Cómo cerrar un trato de venta cuando un cliente potencial dice "ahora no es el momento adecuado" - Gist

Los vendedores tienen una relación interesante con el tiempo. En ventas, es útil ser optimista, por lo que al comienzo de cada nuevo mes y trimestre, cuando tiene una cartera llena de prospectos, puede sentirse muy bien estar en ventas.

Cada vendedor tiene objetivos, por supuesto. Su trabajo es alcanzar esos objetivos dentro de un plazo acordado.

Pero luego, a medida que el reloj avanza hacia ese objetivo, el tiempo puede jugar en su contra. El tiempo puede sentirse como un enemigo. Cuando su gerente solicita actualizaciones sobre el progreso con los clientes potenciales, puede hacer que desee agacharse y esconderse.

La venta consultiva lleva tiempo. Centrarse en un puñado de clientes potenciales en los que ha elaborado soluciones, realizado presentaciones o demostraciones, enviado propuestas, es una inversión de tiempo y recursos. El seguimiento de esos clientes potenciales lleva más tiempo. Entonces, cuando, después de semanas o meses de seguimiento, tratando de obtener un sí, un cliente potencial se da la vuelta y dice "Ahora no es un buen momento", puede ser bastante frustrante.

¿Por qué un cliente potencial de ventas dice "Ahora no es un buen momento"?

Podría ser la simple verdad.

Ahora no es un buen momento, por una o más razones internas, pero quieren seguir adelante en el futuro.

Si ese es el caso, su trabajo es bloquear los detalles: ¿Cuándo? ¿Y por qué? Descubrir la respuesta a esas preguntas significa que puede sacar este cliente potencial de la canalización para este mes o trimestre e impulsarlo hacia el futuro.

En ese escenario, el uso de métodos de bajo contacto para mantenerse en contacto es una parte esencial del proceso de ventas. Mantenerse en contacto con el cliente potencial sin ser demasiado entrometido o demasiado entusiasta es una habilidad útil en las ventas. Requiere perseverancia y siempre es útil tener cosas para enviarles que puedan ser de su interés, como artículos de blog, estudios de casos, videos, incluso contenido de redes sociales (memes o GIF), según el tipo de relación que haya establecido con El prospecto.

Sin embargo, en muchos otros casos, un “ahora no es un buen momento” es una objeción. Un obstáculo que debes superar. No siempre es fácil, pero se puede hacer.

Esto es lo que podría significar “ahora no es un buen momento”:

• No tenemos el presupuesto en este momento (pero lo tendremos en el futuro)
• No tenemos el ancho de banda interno (tiempo, recursos, personas) para implementar
• Otras prioridades han superado a esta, así que regrese una vez que esos proyectos estén completos.
• Los líderes sénior necesitan aprobar y están más comprometidos con otros objetivos
• No podemos ver completamente el valor de lo que está proponiendo.

A menudo, esto se siente como el final del camino con un prospecto en particular, lo que significa que un trato en el que podría haber estado seguro, uno que estaba en trámite, se desvanece de la noche a la mañana. Llevando consigo sus esperanzas de que aterrice en el mes o trimestre que deseaba; más el impacto del tiempo dedicado a cultivar un prospecto que no estaba dispuesto o no podía comprar.

¡Puede ser frustrante, por decir lo menos!

¿Es este el final del camino o hay formas de superar una objeción basada en el tiempo?

7 formas de superar el “ahora no es un buen momento”

1 "¿Cuándo sería un buen momento?"

Suponiendo que aún no les haya preguntado esto, comience con la pregunta más lógica para obtener las respuestas que necesita.

Averigüe exactamente bajo qué circunstancias, internas o externas, incluidos presupuestos y recursos, cuando pueden seguir adelante. Si simplemente necesitan más tiempo, entonces vale la pena mantenerlos informados y mantener el contacto.

2 “¿Qué te impide seguir adelante según lo planeado?”

Una vez más, averigüe los detalles. Si algo los detiene, tal vez puedas ayudarlos a superarlo. Siempre que esto esté relacionado con lo que está ofreciendo, esta información lo coloca en una mejor posición para abordar el problema.

3 "¿Esto ya no es una prioridad?"

Suponiendo que haya un objetivo o un punto débil relacionado con la solución que está ofreciendo, es posible que haya habido un cambio de prioridad interna que impide que esto avance. Descubrir qué es eso allana el camino para avanzar en una fecha futura cuando lo que su empresa puede ayudarlos a lograr es una prioridad más alta.

4 “¿Cómo puedo ayudarlo a vender esto a los altos directivos?”

Puede ser que alguien más alto no vea o no entienda los beneficios. O han entendido lo suficiente como para fomentar más conversaciones, pero no lo suficiente como para ver por qué deberían invertir recursos en esto ahora mismo.

Averigüe por qué su tomador de decisiones/responsable de presupuesto o persona influyente está luchando para vender esto internamente, luego bríndeles nuevos argumentos para obtener la aceptación de los altos cargos. Podría hacer toda la diferencia para empujar el trato sobre la línea este trimestre en lugar del próximo.

5 “¿Qué espera que haya cambiado el próximo mes/trimestre?”

Si un cliente potencial dice que quiere seguir adelante, todavía no. El próximo mes o trimestre, debe estar seguro de que estarán en condiciones de decir que sí cuando lo deseen.

Sin embargo, si es probable que nada cambie, es decir, los obstáculos internos (p. ej., falta de apoyo, recursos, tiempo, etc.) aún están en su lugar, mantenerlos en proceso es casi seguro una pérdida de tiempo.

Use esta pregunta para averiguar qué esperan que haya cambiado para que sea una conversación útil y valga la pena mantenerse en contacto con ellos.

6 “¿Entiendes el valor de lo que te estoy proponiendo?”

Uno de los obstáculos podría ser que no confían en el valor o el retorno de la inversión que pueden esperar. Escuche qué tan bien entienden el valor y utilícelo para reformular el mensaje y los beneficios. Sea más claro sobre lo que son y el ROI que pueden esperar.

7 “¿Qué pasa si no logras los objetivos de los que hablamos en el plazo señalado?”

Aproveche las desventajas de no avanzar antes. Deje que su prospecto vea lo que podría pasar si no logra las metas que se ha fijado, o resuelve los problemas que se interponen en el camino de otros objetivos.

Hacer las preguntas correctas puede crear una ruta a seguir cuando parece que no existe. Una o más de estas preguntas deberían ayudarlo a identificar y superar el obstáculo del tiempo. O ver que el tiempo es solo una barrera temporal.

Si, lamentablemente, las respuestas a estas preguntas demuestran que el prospecto claramente no es viable, al menos lo identificará rápidamente, lo que le permitirá pasar a otros prospectos.

En ventas, hay momentos en que un simple “¿Cómo puedo ayudar?” es todo lo que se necesita para mover a alguien de un no o no ahora , a un sí.