Cómo obtener más clientes para su agencia de marketing: 20 tácticas para conseguir nuevos negocios

La rotación de clientes es una parte fundamental del negocio de las agencias de marketing, y ya sea que recién esté comenzando o que haya estado en el juego durante una década, la historia suele ser la misma.

Tiene un contacto particular en una empresa con la que ha estado trabajando. En algún momento, surge una mejor oportunidad y esa persona termina en una nueva empresa. Y luego su jefe o reemplazo decide ir en una dirección diferente y ya no los tienes como clientes.

Tal vez seas una banda de un solo hombre, o tal vez estés apoyando a un equipo pequeño o incluso importante. De cualquier manera, la cuestión de cómo conseguir más clientes para tu agencia de marketing siempre está ahí.

Entonces, si ha estado usando las mismas tácticas de generación de prospectos por un tiempo y las cosas se han estancado, podría ser el momento de revisar algunos de los otros enfoques que podría agregar a su repertorio de marketing.

Al crear esta lista, hemos incluido los clásicos probados y verdaderos, así como las tácticas menos conocidas que a menudo pasan desapercibidas pero que aún merecen ser investigadas (por ejemplo, usar recursos como códigos NAICS o unirse a su cámara de comercio local).

Y lo hemos dividido en dos categorías principales:

• Marketing saliente para conseguir más clientes
• Inbound Marketing para Conseguir Más Clientes

Nuestro objetivo es despertar su imaginación y ayudarlo a encontrar la combinación correcta de tácticas de entrada y salida para su negocio.

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Marketing saliente para conseguir más clientes

Si bien se ha demostrado que el marketing de entrada ofrece un valor significativo a largo plazo, existen razones convincentes por las que los especialistas en marketing aún optan por centrar una buena parte de sus gastos y esfuerzos en el marketing de salida. Considere estos dos ejemplos:

• Hubspot publicó su Lista definitiva de estadísticas de marketing por correo electrónico para 2019, que encontró que el 59% de los especialistas en marketing encuestados afirmaron que el correo electrónico aún proporciona su mayor retorno de la inversión.

• La empresa de software de marketing por correo electrónico Woodpecker.co escribió una publicación de blog que mostraba cómo usaban correos electrónicos fríos para conseguir más de 1000 clientes en 52 países .

Con frecuencia hay connotaciones negativas asociadas a tácticas como correos electrónicos fríos, PPC y correo directo, pero si necesita nuevos clientes rápidamente, no hay una forma más rápida de conseguirlos que el marketing saliente. Inicia por:

1. Crear una lista

El aspecto más importante del marketing saliente es tener una BUENA lista de objetivos. Ya sea que esté enviando correos electrónicos en frío, correo directo o llamadas en frío, la calidad de su lista determinará su éxito.

Crear una lista puede llevar tiempo y mucho esfuerzo, pero una lista hiperdirigida de sus clientes potenciales ideales es un activo valioso. Usar un formulario de suscripción en su sitio web, anuncios pagados o realizar un concurso en Facebook (o Twitter) son formas excelentes de crear rápidamente una lista calificada de clientes potenciales.

Si bien comprar o alquilar una lista es una opción, a menudo cae en un área gris legal. Si vive en los EE. UU., podría violar la Ley CAN-SPAM. Si reside en la UE, podría correr el riesgo de violar el Reglamento General de Protección de Datos, o GDPR.

2. Enviar correos electrónicos fríos

Si bien algunas personas pueden ver el correo electrónico frío como intrusivo y spam, una campaña de correo electrónico frío diseñada y ejecutada correctamente puede generar una avalancha de nuevos negocios para una agencia.

A pesar de que la tasa de respuesta promedio puede oscilar entre el 1% y el 3%, el marketing por correo electrónico en frío aún ofrece un gran retorno de la inversión.

Para que los correos electrónicos fríos funcionen, necesitará:

• Una línea de asunto convincente
• Copia sencilla que habla de una necesidad específica o punto de dolor
• Una lista bien dirigida

Si no hay respuesta, un correo electrónico de seguimiento a veces puede aumentar las tasas de respuesta. Puede marcar aún más sus campañas mediante pruebas A / B tanto en la línea de asunto como en la copia.

Herramientas como Hunter.io y Woodpecker.co pueden ayudarlo a recopilar correos electrónicos de manera más eficiente y programar campañas de correo electrónico automatizadas. Una vez que tenga todo marcado y automatizado, es una excelente manera de conseguir nuevos clientes sin tener que gastar mucho dinero en publicidad paga.

3. Ejecutar anuncios pagados

Si necesita nuevos clientes lo antes posible, la publicidad paga es una excelente manera de comenzar a generar clientes potenciales. Los anuncios de Facebook, los anuncios de Google y otras redes de visualización le permiten establecer un presupuesto diario y dirigirse a las personas según las búsquedas de palabras clave o la demografía del usuario.

Si es nuevo en la publicidad paga, asegúrese de investigar las mejores prácticas y los errores comunes para cualquier red que esté utilizando. Es muy fácil gastar cientos o incluso miles de dólares en un día y no conseguir un solo cliente.

Otra desventaja de la publicidad en las redes publicitarias pagas es que lo más probable es que sus competidores se dirijan a la misma audiencia que usted. Esto puede aumentar exponencialmente los costos de los anuncios. Sin embargo, una herramienta de inteligencia publicitaria competitiva, como iSpionage, puede brindarle información inteligente sobre la estrategia de PPC de sus competidores.

Para evitar esto, acérquese directamente a los foros y otros sitios web donde su público ideal pasa el rato y compre espacio publicitario en su sitio en forma de anuncios de texto o banners.

4. Llamadas en frío

Hay muchas personas que preferirían someterse a un tratamiento de conducto que hacer una sola llamada en frío. Pero para aquellos que eligen dar una oportunidad a las llamadas en frío, hay algunas formas de suavizar a su objetivo antes de levantar el teléfono.

• Envíe un correo electrónico de presentación frío o comuníquese con las redes sociales (LinkedIn, Twitter, etc.) para calentarlos antes de la llamada telefónica inesperada.
• Prepare un guión bien escrito que se centre en los puntos débiles (en lugar de un argumento de venta prolijo).
• Investigue a fondo a su objetivo antes de llamar, hasta el punto en que conozca sus puntos débiles mejor que ellos.

5. Reorientación

El retargeting funciona al realizar un seguimiento de quién visita su sitio web y luego publica un anuncio a través de Google Adwords, Facebook Ads u otras redes de publicidad paga.

Funciona colocando un pequeño fragmento de código JavaScript en el pie de página de su sitio web. Cuando alguien visita, se agrega un píxel de seguimiento a su navegador. Una vez que abandonen su sitio y naveguen en otro lugar de la web o Facebook, se les mostrará su anuncio por segunda vez.

Puede adaptar sus anuncios reorientados para aprovechar una oferta que podrían haber aprovechado recientemente. Por ejemplo, si descargaron un documento técnico o un PDF de su sitio web, puede publicar un anuncio reorientado que les pregunte si lo disfrutaron y si les gustaría obtener más información.

6. Envío de correo directo

Si bien puede ser una de las tácticas de marketing más antiguas que existen, el correo directo funciona extremadamente bien. La Asociación de marketing directo realizó un estudio y descubrió que el correo directo tiene una tasa de respuesta del 4,4 % frente a una tasa de respuesta del 0,12 % para el correo electrónico.

Un beneficio adicional del correo directo es que podrá llegar a una audiencia que sus competidores de publicidad en línea no pueden alcanzar con anuncios digitales pagados.

Puede usar su lista o aprovechar el programa Every Door Direct de USPS. Le permite seleccionar su público objetivo y datos demográficos de un área geográfica en un mapa y luego dejar sus correos en la oficina de correos local para mayor comodidad y facilidad de entrega.

7. Uso de códigos NAICS

Los códigos del Sistema de Clasificación de la Industria de América del Norte (NAICS) son una excelente manera de identificar a su público ideal, crear una lista y luego dirigirse a ellos a través de uno de los muchos métodos de marketing diferentes.

NAICS (pronunciado NAKES) es un sistema de clasificación de empresas basado en su tipo de actividad económica. Le permiten dirigirse a empresas ubicadas dentro de una industria específica y luego segmentar las que representan a su cliente ideal.

También puede usarlos para investigar e identificar nuevos mercados potenciales a los que sus competidores no se dirigen. Para comenzar, visite la página de búsqueda del sitio web de NAICS e ingrese palabras clave relacionadas con la industria a la que se dirige.

8. Persiguiendo a viejos clientes

El hecho de que un cliente mayor ya no trabaje activamente contigo no significa necesariamente que no necesite tu ayuda. ¿Está ofreciendo algún servicio nuevo desde la última vez que trabajó con ellos? Si es así, trátelos como un nuevo cliente potencial y llámelos. Antes de contactarlos, asegúrese de tener un plan de acción. Por ejemplo:

• Si es una agencia de marketing en redes sociales, busque en sus perfiles sociales las formas en que puede ayudar.
• Si dirige una agencia de desarrollo de sitios web, tómese el tiempo para revisar su sitio, compilar un informe breve y enumerar las áreas que puede ayudar a mejorar.

Si un cliente trabajó contigo en el pasado y quedó satisfecho con tu trabajo, la parte difícil ya estará hecha cuando te comuniques con él por segunda vez. Ya se ha establecido la confianza y es posible que se sorprenda de lo receptivos que son cuando los contacta por segunda vez.

Inbound Marketing para Conseguir Más Clientes

A diferencia del outbound marketing, el inbound puede tardar en empezar a generar resultados. Sin embargo, una vez que se arraiga, puede proporcionar un ROI mucho más alto, además de generar una mayor confianza y reconocimiento de marca.

El inbound marketing se considera una mejor estrategia a largo plazo para las agencias que buscan crecer y escalar su negocio. A medida que pasa el tiempo, sus esfuerzos de marketing se desarrollarán por sí mismos y, si se configuran correctamente, podrá ver un flujo constante de nuevos clientes potenciales.

9. Marketing de contenidos

Los blogs y otras formas de marketing de contenido han ganado popularidad a lo largo de los años debido en parte a una barrera de entrada baja junto con lo bien que funcionan para generar clientes potenciales y ventas.

Antes de comenzar a publicar una publicación de blog tras otra, debe definir a su cliente ideal y enumerar todos sus puntos débiles. Esto le permitirá dirigirse a la audiencia adecuada y crear contenido interesante que los atraiga.

Cuando llega el momento de seleccionar palabras clave, puede usar la intención de búsqueda para descubrir qué convertirá mejor. Si tiene una lista de boletines que comercializa regularmente, puede reutilizar las publicaciones de su blog o vincularlas.

Si bien el marketing de contenidos es muy efectivo, no espere resultados estelares desde el primer momento. Por lo general, es un tipo de juego a más largo plazo que se desarrolla a sí mismo con el tiempo. Como beneficio adicional, existe una posibilidad decente de que Google pueda seleccionar las publicaciones de su blog y clasificarlas en los resultados de búsqueda orgánicos para las palabras clave que se convierten.

10. Crear o contribuir a grupos de Facebook

Hay dos formas de acercarse a los clientes de aterrizaje de los grupos de Facebook. Puedes crear tu propio grupo o unirte a otros grupos. Lo primero puede llevar mucho más tiempo que lo segundo, pero ofrece más valor a largo plazo porque usted es dueño del activo.

Cuando busque conseguir clientes de otros grupos de Facebook, trate de no vender sus servicios descaradamente. El administrador del grupo puede prohibirte por autopromoción, y tiende a molestar a las personas por el camino equivocado.

En su lugar, intente unirse a un grupo que sea relevante para su cliente ideal. Participa y agrega valor a través de tus conocimientos de marketing. Ofrecer asesoramiento gratuito tanto en el grupo como en mensajes privados. A menudo encontrará que las personas corresponderán a la buena acción y mostrarán interés en contratar a su agencia.

11. Organizar un seminario web

Organizar un seminario web gratuito lo ayudará a posicionarse como un experto en su nicho. También puede ayudar a infundir confianza en los posibles clientes.

Una de las formas más efectivas de realizar un seminario web es encontrar y resolver los puntos débiles para su grupo demográfico objetivo. Por ejemplo, si está tratando de vender servicios de SEO a principiantes, puede mostrarle a su audiencia cómo realizar una auditoría en el sitio.

Hacia el final de la presentación, puede pedir a los asistentes que coloquen la URL de su sitio web en la ventana de chat mientras realiza una auditoría en vivo. Una vez que termine el seminario web, debe tener una lista de direcciones de correo electrónico a las que ahora puede comenzar a hacer remarketing por correo electrónico, correo directo o retargeting.

Para organizar un seminario web, todo lo que necesita es una presentación cuidadosamente pensada, un conjunto de diapositivas o un mapa mental, y un software de conferencias gratuito o de pago, como GoToWebinar o Zoom. Como beneficio adicional, puede grabar el seminario web y ofrecerlo para su descarga gratuita como la primera parte de su secuencia de correo electrónico de seguimiento.

12. Organizar un taller

Las personas que están al comienzo del ciclo de compra generalmente buscan recibir educación sobre ese tema específico. Organizar un taller local es una excelente manera no solo de posicionarse como una autoridad en marketing, sino que también puede presentarle algunos prospectos altamente calificados.

No se convirtió en un experto en marketing de la noche a la mañana, y no hay razón para pensar que los asistentes a su taller harán lo mismo en unas pocas horas. En esencia, un taller es un ejercicio de construcción de confianza que lo pone al alcance de la mano de posibles clientes.

Si debe presentar sus servicios, intente hacerlo de manera sutil. Una venta dura puede ser desagradable para algunas personas. En su lugar, intente regalar un PDF gratuito que contenga su conjunto de diapositivas e información de contacto. Incluso podría enviarles un enlace para descargar la presentación de diapositivas en la primera secuencia de correo electrónico que envíe después de que termine.

13. Hablar en una conferencia

Crédito de la foto: Bytes Conf

Hace unos años, circulaba en Internet una historia sobre un vendedor que dio una charla en una conferencia sobre criptomonedas. La gran mayoría de la audiencia estaba compuesta por ejecutivos de nivel "C". Después del espectáculo, el especialista en marketing informó que recibió muchas oportunidades de venta nuevas porque era el único especialista en marketing presente.

Las conferencias a veces permitirán que un extraño hable de forma gratuita, siempre que su discurso sea relevante y ofrezca valor a la audiencia. Si se dirige a un nicho, digamos, por ejemplo, dentistas, intente realizar una búsqueda en Google para encontrar las próximas conferencias dentales.

Póngase en contacto con el organizador y ofrézcase para hablar gratis. Incluso puede enviarles un resumen aproximado de la plataforma de diapositivas propuesta para mostrar claramente el valor que puede proporcionar.

14. Unirse a su cámara de comercio local

La membresía en su Cámara de Comercio local puede ponerlo en contacto con empresas en su área. Si bien muchos propietarios de pequeñas empresas se unen con la intención de encontrar nuevos prospectos B2B, no todos tienen éxito.

La manera ideal de hacer que una membresía de la Cámara de Comercio funcione para su agencia de marketing es verlo como un juego a largo plazo. Si bien es posible que tengas suerte desde el principio, es probable que te lleve algo de tiempo entrar en el grupo.

En lugar de comercializar sus servicios directamente, concéntrese en hacer una contribución valiosa al grupo. Esto lo ayudará a ganarse la confianza y construir relaciones que pueden conducir a nuevos negocios con el tiempo.

15. Ser entrevistado por un podcaster

Crédito de la foto: Matthew Ebel a través de Flickr

Ser entrevistado por un podcaster es otra excelente manera de ganar exposición para su agencia de marketing. Hay dos maneras de hacer esto:

1. Puede buscar un podcaster popular que atienda a una gran audiencia.
2. Puede encontrar podcasters de nicho que se dirijan a grupos demográficos específicos, pero más pequeños.

Independientemente del enfoque que elija, este no es el momento de presentar un argumento de venta elaborado o tratar de convencer a todos de lo bueno que es. Tu única misión es dar una entrevista que agregue valor a la conversación y a la audiencia.

Compartir algunos consejos de marketing que las personas pueden poner en práctica de inmediato suele ser una excelente manera de obtener clientes potenciales entrantes recurrentes.

16. Blogs invitados

Al igual que dar una entrevista a un podcaster, los blogs invitados se tratan de proporcionar valor. Por ejemplo, supongamos que se dirige a los dentistas. Existen varios blogs dentales para profesionales de la industria.

Póngase en contacto con algunos de ellos con un discurso de blog. Esto a menudo incluye comunicarse con el editor en LinkedIn o enviarle un correo electrónico. Los editores de blogs más populares a menudo reciben más de 100 lanzamientos por semana. Tendrás que mostrarles el valor que puedes aportar a su audiencia.

La gramática y la ortografía impecables son esenciales al elaborar tanto su presentación como la publicación del blog invitado. Una herramienta gratuita de revisión de gramática y ortografía como Grammarly puede ayudarlo a mantener su escritura precisa y sin errores.

Si el editor del blog no le permite vincular a su sitio web en la publicación real del blog, asegúrese de solicitar una firma. Bylines puede actuar como una herramienta de inbound marketing perenne siempre que la publicación del blog esté activa en Internet.

17. Asociarse con agencias similares _ _ _ _

Asociarse con agencias que no son de la competencia es una excelente manera de obtener potencialmente clientes potenciales de alta calidad que se le envían de forma semi-regular. Por ejemplo, si es un redactor, una relación comercial con un estudio gráfico o una empresa de desarrollo web a veces puede resultar en una avalancha de nuevos clientes potenciales.

Tenga en cuenta que algunas agencias pueden verlo como un subcontratista, y eso podría resultar en tarifas más bajas de lo ideal o tener que etiquetar sus servicios. Si puede ofrecer valor por encima y más allá de lo que puede ofrecer un contratista estándar (por ejemplo, un flujo semirregular de clientes potenciales que puede enviarles), es posible que acepten hacer lo mismo.

Una excelente manera de comenzar es dirigirse a Google Maps y escribir "Agencia de marketing digital" en la barra de búsqueda. Encontrará innumerables agencias en su área local a las que puede comunicarse con un simple correo electrónico frío.

18. Uso de HARO

Help A Reporter Out (HARO) es un servicio gratuito que conecta a los reporteros de periódicos y otros escritores que buscan un experto en un nicho particular al que puedan entrevistar y citar para una próxima noticia o publicación de blog.

Después de registrarse, HARO le enviará correos electrónicos diarios divididos en categorías. Cuando encuentre una consulta que despierte su interés, envíe al reportero una respuesta corta única junto con una biografía profesional. Los reporteros a veces obtienen cientos de respuestas similares, por lo que es mejor decir algo que lo diferencie del resto de los encuestados.

Puede utilizar HARO para posicionarse como un experto enlazando los diversos artículos de noticias que lo citaron del sitio web de su agencia. Algunos reporteros aceptarán brindarle un enlace a su sitio web, lo que también podría generar nuevos clientes potenciales.

19. Creación de una página comercial de Google

Google My Business (GMB) es una lista de negocios gratuita que puede ayudar a generar nuevos clientes potenciales locales y brindarles a los clientes actuales y potenciales una forma de comunicarse con usted. Ofrece un sólido conjunto de funciones, como la capacidad de publicar contenido, imágenes e interactuar directamente con las personas desde la aplicación para teléfonos inteligentes de GMB.

Las reseñas de los clientes son un componente importante de Google My Business. Ayudan a establecer la confianza con los clientes potenciales, y Google usa las revisiones como una métrica clave para determinar qué palabras clave clasificará su perfil en los resultados de búsqueda orgánicos.

20. Poner tu casa en orden

Por último, pero no menos importante, está su propio sitio web. Antes de embarcarse en una campaña de marketing entrante o saliente, hay algunas cosas que puede hacer para garantizar las mejores posibilidades de éxito:

• La copia de su sitio web debe permitir a los lectores escanear rápida y fácilmente sus páginas y comprender lo que hace y para quién lo hace.
• Use un lead magnet como un libro blanco, un estudio de caso o una guía en PDF para recopilar correos electrónicos de clientes potenciales.
• Agregue algunas publicaciones de blog para mostrar su experiencia a posibles clientes.
• Crea una página de testimonios para generar confianza.
• Pruebe sus páginas de destino y formularios de contacto para asegurarse de que funcionan y son fáciles de completar.
• Asegúrese de que siempre quede claro para el lector adónde puede ir y qué puede hacer a continuación.
• Un host de sitio web rápido también es importante, ya que algunos de los más lentos pueden hacer que su sitio se vuelva lento.

Cuanto más optimizado esté su sitio web, mayores serán sus posibilidades de convertir a los visitantes en clientes.

Conclusión

Al mantenerse al tanto de sus actividades de generación de prospectos incluso cuando tiene una carga de trabajo completa, estará mejor preparado para los tiempos lentos y mejor posicionado para el crecimiento. Y si sus esfuerzos de marketing han fracasado o está buscando probar un nuevo canal, vale la pena probar cualquiera de las ideas de generación de prospectos anteriores en su negocio.

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