Cómo obtener un 'sí' por teléfono: dominar el arte de configurar reuniones

Publicado originalmente el 26 de marzo de 2025, actualizado el 26 de marzo de 2025

Aprenda a clavar llamadas y manejar objeciones como un profesional.

Ya estás de su lado malo. Cuando su llamada interrumpe el día del comprador, solo tiene una oportunidad de superar su primer instinto de colgar.

Es por eso que los representantes de ventas temen que llama casi tanto como los compradores ...

¿Cómo superas eso? Con nuestro algoritmo de cinco pasos que lo ayuda a sentirse más seguro y tener mejor suerte conectándose con los prospectos.

Por qué necesitas un plan de juego para cada llamada

Las llamadas no son correos electrónicos. Ambas son herramientas de ventas efectivas, pero requieren enfoques y conjuntos de habilidades completamente diferentes. Con los boletines, puede jugar con las líneas de asunto y los botones de acción, pero en última instancia, los enviará a gran parte, incluso si segmenta a la audiencia para mejorar la conversión.

Las llamadas requieren interacciones individuales en tiempo real con clientes potenciales. Por lo tanto, necesitará excelentes habilidades de comunicación, pensamiento rápido y paciencia interminable.

Lo más importante, necesitarás un plan de juego . Sin una estrategia, se sentirá nervioso y consciente de sí mismo, balasta, pierde el tiempo y molesta sus contactos. La probabilidad de reuniones de aterrizaje será insignificante. Y cuantos más rechazos recibirá, peor será sobre su rendimiento de ventas, afectando en última instancia sus ingresos.

Tener un plan no significa que lea el script textualmente y nunca se desvíe de las líneas preparadas. En cambio, es una táctica y una red de seguridad que permite que su toque de ventas personales brille mientras depende de técnicas de ventas efectivas que producen resultados.

Usando nuestro plan de llamadas de cinco pasos, se sentirá más seguro en su posición y obtendrá más reuniones que nunca.

Paso 1. Descubrir los puntos débiles a través de la investigación

Cada minuto dedicado a la investigación aumenta sus posibilidades de esquivar el ahorcamiento.

Hacer su tarea antes de marcar es vital si desea un plan efectivo para su primera llamada. Además, no lleva mucho tiempo consultar el sitio web de la compañía de Prospect y la cuenta de LinkedIn. Estás buscando noticias recientes, eventos o cambios que hayan experimentado.

Cualquier cosa que pueda darle sugerencias sobre los problemas que experimentan (que puede resolver) es una mina de oro. Supongamos que nota que la compañía está contratando a un par de nuevos gerentes de ventas sin expandir sus ofertas o ingresar a nuevos mercados. Esa es una señal probablemente de que no están contentos con sus números de ventas. Ofrecer para aumentar sus conversiones y las ventas cerradas de ganado seguramente captarán su atención.

Es una buena idea realizar un seguimiento de todas sus registros de investigación y llamadas en una sola base de datos para su análisis. Entonces, si ha notado que las mismas cosas que le suceden a varias compañías dentro de la misma industria, puede desarrollar un plan de llamadas que funcione para todos mientras cita sus hallazgos. Si se alinean con la solución que ofrece, mucho mejor. Así es como prueba que la reunión que ofrece traerá valor, incluso si su contacto no termina comprando su producto.

Paso 2. Comience su llamada fuerte

La persona del otro lado no espera su llamada. Probablemente estén ocupados en el trabajo y tengan poco tiempo para perder conversaciones aleatorias. Por eso es tan importante comenzar fuerte.

Aquí hay tres formas efectivas de abrir sus llamadas:

1. Pregunta basada en permiso. Obtenga su contacto de contacto al instante y reducirá las posibilidades de que le cuelguen más tarde. Desafortunadamente, también existe la posibilidad de que cuelguen desde el principio. Si está listo para arriesgarlo, diga algo como: "¡Hola, [nombre]! Aquí está [su nombre]. ¿Tiene un minuto para discutir [problema]?"
2. Gancho de conexión personal. Use lo que ha aprendido a través de la investigación para hacer una conexión instantánea: "¡Hola, [nombre]! Te escuché hablar en [evento], y me encantaría hablar contigo sobre [el problema] que mencionaste".
3. Comodín. Si quieres sacudir las cosas, prueba una broma ocasional, una pregunta sorprendente o un comentario ingenioso para hacer reír al comprador. Esta táctica lo ayudará a destacarse entre otros representantes de ventas, pero también es arriesgado. Así es como puedes hacerlo: "¡Hola, [nombre]! No me conoces, pero te conozco ... de LinkedIn, y sé que podrías estar interesado en resolver [el problema]".

️ cómo no abrir tus llamadas

Si demasiados compradores te cuelgan instantáneamente antes o después de expresar sus objeciones, es probable que comiencen tus llamadas mal.

Esto es lo que no debes hacer:

• ¡Hola! ¿Cómo estás?Todos están ocupados en el trabajo, y no quieren atravesar pequeñas charlas antes de llegar al grano. Omita las sutilezas por ahora.
• ¡Hola! ¡Tengo una gran oferta para ti!No convierta su primera llamada en un argumento de venta. En el mejor de los casos, escucharás objeciones interminables. En el peor de los casos, colgarán y bloquearán su número.
• ¡Hola! Lamento mucho molestarte. Sé que debes estar ocupado, pero me preguntaba si podría tener un momento de tu tiempo.Ya has desperdiciado medio minuto, y tu tono autoapologético te hizo sonar inseguro y débil. Sería extremadamente difícil recuperarse de tal apertura.

Recuerde comenzar la conversación con una sonrisa y un tono positivo y optimista. Esto te hará sonar seguro y crear una imagen general positiva.

Paso 3. Haz la conversación sobre ellos

Entonces, ha superado el primer obstáculo y ha hecho que el comprador se quede en la línea para escucharlo. ¿Qué ahora? Llegue al propósito de la conversación: el problema que puede resolver para ellos. Así es como puede generar un diálogo productivo y generar interés en tres pasos simples:

1. Observación sobre su empresa, nicho, mercado, etc. Esto muestra que ha hecho su tarea y está familiarizado con lo que está sucediendo en la industria. Ejemplo: "Escuché a su empresa despedir a un grupo de personas/lanzé un nuevo producto/pasó por una fusión ..."
2. Transforma tu observación en un desafío. Considere qué problemas problemas con las empresas en situaciones similares y dibujan paralelos con su contacto. Puede insertar dos o tres desafíos comunes y dejar que el comprador elija entre ellos. Ejemplo: "Hablé con un par de personas en las empresas X e Y, y luchan con [el problema 1] y [el problema 2]".
3. Haga una pregunta abierta sobre el desafío. Para mantener la conversación, muestre un interés y curiosidad genuinos, use preguntas abiertas y no permita que el comprador se salga con la suya con respuestas cortas de sí/no. Ejemplo: "¿Cuál de estos problemas te da los mayores problemas? ¿Compartirías cómo lo estás manejando?"

Puede repetir este ciclo varias veces a lo largo de la conversación hasta que se sienta más cómodo y su contacto se interesa genuinamente en su oferta. Pero trate de no convertir su conversación en un interrogatorio haciendo demasiadas preguntas y no dando suficiente tiempo para las respuestas.

Evite el mayor error

Resista la tentación de convertir esta llamada en un campo. No cambie a describir las características y beneficios de su producto o servicio. Esta conversación debe ser sobre el contacto, sus necesidades, problemas y desafíos. En el momento en que su tono cambia a la venta, perderán interés y colgarán.

Incluso si el comprador está lo suficientemente interesado como para preguntar específicamente sobre su solución o precios, devuelva la conversación a sus necesidades. Si persisten, salte al quinto paso y establezca una reunión, prometiendo responder todas sus preguntas en una demostración formal o argumento de venta.

Paso 4. Superar las objeciones

No tengas miedo a las objeciones. No te enojes ni discutas. No querrás convertir tu llamada en un partido de gritos.

Esto es lo que escuchará durante nueve llamadas de diez:

• No tengo tiempo para hablar ahora
• Envíame un correo electrónico en su lugar
• No estamos interesados
• Ya usamos otro producto
• No estamos invirtiendo en nada nuevo ahora

Por lo tanto, las objeciones son una parte inevitable del proceso de ventas, pero no deben interponerse en el camino de programar una reunión.

Aquí hay una guía rápida para manejar las objeciones de manera productiva:

1. Reconocer la objeción. Valide los sentimientos del comprador y demuestre que estás de su lado. Ejemplo: "¡Te escucho y estoy completamente de acuerdo!"
2. Haga preguntas para encontrar una solución. Si todavía te están hablando, déjalos hablar (o ventilar, si es necesario). La curiosidad genuina sobre sus problemas y su posición le dará tiempo extra y lo ayudará a establecer una relación. Ejemplo: "¿Por qué te sientes así? ¿Dirías que [la solución] podría mejorarlo?"
3. Confirmar la resolución. Cuando resuelva con éxito sus principales preocupaciones, confirme su acuerdo y cambie hacia su objeción principal de establecer una reunión. Ejemplo: "Entonces, estamos de acuerdo en que [la solución] sería una gran coincidencia para su negocio. ¿Qué tal si nos reunimos y lo hablamos?"

No persigas cada contacto

Si descubre que la empresa no tiene problemas con los que puede ayudarlos, es un buen momento para dejar de presionar. Incluso si los convence de que asistan a una reunión, nunca calificarán o se convertirán en un cliente que paga. En cambio, perderás el tiempo, el tuyo y el de ellos. Será mejor que dirija sus esfuerzos hacia la próxima llamada y comprador potencial.

Recuerde, solo debe seguir esta ruta después de haber hablado y aprender que no hay nada que pueda ofrecerles.

Paso 5. Establezca una reunión

Reservar una reunión es su objetivo final, así que no permita que su conversación se desperdicie. Una vez que haya enganchado el prospecto, sugiérgase el siguiente paso:

1. Especifique la duración de su reunión o llamada. Por ejemplo, de 15 a 30 minutos deberían ser suficientes para una llamada de descubrimiento.
2. Sugerir el modo de comunicación. Hágales saber si llamará al teléfono fijo o al teléfono celular, organiza una reunión de zoom o viene a su oficina.
3. Ofrecer dos alternativas. Convencer al comprador de que tienen el control al permitirles elegir entre dos días o intervalos de tiempo.

Ejemplo: "¿Qué tal si nos reunimos para una llamada de zoom de 30 minutos el viernes por la mañana? ¿O funciona mejor el lunes por la tarde para usted?"

No te detengas en la confirmación verbal

Haz que se comprometan a una reunión mientras aún estás en una llamada. Pídales que pongan una ranura en su calendario si están en su computadora. Alternativamente, confirme su correo electrónico y envíe un correo electrónico con una invitación de calendario y haga que lo acepten antes de decir sus despedidas.

¡Felicitaciones! A menos que cambien de opinión justo antes de su reunión, obtienes una perspectiva.

Conclusión

Un plan de gestión de llamadas estructurado obtiene más reuniones y aumenta la confianza y las habilidades de los representantes de ventas.

A diferencia de un script rígido, nuestro plan de cinco pasos es flexible y le permite manejar la mayoría de las objeciones.

Comience investigando sus perspectivas para descubrir cuál de sus problemas podría resolver. Abra la conversación llegando directamente al grano y mantenga una vez que pase por preguntas abiertas. Y recuerde programar y confirmar una reunión antes de colgar.

¡Lo tienes!