¿Cómo crear un pronóstico de ventas?

Un pronóstico de ventas es esencial para formular un plan de ventas, que a su vez es esencial para desarrollar una estrategia de ventas. Sin ella, es imposible ver el futuro de la empresa y, por lo tanto, es difícil garantizar el control de la situación a largo plazo. Siga leyendo si está interesado en cómo crear un pronóstico de ventas.

Pronóstico de ventas – tabla de contenido:

• ¿Cuál es el pronóstico de ventas?
• ¿Quién es responsable de la previsión de ventas en una empresa?
• Nivel de verificabilidad y riesgos
• Ejemplos de herramientas de previsión de ventas

¿Cuál es el pronóstico de ventas?

En la introducción, ya hemos esbozado la previsión de ventas. Sin embargo, es un tema mucho más complejo, que consta de factores como el plan de marketing formulado, la situación competitiva, la demografía, la demanda, la oferta, las condiciones económicas o las tendencias predominantes . Con base en estos datos, una empresa diseña un plan para su desempeño de ventas futuro , que puede ser a corto plazo (hasta un año) o a largo plazo (más de un año). Más específicamente, una plantilla de pronóstico de ventas de muestra incluye lo siguiente:

• Inversiones planificadas que contribuirán a lograr un aumento marcado en las ventas (estas pueden incluir inversión en un sitio web, compra de software o hardware, capacitación, ampliación de almacenes, etc.),
• Decisiones de producto para ampliar la gama de productos o servicios disponibles o, por el contrario, retirar aquellos que impliquen gastos excesivos y no sean rentables,
• Decisiones en el campo de los recursos humanos : pueden referirse, por ejemplo, al empleo de especialistas calificados gracias a cuyo apoyo prosperará la empresa, o los llamados "recortes de personal" en términos de empleados individuales, sus grupos, o la eliminación completa de posiciones,
• Decisiones con respecto a los mercados objetivo : puede ser la expansión a mercados extranjeros, así como la reducción territorial de la actividad al mayor potencial,
• Las decisiones con respecto a los socios comerciales : fabricantes, distribuidores, minoristas, la cadena de valor pueden modificarse agregando o eliminando enlaces innecesarios que solo aumentan el precio final del producto,
• Decisiones promocionales: las actividades promocionales correctamente dirigidas pueden aumentar significativamente el rendimiento de ventas de una empresa,
• Decidir sobre el llamado "flujo de caja" , las entradas y salidas de efectivo estimadas en base a las ventas proyectadas,
• Resultados finales de la empresa , que resulten, entre otros, de los elementos antes mencionados.

¿Quién es responsable de la previsión de ventas en una empresa?

Cuando se trata de identificar a las personas responsables de formular el anteproyecto de pronóstico de ventas, es deber del departamento de ventas y marketing . Ellos tienen la mejor comprensión de la situación del mercado y la dirección tomada por la empresa. También ejecutarán los planes formulados en base a las previsiones.

Dicho pronóstico luego es verificado por el Departamento de Finanzas , que lo aprueba o lo devuelve para su corrección. Si los costos esperados exceden los ingresos esperados, es necesario reducir los primeros o especificar la fuente de los segundos. El plan de ventas aprobado se convierte entonces en la base para determinar el presupuesto anual de la empresa , que a su vez es responsabilidad del departamento financiero de la empresa.

Nivel de verificabilidad y riesgos

La especificidad de la previsión de ventas plantea algunas preguntas sobre su nivel de utilidad para mejorar el rendimiento de ventas de una empresa. En este sentido, es importante considerar que:

• La base para el pronóstico de ventas es el estado actual del conocimiento; realidad dinámica . Por tanto, al margen de la multitud de factores que afectan al resultado final, existe cierto riesgo de que ante el cambio de circunstancias la previsión quede desfasada y haya que hacer otra determinación .
• Los resultados finales del pronóstico dependen en gran medida de la percepción individual de los autores del estudio : los factores y su grado de influencia que los autores tomaron en cuenta.
• Hasta el momento no existen reglas claras con respecto a la selección de herramientas , el número recomendado de expertos involucrados en la investigación o el nivel de detalle del análisis. La corrección metodológica tampoco garantiza una mayor efectividad : un menor número de factores considerados se asocia con una menor probabilidad de tener que realizar cambios en las previsiones.
• Crear pronósticos, a pesar de las dudas mencionadas anteriormente que están relacionadas con ellos, da un cierto sentido de control sobre la situación , lo que permite introducir correcciones, actualizar su forma y ganar experiencia en la planificación de actividades comerciales. Aunque es una herramienta imperfecta, en este momento es difícil encontrar una más efectiva.

Ejemplos de herramientas de previsión de ventas

Hay muchas herramientas que se utilizan para pronosticar las ventas. Entre ellos están:

• análisis y pronóstico de series de tiempo , que se reduce a formular tendencias en períodos específicos y traducirlas al futuro,
• método de indicadores anticipatorios – basado en el comportamiento de las variables que preceden a los cambios en el fenómeno previsto,
• modelos econométricos : que examinan el impacto de las variables que se estudian en las que se pronostican,
• métodos heurísticos : investigadores basados ​​en la capacidad de asociar hechos y experiencias,
• el método Delphi , que implica realizar encuestas anónimas a los investigadores y tomar posiciones que tienen más probabilidades de ser replicadas,
• método de escenarios – que consiste en crear escenarios – los más probables y pesimistas junto con las acciones a tomar en caso de que ocurran,
• pronóstico analógico : basado en la analogía; el uso de datos sobre una variable predice el valor de otra variable,
• método de investigación de mercado : utilizando encuestas y grupos focales, recopilando datos disponibles en el mercado,
• simulaciones – que consisten en experimentar con la participación de los clientes frente a una elección marcada.

Te recomendamos leer también: Estrategia de branding para startups: ¿por dónde empezar? ¡Únete a nuestra comunidad de Facebook para mantenerte en contacto!

Autor: Andy Nichols

Un solucionador de problemas con 5 grados diferentes y reservas infinitas de motivación. Esto lo convierte en un perfecto propietario y gerente de negocios. Cuando busca empleados y socios, la apertura y la curiosidad del mundo son las cualidades que más valora.

Ver todas las publicaciones