¿Cómo lidiar con los bajos precios de la competencia? 4 estrategias útiles | Estrategias de negocio #12

4 estrategias para afrontar los precios bajos

Los bajos precios de los competidores no son un problema per se. Después de todo, el precio es sólo un elemento de un producto o servicio. Un elemento. Hay otros elementos. Conforman lo que se llama una propuesta de valor. Y esa propuesta de valor, en términos simples, responde a la pregunta de cómo nuestra oferta afecta la vida del cliente: qué les aporta. Sólo cuando sepamos la respuesta podremos fijar un precio atractivo para nuestra oferta.

Y un precio atractivo no significa necesariamente que sea bajo. El precio es atractivo cuando, por un lado, refleja el contenido del producto o servicio y, por otro, se adapta a las preferencias y perfil de un segmento de clientes específico. De lo contrario, siempre será demasiado alto.

El problema surge cuando nuestros competidores ofrecen el mismo producto a un precio más bajo. Sin embargo, el bajo precio de nuestros rivales puede que sólo oculte un problema más importante: el problema relacionado con nuestro producto. Profundicemos en eso.

Estrategia #1. Trabaja en tu propuesta de valor

Para comprender lo que nuestro producto o servicio aporta a la vida del cliente, piense en la propuesta de venta única (PVU) y en lo que lo diferencia: algo que en marketing se conoce como el punto de diferencia.

1. Propuesta de valor

En pocas palabras, una propuesta de valor es un conjunto de beneficios que el cliente recibe con un producto o servicio. Para definirlo, es necesario adoptar una visión holística de su negocio. En este caso, una herramienta útil es el Business Model Canvas. Es una plantilla que consta de nueve campos, cada uno de los cuales representa áreas cruciales de la empresa.

Se refiere a:

1. Segmentos de clientes: ¿A quién dirige su oferta?
2. Propuestas de valor: ¿Qué valor estás generando para los clientes?
3. Canales: ¿Qué canales está utilizando para entregar el producto o servicio al mercado?
4. Relaciones con los clientes: ¿Cómo planea adquirir y retener a sus clientes?
5. Flujos de ingresos: ¿Cómo generará ingresos para su negocio?
6. Recursos clave: ¿Qué recursos necesita para ofrecer valor al mercado?
7. Actividades clave: ¿Qué actividades debe realizar para que los clientes reciban el mayor valor?
8. Socios clave: ¿A quién necesita para administrar el negocio?
9. Estructura de costos: ¿Cuáles son los principales costos en los que incurre su empresa?

Al responder las preguntas anteriores y completar el modelo de negocio, básicamente estás planificando tu negocio y determinando su estructura. También verás cómo un cambio en un área afecta a todo el negocio y por tanto a la propuesta de valor. Esta herramienta también puede ayudarle a analizar la competencia y comprender qué están haciendo realmente sus rivales en el mercado para que los clientes los elijan. Y debería realizar dicho análisis debido al punto de diferencia.

2. Punto de diferencia

Estas son básicamente las características destacadas: aquellas cosas que diferencian nuestra oferta y propuesta de valor de lo que nuestros competidores aportan. Pero recuerde, comprender el Punto de Diferencia (POD) va de la mano con reconocer los Puntos de Paridad (POP), los puntos en común que compartimos con otros en el mercado.

El propósito de los Puntos de Paridad es satisfacer las expectativas de los clientes con respecto a sus percepciones sobre un segmento de producto en particular. Digamos que todas las tiendas en línea en Polonia ofrecen dos tipos de pago: pagos electrónicos por adelantado y contra reembolso. Ese es un cierto estándar. Por lo tanto, si tiene una tienda en línea, debe ofrecer estos dos métodos de pago para alinearse con el estándar y no quedarse atrás.

Por otro lado, los Puntos de Diferencia, o puntos diferenciadores, tienen como objetivo diferenciarte de la competencia. Si solo unas pocas tiendas en línea en Polonia ofrecen pagos diferidos y usted implementa dicha función, puede considerarla como su Punto de Diferencia (POD).

3. PVU o propuesta de venta única

La USP (Unique Selling Proposition) define lo que nos diferencia de la competencia y lo que nos hace mejores. En cierto modo, vemos la PVU como una colección de varios puntos diferenciadores. Su combinación le da a nuestro producto o servicio el potencial de permanecer en la mente de los consumidores potenciales y persuadirlos a realizar una compra. Al mismo tiempo, la PVU debería ser una característica única que sea difícil de imitar para los competidores.

Por eso podemos decir que la PVU no es una promoción temporal, por ejemplo, “15% de descuento hasta el final…” o una oferta comercial específica como “Entrega gratuita en compras superiores a X USD”. Todos estos elementos son fáciles de observar y luego copiar.

Una PVU no convencional podría ser la comunicación de marketing y la narrativa de la marca a través de la historia del fundador; por lo general, estas historias son únicas. Lo mismo ocurre con una marca personal. Si el fundador de la empresa muestra su personalidad en línea, convirtiéndose en la cara de la marca, a los clientes les puede resultar más fácil identificarse con el producto y confiar en las competencias de la organización. El rostro del fundador es imposible de replicar.

Estrategia #2. Diferenciar segmentos de clientes

Cuando hablamos de expansión de una empresa, a menudo nos viene a la mente la expansión geográfica: hoy operamos en Polonia y mañana también en Alemania y el Reino Unido. Sin embargo, esta es sólo una dirección de expansión que podemos seguir.

También podemos expandir nuestras operaciones a través de la integración vertical, brindando a los clientes servicios adicionales o ingresar a un nuevo segmento de mercado; esto también puede ser una estrategia efectiva para competir con los bajos precios de nuestros rivales.

Por un nuevo segmento de mercado nos referimos a expandir su negocio a un nuevo segmento de clientes al que antes no estaba dirigido. Esto significa que si hasta ahora has estado ofreciendo tu producto exclusivamente a microempresas, es posible que ahora quieras ofrecerlo a pequeñas y medianas empresas. También puede pasar del segmento B2B al segmento B2C. Además, puede crear paquetes de servicios adicionales disponibles a diferentes precios.

Supongamos que está creando una herramienta de monitoreo de Internet en un modelo SaaS. Usted y su competidor ofrecen dos paquetes con conjuntos de funciones similares pero precios diferentes, y el competidor tiene la ventaja. En lugar de bajar el precio, puedes entrar al mercado con un tercer paquete y diferenciarte aún más del competidor. De esta manera, abordará las necesidades de diferentes usuarios con diferentes presupuestos.

En cada caso, es esencial recordar que diferentes segmentos de clientes tienen diferentes necesidades y, en consecuencia, diferentes valores resuenan en ellos. Por lo tanto, vale la pena revisar el modelo de negocio mencionado anteriormente y considerar qué constituirá una propuesta de valor para este segmento de clientes específico.

Estrategia #3. Póngase un precio basado en el valor

Otra estrategia para competir con precios bajos se basa en la estrategia de precios. Los precios se pueden determinar en función de los precios de la competencia, los costos de producción del producto o en función del valor que recibe el cliente. El tercer enfoque se llama fijación de precios basado en el valor; vale la pena considerar este método.

Se basa en determinar el valor que el producto o servicio agrega a la vida del cliente. Para determinar el precio con precisión, es necesario seguir al menos dos pasos.

• En primer lugar, es crucial comprender qué tiene valor para el cliente. Entablar conversaciones con los clientes es una excelente manera de lograrlo. Haciendo las preguntas correctas, podrás descubrir por qué optaron por nuestra oferta y qué aspectos valoran más.
• En segundo lugar, es importante determinar cuánto están dispuestos a pagar los clientes por lo que ofrecemos. La mejor manera de hacerlo es lanzando el producto al mercado y realizando pruebas A/B con diferentes precios, tanto más altos como más bajos.

Estrategia #4. Monitorear continuamente los precios

Los precios no permanecen iguales durante todo el ciclo de vida de un producto. Fluctúan. Es aconsejable aceptar esto y no esperar a que señales externas actualicen sus precios. Convertir esto en un proceso regular, como comprobar los precios cada trimestre, es un buen enfoque.

De esa manera, podemos aumentar los precios o modificar el producto o servicio para que se ajuste mejor a las condiciones actuales del mercado. Ahora, cuando se trata de aumentar los precios, es fundamental saber cómo hacerlo sin problemas y con confianza. Aquí hay un consejo que encontramos en YouTube de Dan Martell, el fundador de SaaS Academy: se llama regla 10-5-20.

¿Qué es la regla 10-5-20? Vamos a ver:

10x: Cuando los clientes compran un producto o servicio, deberían sentir que están obteniendo 10 veces más valor que el que aparece como precio.

5%: Puedes aumentar gradualmente el precio para nuevos clientes en este porcentaje hasta…

20%: …El 20% de ellos empieza a pensarlo dos veces o decide no realizar la compra. Si presenta un precio más alto a diez clientes y ocho lo aceptan mientras dos pasan, habrá identificado un precio nuevo y más alto que funciona.

Precios bajos – resumen

Tenga en cuenta que los precios bajos de la competencia por sí solos no necesariamente son una amenaza para nosotros. La historia es diferente cuando se trata de productos y servicios de mayor calidad. Entonces, en lugar de pensar en bajar los precios, es más efectivo explorar formas de ofrecer más valor a los clientes.

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Autor: Adam Sawicki

Propietario y editor en jefe de Rebiznes.pl, un sitio web con noticias, entrevistas y guías para emprendedores individuales y creadores en línea. En los medios desde 2014.

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