Cómo mejorar las campañas de marketing B2B

Segmentación perdida o fuera de lugar;

Bajas tasas de conversión;

Rociar y rezar.

¿Qué conecta estas cosas?

Todos son ejemplos de los dolores o riesgos que los especialistas en marketing B2B pueden encontrar al crear campañas.

Entonces, ¿por qué sucede?

¿Y qué puede hacer usted, el comercializador, para solucionarlo?

No hay secreto:

Si desea mejorar una campaña de marketing B2B , debe centrarse en la orientación. Es lo primero que necesita hacer bien para tener éxito.

Este artículo presenta información de nuestro jefe global de generación de demanda, Liam Bartholomew . Lo guiará a través de los pasos para crear y mejorar campañas de marketing dirigidas.

También discutirá cómo puede impulsar las campañas para que pueda llegar a audiencias que también están en el mercado.

¡Desplácese para comenzar!

Comprenda su PIC

Lo primero es lo primero: ¡investiga!

Liam explica por qué:

“El punto de partida es entender quién es tu perfil de cliente ideal (ICP). Porque entonces puede comenzar a profundizar en a quién está realmente tratando de dirigirse”.

“Cuando esté investigando, tenga en cuenta características como la industria, la geografía o si son empresas específicas (para cuentas específicas). Entiende realmente a quién te diriges y por qué”.

Obtener los puntos de datos hacia abajo

Bien, entonces has descubierto quién es tu ICP, más o menos.

¿Qué pasa después?

Bueno, se trata de ser granular con los datos y comprender tantos puntos de datos B2B como sea posible. Porque puedes separar a tus audiencias.

Liam dijo:

“Es posible que tenga un ICP amplio, pero luego puede mirar los datos y ver dónde se está desempeñando bien y dónde no se está desempeñando tan bien. Estos puntos de datos pueden ayudarlo a desarrollar su audiencia y dirigirse a ellos con un enfoque más específico”.

Añadió:

“Podrías empezar con la industria. Y luego puede encontrar dentro de eso, ciertos tamaños de empresas que vale la pena buscar. Por ejemplo, solo perseguir a las PYMES tecnológicas”.

“También es posible que desee buscar empresas que conviertan, donde las personas están comenzando nuevos trabajos. Experimenté con una 'Campaña de incorporación al trabajo', por lo que cuando estas personas comienzan un nuevo rol pueden tomar decisiones en los primeros 100 días y gastar dinero”.

“También podría ir tras el punto de datos de la pila tecnológica. Por ejemplo, apuntar a alguien que usa Salesforce, y aquí se enfocaría en la forma en que su producto se integrará con él o será compatible”.

Liam discutió cómo Cognism puede ayudar a los especialistas en marketing a obtener los puntos de datos que necesitan:

“Con Cognism, tiene acceso a datos tecnológicos , de la industria y del tamaño de la empresa. Una vez que tenga estos puntos, puede crear automatizaciones desde la parte posterior".

“Por ejemplo, enrutar ciertas empresas a un representante de ventas. Puede configurarlo para que todas las empresas puedan participar en una campaña en particular con un mensaje en particular. Es importante tener esto en cuenta, porque puede aprovechar lo que está haciendo como comercializador. Lo que estás haciendo es personalizar a escala”.

Liam también nos recordó que comprender tantos puntos de datos como sea posible significa que puede complementar y mejorar la orientación de la audiencia para campañas en otros canales:

“Cuantos más puntos de datos tenga, mejores puntos de coincidencia tendrá para Facebook o LinkedIn. No te quedarás con las piezas faltantes del rompecabezas. Y puede hacer coincidir a las personas con éxito con los puntos de datos adicionales”.

¿La línea de fondo?

“Poder desglosar a tu audiencia depende de tener esos datos. Si solo tiene el nombre, el apellido y la empresa, no puede dividir a la audiencia”.

Cómo aumentar las tasas de conversión en campañas para audiencias en el mercado

Dirigirse de manera efectiva a audiencias que buscan un producto o una solución en el mercado: ese es el santo grial de la generación de demanda B2B.

Liam describió algunos factores clave en los que vale la pena pensar.

En primer lugar:

"Use los datos de intención para encontrar a las personas que buscan sus productos y están investigando temas: las personas que ingresaron al embudo oscuro".

Ahora, ¿cómo se vería esto en la práctica?

Así es como Derayo Adetosoye , director de marketing de Metrikus , utilizó los datos de intención de Cognism para impulsar las campañas:

“Utilizamos datos de intención mediante el seguimiento de 25 temas clave. Y una vez que busqué el tema y luego filtré nuestro ICP, encontré los contactos deseados en LinkedIn”.

¿Por qué es importante tener esto en cuenta?

Los datos de intención le dan una idea de quién está interesado en productos o soluciones como la suya. Eso lo ayudará a pensar en las audiencias que necesita crear y priorizar.

Liam sugirió que los especialistas en marketing consideren los canales como una forma de capturar personas que buscan productos en el mercado:

“Por ejemplo, reorientar audiencias en la página de la empresa de LinkedIn o en su página de demostración. Se trata de identificar formas de encontrar esas mini-inclinaciones de intención, ya sea que provengan de datos o pequeñas señales sobre cómo han interactuado con usted o su sitio web”.

2 prácticas recomendadas para mejorar las campañas de marketing B2B

1 - Comience de par en par y estreche hacia abajo

Liam explicó por qué esto es importante:

“Una vez que tenga algunos datos sobre cómo se ejecutan sus campañas, puede reducir su audiencia”.

“Para empezar, siempre es bueno buscar una audiencia más grande. Y recuerda: no cambies a menos que tengas un mensaje específico para ello”.

Liam compartió un ejemplo de por qué este es el mejor enfoque:

“En los anuncios pagados, por ejemplo, un mayor alcance es bueno para su costo por millón de impresiones (CPM)”.

Y aquí está la excepción a la regla:

“Si tiene varios segmentos o ABM , ahí es cuando tiene que desglosarlo, porque es realmente valioso usar un caso de uso específico para ese segmento. A diferencia de los mensajes universales o más amplios”.

2 - Actualizar y actualizar

Una vez que su campaña está en vivo y disponible para que el mundo la vea, ¿actualizar a su audiencia es solo un ejercicio de "establecer y olvidar"?

¡No!

“Diría que le gustaría actualizar a sus audiencias en tiempo real. Con la mayor regularidad posible, ya sea que se incorpore a través de un proceso o se actualice automáticamente. Querrías que fuera lo más regular posible”.

Mejorar las campañas de marketing B2B: conclusiones clave

Estos son los puntos clave a tener en cuenta al crear y mejorar las campañas de marketing:

1. Comprenda su ICP al obtener acceso a tantos puntos de datos como pueda. Cuanto más tiempo invierta en este proceso, mejor o más optimizado será su producto final.
2. Un ejemplo de algunos de los puntos de datos que podría querer usar son:
   1. Industria
   2. Tamaño de la empresa
   3. Datos de financiación de la empresa
3. Utilice los datos de intención como una forma de aumentar las tasas de conversión en campañas para audiencias que ya están en el mercado.
4. Hay 2 prácticas recomendadas que debe recordar al mejorar las campañas de marketing:
   1. Comience de manera amplia y reduzca su audiencia
   2. Actualice sus audiencias regularmente

¡Obtenga más información de los líderes de marketing de Cognism, enviada a su bandeja de entrada cada 2 semanas!

Haga clic para suscribirse a nuestro boletín.