Cómo crear la propuesta de valor efectiva

¿Qué es una propuesta de valor en los negocios? ¿Cómo convencer a un cliente para que elija su oferta y logre una ventaja competitiva? Puede encontrar la respuesta a estas y otras preguntas en nuestro artículo.

Propuesta de valor efectiva – tabla de contenido:

1. Definición
2. Mecanismo que nunca ha sido tan importante como lo es hoy
3. ¿En qué enfocarse?
4. ¿Cómo es un diagrama de lienzo de propuesta de valor?
5. Diseño de propuesta de valor: representación del producto
6. Ejemplos

Definición

¿Por qué el destinatario está dispuesto a realizar una transacción con usted y gastar una cierta cantidad de dinero en el producto que ofrece? La respuesta a esta pregunta es la propuesta de valor : una propuesta que convence al consumidor potencial de que tu oferta es mejor que la de la competencia. Sin embargo, lograr una ventaja competitiva es un proceso de varios pasos con muchos obstáculos que superar. Hoy, veamos cómo desarrollar una propuesta de valor eficaz para influir en esa ventaja para su beneficio.

Mecanismo que nunca ha sido tan importante como lo es hoy

El proceso de informatización de nuestras sociedades ha resultado en una gama incomparablemente más amplia de oportunidades para que el cliente tome decisiones que hace al menos una docena de años. Por lo tanto, las empresas que ofrecen productos específicos deben reaccionar mucho más rápido, formulando y verificando los valores creados, prácticamente en tiempo real.

Para un número significativo de clientes, la propuesta de valor es el primer diferenciador que los convence de usar (o no usar) un producto. Esto no es fácil, ya que la atención del consumidor potencial es fugaz. De acuerdo con los mecanismos psicológicos, el efecto cognitivo dura solo una docena de segundos ; durante este tiempo, el vendedor debe "cautivar" a los destinatarios y alentarlos a comprar o al menos ver el artículo.

¿En qué enfocarse?

La propuesta de valor es un conjunto estructurado y conciso de la información más importante , ordenada en un solo archivo. Siempre debe tener un tono inequívocamente positivo : debe crearse en el lenguaje de los beneficios, resaltar las fortalezas de la empresa y convencer de su ventaja competitiva.

En cualquier modelo de negocio, debes comenzar por definir el público objetivo y qué valores constituyen los principales factores que convencen a los clientes potenciales para que aprovechen tu oferta. Una forma de integrar la propuesta en un modelo comercial viable es crear el lienzo de la propuesta de valor . Funciona como una herramienta útil diseñada para definir cómo una empresa crea y comparte valor.

¿Cómo es un diagrama de lienzo de propuesta de valor?

El lienzo de la propuesta de valor consta de dos áreas separadas: la propuesta de valor y el segmento de consumidores.

El diseño de la propuesta de valor debe comenzar con un análisis en profundidad del público objetivo . Es una forma de entender:

• qué objetivos quiere lograr el cliente mediante el uso de una oferta en particular;
• qué tipos de necesidades surgen para el cliente;
• qué aspectos negativos (dolores) aparecen en el proceso de toma de decisiones del consumidor;

El análisis de estos aspectos revelará todas las percepciones positivas y negativas del destinatario que surjan durante el proceso de planificación e implementación. También ayudarán a identificar problemas que tienen un impacto inequívocamente positivo en el proceso. Esto se debe a que la propuesta de valor para el cliente debe influir en:

• la esfera emocional (la alegría de comprar, el prestigio de tener una cosa en particular);
• la esfera racional (posibilidad de ahorro, reducción de gastos);
• la esfera de enriquecimiento (beneficios obtenidos, la posibilidad de aumentar la ganancia).

Diseño de propuesta de valor: representación del producto

Otro aspecto de la creación de una propuesta de valor está relacionado con resaltar las características más importantes del producto . Es útil enumerar todos los artículos (intermedios y productos) que se incluirán en la propuesta de valor. La propuesta de valor para el cliente se centrará en dos cosas: reducir las desventajas o mejorar las ventajas de los bienes.

Reducir el “dolor” : ¿el producto invoca sentimientos negativos? ¿Aumenta el riesgo de malos resultados o emociones desde el punto de vista del consumidor?

Apelando a los beneficios : ¿qué beneficios vienen con el producto? ¿Qué tipo de emociones evoca la oferta? ¿De qué manera es beneficioso para el consumidor?

Crear una propuesta de valor en un modelo basado en el escrutinio es un excelente punto de partida para desarrollar conceptos extensos en el futuro. No requiere inmediatamente la creación de un modelo de negocio completo. Es un modelo intuitivo, rápido y razonablemente fácil de construir basado en los dos determinantes principales que impulsan el proceso de toma de decisiones del cliente: beneficios y dolores.

Ejemplos

“La plataforma de comercio electrónico hecha para ti. Ya sea que venda en línea, en las redes sociales, en la tienda o fuera de la cajuela de su automóvil, Shopify lo tiene cubierto”. – Shopify

La propuesta de valor creada por la plataforma de comercio electrónico Shopify se enfoca en resaltar las ventajas asociadas con el atractivo universal del sitio. Con una redacción simple, Shopify atiende tanto a los grandes jugadores como a las nuevas empresas que venden sus productos a pequeña escala. Shopify también enfatiza los problemas de seguridad, que son extremadamente importantes cuando se trata de vender en línea.

“Bienvenido al creador de sitios web más popular del mundo. El 39% de la web está construida en WordPress. Más bloggers, pequeñas empresas y compañías Fortune 500 usan WordPress que todas las demás opciones combinadas. Únase a los millones de personas que llaman hogar a WordPress.com”. – WordPress

La propuesta de valor formulada por WordPress se centra en las necesidades del cliente. Los visitantes del sitio saben de inmediato que el servicio les permite crear su sitio web fácilmente. Se enfatiza la ventaja del producto, diferenciándolo de la competencia. Además, WordPress se considera la plataforma de creación de sitios web más popular del mundo, lo que fortalece aún más su atractivo.

Si tiene su propia tienda en línea, consulte cómo crear una descripción del producto para una tienda electrónica.

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Autor: Andy Nichols

Un solucionador de problemas con 5 grados diferentes y reservas infinitas de motivación. Esto lo convierte en un perfecto propietario y gerente de negocios. Cuando busca empleados y socios, la apertura y la curiosidad del mundo son las cualidades que más valora.

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