Cómo calcular con precisión el CAC (utilice estos seis puntos de datos)

Publicado: 2022-10-01

El costo de adquisición de clientes (CAC) mide cuánto gastan las empresas para atraer nuevos clientes . CAC es una métrica comercial fundamental para determinar los recursos para adquirir e incorporar nuevos clientes, y ayuda a evaluar la salud y la rentabilidad generales de su empresa.

Conclusiones clave

  • Hay varias formas de medir e interpretar el CAC. La fórmula estándar divide los gastos de marketing y ventas incurridos durante un período por el número de clientes adquiridos en ese período.
  • El costo de adquisición del cliente a menudo se evalúa con el valor de por vida (LTV). La relación de LTV a CAC mide el ROI de cada dólar gastado en adquirir un nuevo cliente.
  • Mejorar el CAC implica aumentar el número de nuevos clientes (la parte inferior de la fórmula) y reducir los gastos de ventas y marketing incurridos para adquirir esos clientes (la parte superior de la fórmula).
  • Las estrategias que ayudan a mejorar el CAC incluyen la identificación de su público objetivo, la optimización de las conversiones del sitio web, el enfoque en los canales orgánicos, el aumento del valor para el cliente y el uso de herramientas de automatización de ventas y marketing.

¿Qué es CAC?

CAC significa costo de adquisición de clientes y se refiere al costo total de los recursos y esfuerzos que una empresa asigna para ganar nuevos clientes que pagan . CAC compara cuánto dinero gastan las empresas en adquirir nuevos clientes durante un período específico con la cantidad de clientes que adquieren.

Calcular el CAC es importante para determinar el ROI y la eficiencia general de sus estrategias de adquisición de clientes. Las empresas se vuelven rentables y escalables una vez que aprenden a hacer crecer su base de clientes mientras mantienen bajo su CAC.

Cómo calcular el costo de adquisición de clientes

Existen múltiples formas de medir e interpretar el CAC, por lo que debe comprender qué fórmula se adapta mejor a las necesidades de su empresa.

La fórmula estándar del costo de adquisición de clientes

Fórmula del costo de adquisición del cliente (CAC)
CAC = Gastos de marketing y ventas / Número de nuevos clientes

Esta es la fórmula estándar de costo de adquisición de clientes utilizada por la mayoría de las empresas. Para calcular con precisión el CAC, divida los gastos de marketing y ventas incurridos durante un período determinado (por ejemplo, un mes, un trimestre o un año) por la cantidad de clientes que la empresa ganó en ese período.

Por ejemplo, la Compañía A gastó $1,000 durante un mes en sus esfuerzos de ventas y marketing y adquirió 25 nuevos clientes durante ese mes. En este caso, CAC = $1000/25 = $40/cliente. A partir de este simple cálculo, la Compañía A se entera de que gasta $40 en promedio para obtener un nuevo cliente.

La fórmula general de CAC tiene en cuenta dos categorías principales de gastos: marketing y ventas. Estos son los puntos de datos que generalmente se utilizan para calcular el CAC:

  • Gasto publicitario : el dinero que las empresas pagan por las campañas publicitarias, incluidos los gastos de colocación de anuncios y los honorarios de la agencia.
  • Salarios de los empleados de ventas y marketing : los costos asociados con el empleo de profesionales de ventas y marketing.
  • Contenido y servicios creativos : salarios del equipo creativo interno o tarifas de agencias creativas subcontratadas para el diseño, la creación de contenido, la redacción y la edición.
  • Pila de tecnología de ventas y marketing: el costo de comprar y mantener la tecnología que utilizan sus equipos de marketing y ventas para adquirir nuevos clientes. Estos incluyen CRM y herramientas para marketing por correo electrónico, automatización de marketing, administración de sitios web, informes y más.
  • Costos de producción : el dinero gastado en la creación física de contenido. Por ejemplo, las empresas necesitan alquilar un estudio y comprar equipos de audio y video para crear un video que atraiga a nuevos clientes.
  • Costos del producto : los costos incurridos para mantener y mejorar los productos, incluidos los salarios de los empleados y los costos de tecnología. Por ejemplo, una empresa SaaS puede necesitar actualizar su software para optimizar la experiencia del cliente.

La fórmula CAC completamente cargada

CAC completamente cargado = Todos los costos asociados con la adquisición de clientes / Número de nuevos clientes

La fórmula CAC completamente cargada mide todos los costos asociados con los esfuerzos de adquisición de clientes de su empresa. Además de los gastos típicos de marketing y ventas, los costos completos incluyen:

  • Costos generales como espacio de escritorio o alquiler de oficinas para empleados de ventas y marketing
  • Costos de servicios legales para crear contratos para equipos de ventas y marketing
  • Ofertas especiales y descuentos para nuevos clientes

Este enfoque integral para medir el CAC puede ser excesivo para los especialistas en marketing, pero la fórmula CAC completa indica cuánto pueden escalar sus negocios. Es por eso que funciona bien para inversores y fundadores que buscan capital.

La fórmula del CAC pagado

CAC pagado = Gastos de marketing y ventas (sin salarios ni costos generales) / Número de nuevos clientes ganados a través de canales pagos

El CAC de pago es una métrica de rendimiento más específica que evalúa la eficacia de los canales de pago. La fórmula CAC de pago excluye los salarios y los gastos generales del cálculo y solo contabiliza los nuevos clientes adquiridos a través de canales de pago.

Para calcular correctamente el CAC de pago, las empresas deben definir las reglas de atribución para los canales de pago. Las herramientas de análisis digital como Amplitude permiten a los especialistas en marketing y gerentes de productos atribuir las conversiones a través de los canales a los puntos de contacto correctos en el viaje del cliente.

Por ejemplo, si un cliente visita el sitio web de su empresa después de ver un anuncio de búsqueda de Google, seguido de un anuncio de banner de Facebook, Amplitude puede asignar crédito por esa visita a múltiples puntos de contacto mediante la atribución multitoque. En este caso, Google y Facebook reciben crédito por la visita.

Utilice la relación LTV/CAC para evaluar la rentabilidad de la empresa

CAC representa los costos que las empresas gastan para adquirir nuevos clientes. Para comprender si vale la pena la inversión en CAC, debe compararlo con el valor de por vida del cliente (CLV), también conocido como valor de por vida (LTV).

La fórmula LTV

LTV mide cuántos ingresos genera cada cliente para su empresa a lo largo de su vida como cliente. Para calcular el LTV, utilice la siguiente fórmula:

Fórmula de valor de por vida (LTV)
LTV = Valor promedio de venta * Número de transacciones * Periodo de tiempo de retención

Aquí hay un ejemplo simple. Usted predice que el Cliente A comprará su producto por un valor de $ 1,000 dos veces al año durante una relación de 5 años con su negocio. El LTV del Cliente A es igual a $1,000 * 2 transacciones * 5 años = $10,000. Si tiene un producto SaaS con ingresos recurrentes, puede calcular SaaS LTV usando una fórmula similar.

Calcular manualmente el LTV de cada cliente requiere mucho tiempo y es complejo. Para simplificar este proceso, Amplitude ofrece un gráfico LTV de ingresos que mide los ingresos de cada cliente a lo largo del tiempo y rastrea qué tan bien las empresas monetizan a los nuevos usuarios. También puede usar este cuadro para identificar qué características del producto se correlacionan con un LTV más alto.

Valor de por vida (LTV) para unirse a comunidades

En el gráfico LTV de ingresos anterior, puede ver el LTV de los usuarios que se unen a una comunidad en una aplicación hipotética de transmisión de música. El LTV para aquellos que usan esta función y se unen a una comunidad (verde) es más alto que para aquellos que no se unen a una comunidad (púrpura). Explore este gráfico usted mismo con la demostración gratuita de autoservicio de Amplitude.

Calcular la relación LTV a CAC

Una vez que se miden LTV y CAC, es hora de conectarlos a la relación LTV a CAC. La relación LTV/CAC evalúa cuántos ingresos genera cada cliente a lo largo de su vida en comparación con el costo de adquirir ese cliente. La relación representa el ROI de cada dólar gastado en la adquisición de un nuevo cliente.

Una proporción saludable de LTV a CAC es de alrededor de 3:1 o 3.0x: su empresa retiene un ROI de 3x por cada dólar que gasta para adquirir un cliente. Cualquier valor por debajo de 3:1 indica que su empresa gasta demasiado en adquirir clientes o que no está reteniendo a los clientes con el tiempo. Si la relación es superior a 5:1 o al menos 5,0 veces el ROI, debe considerar aumentar sus gastos de ventas y marketing e impulsar sus esfuerzos de crecimiento.

¿Necesitas mejorar tu ratio LTV/CAC? Lea nuestra publicación sobre cómo aumentar el LTV del cliente .

Establecer metas y mejorar el CAC después de calcularlo

Después de realizar el cálculo de CAC, es posible que se dé cuenta de que su costo de adquisición de clientes es demasiado alto y afecta negativamente su rentabilidad general. De acuerdo con la fórmula CAC, mejorar CAC se reduce a establecer y lograr estos objetivos:

  • Aumentar el número de nuevos clientes (la parte inferior de la fórmula)
  • Reducir los gastos de ventas y marketing asociados con la adquisición de esos clientes (la parte superior de la fórmula)

Sin embargo, es importante comprender que el embudo de adquisición de clientes implica todo el proceso de principio a fin, desde la generación de clientes potenciales hasta la adquisición de clientes potenciales y la conversión de clientes potenciales. Mejorar el CAC requiere una poderosa estrategia de viaje del cliente optimizada para la eficiencia de costos y canales desde la parte superior del embudo hasta el final.

Aquí hay cinco consejos prácticos que pueden ayudar a su empresa a mejorar sus costos de adquisición de clientes:

  1. Conozca a su público objetivo.
  2. Optimizar las conversiones del sitio web.
  3. Centrarse en los canales orgánicos.
  4. Aumentar el valor del cliente.
  5. Utilice la automatización de marketing.

Conozca a su público objetivo

Toda estrategia efectiva de adquisición de clientes comienza con el uso de la segmentación de clientes para identificar a su público objetivo, crear personajes de compradores detallados y establecer su perfil de cliente ideal (ICP).

Utilice el análisis de cohortes para crear segmentos de clientes que se ajusten a su ICP. Una cohorte representa un grupo de usuarios con rasgos o comportamientos similares. Las cohortes de comportamiento agrupan a los usuarios en segmentos según las acciones que han realizado a lo largo de su recorrido como cliente. Por ejemplo, puede encontrar que los clientes adquiridos a través de su boletín se convierten mejor que los adquiridos a través de las redes sociales, luego optimice su estrategia de adquisición en consecuencia.

Centrarse en los segmentos de clientes con mayor probabilidad de convertirse en clientes de alto LTV garantiza que concentrará sus esfuerzos y recursos en la audiencia adecuada. También ayuda a evitar situaciones en las que asigna su presupuesto a canales y actividades ineficaces que aumentan los costos de adquisición de clientes.

Optimizar las conversiones del sitio web

Para garantizar que un visitante del sitio se convierta en un cliente que paga, debe invertir en la optimización de la tasa de conversión (CRO). CRO tiene como objetivo aumentar la proporción de clientes que realizan una acción deseada en su sitio web. Las prácticas de CRO incluyen:

  • Mejorando la velocidad del sitio
  • Optimización de su sitio web para usuarios móviles
  • Mejorar el texto y el diseño de la página de destino
  • Pruebas A/B para mejorar formularios y CTA en todo su sitio web
  • Reducir el abandono del carrito de compras a través de análisis de comercio electrónico

El CRO puede afectar significativamente al CAC: cuanto mejor optimice su sitio web para las conversiones, más clientes de pago adquirirán sus empresas.

Centrarse en los canales orgánicos

Generar tráfico de alta calidad y alta conversión es el mayor desafío al que se enfrentan las empresas. Los canales pagos se convierten bien, pero tienen un costo: una vez que las empresas dejan de pagar por los anuncios, el flujo de tráfico también se detiene. Para las empresas que dependen en gran medida del tráfico pago, hacer grandes reducciones en CAC es un desafío.

Es por eso que invertir en canales orgánicos como SEO, marketing por correo electrónico, marketing de contenido y redes sociales es una buena idea para las empresas que buscan reducir su CAC. Los canales orgánicos pueden tardar más en demostrar resultados, pero generan un tráfico constante y sostenible a lo largo del tiempo.

Puede realizar un seguimiento de sus esfuerzos de marketing de contenido orgánico a través de un panel de análisis de SEO como el ejemplo a continuación. Pruébelo usted mismo con el plan de inicio gratuito de Amplitude.

Panel de métricas de SEO: haga un seguimiento de los KPI y el rendimiento de las publicaciones de blog en Amplitude

Aumentar el valor del cliente

Ninguna cantidad de marketing puede dar a un producto pobre una audiencia masiva. Para que su base de clientes siga creciendo, debe asegurarse de que su producto ofrezca un valor real a los usuarios. Utilice una herramienta de análisis de productos como Amplitude para optimizar el recorrido de su cliente e identificar:

  • ¿Qué tan rápido llegan los clientes al momento "ajá"?
  • ¿Dónde están los clientes experimentando fricción y abandono?
  • Qué características son las más pegajosas y conducen a una mayor retención

La recopilación de comentarios de los clientes es otra táctica para tener en cuenta las necesidades y los deseos de los clientes en las actualizaciones, características y ofertas de los productos. Cuanto más valor obtengan los clientes al usar su producto, más probable es que se queden con él y realicen compras repetidas.

Utilice la automatización de marketing

El software de automatización de marketing, como CRM y herramientas para correo electrónico, redes sociales e informes, puede reducir los costos de los empleados y liberar el tiempo de su equipo para tareas más creativas y estratégicas. Además, la automatización del marketing puede generar una disminución del 12,2 % en los gastos generales de marketing y un crecimiento del 14,5 % en la productividad de las ventas. Las herramientas de automatización no solo ayudan a fomentar los negocios, sino que también ayudan a optimizar el gasto general en ventas y marketing.

Obtenga más información sobre CAC y otras métricas críticas de productos que debe seguir en La guía de amplitud de métricas de productos .

Referencias

  • ¿Cómo debe medir el costo de adquisición de clientes? Depende, parte y suma
  • Relación CAC LTV, Instituto de Finanzas Corporativas
  • El auge de la automatización del marketing: estadísticas y tendencias, Investp
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