Cómo conseguir que más mujeres participen en las ventas

Cuando piensas en un vendedor, ¿qué te viene a la mente?

¿Son las payasadas hipermasculinas de íconos de la cultura pop como Leonardo DiCaprio en El lobo de Wall Street ? ¿O el mantra "la codicia es buena" de Gordon Gekko de Michael Douglas?

Es justo decir que la mayoría de los vendedores no se comportan así. Aun así, las ventas siguen siendo una industria dominada por los hombres. Y uno en el que participan menos mujeres.

Entonces, ¿qué se puede hacer para conseguir más mujeres en las ventas?

No hay una única solución. Pero hablamos con algunos miembros del equipo de ventas y adquisición de talentos de Cognism para descubrir cómo trabajar para nivelar el campo de juego.

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¿Por qué no hay más mujeres en puestos de ventas?

El mejor punto de partida es comprender la raíz del problema.

¿Por qué hay más hombres que mujeres en las ventas B2B ?

Durante nuestras conversaciones con diferentes mujeres en ventas, identificamos un par de temas comunes.

Esta no es una lista exhaustiva. Pero proporciona un gran material para reflexionar.

La larga sombra del lobo

La cultura popular nos ha hecho mucho bien.

Por ejemplo, ¿dónde estaríamos sin la Met Gala, la franquicia Star Wars y Harry Styles?

Pero también ha hecho algunas cosas no tan buenas para la reputación y la comprensión de ciertas industrias, siendo las ventas una de ellas.

Sí, lo has adivinado. Estamos hablando de El lobo de Wall Street .

Esa película presentaba un estereotipo bullicioso de ventas.

Sus personajes principales se conformaron con la personalidad ruidosa, enérgica y del tipo "vendedor de autos poco fiable", y eso se ha convertido en un factor definitorio de cómo la gente ve o entiende un rol de ventas.

Nancy Newman-Oller, directora de gestión de cuentas de Cognism, nos dijo:

" El Lobo presentó una imagen dominada por los hombres: cosas como tocar una campana después de cerrar un trato y salir a beber para celebrar".

Rachel Goldstone, directora de DEG, añadió:

"La razón por la que muchas mujeres se sienten desanimadas a la hora de seguir una carrera en ventas es la creencia de que terminarán trabajando con vendedores arrogantes en un lugar de trabajo plagado de masculinidad tóxica".

Ésa es una cara de la moneda. ¿Qué pasa con el otro lado? ¿Hay algún ejemplo en la cultura popular que muestre que las mujeres triunfan en el lugar de trabajo?

Nancy se dio cuenta de algo interesante:

“Tomemos como ejemplo El diablo viste de Prada . Ves a la jefa con la gran oficina de la esquina, sin miedo a la confrontación. Pero este es un ejemplo de ver a una mujer como un éxito, cuando ya lo ha logrado. No la experiencia previa”.

¿Cuál es la conclusión clave de todo esto?

Claramente es necesario que haya un cambio en la narrativa. Y necesitamos desacreditar desesperadamente la imagen de las ventas salientes del lobo de Wall Street .

Porque cuanto antes esto suceda, mejores serán las percepciones de las mujeres sobre las ventas.

Sophie Pease, AE comercial senior, resumió esto:

“Cuando alguien menciona Wall Street o las ventas en general, inmediatamente la gente piensa en hombres blancos con traje. La cultura popular tiene la responsabilidad de normalizar a las mujeres en las ventas; debería mostrar que existe un equilibrio”.

Podemos, eso es verdad.

Cuanto más se vean las mujeres en un puesto de ventas, más probabilidades habrá de que lo consideren como una elección profesional.

Falta de conocimiento sobre ventas.

Piense en cada carrera o feria laboral a la que asistió.

Siempre estuvieron las opciones tradicionales:

• Ley
• Consultante
• Finanzas
• Medicamento
• Marketing

Estamos bastante seguros de que una carrera en ventas de tecnología o ventas de SaaS no estaba en esa lista.

Este ha sido un problema común que identificaron muchos de nuestros entrevistados.

Mia Bostic, BDR de Gladly, dijo:

“Creo que en las ventas de software, muchas mujeres ni siquiera saben que estos roles existen. Personalmente, tuve que hacer un bootcamp completo para descubrirlo, e incluso entonces fue un amigo mío quien me lo contó en primer lugar”.

Nancy estuvo de acuerdo:

“Hay una falta de conocimiento sobre B2B, la tecnología y el papel de los DEG. La gente no conoce todas las opciones profesionales que tienen a su disposición. Y creo que quienes abandonan la universidad y la escuela tienen esta enorme brecha de información”.

Brahm Jagpal, director de ventas comerciales, dijo:

“Es muy fácil salir de la universidad como graduado y decir que, ante todo, vas a trabajar en una empresa grande y conocida. Y los roles preferidos en estas empresas tienden a ser derecho o banca de inversión. Las ventas no son el objetivo, a pesar de que las ventas de tecnología realmente están impulsando y creciendo”.

Está claro que hay una falta significativa de exposición. Entonces, ¿qué más se puede hacer?

Mia ofreció una gran visión de lo que puede cambiar para mejor:

“Debería haber clases de ventas en escuelas, colegios y universidades. Sesiones que se centran en construir relaciones y cerrar acuerdos. Por lo tanto, las empresas (especialmente las de ventas de tecnología o SaaS) deberían acercarse a los colegios o universidades”.

"Por ejemplo, aquí en Chicago, en Northwestern, hay más clases de carácter empresarial disponibles para los estudiantes".

Ahora bien, es cierto que este problema afecta a las personas en ventas en general.

Pero lo más importante:

Si solucionamos esto, más mujeres, especialmente, tomarán conciencia de este papel. Será una carrera profesional viable a considerar: ese es el indicador del éxito.

Rachel lo resumió perfectamente:

“La mayoría de las personas que postulan son hombres. Por eso creo que es importante convencer a los graduados de que las ventas son realmente divertidas y empoderadoras”.

Ahora, aquí está la cosa:

Las dos cuestiones descritas anteriormente están lejos de ser pequeñas. Pasará mucho tiempo antes de que sucedan.

Entonces, teniendo esto en cuenta, ¿qué otros consejos tienen a su disposición las mujeres para sentirse empoderadas y poder irrumpir en el mundo de las ventas?

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Seis formas de conseguir que más mujeres ocupen puestos de ventas

1. Mejorar las culturas empresariales

La cultura empresarial es un tema de moda. Y es algo sobre lo que muchas industrias hablan de labios para afuera.

Pero, ¿qué significa realmente tener una buena cultura empresarial? Esto puede depender de su industria, su función o cómo espera que sea su entorno de trabajo.

Pero en B2B Saas, Rachel cree que las empresas más nuevas y de rápido crecimiento se han alejado de las prácticas obsoletas que las instituciones más antiguas podrían tener dificultades para deshacerse.

Ella explica:

“Creo que en el espacio tecnológico, debido a que es relativamente nuevo en el mundo, es mucho más progresista. Obtienes estas empresas arcaicas que existen desde hace unos 50 años. Puede ser bastante difícil hacer cambios y la gente está muy acostumbrada a la forma en que se manejan las cosas”.

"Pero también hay empresas jóvenes y de rápido crecimiento, y se está impulsando mucho esa cultura inclusiva".

“También depende simplemente de la empresa. Tenemos un director ejecutivo increíble y eso se transmite a través de la alta dirección. Así que creo que es una cuestión de caso por caso y depende de quién sea su líder”.

Esto es algo que nuestro equipo de adquisición de talento también destacó como muy importante. Mostrar la cultura positiva de Cognism es algo que ayuda a atraer candidatos talentosos que tendrán éxito en las ventas.

Melissa Hulbert, Gerente de Adquisición de Talento, nos dijo:

“Si su empresa [o industria] es predominantemente masculina, o todos ustedes son de un determinado país, o todos ustedes pertenecen a una determinada clase. Independientemente de lo que sea, eso creará una determinada cultura. Porque siempre habrá perspectivas limitadas. Y eso reduce los tipos de ideas y oportunidades en el equipo”.

“Si tienes personas de diferentes orígenes, serás más productivo. Vas a tener mejores ideas. Pueden rebotar unos en otros porque tienen puntos de vista diferentes”.

“Creo que es importante reunir a personas con diferentes puntos de vista para que puedan chocar un poco. Y luego podrán encontrar un mejor resultado con ambos insumos”.

“Así que la cultura es 100% clave. Si tienes una mala cultura, nadie puede triunfar en ese entorno, independientemente de quién seas o de dónde vengas”.

2. Pantalla de inteligencia emocional

Parte de garantizar una buena adaptación cultural es evaluar la inteligencia emocional de todos los candidatos. Después de todo, ¡no tendrás éxito en las ventas si no tienes habilidades interpersonales!

¿Qué es la inteligencia emocional?

El término proviene de dos investigadores, Peter Salavoy y John Mayer, en su artículo “Inteligencia Emocional” de 1990. Y fue popularizado por Dan Goleman en su libro Inteligencia Emocional de 1995.

Definieron la inteligencia emocional como:

"Un subconjunto de la inteligencia social que implica la capacidad de monitorear las propias emociones y las de los demás, discriminar entre ellas y utilizar esta información para guiar el propio pensamiento y las acciones".

¿Por qué la inteligencia emocional es vital para las ventas?

Porque los DEG deben poder captar las señales de sus clientes potenciales y responder en consecuencia.

Esto es algo que el equipo considera en el proceso de contratación. Johnathan Tye, director sénior de adquisición de talentos, dijo:

“Creo que una de las principales cosas que examinamos es la inteligencia emocional. Obviamente, si trabajas en un rol saliente, eso será muy importante de todos modos”.

Los valores empresariales de Cognism son otro factor contra el que seleccionamos a los candidatos.

Melissa nos explicó el proceso:

"Analizamos los valores de nuestra empresa y siempre los tenemos en cuenta".

“Y creo que a menudo se puede decir con bastante facilidad cómo se comportan, por cómo nos hablan a nosotros [los reclutadores]. No van a tener inteligencia emocional. No aprenderán a llevarse bien con los equipos y a colaborar”.

"Por eso analizamos nuestros valores para asegurarnos de que el candidato sea una cultura adecuada para nosotros".

3. Tener especificaciones laborales menos sexistas

A menudo se dice que es menos probable que las mujeres soliciten un puesto a menos que reúnan el 100% de las habilidades requeridas.

De hecho, estudios más recientes han encontrado que la estadística es mucho menor.

Un estudio de 10.000 candidatos del Behavioral Insights Team encontró que los hombres solicitan empleo cuando se ajustan al 52% del perfil, en comparación con el 56% de las mujeres.

Si bien esto hace que la lectura sea más feliz, todavía existen barreras que impiden que las mujeres ingresen al mundo de las ventas B2B.

Una tendencia que ha aparecido en los últimos años es hacer que los anuncios de empleo tengan menos terminología de género para que atraigan a un grupo más amplio de candidatos.

Jonatán explica:

“Es algo que ya hemos detectado anteriormente en algunos de nuestros anuncios. Notamos que parte del lenguaje utilizado tendía a estar un poco más centrado en lo masculino. Especialmente cuando normalmente le gustaría desempeñar un puesto de ventas”.

Ajustar las prácticas de contratación es sólo una forma en que las empresas B2B pueden asegurarse de que están buscando un amplio grupo de los mejores talentos.

4. Fomentar las habilidades sociales en ventas

Hay muchas características o rasgos que tienen las mujeres que son importantes en las ventas.

Por ejemplo, tener un sentido de empatía es crucial.

Nancy explicó por qué:

“Cuando alguien te cuenta sus puntos débiles en una llamada, estás reaccionando a su cara o a su voz. Y se necesita una persona empática para comprender eso de manera efectiva a través de una llamada de Zoom”.

"Esto es algo (intencionalmente o no) que las mujeres tienden a entender mucho más".

Raquel estuvo de acuerdo:

“La voz femenina tiene el poder de ser enriquecedora y accesible. Podemos usarlo a nuestro favor”.

¿Y además de estas “habilidades blandas”? ¿Qué otra cosa?

Es simplemente importante ser uno mismo.

Mia explicó lo que quiso decir con esto:

“La gente le compra a la gente. Quién eres y qué aportas te diferenciarán de tus competidores. Porque los prospectos se preguntarán: '¿Quién es la persona con la que estoy hablando?'”

¿Qué pasa si no tienes tanta confianza en ti mismo?

Nancy ofreció una visión única sobre cómo pensar en todo esto:

“Es difícil porque gran parte de ello se reduce a ser honesto consigo mismo. Si eres capaz de atravesar la niebla y tienes confianza, estás en el camino hacia allí. Realmente tienes que intentarlo”.

“Y recuerda que siempre puedes comunicarte con alguien en LinkedIn. No hay nada de malo en obtener una segunda opinión, por lo que siempre vale la pena enviar un frío mensaje de contacto a una reclutadora, por ejemplo”.

5. Capacite a sus colegas masculinos para que se conviertan en defensores

Una de las cosas más difíciles de hacer en ventas (especialmente si la cultura de su empresa no es excelente) es hablar. Pero es algo que Rachel ha descubierto que es una parte importante a la hora de crear un espacio para las mujeres en las ventas.

Si no dice lo que piensa, es posible que sus colegas (o líderes) no sepan que están siendo excluyentes o irreflexivos.

Ella explica:

“Creo que se trata de no tener miedo de hablar y decir: 'Creo que deberíamos hacer esto' y ' eso no está bien'. "

“Tengo mucha suerte de que Dave Bentham sea mi jefe y sea un gran apoyo. Y a lo largo de los años, he dicho: '¿Sabes qué? Eso me hizo sentir muy incómodo' . O: "No creo que debas decir eso". Ese no es el tipo de cultura que queremos construir". "

“Pero tengo suerte de haber tenido a alguien que ha sido tan receptivo a eso. Así que no tengas miedo de decir lo que piensas”.

Otras mujeres de su equipo de ventas también animaron a Rachel a unirse al canal Women in Sales Slack. Espacios como esos son excelentes lugares para obtener apoyo e inspiración de otras mujeres en ventas.

6. Promover a las mujeres a puestos de liderazgo

Este tema surgió una y otra vez en nuestras conversaciones.

La idea es que cuanto más vean las mujeres a otras mujeres en roles de liderazgo de ventas, mayor será su confianza.

La experiencia de Mía es un claro ejemplo de esto:

“El 75% de nuestro equipo BDR está formado por mujeres. Y creo que un factor clave de esto ha sido que la directora ejecutiva de Highlight es una mujer. A ella [Dana Kim] le apasiona mucho tener equilibrio y diversidad en los diferentes equipos”.

Nancy también defendió esta idea:

“Hay algo especial en tener una mujer a cargo: el equipo mixto funcionó bien por debajo. Los hombres respetan a una jefa: hay una autoridad clara”.

Todo esto tiene sentido, porque estas mujeres en puestos de liderazgo se convierten en modelos a seguir.

Si está pensando en dedicarse a las ventas , comuníquese con mujeres que ocupen puestos de liderazgo. Pídales consejo y empoderamiento. Descubra cómo es realmente ser mujer en ventas.

No dejes que los estereotipos te desanimen. Si este artículo ha demostrado algo, es que ya hay mujeres fuertes, inteligentes y decididas trabajando en la industria de las ventas. ¡Tu podrías ser uno de ellos!

Conclusiones clave

Recapitulemos y completemos el artículo con algunos puntos clave para recordar: para lograr que más mujeres se dediquen a las ventas, debemos trabajar en dos cosas:

1. Rompiendo el estereotipo o mito del lobo de Wall St .;
2. Educar y brindar más conciencia sobre las ventas como opción profesional.

Al considerar un puesto de ventas, recuerde que:

• Las mujeres tienen habilidades sociales que son excelentes para una carrera de ventas exitosa.
• La cultura de la empresa es importante: pregunte siempre sobre esto en las entrevistas y, si puede, comuníquese con los empleados para verificarlo.
• Postularse y trabajar para empresas y equipos de ventas dirigidos por mujeres puede ser una forma empoderadora e inspiradora de comenzar su carrera.

Mujeres en ventas: recursos útiles

Y finalmente, les pedimos a nuestros contribuyentes que compartieran algunos recursos valiosos con nosotros. En nuestra opinión, vale la pena echarle un vistazo a todos estos

• Página de LinkedIn de Women in Tech: sígala aquí .
• Hay un libro llamado Mujeres y liderazgo: vidas reales, lecciones reales . Solicite una copia aquí .
• Página de LinkedIn del Women in Sales Club: regístrese aquí .
• Escuche a Rachel Goldstone discutir el tema de las mujeres en las ventas aquí .

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