Cómo desarrollar referencias inmobiliarias

Estimado agente de bienes raíces , ¿por qué no pide referencias de bienes raíces?

¿Es porque no sabes a quién pedir referencias? ¿No sabes cuándo pedirlos? ¿O se trata simplemente de no saber cómo pedirlos?

Has venido al lugar correcto. Hemos reunido los quiénes, cuándos y cómos de las solicitudes de recomendación de bienes raíces.

Así que… ¡vamos a crecer!

¿Por qué son importantes las referencias inmobiliarias?

Hablemos de números.

• El 92% de los consumidores confían en el boca a boca de sus compañeros y amigos sobre la publicidad.
• El 82% de todas las transacciones de bienes raíces se produjeron a través de referencias de boca en boca y negocios repetidos.
• El 21 % de los agentes gana más del 50 % de su negocio a través de referencias.
• El agente promedio genera el 42% de sus ingresos a través de negocios repetidos y referidos.

Fuente: Conviértase en un líder local

Debe aprovechar los beneficios de una relación sólida con clientes anteriores y utilizar esas conexiones para generar más clientes potenciales para su negocio de bienes raíces.

Es la forma más fácil y rápida de generar más ventas y crecer. Los agentes de bienes raíces, los agentes de bienes raíces, como quiera llamarlos, dependen de la referencia de bienes raíces para mantener las luces encendidas.

Cómo generar referencias inmobiliarias.

Obviamente, el alcance de referencias está condenado al fracaso si no tiene idea de lo que está haciendo. Pero no puede dejar que esto le impida aumentar su clientela de bienes raíces. Solo necesita comprender las peculiaridades del proceso de referencia de bienes raíces posteriores a la compra y desarrollar una estrategia confiable para generar algunos usted mismo.

Es un proceso, destinado a incorporar una cultura de referencias en torno a su negocio. Tienes que acostumbrarte a pedirlos, así que la próxima vez que necesites uno... no se sentirá tan raro.

El proceso se ve así...

Prepárese para pedir referencias

Incluso los profesionales de bienes raíces más experimentados, en el juego durante años y años y que lo han visto todo, aún necesitan tener un plan para obtener nuevas referencias. Si bien la psicología humana no cambia demasiado drásticamente, la tecnología sí lo hace. Los agentes inmobiliarios deben revisar periódicamente su estrategia y ajustarse a cualquier cambio que traiga el avance tecnológico. Por supuesto, eso implica tener una estrategia para empezar.

Para que su plan tenga éxito, debe realizar algunos preparativos preliminares. Si no está preparado para preguntar, corre el riesgo de parecer agresivo, vendedor y muy incómodo.

Así que empecemos contigo.

Debe asegurarse de que su negocio esté a la altura de las expectativas del cliente y los estándares de la industria antes de comenzar a aplicar cualquier otra estrategia de generación de referencias. Piénselo desde la perspectiva de los clientes.

¿ Recomendaría a su amigo un servicio que no es muy útil y difícil de usar? ¿ Respondería por una empresa a la que es difícil llegar? ¿ Recomendaría a su colega a un negocio que no le aportó demasiado valor?

Lo más probable es que sea un triple no.

Bueno. ¡Tus clientes obviamente sienten lo mismo! No van a dar referencias a un negocio meh . Estos son algunos recursos que lo ayudarán a brindar un servicio al cliente más inteligente y personal...

• Las 5 mejores maneras de brindar un excelente servicio al cliente.
• Las mayores tendencias de ventas en 2021.
• Cómo implementar una estrategia de éxito del cliente.

Y una vez que haya mejorado su juego de servicio, asegúrese de conocer su valor .

Pide referencias

Una vez que haya preparado el suelo, es hora de comenzar a plantar sus semillas de referencia. ¿A quién le preguntas y cuándo lo haces? Para maximizar la efectividad de su 'pregunta', necesita poner todas sus fuentes de referencias en categorías separadas.

Hay tres niveles de fuentes de referencia de bienes raíces.

• Fuentes de nivel 1

Familiares, amigos y otros contactos que envían prospectos regularmente. Si bien estamos hablando de referencias de bienes raíces posteriores a la compra, sería un delito omitir mencionar la forma más fácil de obtener referencias en la industria de bienes raíces. Estas son personas con las que tiene una sólida relación personal, que no necesitan ningún convencimiento adicional para recomendar su negocio a sus redes. Cajón de arriba.

• Fuentes de nivel 2

Estos son clientes pasados ​​y presentes que probablemente le enviarán referencias de bienes raíces porque estaban extremadamente satisfechos con el servicio que recibieron. Estos clientes son muy receptivos y no necesitan ningún cortejo adicional, ya que están dispuestos a ayudarlo a hacer crecer su negocio a pesar de todo. Ellos son buenos.

• Fuentes de nivel 3

Personas que probablemente le enviarán referencias pero que requieren trabajo adicional, como solicitudes repetidas o interacción adicional. Estas fuentes también se caracterizan por poner ciertas limitaciones en sus referencias a usted. No son los árbitros más fiables, ¡pero todos cuentan!

A partir de ahí, la idea es sencilla. Comience desde el Nivel 1 y avance hacia abajo a medida que se quede sin miembros de cada categoría para comunicarse. Es importante no pensar que es imposible obtener una referencia de los clientes del Nivel 3. Al final del día, ya los convenciste de comprar una casa con tu ayuda, lo cual es un compromiso mucho más grande que simplemente enviarte una pista.

No hay un momento específico en el que debas pedir una referencia, pero probablemente no debería suceder en el momento en que les entregas las llaves de su nueva casa. Pueden expresar su gratitud en diferentes puntos de su relación: después de un largo día de visitas, cuando se ha aceptado una oferta o después de un año de seguimiento en su vida en la nueva casa que les vendiste.

Las personas tienden a estar más dispuestas a ayudar y tienen una reacción positiva a las solicitudes cuando están de buen humor. ¿Cómo puede saber si sus clientes están contentos con usted y su servicio? ¡Fácil! El indicador más fiable es un simple “gracias” .

Manténgase relevante ofreciendo valor

Hablemos de las diferentes formas en que los agentes inmobiliarios pueden abordar sus relaciones posteriores a la compra con los clientes. Tenemos dos agentes inmobiliarios, Alex y John, que han vendido casas recientemente. Así es como fueron sus acuerdos.

Estudio de caso A: Alex y John

Alex ayudó a un cliente a encontrar su primera casa por el precio que fijaron en un mes. Hubo un par de problemas, pero Alex los resolvió rápidamente . Eventualmente, los clientes se mudaron. Alex se mantuvo en contacto y regularmente envía boletines con información útil sobre el área local. Ella se asocia con la tienda de muebles local por lo que a menudo envía cupones a sus clientes anteriores.

John tiene un excelente conocimiento del mercado, una amplia red y un buen ojo para los negocios en el área local. Ayudó a un cliente a encontrar su primera casa en menos de dos semanas y ofreció un muy buen precio por la casa. El cliente terminó amando la casa y el dulce precio por el que se vendía. Lo compraron de inmediato y se mudaron poco después. John volvió a la oficina y puso la tetera al fuego.

Entonces, ¿ quién tiene más probabilidades de obtener una referencia de su cliente?

Si bien ambos agentes brindaron un excelente servicio y ayudaron a sus clientes a comprar una casa, las posibilidades de Alex de obtener una referencia son significativamente mayores. La razón es que ella no lo llamó un día inmediatamente después de que se realizó la compra, desapareciendo de la vida de su cliente. En cambio, se quedó en sus pensamientos.

Los boletines y cupones que enviaba a su cliente eran el valor añadido que hacía que el cliente estuviera más satisfecho con su experiencia. Por lo tanto, era más probable que recordaran el negocio cuando alguien les preguntaba si conocían a un agente de bienes raíces confiable y confiable al que acudir en busca de ayuda.

Esto es lo que a Alex le gusta incluir en su boletín mensual para clientes...

• Actualización trimestral del mercado . Esto puede ayudar a que los clientes recurran a usted nuevamente en busca de ayuda, ya sea para vender su casa o para comprar una nueva.
• Contenido educativo. Todo lo que hay que saber sobre el sector inmobiliario, como solicitud de hipoteca e informes de tasas, consejos para ahorrar, consejos sobre seguros de hogar, etc.
• Información sobre nuevas ubicaciones . Instituciones educativas, mercados, nuevos restaurantes, etc. en el área local.
• Contenido perenne . Consejos para la compra de vivienda, contenidos explicativos (p.ej. Los Diferentes Tipos de Créditos para Compradores de Vivienda por Primera Vez), reseñas de diferentes productos para el hogar, etc.

Consejo importante de NetHunt

Use el software de automatización de marketing por correo electrónico para asegurarse de mantener el buen contenido. ¡Tenemos una guía excelente para el marketing por correo electrónico, que le brinda todos los consejos, herramientas y plantillas que necesita para una exitosa campaña de correo electrónico con boletín de noticias posterior a la compra!

El marketing por correo electrónico es la forma más fácil de mantenerse en contacto con sus clientes y enviarles contenido valioso. Puede configurar una secuencia de correo electrónico automatizada utilizando la función de flujos de trabajo de NetHunt CRM. De esa manera, no tendrá que preocuparse por perder un correo electrónico porque estaba demasiado ocupado y olvidó organizar la campaña de correo electrónico. ¡El sistema lo hace automáticamente por ti!

Construir relaciones con los clientes

Puede llevar el alcance posterior al cliente un paso más allá comunicándose con sus clientes fuera de un boletín mensual. Necesitas invertir en una relación genuina y demostrarlo. Sé amigo de tus clientes, de esta manera siempre podrás pedirles un favor amistoso.

Si no tiene una relación constante con un cliente al que desea solicitar una referencia, no entre en pánico. No es lo mejor, pero tampoco es el fin del mundo. Solo debe asegurarse de iniciarlo con tiempo de anticipación para que no parezca que solo los trata como una fuente de nuevos clientes potenciales.

Aquí tienes algunas ideas para profundizar el vínculo con tus clientes…

• Organice una fiesta de inauguración de la casa.
• Realizar eventos de apreciación de clientes.
• Comuníquese con ellos regularmente para asegurarse de que todo esté bien en la casa.

Si no te apetece la idea de reunirte con tus antiguos clientes en la vida real, siempre puedes recurrir al envío de correos electrónicos y correo físico.

• Correo electrónico de aniversario de compra de vivienda.
• Una tarjeta de cumpleaños.
• Tarjetas de felicitación de temporada.

CRM ayuda a mantener datos importantes del cliente.

Los verdaderos amigos nunca se pierden los cumpleaños de los demás. Si desea construir una relación lo suficientemente fuerte como para pedir una referencia cómodamente, debe ser un verdadero amigo de sus clientes. Pero a medida que aumenta la carga de trabajo, puede ser fácil olvidar la fecha importante. Asegúrese de nunca cometer un error como ese y tenga todos los registros de sus clientes en su sistema CRM para realizar un seguimiento de todo de manera efectiva pero sin esfuerzo.

Asistir regularmente a eventos de networking.

Ahora que la pandemia de coronavirus finalmente está llegando a su fin, ¡las reuniones del mundo real están volviendo a la vida! Como profesional de bienes raíces, es probable que ya conozca a bastantes personas en su área local. ¡Eso es genial, pero el cielo es el límite cuando se trata de expandir su red!

No dude en salir y asistir a eventos de networking; es probable que conozca a sus clientes en algunos de ellos. Una reunión social como esa es una oportunidad perfecta para pedirles a sus clientes que se presenten. Si está acostumbrado a los eventos en línea, las oportunidades de seminarios web son prácticamente infinitas en estos días. Búsquelos o organícelos usted mismo.

Aquí hay algunas ideas para seminarios web sobre bienes raíces.

• Compradores por primera vez 101
• Cómo evaluar una vivienda correctamente.
• Todo lo que debes saber sobre las hipotecas inmobiliarias

Si está buscando una reunión fuera de línea para establecer contactos, las opciones son más limitadas. Únase a comunidades locales y grupos de LinkedIn para profesionales de bienes raíces en su área y esté atento a las actualizaciones de eventos. Anímelos en línea y no rechazarán su solicitud de recomendación.

Desarrollar materiales de marca.

Nuestro John, el agente inmobiliario, se ha vuelto a despegar. Una vez más, cometió el error de no promocionarse lo suficientemente bien como para obtener una recomendación que valiera la pena. A pesar de que su nombre apareció en una conversación y recibió un dulce testimonio, no generó una nueva pista. Perdedor.

Estudio de caso B: John ataca de nuevo

R: " Hola amigo, ¿conoces a alguien que me ayude a vender mi casa? Obtuve un ascenso, así que mi esposa y yo estamos planeando mudarnos a la ciudad de Nueva York pronto, ¡guau!

B: "Sí, déjame pensar por un segundo. Este tipo, John , me ayudó a comprar este piso y me consiguió un buen trato. No recuerdo cuál era su apellido. Creo que lo guardé en mis Contactos, veamos".

R: "¡Enfermo! Recuerdo que me dijiste que fue increíble para encontrar la propiedad. ¡Sería increíble si pudieras darme su número!"

B: "Oh, mierda, acabo de comprar un teléfono nuevo y ya no tengo su número guardado... Lo siento".

¡Dios mío, John!

¡Seamos más como Alex! Facilite que los árbitros le den una referencia creando materiales de marca. Algo tan simple como una tarjeta de presentación hace el trabajo. Siendo la supermujer que es, Alex les da cosas gratis a sus clientes de bienes raíces.

¡Tiene cajas de cosas de marca en su oficina!

• Plumas.
• Cuadernos.
• Bolsas de mano.
• Imanes de refrigerador.
• Llaveros.
• Osos de peluche.
• Tazas.

¿En ello? ¡Solo asegúrese de que su merchandising tenga toda su marca y la información de contacto claramente visible!

Incentivar y recompensar las referencias

Benjamin Franklin dijo una vez que tendemos a querer más a las personas después de ayudarlas. De acuerdo con esta regla, es muy gratificante para los clientes ayudarlo e introducir su negocio inmobiliario en su red. Se sienten bien consigo mismos y es el mejor sentimiento que existe.

Si desea maximizar el alcance y generar la mayor cantidad posible de clientes potenciales a partir de referencias, duplique la parte gratificante. Agrega algunos beneficios reales de recomendarte a tus clientes. Por ejemplo, puedes dar descuentos y regalos por cada amigo que traigan y cada anuncio que hagas a partir de esa recomendación.

La naturaleza de estos obsequios puede variar según su posición en el mercado, los valores de su marca y muchos otros factores. Algunos ejemplos de lo que podría 'sobornar' a sus árbitros incluyen.

• 1%, 3% o incluso 5% de descuento en su próxima lista por cada referencia que se convierte en cliente.
• Viajes y vacaciones para referidos que realizan una compra por encima de una determinada suma de dinero.
• Vales de spa u otras instituciones locales.

Use guiones cuando se comunique con sus clientes.

No se ande con rodeos cuando se trata de pedir referencias. Es más fácil de lo que piensa: en lugar de hacerle perder el tiempo a su cliente murmurando sobre lo que está pidiendo, sea sincero en su pregunta .

Para que su tarea sea concisa, ¡utilice un guión! A menudo, los agentes de bienes raíces evitan usar guiones para ayudar en sus llamadas de referencia por temor a que su discurso suene demasiado escenificado. Pero los guiones no están destinados a hacer que su conversación fluya de forma inamovible. En cambio, actúan como una guía sobre qué decir y cómo decirlo.

Además, si conoce bien a sus clientes, lo que esperamos que haga, puede personalizar sus guiones y hacer que suenen fáciles, amigables e informales. Generalmente, usted es quien decide lo que va en su guión. Pero hay algunos consejos para ayudarte a lograrlo.

• Aproveche el poder de una salida. Curiosamente, dar a tus clientes la opción de no responder hace que quieran responder más. Agregando un poco de "no hay necesidad de responder" o "sin presión" sella el trato.
• El patrón de interrupción pregunta . No elijas la pregunta "¿Conoces a alguien que esté buscando comprar o vender bienes raíces?" . Es el equivalente inmobiliario del ' puedo ayudarlo a encontrar algo ' del empleado de la tienda. La respuesta natural a eso siempre es 'no, gracias, solo estoy navegando'. No obtendrá ninguna referencia. En su lugar, debe preguntar lo mismo usando una redacción un poco menos convencional para que su cliente se detenga por un segundo y realmente piense en su pregunta . Algunos buenos ejemplos de frases efectivas son "¿Conoces a alguien a quien le vendría bien un consejo inmobiliario?" y '¿Conoce a alguien que quisiera saber a qué precio se venden las casas en su vecindario?'
• Usa palabras mágicas. 'Por favor' y 'Ayudaría mucho' recorren un largo camino. Pero también debería intentar usar la palabra 'introducción' en lugar de 'referencia '. Esto le dará a sus clientes una dirección más clara de lo que quiere que hagan.

Después de escribir un par de guiones usted mismo, esto debería surgir de forma natural. Sin embargo, si está atascado y no está seguro de por dónde empezar, consulte las líneas de chat de referencia de nuestro héroe Alex para inspirarse.

Estudio de caso C: guiones de solicitud de referencia de Alex.

1. "No estoy seguro de haber mencionado esto, pero una gran parte de mi negocio se basa en el boca a boca de clientes anteriores. Entonces, si conoce a alguien que esté buscando comprar o vender una casa este año, ¿podría ¿Te importaría presentármelos?
2. "Disfruté mucho trabajar con usted y me gustaría tener más clientes como usted. Después de años de trabajar en bienes raíces, descubrí que las personas que buscan mudarse conocen a otras en la misma posición. ¿Cómo se sentiría si presentara mis servicios para ellos?'
3. "Ha sido un placer trabajar contigo y estoy muy agradecida con Helen por haberte enviado a mi camino. Ser presentado por clientes anteriores es realmente la mejor manera de encontrar nuevas conexiones interesadas en la cooperación. Después de todo, si no fuera por ¡Nunca te habría conocido! Entonces, si conoces a alguien que estaría interesado en mis servicios, ¿te sentirías cómodo presentándomelos?'
4. "¿Conoces a alguien que esté tratando de mudarse en este momento? ¡Sería genial si pudieras compartir mi contacto con ellos!"
5. "Ahora que está en el proceso de mudarse, sé que está interactuando con muchas personas en la misma posición, conversando sobre sus opciones y buscando casas. Cuando conozca a alguien que busca comprar una casa, ¿podría ¿Te importaría mencionarles mis servicios?

Utilice todos los recursos disponibles para usted y venda más casas: tiene todo lo que necesita para llevar su negocio inmobiliario al éxito.

¡Es tu jugada!