Cómo crear un perfil de cliente ideal (ICP)

Su negocio solo prosperará cuando encuentre una manera de poner su producto o servicio frente a clientes que estén dispuestos y puedan comprarlo. No importa cuán rigurosas sean sus estrategias y cuán grande sea su inversión, tendrá dificultades para generar ventas si llama a la puerta equivocada.

Por esta razón, las empresas crean un perfil de cliente ideal (ICP) para encontrar prospectos más adecuados para sus productos y servicios. Un ICP es una descripción detallada del tipo de persona que probablemente comprará su producto o servicio.

Un ICP facilita que su equipo de marketing cree campañas dirigidas y adapte productos, servicios y publicidad a segmentos de clientes específicos. Dicho esto, puede ser confuso saber la diferencia entre terminologías como perfil de cliente ideal, personalidad de comprador y perfil de cliente.

Sigue leyendo para averiguarlo:

• ¿Qué es un perfil de cliente ideal?
• En qué se diferencia ICP de la personalidad del comprador.
• Ejemplos de perfiles de clientes.
• ¿Cómo puedes crear tu ICP?

¿Qué es un perfil de cliente?

Un perfil de cliente describe los patrones de compra, la demografía y la psicografía de sus clientes objetivo. En otras palabras, explora cómo sus clientes interactúan con su marca, sus gustos/disgustos y las tendencias que siguen.

Un perfil de cliente en el contexto B2B describe su 'empresa cliente' ideal. Aquí estamos hablando de detalles como el tamaño de la empresa, la industria, la ubicación, los ingresos, el público objetivo y los responsables de la toma de decisiones.

Por el contrario, los perfiles de clientes B2C se centran en clientes individuales. Esta vez, entran en juego datos como la edad, el género, la geografía y los patrones de comportamiento.

¿Qué es un Perfil de Cliente Ideal?

Perfil de cliente ideal, también conocido como perfil de comprador ideal, define los mejores clientes para su producto, servicio o solución. Esto se hace mapeando las cualidades de sus clientes ideales frente a lo que su empresa tiene para ofrecer. Los que hipotéticamente se alinean con sus productos o servicios se perfilan en sus compradores ideales.

Por qué crear un perfil de cliente ideal (ICP)

Crear un perfil de cliente ideal puede ahorrarle recursos y tiempo dedicado a ventas y marketing. ICP le proporciona una hoja de ruta de quién comprará sus productos/servicios. De esta manera, atraerá clientes potenciales específicos que vale la pena impulsar a través del embudo de ventas. Además, le asegura que no desperdiciará su tiempo y recursos en prospectos que probablemente no le comprarán.

Encontrar clientes potenciales con LinkedIn Sales Navigator + Dripify

Con cuentas pagas de LinkedIn como LinkedIn Sales Navigator, puede superar los límites de sus capacidades de búsqueda. Esto le permite encontrar y llegar a su público objetivo de manera más eficiente.

Pero recuerda que una cuenta de Sales Navigator cuesta 100 USD al mes . Por lo tanto, si está utilizando varias cuentas para la prospección, puede costarle mucho dinero.

Afortunadamente, hay una forma de evitarlo: una combinación de Dripify y Sales Navigator .

La herramienta de automatización Dripify LinkedIn le permite usar una sola cuenta de Sales Navigator para ejecutar varias campañas de prospección consecutivamente.

Vamos a dividirlo en un proceso paso a paso:

1. Filtre clientes potenciales en LinkedIn utilizando la cuenta de Sales Navigator.
2. Empuje estos clientes potenciales filtrados a Dripify y cree una secuencia simple (ver perfil, por ejemplo).
3. Filtre sus clientes potenciales por campaña y expórtelos como CSV.
4. Use una cuenta gratuita de LinkedIn para iniciar sesión en otra cuenta de Dripify.
5. Cargue el archivo CSV y cree una nueva campaña con esos clientes potenciales.

En pocas palabras, Sales Navigator sirve como su punto de entrada para encontrar clientes potenciales y exportarlos a archivos CSV usando Dripify.

Artículo relacionado: Tipos de cuentas de LinkedIn: Gratis vs. Premium vs. Sales Navigator

Perfil de cliente ideal vs. Buyer Persona

ICP y el personaje del comprador están vinculados por el hecho de que ambos implican encontrar a los mejores compradores para asignar eficientemente su tiempo y recursos. Pero existen diferencias sutiles en estos conceptos.

ICP comprende empresas filtradas que mejor se alinean con su producto/servicios. Estos se seleccionan al comienzo del embudo de ventas. El ICP se basa en la investigación y el análisis de mercado en los siguientes dominios:

• Presupuesto/Ingresos/Tamaño de la empresa
• Industria
• Geografía
• Legalidad
• Limitaciones del producto o servicio

Una vez que haya encontrado sus empresas objetivo, indague en cada una de ellas para definir su personalidad de comprador.

La personalidad del comprador implica una descripción semi-hipotética y generalizada de los clientes con respecto a la demografía, los objetivos, los motivadores y los desafíos. Básicamente, proporciona una estructura para que sus equipos de marketing y ventas desarrollen su contenido e interacciones.

ICP y el personaje del comprador trabajan de la mano para garantizar que sus esfuerzos estén bien dirigidos. ICP informa a sus organizaciones sobre las cuentas a las que deberían dirigirse. Mientras que un personaje de comprador guía a sus equipos de ventas y marketing para crear la experiencia perfecta para sus compradores.

¿Por qué es importante un ICP?

ICP sienta las bases desde el principio al encontrar clientes potenciales calificados para las empresas. Garantiza que sus representantes de ventas no dediquen tiempo a los clientes potenciales equivocados. Estos últimos son los que están por debajo de su umbral de costo más bajo, fuera de sus ubicaciones de destino o aquellos con verticales que no coinciden.

La creación de un ICP es fundamental para aumentar el retorno de la inversión y minimizar los costos de adquisición de clientes. La eliminación de clientes inapropiados garantiza que sus equipos de ventas y marketing se centren en los clientes que probablemente cerrarían.

Los modelos ICP más sofisticados se basan en datos de investigación sobre tecnográficos, financiamiento, estado de OPI, tamaño de la empresa, etc. Esto garantiza que su empresa realice inversiones específicas en las cuentas que son más relevantes.

Beneficios de la elaboración de perfiles de clientes

Aunque la elaboración de perfiles de clientes está directamente relacionada con los equipos de ventas, puede tener un impacto en toda la operación de su negocio. Aquí hay algunas razones por las que la creación de perfiles de clientes es una poderosa estrategia comercial:

1. El perfil del cliente ayuda a identificar prospectos adecuados

La creación de perfiles de clientes reduce sus prospectos, lo que le permite encontrar los más apropiados. Al tener clientes con las necesidades exactas que usted atiende, su tasa de cierre mejora sustancialmente. Además, es mucho más fácil satisfacer a estos clientes que a aquellos que están poco interesados ​​en sus ofertas.

2. La elaboración de perfiles de clientes reduce el coste de adquisición de clientes (CAC)

El costo de adquisición de clientes (CAC) es la cantidad de dinero que las organizaciones gastan en ventas y marketing para conseguir su primer cliente. Cuando conoce a sus clientes, puede gastar su dinero de manera más productiva y reducir su CAC. Por ejemplo, obtiene altas tasas de clics, más envíos de formularios de clientes potenciales, mejores niveles de participación, etc.

3. La elaboración de perfiles de clientes facilita la satisfacción del cliente

El primer paso para servir a sus clientes es conocerlos lo más cerca posible. Con la creación de perfiles de clientes, puede aprovechar los puntos débiles, los deseos, las características y los comportamientos de sus clientes. De esta manera, puede garantizar la comodidad en cada paso del recorrido del cliente. Por ejemplo, podría anticipar desafíos potenciales y tener soluciones alineadas con anticipación.

4. El perfil del cliente reduce la tasa de abandono

La tasa de abandono de clientes determina la tasa de pérdida de clientes con el tiempo. Una vez que atraiga a los clientes correctos y los satisfaga completamente con sus productos/servicios, la tasa de abandono disminuirá automáticamente.

Marco de perfil de cliente ideal

La creación de un perfil de cliente ideal es un proceso de varias etapas, que varía en términos de naturaleza comercial y objetivos a largo o corto plazo. Independientemente, el siguiente marco servirá como el esqueleto de un ICP en cualquier escenario comercial.

Datos geográficos

La mayoría de las empresas ahora han evolucionado y cuentan con soporte tecnológico para servir a todas las ubicaciones de manera similar. A pesar de eso, diferentes lugares contribuirían a sus ventas de manera diferente. Puede segmentar ubicaciones en términos de:

• Ciudad
• Área
• Región
• País

Puede planificar mejor su logística, implementación de soporte y campañas de marketing teniendo en cuenta los datos geográficos.

Datos Psicográficos

Cuando se combinan con datos demográficos, los datos psicográficos pueden brindarle una comprensión más profunda de las decisiones de compra de los clientes. Estos factores incluyen patrones psicológicos y dinámicas cotidianas como:

• Estilo de vida
• Metas
• Esfuerzos
• Hábitos
• Valores
• Intereses

Los datos psicográficos son muy valiosos para adquirir clientes para su negocio. Pero eso no se detiene allí. Estos factores pueden ayudar a retener clientes e incluso lograr que compren más. Una vez que conozca la situación de su clientela, puede aportar más valor, empatizar mejor con sus necesidades, establecer desencadenantes de compra y más.

Datos de comportamiento

Por un lado, tienes datos psicográficos que perfilan las características psicológicas de tus potenciales clientes. Por otro lado, los datos de comportamiento hablan de qué acciones podrían tomar y cómo interactúan. Esto se puede segmentar en:

• Compromiso
• Disposición a comprar
• Historial de compras
• Uso del producto
• Satisfacción
• Lealtad o antigüedad de la cuenta
• Atención requerida

Datos Firmográficos

Los datos firmográficos son la versión equivalente de la demografía cuando se ponen en el contexto de las empresas. La lista no exhaustiva de funciones consta de:

• Tipo de industria: ¿a qué industria pertenecen sus clientes potenciales?
• Tamaño de la empresa: ¿cuántas unidades tiene la empresa? ¿Cuál es el recuento de empleados?
• Presupuesto e ingresos: ¿Qué presupuesto anual tiene la empresa? ¿Cuántos ingresos genera? ¿Puede alcanzar su umbral de costo?
• Marco de propiedad: ¿es esta una empresa pública o privada?
• ¿Tendencias de crecimiento? ¿Estamos tratando con una entidad comercial establecida o una nueva empresa en las etapas preliminares?

Ejemplos de perfiles de clientes ideales

Uno de los ejemplos a continuación podría servir perfectamente como su plantilla de perfil de cliente ideal . Realice algunos ajustes en función de su escenario comercial, ¡y listo!

1. Tarjeta de puntuación

Este ejemplo de perfil de cliente utiliza un marco BANT y un cuadro de mando para calificar cómo la empresa se adapta a sus soluciones comerciales. Una vez que una empresa alcanza su puntaje deseado (de 0 a 2), podría ser preseleccionada para la prospección.

2. Segmentación

Un enfoque de segmentación subdivide a los prospectos en términos de descripción, rango de edad, máxima prioridad y campaña de marketing. Con esta información, sus equipos de marketing pueden emplear rápidamente las formas y los canales correctos para iniciar la interacción de ventas con sus compradores potenciales.

3. Información básica

Este ICP es otra forma de descubrir detalles fundamentales sobre nuestros compradores objetivo. Comprende el historial del producto/servicio, la demografía, la historia del cliente, los beneficios del cliente y los puntos débiles. Puede ir directamente al grano con este perfil de cliente y descubrir la información suficiente para conocer a su público objetivo. ¡Puede modificar este formato para convertirlo en su plantilla de perfil de cliente !

4. Perfil con habilidades

En este ejemplo de perfil de cliente, se utilizan cinco elementos para delimitar sus clientes ideales:

Necesidad : ¿los problemas de su prospecto se coordinan con sus soluciones?

Tiempo : ¿puede proporcionar su solución dentro del plazo?

Éxito : ¿el prospecto ya compró sus soluciones? ¿Cómo fue la experiencia?

Presupuesto : ¿tienen el presupuesto y la reserva para sus soluciones?

Ganadores : ¿Los tomadores de decisiones/personas influyentes obtienen beneficios en última instancia?

¿Cómo crear un perfil de cliente ideal?

Echemos un vistazo a los pasos principales para crear un perfil de cliente ideal.

Concéntrese en sus mejores soluciones y mejores clientes

Antes que nada, la creación de un ICP depende de si está iniciando un negocio o buscando hacer crecer su negocio actual.

Si recién está comenzando, dirija su atención a los problemas que sus productos pueden resolver y a los clientes que enfrentan esos problemas. Puede utilizar el modelo GRASP para segmentar a sus clientes potenciales:

Crecimiento : su empresa objetivo debe ser receptiva a las decisiones de crecimiento, por ejemplo, la mejora de las habilidades.

Listo : debe estar atento a soluciones como la suya.

Capaz : debe poder pagar sus productos o servicios.

Hábil : debe tener la habilidad suficiente para reconocer sus soluciones como un ajuste potencial para sus problemas.

Obtención de beneficios : este rasgo demuestra que puede aumentar la rentabilidad para su cliente potencial.

Por el contrario, si ya tiene clientes, su punto focal debe ser sus clientes más felices. Estos son los que:

• constituyen la mayor parte de sus ingresos.
• tienen el ciclo de ventas más corto.
• están más satisfechos haciendo negocios con usted.
• han permanecido en su compañía por más tiempo.

Seguimiento de sus mejores clientes

Al mapear a sus clientes satisfechos, puede predecir quiénes podrían ser sus clientes ideales. Puede filtrar a sus mejores clientes con los siguientes atributos:

• Segmento industrial
• Ubicación
• Tamaño de la empresa
• presupuesto de la empresa
• Años de estar activo
• Detalles sobre los tomadores de decisiones
• Necesidades y puntos débiles

Recopile comentarios de los clientes

El seguimiento de sus mejores clientes es un buen punto de partida. Pero puede reforzar sus hallazgos y obtener más detalles al tener una cuenta de primera mano de sus clientes existentes.

Esto se puede hacer configurando llamadas telefónicas, videollamadas o encuestas. El objetivo es investigar por qué sus clientes leales compran sus soluciones, en qué áreas podría mejorar, etc.

Considere estas preguntas cuando realice la retroalimentación:

• ¿Cuánto tiempo investiga antes de hacer su compra?
• ¿Prefiere tener referencias cuando busca soluciones?
• ¿Quiénes son los principales responsables de la toma de decisiones en su empresa?
• ¿Cuáles son los aspectos ganadores de nuestros productos/servicios?
• ¿Qué te hizo quedarte con nosotros durante tanto tiempo?

Analiza el mapa de viaje de tu cliente

Un mapa de viaje del cliente muestra todas las etapas por las que pasan los clientes antes de comprometerse a comprarle. Cuando se hace correctamente, puede revelar:

• Los factores socioeconómicos que impulsan sus decisiones de compra.
• Sus obstáculos para completar una compra con usted.
• Qué grande es su equipo.
• ¿Qué desafíos enfrentan y cómo puede aliviarlos?
• La fluidez con la que se comunican con su organización.
• ¿Cómo evalúan su problema?

Una vez que contextualice estos detalles, el siguiente paso es ver si puede cumplir con las expectativas de sus prospectos. Para eso, hazte estas preguntas:

• ¿Puede proporcionar valor a estos clientes?
• ¿Puedes resolver sus puntos débiles?
• ¿Cuáles son las características que los diferencian de la competencia?
• ¿Cómo puede su negocio ayudarlos a lograr objetivos a corto y largo plazo?

Entiende tu industria

Comprender a sus clientes es un elemento crucial del perfil del cliente. Pero, la introspección de su industria es igualmente importante.

En particular, debe saber dónde se encuentra en comparación con sus competidores, quiénes son sus principales competidores y qué objetivos a largo plazo está buscando.

Comprender su industria es vital para tener una idea general de sus clientes ideales. Además, define la identidad de tu marca y sugiere cómo puedes diferenciar tus productos y servicios.

Construir la personalidad del comprador

Ahora que tiene sus empresas objetivo con usted, es hora de profundizar en los tomadores de decisiones clave dentro de esas organizaciones. Aquí hay algunas cosas que puede descubrir sobre los principales tomadores de decisiones e influenciadores dentro de cada cuenta:

1. Título
2. Rango de edad
3. Nivel de Educación
4. Escala de ingresos
5. ¿Dónde puede comunicarse con ellos?
6. ¿Qué responsabilidades clave tienen?
7. ¿Cómo contribuyen al proceso de toma de decisiones?

Conclusión

La elaboración de perfiles de clientes es una estrategia invaluable para el crecimiento de su negocio. Puede preparar el escenario para sus actividades comerciales definiendo qué características desarrollar, qué canales de marketing usar, cómo mejorar sus servicios, cómo guiar el proceso de toma de decisiones de su cliente, etc.

Sin un perfil de cliente ideal, corre el riesgo de proponer soluciones incorrectas para sus clientes potenciales o de encontrar clientes potenciales incorrectos para sus productos o servicios. Su ICP lo ayudará a encontrar empresas o personas que realmente busquen su producto o servicio . En última instancia, esto impulsará sus ventas e ingresos, además de reducir sus costos de marketing.

A medida que crea un perfil de cliente, use sus clientes existentes para obtener información clave, contextualice los detalles sobre sus prospectos, mapee el viaje del cliente, sepa claramente cómo puede agregar valor y cree una personalidad de comprador para construir relaciones con los tomadores de decisiones.