Cómo generar clientes potenciales

Última actualización el 14 de marzo de 2019

Generar clientes potenciales es el corazón de su negocio. Muchas personas que son más inteligentes que yo, supuestamente, tienen dichos filosóficos que contradicen esto. Dirán cosas como "USTED es el corazón y el alma de su negocio", o su gente lo es, o los procesos son lo que impulsa su negocio, etc. Tienen puntos válidos, pero honestamente esos no son el corazón de su negocio. Son tus pistas. Piénsalo. Sin leads tu negocio dejaría de existir; simplemente se marchitaría. La única manera de crecer es tener una fuente buena, sólida y constante de clientes potenciales para hacer crecer su negocio. Entonces, hablemos sobre la generación de leads y por qué la necesita, cómo funciona y qué hacer con ella.

En primer lugar, ¿qué es un lead? Bueno, si no lo sabe, quizás necesite repensar su negocio. Sin embargo, un cliente potencial es una persona u organización que tiene interés en lo que usted puede estar vendiendo. Eso suena bien, ¿verdad? Siempre es bueno reunir a personas que tengan interés en lo que vendes, pero ¿cómo las reúnes para que compren tus productos o servicios? Hay un acrónimo muy conocido sobre esto que enumera las etapas del marketing. Es AIDA o Atención, Interés, Decisión y Acción. Debes llamar su atención. Entonces debes conseguir que se interesen por tu producto o servicio. Haz que tomen una decisión. Luego, deben tomar medidas sobre esa decisión y, con suerte, una venta.

Los métodos

Entonces, ¿cómo llama la atención de la gente sobre su producto o servicio? Hay varios métodos que puede utilizar para llamar su atención:

1. Llamadas en frío: ponerse en contacto con personas que no está seguro de que estén interesadas en sus servicios. Tasa de conversión muy baja. Espere que muy pocos incluso hablen con usted. Sin embargo, esos pueden ser algunos grandes clientes.
2. Referencia: alguien que el cliente potencial conoce y en quien confía lo puso en contacto con usted. Tasa de conversión muy alta. Por lo general, un cliente potencial y de alta calidad. A veces las expectativas pueden ser demasiado altas.
3. Publicidad paga: pagar una plataforma (Google, Facebook, LinkedIn, etc.) para mostrar un anuncio basado en los resultados de búsqueda. Prospectos de buena calidad con alto interés. Buena tasa de conversión. La desventaja es que tienes que pagar, por lo que el costo por cliente potencial será mayor.
4. Listados orgánicos: mostrar un listado sobre usted de forma natural en una plataforma. Calidad decente de clientes potenciales con buena tasa de conversión. Bajo costo por lead. Es posible que obtenga más clientes potenciales no deseados debido al correo no deseado o a la falta de educación.
5. Redes sociales: ya sean pagas u orgánicas, las redes sociales son una serie de plataformas que son excelentes para generar clientes potenciales, ya que es donde están sus clientes. Solo necesita usar una estrategia diferente a las plataformas pagas u orgánicas. Gran alcance, pero tasas de conversión más bajas.
6. Branding: sus clientes potenciales de la mejor calidad, ya que lo buscan directamente a usted y a su negocio. Muy importante incluir el branding como parte de tu estrategia.
7. Medios impresos: impresión de folletos, anuncios publicitarios, etc. Marketing de la vieja escuela. Necesita direcciones físicas o una ubicación. Similar en alcance al marketing por correo electrónico, pero con costos iniciales más altos y, por lo general, una tasa de conversión y un ROI más bajos.
8. Marketing por correo electrónico: uso de una lista de correo electrónico para lanzar una campaña de correo electrónico para llegar a los clientes. Gran manera de remarketing. Si envía correos electrónicos en frío, será similar a las llamadas en frío pero sin el contacto personal. Pros y contras, pero normalmente un mejor retorno de la inversión ya que el costo es bajo.
9. Redes: similar a las referencias, solo que no tiene a nadie que responda por usted. Eres el contacto principal en un entorno donde se promueven los negocios. La conexión personal significa una tasa de conversión mucho más alta que la mayoría de las soluciones. Hay varias formas de lograr esto, ya sea que se trate de una reunión de grupo de trabajo de empresas afines que utilizan grupos de redes sociales o cualquier otra función de grupo en la que pueda establecer una conexión personal.

Llamada a la acción o CTA

Independientemente de cómo decida llamar su atención, necesita obtener su interés en sus productos o servicios. Una fuerte llamada a la acción es lo que me gusta. A muchas personas les gusta llamarlo CTA. La mayoría de las empresas en el espacio digital utilizarían una página de destino como método para proporcionar una llamada a la acción. Una página de destino le permite personalizar el contenido con un fuerte llamado a la acción basado en el "punto caliente" o la razón por la que hizo que acudieran a usted en el primer lugar. Por ejemplo, usted está vendiendo un producto. Uno llegó a su sitio web con las palabras clave 'widget más barato' y otro con las palabras clave 'widget mejor y más duradero'. Bueno, puede tener dos páginas de destino que influirán directamente en este cliente potencial en función de su punto caliente, ya sea por precio o por calidad. Esto ayudará a llevarlos al siguiente paso.

El siguiente paso es lograr que el cliente potencial tome una decisión sobre si comprar o no su producto o servicio. La mayoría de las personas que lean este artículo probablemente venderán sus servicios, por lo que basaré esta descripción en eso. Por lo tanto, su objetivo aquí es lograr que el cliente potencial se decida a favor de completar un formulario en su sitio. Ese es su objetivo, y el contenido de su página de destino lo ayudará en gran medida a lograr ese objetivo. Una forma clave de ayudarlo es darles algo a cambio de completar el formulario. Y no me refiero al grupo de “consigue un reloj gratis por probar un coche hoy”, aunque darles algo tangible es una forma válida. En nuestra industria, probablemente habrá algo similar a una auditoría gratuita, un informe completo, un pequeño período de tiempo de consultoría gratuita o tal vez un descuento en un servicio. Desea atraerlos para que quieran contactarlo. También quiere que tomen la decisión rápidamente. Si les da demasiado tiempo, es probable que encuentren formas de no completar el formulario. Desea golpearlos con un gran llamado a la acción, darles algo que les pueda interesar y lograr que tomen esa decisión más temprano que tarde mientras aún tiene su atención. Es por eso que ve cosas como "¡haga su pedido ahora y no obtendrá solo uno, sino DOS widgets!" luego, el argumento de venta va un paso más allá por el bien de la exclusividad y dice: "pero date prisa, ya que solo nos quedan x muchos, luego se van para siempre". ¿Por qué los súper autos son tan caros? Todavía te llevan del punto A al punto B. Tienen 4 ruedas, una radio, asientos y, con suerte, aire acondicionado; pero es el hecho de que no mucha gente los tiene. Sí, suelen ser muy rápidos y de alto rendimiento, pero eso lo puedes sacar de un vehículo por una décima parte del precio. Es la exclusividad del producto lo que impulsa a los clientes a comprar esas cosas. Una vez que logra que completen el formulario, ahora los tiene como clientes potenciales. Luego viene la otra mitad de esto: cultivar el liderazgo.

Información útil

Ahora que el cliente potencial ha tomado la decisión de hacer negocios con usted, debe tomar la acción de completar el formulario. Ahora tienes que cultivar ese liderazgo. Debe usar toda la información que tiene para obtenerlos desde "Estoy interesado en sus servicios y quiero saber más" hasta convertirse en un cliente real. Claro, el formulario solo puede contener su nombre, correo electrónico, número de teléfono y tal vez una pequeña descripción de para qué creen que están allí. Sin embargo, hay más. ¿Qué pasa con toda la información que se usó para que llenaran el formulario en sí? Usted creó este gran embudo que usó excelente información para llevarlos allí, luego la mayoría de las personas no usan esa información y simplemente comienzan desde cero. ¡Que desperdicio! Ahora el cliente potencial también tiene que pasar por todo el proceso nuevamente. ¿Sabes por qué vinieron a ti en primer lugar? ¡La palabra clave o palabras que usaron para encontrarte! Si no está utilizando esa información, se está perdiendo quizás el arma más grande que tiene. Combina eso con lo que sabes que hay en la página de destino que les enviaste, y entenderás la razón por la que quieren hablar contigo.

Ahora conoces diferentes formas de generar clientes potenciales. El enfoque más exitoso es usar una combinación de la mayoría o todos estos métodos. Solo asegúrese de realizar un seguimiento de todo lo que hace para saber qué funciona y qué no funciona. Y, por supuesto, haga algo con los clientes potenciales una vez que los obtenga. Cuanto antes trabajes con los leads, mejor.