Cómo potenciar las ventas con contenido

Bernie Borges, cofundador y CMO de Vengreso, Corey McCarthy, director de marketing de Socio, y el cofundador y director de productos de MarketMuse, Jeff Coyle, examinan cómo se puede usar el contenido para generar credibilidad, crear confianza y fomentar conversaciones. Después del seminario web, Bernie y Corey participaron en una sesión de preguntas en nuestra comunidad de Slack, The Content Strategy Collective (únete aquí). Aquí están las notas del seminario web seguidas de una transcripción del AMA.

El viaje del comprador no es lineal

Nos gusta simplificar el proceso de compra como un concepto que consta de cuatro grandes etapas:

• Identificando el problema
• buscando una solución
• Determinación de requisitos
• Selección de un proveedor

Si bien hace que sea más fácil crear una experiencia de contenido, en realidad, el viaje es mucho más complicado. Dentro de cada una de estas etapas, hay una gran cantidad de actividad que ocurre y vuelve a ocurrir a medida que cambian las circunstancias. A la complejidad se suma el camino no lineal que toma esta actividad adicional.

Usar video en el proceso de ventas

La mayoría de nosotros pensamos inmediatamente en el texto escrito cuando discutimos el contenido. Pero, ¿sabía que el video tiene cinco veces más probabilidades de iniciar una conversación que cualquier otro formato? En consecuencia, tiene sentido hacer del video un componente principal de su contenido de ventas. Pero no se preocupe por qué plataforma usar, todo depende de sus habilidades de entrega. Si bien hay muchos casos de uso para el video, tres populares son:

• Propuestas de venta
• Seguimiento de conexión de LinkedIn
• Cerrar un acuerdo para reunirse

Crear contenido basado en la intención del usuario

El marketing de contenido cubre todos los tipos de contenido, incluido el contenido social, comunitario, de video y tradicional. Debido a la naturaleza no lineal del viaje del comprador, debe tener suficiente contenido para responder a todas las posibles preguntas que pueda tener un cliente potencial. Ese volumen de contenido de alta calidad crea una imagen de experiencia que genera confianza.

Entender lo que necesita Ventas

Una de las mejores cosas que puede hacer es enseñar a sus especialistas en marketing a pensar como un representante de ventas. Ayuda a nivelar el campo de juego y brinda a los especialistas en marketing una mayor apreciación cuando reciben solicitudes de ventas para contenido específico. Lograr que los especialistas en marketing entiendan los objetivos de ventas y que tengan sus propios objetivos de marketing alineados con las ventas es una receta para el éxito.

Utilice Rich Media en los perfiles de LinkedIn

La confianza es el factor más importante que los compradores consideran al evaluar a un vendedor con el que nunca han trabajado. Piense en su perfil de LinkedIn como su sitio web, donde el contenido puede usarse para establecer esa confianza. Y el contenido correcto puede ayudar a iniciar una conversación. En esta sección del seminario web, Bernie examina dos perfiles de LinkedIn que ilustran cómo se logra esto.

Medir la efectividad del contenido

Medir el impacto del contenido en el proceso de ventas le permite crear contenido altamente específico que resuena con su prospecto. Comprender cómo su contenido genera experiencia y confianza se puede lograr de varias maneras. Utilice los datos para descubrir:

• ¿Quién está leyendo qué partes de tu contenido?
• ¿Quién es reenviado?
• ¿Quién es compartido?
• ¿El contenido es completo?
• ¿Está conectado con la etapa correcta del ciclo de compra?

Aproveche los eventos y las comunidades

En los últimos meses, los eventos y las comunidades se han fusionado, ofreciendo posibilidades adicionales. A diferencia de los eventos, las comunidades tienen un potencial a largo plazo que los especialistas en marketing y ventas pueden capitalizar para iniciar conversaciones. Las comunidades pueden continuar donde terminan los eventos, una vez que hayan terminado. Le permiten a uno escuchar conversaciones sociales y comunicarse auténticamente en el momento adecuado, sin que parezca forzado o incómodo. Si tiene un experto en la materia reconocido en su equipo, es mejor utilizarlo para iniciar conversaciones que luego se pueden transmitir como clientes potenciales a los vendedores. Es un método genuino de generación de prospectos que funciona.

AMA

¿Cómo utiliza LinkedIn SSI en su formación?

Corey: En B2B encontramos que los canales sociales son bastante débiles si la campaña no se adjunta a un evento con personas influyentes.

Bernie: LinkedIn SSI es solo un indicador de actividad. Es una medida de lo bien que alguien se está involucrando. No tengo conocimiento de que LinkedIn permita ninguna integración con otras herramientas de análisis.

¿Qué implementación tendría en mente para eventos virtuales, bots o simplemente tener un chat bajo demanda?

Corey: Ambos, creo. Todavía no lo he implementado en mis eventos. Esta es una idea que el CMO de Drift compartió recientemente en uno de mis grupos de expertos.

• Alineación con la estrategia de alto nivel para que tanto ventas como marketing entiendan cómo priorizar ideas y sugerencias.
• El marketing debe participar en una llamada de ventas por semana
• Las ventas y el marketing deben tener una relación en la que las ventas puedan brindar comentarios productivos sobre lo que funciona y lo que no, y debido a que los especialistas en marketing tienen la capacidad de pensar como ventas, escuchan e interpretan las sugerencias en actualizaciones de contenido procesable.

¿Puede repasar los vehículos y secuencias de promoción de demostración grupal que ha adoptado recientemente?

Corey: Tenemos 3 niveles en nuestro formulario de demostración. Reserva automática de prospectos altamente calificados, los buenos prospectos se enrutan a un MMR y los prospectos justos se guían a la demostración grupal.

Una vez que ocurre la demostración grupal, se dividen en registrados y atendidos; las secuencias fluyen desde allí.

Una vez que un participante de la demostración grupal expresa más interés, se le enruta a un prospecto de última etapa.

¿Cómo se personaliza un video a escala para la salida que es genuino y no parece un molde?

Bernie: Personalizar contenido a escala es algo así como un oxímoron. Puede tener páginas de destino predesarrolladas y reutilizarlas. Puede producir videos genéricos, como un mensaje de bienvenida de conexión de LinkedIn. Sin embargo, para enviar a alguien un mensaje personalizado se requiere grabar un video personalizado. Cuando la oportunidad lo amerita, vale la pena dedicar 2 minutos a grabar.

¿Cómo puedo crear el perfil de LinkedIn de mi empresa para producir medios ricos, valiosos y que generen oportunidades de venta?

Bernie: Si te refieres a la página de tu empresa de LinkedIn, considera publicar contenido que sea valioso para tus ICP. Use la pauta 80/20 con el 80% del contenido valioso y el resto promoviendo cosas como sus eventos, promociones, etc.

¿Tienes alguna idea o consejo para esta comunidad #ama? ¡Me encantaría saber cómo podrías ver crecer esto!

Bernie: Creo que su equipo ya está haciendo un gran trabajo creando conciencia para esta comunidad. Tal vez podría obtener testimonios de miembros de la comunidad y compartirlos en las redes sociales, boletines, etc. Otra idea (ejem) es que usted y el resto del equipo de ventas envíen mensajes de video de manera selectiva a sus clientes invitándolos a participar e incluyan un enlace. unir.

¿Cómo mide la eficacia del contenido que utilizan sus equipos de ventas? ¿Y con qué frecuencia les pide que refresquen/actualicen lo que están usando?

Corey: Tenemos una hoja de cálculo interna en la que rastreamos las clasificaciones de SEO, el CTR y la capa de comentarios de ventas anecdóticos.

Bernie: Utilizamos varias herramientas, incluida EveryoneSocial. Realiza un seguimiento de qué contenido se comparte a través de las redes sociales con URL de seguimiento para las visitas al sitio web. También tenemos una base de datos interna de contenido que mantenemos actualizada y periódicamente hacemos que nuestro equipo de ventas clasifique el valor del contenido.

¿Tiene alguna orientación que pueda proporcionar a nuestra audiencia sobre los principios básicos que una empresa debe ejecutar para atraer compradores potenciales en LinkedIn de manera efectiva?

Su equipo es ejemplar en la adopción de los principios que enseñamos. Los principios clave son "encontrar" a sus prospectos usando la lógica de búsqueda... Comprometerse con prospectos con valor y ahí es donde el contenido ayuda junto con los mensajes de valor. El video personalizado es muy efectivo. Luego, viene "convertir" la conversación en línea en una conversación fuera de línea. Como sabes, no debemos vender en LinkedIn. Debemos construir una red, generar confianza y buscar crear conversaciones. Además, pedir permiso a las personas de tu red para presentarte a alguien es muy efectivo. Pero asegúrese de que el perfil de LinkedIn del vendedor sea creíble o todas estas prácticas serán discutibles. El perfil (base de operaciones) debe destilar credibilidad y confianza. ¡Espero que ayude!

¿A qué desafíos se ha enfrentado al usar contenido para potenciar las ventas?

Corey: Uno de los desafíos que hemos visto es la visibilidad. Para superar esto, comenzamos a compartir nuestra hoja de ruta de contenido//calendario en un canal especial de Slack y lo presentamos en las horas felices de "Marketing" que organizamos. El otro desafío es el conocimiento del producto en el equipo de marketing. Realizamos turnos de servicio en los que un miembro del equipo de marketing produce un evento utilizando nuestra plataforma. Esto asegura que cuando escribimos, tenemos un dominio de la función y el producto que hacen que nuestras piezas sean más auténticas.

¿Cuáles son sus mejores prácticas de video para los equipos de ventas?

Corey: La capacitación es muy útil: el programa de @Bernie es perfecto para esto. Google dio a sus empleados $ 1000 para mejorar sus oficinas en el hogar y hacer que se vean más presentables. La iluminación, las cámaras, los micrófonos y el equipo adecuados son de gran ayuda. Al igual que elegiría papeles, piense en una oficina en casa como un escenario. Recuerde agregar un poco de marca en la mezcla.

Bernie: Para obtener más información sobre el uso de videos en las ventas, le recomiendo que lea una serie de cuatro publicaciones de blog. Lo explicamos todo. 3 Casos de uso para mensajes de ventas de video más allá de la prospección de ventas directas tiene enlaces a las otras tres publicaciones. Es rico en información de mejores prácticas.

¿Puede contarnos un poco sobre el Hackathon que realizó recientemente, sobre la planificación, ejecución y resultados?

Corey: He estado recibiendo tantas preguntas sobre el hackathon que escribí un libro de jugadas sobre él (manifiesto, como lo llamaría mi equipo). ¡Todos los detalles están ahí! Libro de jugadas de Hackathon de Socio: no se necesita codificación – Socio Blog

¿Cuáles son las mejores formas en que puedo usar el contenido que discutieron para aumentar el compromiso y tener más interacciones de calidad?

Corey: Haz más preguntas. Escucha más de lo que hablas. Descubra objetivos, descubra dolores y anticipe objeciones. Envíe contenido que ayude a educar y respaldar sus reclamos en torno a sus objetivos, dolor y objeciones que encuentre. ¡Luego regrese y verifique que haya resuelto sus necesidades y descubra la siguiente capa!

Bernie: Para usar contenido para conversaciones de ventas, tenga en cuenta a la persona a la que desea llegar. Lea su perfil e intente localizar contenido que sea relevante para él o ella, luego envíe un enlace al contenido en un mensaje de LinkedIn con su nota personal. Es probable que este enfoque obtenga su respuesta y posiblemente acepte una conversación siempre que no sea demasiado agresivo y esté demostrando valor.