Cómo calcular la frecuencia de compra y 3 consejos para mejorarla (en 2023)

En el comercio electrónico, adquirir clientes es solo una parte de un gran pastel. Es igualmente importante que comprenda y realice un seguimiento de la receptividad de sus clientes existentes con respecto a su marca, y encuentre nuevas formas de aumentar la rentabilidad de su negocio.

En términos de rentabilidad creciente, tiene dos opciones principales: puede concentrarse en hacer que las personas compren más durante cada visita (valor promedio de pedido) o puede lograr que compren con usted con más frecuencia (frecuencia de compra).

¿Qué es la frecuencia de compra (PF) y por qué es importante?

La frecuencia de compra es una medida de la frecuencia con la que tus clientes compran contigo. Le ayuda a determinar si sus ventas provienen de compras únicas o de clientes habituales. Dado que los clientes habituales son más rentables, querrá apuntar a una alta frecuencia de compra.

La frecuencia de compra es el promedio de cuántos pedidos hacen los clientes en un año para una tienda determinada.

Por lo general, una alta frecuencia de compra significa clientes habituales y, por lo tanto, una mayor lealtad a la marca. Sin embargo, esto depende de varios factores, como los productos que vende, su industria y las condiciones económicas. Pase lo que pase, retener a los clientes leales es el objetivo final, así que averigüemos cómo calcular y aumentar su propia frecuencia de compra.

Cómo calcular la frecuencia de compra)

Cuando busca formas de aumentar las ganancias, un buen lugar para buscar inspiración son sus métricas de retención. Antes de probar algo nuevo, necesita saber cómo lo está haciendo actualmente . Ya conoces el dicho clásico: si no está roto, no lo arregles.

Pero, eso no significa que no siempre puedas mejorar. Calcular sus métricas de retención actuales le dará un punto de referencia para comparar los resultados de sus nuevos esfuerzos de retención. Con métricas como Frecuencia de compra (PF), este análisis puede generar información valiosa.

Cálculo de la tasa de compra repetida (RPR)

La tasa de compra repetida es un cálculo que muestra el porcentaje de su base de clientes actual que ha comprado al menos una segunda vez en un año. Esta métrica está influenciada por sus esfuerzos de retención de clientes y es un buen indicador del valor que les brinda a sus clientes.

Una buena tasa de repetición de compras depende de la industria: si vende artículos duraderos y de alto precio, no espere que su RPR sea tan alto como el de una marca que vende consumibles de bajo costo. Tener un RPR alto indica que está brindando mucho valor a sus clientes en comparación con el precio de sus productos.

Incluso si vende productos caros, su objetivo es tener un RPR razonable para indicar que sus clientes encuentran valor en su marca. Es posible que desee ajustar el período de tiempo para el que calcula su RPR. Por ejemplo, si vende muebles como sofás o escritorios, es poco probable que los clientes realicen varias compras en un año. Puede calcular su RPR para 18, 24 o incluso 30 meses para que esta información sea más valiosa para su marca.

Con su RPR calculado, está un paso más cerca de su frecuencia de compra.

Cálculo de la frecuencia de compra (PF)

La frecuencia de compra es una métrica que muestra la cantidad promedio de veces que un cliente realiza una compra dentro de un período de tiempo determinado. Esto le proporciona una idea de cómo estructurar su marketing para adaptarse mejor al comportamiento de compra de su audiencia. Si bien es útil saber el número de compras, también es importante hacer algo con ese número.

PF se puede utilizar de diferentes maneras cambiando el marco de tiempo. Por lo general, debe mirar los datos durante un período de un año para tener una visión amplia de los hábitos de compra de los consumidores (como compras en vacaciones y en rebajas). Puede extender o acortar esto dependiendo de las necesidades de su negocio. Independientemente del período de tiempo que elija, es importante que incluya compradores "únicos" para evitar incluir compras duplicadas en su cálculo.

Entonces ahora sabe qué porcentaje de sus clientes regresan y con qué frecuencia realizan compras dentro de un período de tiempo determinado. La guinda del pastel es tomar esas métricas y usarlas como punto de referencia para influir en la frecuencia con la que esos clientes regresan para realizar otra compra.

Cálculo del tiempo entre compras (TBP)

El tiempo entre compras es exactamente esa métrica que le muestra con qué frecuencia va un cliente típico antes de repetir una compra. Esta es una buena estadística para saber porque le permite adaptar las campañas de marketing por correo electrónico a sus comportamientos. Si sabe que el cliente promedio tarda 7 semanas entre sus compras, puede comenzar a enviar promociones durante las semanas 5 o 6 para recuperarlas un poco antes de lo normal.

El tiempo entre compras variará significativamente entre industrias. Al igual que la tasa de compra repetida y la frecuencia de compra, si vende muebles, probablemente verá tiempos más largos entre compras que en una cafetería promedio. La mejor práctica es tratar de encontrar otro comerciante en su industria con el que pueda comparar. Si no puede encontrar un comerciante comparable, simplemente use su frecuencia actual y siempre intente mejorar desde allí.

El tiempo entre compras y la tasa de repetición de compras son métricas críticas en su camino para aumentar la frecuencia de compra, lo que significa que no deben tomarse a la ligera. No se limite a calcular estas métricas en un marco de tiempo anual. Siéntase libre de jugar con ellos y probarlos con diferentes segmentos de clientes. Pero lo más importante, ¡no olvides rastrear, rastrear, rastrear!

3 Consejos para aumentar la frecuencia de compra

Ahora que sabemos cómo calcular la frecuencia de compra y lo que significa para su tienda, podemos comenzar a buscar formas de aumentarla. El objetivo aquí es motivar a su base de clientes existente a comprar con más frecuencia.

1. Crear campañas de correo electrónico de retención

El email marketing es una de las herramientas de marketing más efectivas que una tienda online tiene a su disposición. El marketing por correo electrónico funciona de maravilla para aumentar su tasa de compra repetida. Un ejemplo clásico de marketing por correo electrónico en acción es enviar un correo electrónico de recuperación "te extrañamos" a los clientes inactivos. Este es un correo electrónico que envía a un cliente que no ha realizado una compra en un tiempo y que podría estar saliendo de su promedio de frecuencia de compra normal.

Un correo electrónico de recuperación funciona mejor si tiene información sobre su última compra. De esta manera puedes hacer una nueva recomendación en base a lo que les gusta. Esta estrategia también es más efectiva si proporciona un incentivo con el correo electrónico. Esto se relaciona con la personalización y el deleite de los clientes y, en general, proporciona una experiencia única para el cliente.

5 formas de aumentar la retención con marketing por correo electrónico y SMS

Aquí hay cinco formas en que puede usar ambos canales para aumentar la retención y mantener a sus clientes de por vida.

El Blog de Smile.io Jimmy Kim

También puede utilizar el marketing por correo electrónico para aumentar la frecuencia de compra. El truco consiste en enviar ocasionalmente por correo electrónico ofertas que sean relevantes para ese cliente en particular. Si hay un nuevo producto en la colección que compraron anteriormente, muéstreles la nueva selección que acaba de llegar.

Cuanto más personalizado sea un correo electrónico, mejores tasas de conversión

La urgencia es otra táctica increíble que puede y debe utilizar en su marketing por correo electrónico. Crear un sentido de urgencia empuja a sus clientes a comprar su producto con más frecuencia. Una forma de crear una sensación de urgencia es mediante el uso de mensajes de marketing basados ​​en el tiempo como: "Hasta agotar existencias", "Artículo de edición limitada" o "¡Oferta de un día!". ¡Quiere animar a ese cliente a comprar ahora! Pero desconfíe de hacer esto con demasiada frecuencia, ya que puede causar una especie de "fatiga de descuento" en la que sus productos parecen tener menos valor.

El email marketing es una forma fantástica de hacer que los clientes te conozcan y viceversa, así que aprovecha este canal. Realice un seguimiento de las tasas de apertura y conversión para ver si lo que está publicando es realmente efectivo, e itere en el siguiente para ver cómo puede mejorar.

2. Inicie un programa de recompensas

Un programa de fidelización puede ayudar tanto con el valor medio de los pedidos como con la frecuencia de las compras. La inscripción en un programa de fidelización alienta a un cliente a comprar con usted nuevamente (aumentando la tasa de compra repetida) en lugar de elegir a un competidor. Una vez que un comprador está inscrito, puede usar puntos para motivarlo a comprar con más frecuencia (aumentando la frecuencia de compra).

Aumente su frecuencia de compra animando a los clientes leales a gastar puntos para canjear recompensas.

También puede combinar su programa de fidelización y marketing por correo electrónico para aumentar la frecuencia de compra. Puede incorporar puntos en sus correos electrónicos como un incentivo para que los clientes regresen. Muéstreles el saldo de puntos que tienen, o incluso en qué pueden gastar esos puntos. También puede otorgar puntos adicionales en ciertos días para alentar a los clientes a comprar ahora.

Un programa de fidelización alienta a los compradores a regresar a su tienda al establecer una barrera de cambio. Cuando un comprador tiene puntos, es más difícil elegir un competidor que renunciar a esos puntos ganados con tanto esfuerzo. Una vez que un comprador se engancha con su marca a través de los puntos, puede comenzar a usarlos para motivar otros comportamientos rentables, como referencias.

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El marketing por correo electrónico de comercio electrónico es una excelente estrategia para promover su programa de fidelización para construir relaciones con los clientes. Estos son 10 de los mejores ejemplos de programas de fidelización que hemos visto.

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3. Introducir elementos de gamificación

¿Recuerdas esos momentos en los que te diviertes acumulando puntos, adelantándote a tus amigos en una tabla de clasificación y sintiéndote exitoso al lograr algo? Eso es gamificación. La gamificación es la adición de mecánicas de juego en situaciones que no están particularmente ligadas a los juegos.

PQ: Comercio electrónico + Mecánica del juego = Clientes leales

Las aplicaciones móviles han hecho famosas las tácticas de gamificación con el uso de insignias, tablas de clasificación y rangos. Estas tácticas se pueden replicar para mantener a los clientes comprometidos y aumentar la frecuencia de compra de su empresa. La gamificación motiva a los clientes a sumergirse en su marca al ganar puntos y recibir recompensas.

Las insignias y los rangos son dos elementos de juego que se pueden usar juntos para crear una cultura en la que cada comprador se esfuerce por ser el mejor. Mientras sus clientes navegan por su producto, puede deleitarlos con puntos y ventajas que aumentan su experiencia de cliente.

La frecuencia de compra TL;DR

¡Ahora tiene las herramientas y los consejos adecuados para aumentar su frecuencia de compra! Tus próximos pasos son ejecutar estos consejos:

• Calcule su RPR, PF y TBP para crear un punto de referencia.
• Envíe correos electrónicos de "recuperación" centrados en la retención.
• Inicie un programa de recompensas para enganchar a los clientes en el ecosistema de su marca.
• Use la gamificación para motivar el compromiso continuo.
• Realice un seguimiento de cómo le está yendo en comparación con sus propios puntos de referencia y los de la industria.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en julio de 2019 y se actualizó para mayor precisión y exhaustividad el 27 de marzo de 2023.