Cómo crear una oferta irresistible: 8 disparadores psicológicos

No todas las ofertas son iguales. Algunos son francamente horribles. Otros no son horribles pero dejan mucho que desear. Y luego están las ofertas irresistibles. Ese es el que estamos hablando hoy. Sigue leyendo para descubrir cómo crear una oferta irresistible.

Su auto viejo es un desastre: la pintura se está desprendiendo, el parabrisas está agrietado y los asientos están manchados. “Lo repararé pronto”, sigues diciéndote a ti mismo, pero sigues postergándolo.

Luego aparece su amigo y se ofrece a llevarlo al centro de servicio.

Estás contento de no tener que pasar un día arreglando ese cubo de tornillos.

se pone mejor Es amigo del dueño del garaje, por lo que obtiene un 50 por ciento de descuento.

Estás eufórico.

No se detiene allí. Tu amigo dice que cambiará la llanta y llenará el tanque de gasolina.

Estás sobre la luna. Acabas de recibir una oferta que no puedes rechazar.

No todos podemos tener amigos así, pero podemos aprender a hacer ofertas irresistibles como lo hizo tu amigo.

¿Qué es una oferta irresistible?

Como su nombre lo indica, una oferta irresistible es una oferta de marketing que simplemente no se puede rechazar. Es la proverbial "obviedad". La clave es entender lo que su cliente quiere y necesita. Una vez que sepa eso, puede elaborar una oferta que sea demasiado buena para dejarla pasar.

Cómo crear ofertas irresistibles

Si desea hacer una oferta irresistible, debe comprender los desencadenantes emocionales de su cliente potencial y la transformación que está buscando. La investigación de la personalidad del comprador puede ayudarlo a encontrar estos factores desencadenantes. Una vez que eso esté claro, solo es cuestión de mostrarles cómo logrará esa transformación.

Mucha gente cree que necesita un producto único para crear una oferta atractiva. Eso simplemente no es cierto. Puedes crear una oferta irresistible incluso con el producto más aburrido. La clave para hacer una oferta exitosa es concentrarse en su cliente y no alardear de sí mismo. Muéstreles cómo su producto puede llevarlos del punto A al punto B.

Por ejemplo, supongamos que ofrece asesoramiento empresarial a propietarios de pequeñas empresas. Usted sabe que sus clientes potenciales quieren hacer crecer su negocio, pero no saben cómo hacerlo. También les preocupa tomar decisiones equivocadas y gastar dinero.

Su oferta de marketing podría ser: “Ayudaré a hacer crecer su negocio en un 30 por ciento en los próximos seis meses con mi sistema probado. Y si no estás contento con los resultados, te devuelvo tu dinero.”

Es más probable que obtenga un sí si su oferta se adapta a sus clientes objetivo.

La psicología de una oferta irresistible

A pesar de lo que pensamos, las personas no toman decisiones basadas en hechos. Tomamos decisiones basadas en nuestras emociones y luego usamos la lógica para justificar esas decisiones. Por eso es importante comprender qué hace que una oferta sea irresistible al elaborar su mensaje. Hay nueve disparadores psicológicos que puedes usar para crear una oferta irresistible:

Escasez

La escasez actúa indirectamente como prueba social. Da la sensación de que una oferta es popular o se agota rápidamente, lo que hace que sea más probable que las personas compren el producto antes de que se agote. Es una poderosa herramienta de marketing que puede hacer que sus ofertas sean más atractivas. Por ejemplo, si está vendiendo entradas para un evento, puede anunciar que solo hay una cantidad limitada de entradas disponibles.

Palabras como "edición limitada", "vender rápido" y "solo queda x número" son otras formas de crear escasez. Estos términos crean un sentido de urgencia y motivan a las personas a actuar con rapidez.

Puedes ver esto en acción en el sitio web de Booking.com. Muestra el número restante de habitaciones en una fuente de color rojo brillante.

Urgencia FOMO (miedo a perderse algo)

FOMO es el sentimiento que alguien experimenta cuando cree que podría perderse algo. FOMO es el disparador psicológico que anima a la gente a comprar tus productos cuando creas urgencia.

Si bien la urgencia está íntimamente relacionada con la escasez, no se limita a la escasa disponibilidad del producto. La urgencia se puede crear de otras maneras, como ofertas urgentes, ventas relámpago, ofertas anticipadas o acceso exclusivo al contenido.

Aquí está Amazon usándolo en su página de inicio. Incluso tienen un temporizador de cuenta regresiva debajo de cada producto.

Generar confianza a través de la prueba social

El concepto de prueba social es simple: cuando las personas ven que otros están haciendo algo, es más probable que lo hagan ellos mismos. Hay un efecto carro. Y cuando se trata de hacer una oferta irresistible, la prueba social puede ser una herramienta poderosa. La prueba social puede ser en forma de testimonios de clientes felices, publicaciones en redes sociales de clientes satisfechos o incluso historias sobre cómo ha ayudado a otros en el pasado.

Tony Robbins hace esto en su sitio web mostrando testimonios de Marc Benioff, CEO de Salesforce; Serena Williams, tenista profesional; y Maria Menounos, actriz y presentadora de televisión.

Si es una marca establecida, otra forma de generar pruebas sociales es mostrar la cantidad de clientes a los que ha atendido o presentar comunicados de prensa sobre su marca en los medios.

Reducir la fricción

Al facilitar que sus clientes digan "sí", puede aumentar su tasa de conversión y mejorar sus resultados. Entonces, ¿cómo puede reducir la fricción en sus ofertas? Aquí hay algunas estrategias simples para reducir la fricción de entrada:

• Asegúrese de que su oferta sea clara y fácil de entender. Utilice un lenguaje sencillo y evite la jerga.
• Incluya toda la información esencial por adelantado. No haga que sus clientes busquen detalles.
• Eliminar cualquier barrera a la aceptación. Si hay algo que se interpone en el camino de sus clientes para aprovechar su oferta, deshágase de ello.
• Simplificar el proceso de toma de decisiones. Ayude a sus clientes a sopesar los pros y los contras para que puedan tomar una decisión informada rápidamente
• Manejar las objeciones por adelantado. Si puede anticipar las objeciones de sus clientes, abórdelas de frente en su oferta.
• Ofrecer planes de pago. Ofrezca a sus clientes flexibilidad con sus pagos.
• Proporcionar soporte al cliente. Si sus clientes tienen preguntas, asegúrese de tener a alguien disponible para responder

Construye el valor percibido

Cuando se trata de hacer una venta, el valor percibido lo es todo. Cuanto más valor perciba su cliente en su oferta, más irresistible será. Las bonificaciones y la acumulación de ofertas son dos excelentes formas de generar valor percibido y hacer que su oferta sea irresistible.

Los bonos son elementos o servicios adicionales que incluye con su oferta principal. No tienen que ser costosos o complicados, pero deben ser algo que su cliente quiera o necesite. Por ejemplo, si está vendiendo un curso sobre cómo iniciar un negocio, su bono podría ser plantillas para un plan de negocios o una lista de recursos para iniciar un negocio.

El apilamiento de ofertas o el apilamiento de valores es cuando incluye múltiples productos o servicios en una oferta. Esta es una excelente manera de aumentar el valor percibido de su oferta porque le permite a su cliente obtener más por su dinero.

Por ejemplo, si está vendiendo un programa de acondicionamiento físico, su pila de valor podría verse así:

• Sesión de zoom de 30 minutos con el entrenador para marcar tus objetivos
• Un plan de dieta de 30 días para mantener altos tus niveles de energía
• Un programa de ejercicios para seguir en casa
• Acceso a un grupo privado de Facebook para apoyo y motivación.
• Soporte de correo electrónico uno a uno
• Acceso al grupo de Facebook exclusivo solo para miembros
• Descuentos exclusivos en suplementos y sesiones de consultoría complementarias

Reversión de riesgo

La inversión del riesgo es una estrategia en la que elimina el riesgo de su oferta para que su cliente pueda comprar con confianza. Hay un par de maneras de hacer esto:

Ofrezca una garantía de devolución de dinero. Esta es una de las formas más comunes de reducir el riesgo porque le quita todo el riesgo a su cliente. Si no están satisfechos con el producto o servicio, pueden recuperar su dinero.

Paga solo si te gusta. Esta es una excelente manera de reducir el riesgo para los compradores en línea. Si no están satisfechos con el producto cuando lo reciben, pueden devolverlo sin tener que pagarlo.

Incluye un período de prueba. Esta es una excelente manera de reducir el riesgo de los servicios basados ​​en suscripción. Su cliente puede probar el servicio durante un cierto período de tiempo antes de que se le cobre.

Haz que tu oferta sea única

¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas ofertas son irresistibles mientras que otras fracasan? A menudo tiene que ver con cuán única es la oferta. Cuando hace que su oferta sea única, la hace más convincente e irresistible. Aquí hay algunas maneras de hacer eso:

TOMS es un buen ejemplo de una empresa que defiende una misión. Por cada compra que hagas, TOMS regalará un par de zapatos a un niño necesitado. Al alinear su marca con una causa, han hecho que su oferta sea más convincente y atractiva para los clientes.

Clave el precio

No es ningún secreto que todo el mundo ama mucho. Las ofertas increíbles son difíciles de resistir y pueden ser una poderosa herramienta de marketing. Pero lo que mucha gente no se da cuenta es que acertar con el precio es tan importante como crear una oferta que sea irresistible.

Crear ofertas irresistibles no se trata de regalar tu producto o de reducir los precios al mínimo. Se trata de encontrar el punto óptimo en el que su precio sea lo suficientemente bajo para persuadir a los clientes potenciales, pero lo suficientemente alto como para obtener ganancias. Probar diferentes precios puede ayudarlo a encontrar este punto óptimo.

Debe comprender a su público objetivo para comprender la estrategia de precios que funcionará mejor para ellos.

Los productos de Apple, la ropa de diseñador y el buen vino son ejemplos de productos que tienen un precio superior.

Pero, ¿cómo se salen con la suya cobrando tanto?

Es porque han investigado y saben que su mercado objetivo está dispuesto a pagar un precio más alto por la calidad.

Por otro lado, los restaurantes de comida rápida como McDonald's y Burger King utilizan una estrategia de fijación de precios basada en el valor. Saben que su mercado objetivo es sensible a los precios, por lo que mantienen sus precios bajos para atraer clientes.

Si desea crear una oferta irresistible, debe encontrar el equilibrio adecuado entre precio y valor. También debe comprender su mercado objetivo y lo que están dispuestos a pagar por su producto o servicio.

Conclusión

Crear ofertas irresistibles no se trata de regalar tu producto o de reducir los precios al mínimo. El objetivo es lograr el equilibrio adecuado entre precio y valor para su mercado objetivo. Ponga estas técnicas en práctica en su estrategia de marketing digital y vea si mejora sus resultados. ¿Cuáles son algunas otras formas de hacer que una oferta sea irresistible? Comparte tus pensamientos conmigo en Twitter.