Al planificar financieramente para su pequeña empresa, es importante centrarse en los costos necesarios que mantienen su negocio en funcionamiento. Uno de esos costos a considerar es su costo de adquisición de clientes (CAC).

¿Qué es el Costo de Adquisición de Clientes?

Para simplificar, su CAC es lo que le cuesta adquirir un nuevo cliente. Conocer los costos de adquisición de clientes lo ayudará a determinar si lo que está poniendo en su negocio vale lo que está obteniendo de él.

Vamos a sumergirnos un poco más profundo.

Fórmula de costos de adquisición de clientes

Calcular tu CAC no tiene por qué ser complicado. Dividiendo sus costos totales de marketing por la cantidad de clientes adquiridos obtendrá su CAC.

Según GETVoip, “Primero, reducirá el alcance de sus datos al identificar el período de tiempo que desea evaluar. Luego vas a sumar todos tus gastos de ventas y marketing. Ahora divida la suma por la cantidad de nuevos clientes que ha adquirido durante ese período. El resultado es el costo estimado para que su empresa adquiera un nuevo cliente”.

Por ejemplo, si gastó $500 en anuncios de redes sociales patrocinados el mes pasado y obtuvo 10 clientes nuevos, su CAC para ese mes sería de $50.

Si incluye otros gastos, como software, salarios u otros servicios subcontratados, su fórmula incluirá esos gastos en la parte general de "costos de marketing" de la fórmula.

Costos de Marketing / Número de Clientes Adquiridos = Costo de Adquisición de Clientes

Algunos de los gastos específicos que pueden incluirse en sus "Costos de marketing" incluyen publicidad gráfica, marketing de motores de búsqueda, marketing de afiliados, marketing en redes sociales, anuncios de televisión o cualquier otro costo de marketing en el que incurra.

Los salarios de los empleados, los costos de producción, los costos técnicos y el mantenimiento del inventario también pueden tenerse en cuenta en su cálculo general.

Algunas cosas que no incluirá al calcular su CAC son los costos de éxito del cliente, las tarifas de procesamiento de pagos y los costos de capacitación del cliente. Tampoco se incluyen los gastos de viaje incurridos para visitar o atender a los clientes actuales.

Los CAC varían según la industria, así que téngalo en cuenta al determinar si su costo general parece demasiado alto. DemandJump elaboró ​​una lista de costos de adquisición de clientes por industria para ayudarlo a determinar si está en el estadio de béisbol. Aquí hay algunos:

• Viajes: $7
• Venta al por menor: $ 10
• Fabricación: $83
• Transporte: $98
• Mercadeo: $141
• Bienes Raíces: $213
• Telecomunicaciones: $315
• Tecnología (software): $395
  
  

Su CAC dependerá no solo de los métodos de marketing que elija, sino también de su industria, ya que el promedio varía bastante según cada tipo.

Reducción de los costos de adquisición de clientes

El costo de ganar clientes se ha incrementado en un 60% en los últimos seis años. Si su CAC parece demasiado alto para su industria y está luchando por mantener su negocio rentable, aquí hay algunas maneras en que puede reducir sus costos.

Aumente la optimización de su tasa de conversión.

La clave para aumentar la optimización de la tasa de conversión es asegurarse de que su sitio web funcione de la mejor manera posible. Un sitio web que funcione evitará que los clientes potenciales se frustren y hagan clic fuera de su sitio web. Ahora es el momento de solucionar cualquier problema técnico que pueda disuadir a los clientes de invertir en su producto.

Implementar una estrategia de retargeting.

¿Los visitantes de su sitio web a menudo se van sin comprar nada? La reorientación es una forma de recordarles acerca de sus productos o servicios después de que abandonaron su sitio o abandonaron su carrito en línea. Una forma de hacerlo es ejecutar campañas publicitarias para colocar anuncios de sus productos en otros sitios web que sus clientes probablemente visiten.

A veces, los clientes abandonan los carritos porque no están listos para hacer la compra o simplemente se distrajeron y se olvidaron. De cualquier manera, un recordatorio suave puede empujarlos de vuelta en la dirección de sus productos.

Crear un programa de afiliados.

Crear un programa de afiliados es otra forma de reducir costos. Los afiliados harán una buena parte de su comercialización por usted al promocionar su producto o servicio a sus audiencias y recibir un porcentaje de las ventas a cambio. Esto también tiene el potencial de expandir su alcance exponencialmente, todo mientras le quita parte del trabajo real de marketing de sus manos.

Esta opción es fácil de configurar, flexible y conlleva muy poco riesgo. También le traerá tráfico dirigido a un bajo costo.

Utilice la automatización de marketing.

Otra excelente manera de reducir su CAC es automatizar su comercialización. La automatización de su proceso reduce los costos de personal y permite que su equipo opere de manera más eficiente.

La automatización del marketing también tiene el potencial de impulsar la generación de clientes potenciales y las ventas y reducir los costos de adquisición de clientes. Los chatbots, el correo electrónico y las redes sociales son áreas de su negocio en las que puede implementar fácilmente la automatización.

Crea contenido atractivo.

Centrarse en crear contenido significativo lo ayudará a conectarse con sus clientes al enseñarles sobre su producto o servicio y generar confianza y autoridad de marca. Los blogs son una forma comprobada de aumentar el compromiso y las ventas, y ayudan a establecer su negocio como una autoridad. El contenido de las redes sociales es otra opción valiosa que puede ayudarlo a lograr objetivos similares.

El contenido bien escrito, la optimización de motores de búsqueda, la elección precisa de palabras clave y la promoción constante atraerán más atención a su negocio a medida que genera confianza con los compradores potenciales.

Otro esfuerzo que vale la pena para reducir su CAC es observar sus métodos de fijación de precios para asegurarse de que su estrategia sea rentable para su negocio. Hay mucho más en la fijación de precios rentables que solo números. Tener una comprensión firme del aspecto psicológico de la fijación de precios y el marketing le brindará una mejor base para el éxito.

Costo de adquisición de clientes frente a valor de por vida

¿Aún no está seguro si su CAC es demasiado alto? Puede comparar su CAC con el valor de por vida de su cliente (CLV) para averiguarlo. Su CLV mide el valor de un cliente durante toda su duración como cliente.

Según Qualtrics, "Conocer el CLV ayuda a las empresas a desarrollar estrategias para adquirir nuevos clientes y retener los existentes mientras mantienen los márgenes de beneficio". Si bien algunas empresas no calculan su CLV, existen fórmulas que pueden ayudarlo a calcular el suyo y aplicarlas a su negocio.

Ahora que sabe cómo determinar el costo de adquisición de clientes, puede evaluar con precisión si sus esfuerzos de marketing están dando sus frutos y cómo puede modificar su estrategia, si es necesario.

La siguiente infografía sobre el costo de adquisición de clientes es cortesía de nuestros colegas de GETVoip.