cenar con su familia y reciben una alerta en su reloj sobre un correo electrónico de un cliente potencial. Es fácil responder, por lo que simplemente escriben una respuesta en ese mismo momento. Si es fácil y eficiente, están motivados para realizar. Esa es la forma de vender de la nueva generación, y está funcionando.

Los millennials que muestran un mayor uso de la tecnología de ventas superan sus ingresos proyectados en más del 50 % en comparación con los Baby Boomers. Y las empresas con una sólida pila de tecnología experimentan un 205 % más de crecimiento de los ingresos y un 725 % más de velocidad de ventas que las empresas que no la tienen.

Los nuevos talentos se sentirán atraídos por una sólida pila de tecnología de ventas. Entonces, una vez que tenga esta nueva herramienta de reclutamiento, ¿cuál es la mejor manera de posicionarla para los nuevos reclutas? Mi mejor consejo es desarrollar una estrategia clara de habilitación de ventas .

1. Desarrolle una estrategia de habilitación de ventas para su equipo

Comience por definir su estrategia de habilitación de ventas con su equipo actual. Debe desarrollar una cultura interna que adopte la nueva forma de vender antes de comenzar a mirar hacia el exterior. Cuando se unan nuevos talentos, notarán y apreciarán esta forma de pensar progresista y estarán ansiosos por contribuir.

La habilitación de ventas se define como armar a su equipo de ventas con el contenido, la capacitación, la garantía de ventas y las herramientas que necesitan para interactuar con los compradores.

Piense en cómo puede permitir que su equipo en el entorno remoto actual reduzca la fricción con sus prospectos, ofrezca un enfoque más personalizado y entregue presentaciones más convincentes. ¿Qué les ayudará a crear comunicaciones más personales, prospectar de manera más efectiva y monitorear sus éxitos?

Aquí hay algunas soluciones efectivas que he visto adoptar en el equipo de ventas:

• Video personalizado : en la nueva normalidad, el video personalizado es una forma clave de hacer que la mensajería remota sea más una conexión. Le da un rostro a su marca, genera credibilidad e introduce una conexión humana en el proceso de ventas. Lo hemos visto aumentar la tasa de clics de correo electrónico hasta en un 300 %, triplicar las tasas de respuesta y aumentar las reuniones reservadas en un 500 %.

• Use la venta social : ayude a su equipo de ventas a aprender cómo aprovechar el poder de su red social para encontrar los prospectos correctos, construir relaciones confiables y alcanzar sus objetivos de ventas. Los vendedores que utilizan correctamente este método superan a sus compañeros en un 72,6 %.
• Entrenamiento en video: como gerente de ventas, los esfuerzos de juego de roles de su equipo probablemente se hayan vuelto más desafiantes con todos trabajando desde casa. Además, ahora más que nunca es importante que sus representantes se sientan cómodos frente a la cámara. Implemente una estrategia de capacitación en video haciendo que los vendedores se graben a sí mismos en un escenario determinado y luego bríndeles comentarios individualizados.

Una vez que haya delineado su estrategia de habilitación de ventas y reenfocado a su equipo de ventas actual sobre por qué estos cambios son esenciales, será más fácil convencer a un nuevo empleado de que su empresa ofrece una cultura con visión de futuro y tiene un equipo de ventas listo para aceptar el cambio.

2. Dé a conocer su pila tecnológica y su estrategia de habilitación de ventas

Una vez que haya desarrollado una pila tecnológica robusta e implementado estrategias de habilitación en su flujo de trabajo, hágalo saber . Asegúrese de incluir sus tecnologías y herramientas en las ofertas de trabajo y los esfuerzos de contratación. Comparta los éxitos de su empresa y equipo de ventas en LinkedIn.

Lo más importante, acércate. Nuevamente, como profesionales de ventas, conocemos el poder de la personalización. Comuníquese con posibles talentos en las redes sociales y comparta las nuevas estrategias de habilitación de ventas que ha adoptado su equipo.

3. Enfatice la capacitación y la habilitación

Finalmente, enfatice a los reclutas el enfoque de su empresa en la capacitación y la habilitación. El representante de ventas moderno no solo comprende cómo la tecnología ayuda a optimizar las tareas; también aprecian que está en constante evolución. Valoran las oportunidades educativas para desarrollar sus habilidades como vendedores y las herramientas que les ayudarán a seguir aprendiendo, creciendo y triunfando.

Recuerda el objetivo final de las ventas

Es importante tener en cuenta que el objetivo de ventas no ha cambiado . Para que los vendedores convenzan a sus posibles clientes de que tienen la solución correcta, deben comprender verdaderamente sus problemas, dolores y objetivos. Lo que ha cambiado son los métodos en los que los vendedores deben recopilar esta información.

Se necesita adaptación para sobrevivir. Como vendedores, debemos reenfocar nuestros esfuerzos en comprender verdaderamente. Y la única forma de hacerlo es a través de un equipo de ventas que adopte la tecnología. El representante de ventas moderno entiende esto y lo ha adoptado. Están viendo resultados gracias a ello.

Como líderes de ventas, este es el tipo de vendedores que queremos en nuestros equipos. Ahora es el momento de desarrollar su pila tecnológica, para que pueda atraer a las personas adecuadas motivadas para vender de manera eficiente y efectiva en la nueva era digital.