Las referencias como fuente de ventas: 9 formas de obtener referencias de alta calidad de sus clientes

Publicado: 2023-02-06

¡Hola, soy Kirill de NetHunt CRM! ¡Definitivamente debería probar NetHunt CRM! Es un poderoso sistema CRM que vive dentro de su bandeja de entrada de Gmail, lo que le permite organizar los datos de sus clientes y automatizar sus procesos de ventas.

¿Ya has sacado tu billetera?

Ahora, ¿y si no fuera mi recomendación? ¿Qué pasaría si su amigo cercano estuviera entusiasmado con NetHunt CRM y sus muchos beneficios? ¿Estarías más inclinado a comprarlo?

El 92% de los consumidores confían en las referencias o recomendaciones de personas que conocen personalmente.

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Cuando se hace referencia a un negocio, los clientes generan interés inmediato en la empresa y sus ofertas, lo que facilita el proceso de cierre para los vendedores.

De hecho, el 82 % de los líderes de ventas B2B cree que las referencias generan los mejores clientes potenciales.

Pero aquí está el truco... Las referencias son tan efectivas como difíciles de adquirir.

Pedirle a sus clientes existentes que recomienden a alguien a su negocio es un proceso delicado. Comience a recibir más respuestas positivas a sus solicitudes de recomendación. Ponte en buenos términos con tus clientes y conoce todos los trucos.

Siga leyendo para encontrar la receta para una referencia garantizada.

¿Por qué necesita generar referencias de clientes existentes?

Estos son algunos de los beneficios más destacados de las referencias...

Las referencias lo ayudan a dirigirse a una audiencia más precisa.Como regla general, las personas solo recomiendan marcas y productos a aquellos interesados en ellos.
Las referencias lo ayudan a llegar a un público más amplio.Los clientes referidos tienen 4 veces más probabilidades de recomendar su marca a otros
Las referencias son más efectivas para realizar ventas que cualquier otro canal de marketing.Los clientes potenciales de referencias tienen una tasa de conversión un 30 % más alta que los generados a partir de otros canales de marketing
Los prospectos referidos tienden a tener un LTV más alto.En términos de valor de por vida, los clientes potenciales recomendados están un 16 % por delante en comparación con otros
Los clientes referidos tienen una tasa de abandono más baja que los clientes adquiridos a través de otros canales.Los clientes recomendados tienen una tasa de retención un 37 % más alta.

️Ross

9 estrategias infalibles para obtener más referencias de alta calidad

Ahora que comprende el valor que las referencias pueden aportar a su negocio, es hora de que descubra las mejores estrategias para hacer que los clientes existentes recomienden su negocio a sus amigos y compañeros.

Sepa cuándo es el momento de preguntar

Al solicitar una referencia, un representante de ventas debe asegurarse de que está solicitando en el momento adecuado. Los clientes pueden ser reacios a proporcionar la referencia al representante de ventas si su relación profesional con la empresa acaba de comenzar.

Por lo tanto, el administrador de cuentas desarrolla la relación empresa-cliente de manera adecuada para que el cliente haya tenido la oportunidad de desarrollar la lealtad a la marca.

Algunos buenos momentos para pedir una recomendación serían…

Cuando un cliente menciona su satisfacción con su producto
Cuando un cliente te da un testimonio
Cuando un cliente ya te ha referido a alguien
Cuando un cliente menciona algo como“oye, tu producto es un salvavidas”
Cuando ha ayudado a su cliente a completar con éxito un proyecto

Todo se reduce a la misma razón, su cliente ya ha mostrado confianza en su empresa. Y esos momentos específicamente son cuando un cliente ya ha mostrado emociones positivas hacia su producto. Compartir esas mismas emociones con los demás no es difícil para ellos.

Este proceso se puede hacer más accesible con la ayuda de un sistema CRM. CRM mantiene información sobre la actividad del cliente y las solicitudes anteriores. Los representantes de ventas utilizan esta información para medir la probabilidad de que el cliente dé una recomendación.

Si tiene un sistema de CRM que ofrece automatizaciones, como NetHunt CRM, también puede programar la creación automática de tareas una vez que un prospecto haya pasado una cierta cantidad de tiempo en la empresa.

Utilice el marketing de referencia

No hace falta decir que el marketing de referencia aumenta la cantidad de prospectos dirigidos a su negocio. Después de todo, crear un incentivo adicional para que los clientes existentes de la empresa recomienden a otros aumentará la probabilidad de que un cliente lo haga.

Sin embargo, en B2B, donde los tratos a menudo se hacen con los vendedores en lugar de en la página de pago, hacer un seguimiento de quién debería recibir qué bono de referencia se vuelve complicado. CRM interviene y el problema se resuelve.

Se puede agregar un campo a la tarjeta del cliente para realizar un seguimiento de sus bonos de referencia.

NetHunt CRM también ofrece registros y empresas vinculados. Esto significa que cuando se agrega un nuevo cliente a la base de datos, puede vincular su tarjeta de cliente a la persona que lo ha recomendado.

Con la ayuda de los campos de fórmula, el monto del descuento del afiliado o el crédito del producto se pueden calcular y mostrar automáticamente en la tarjeta del cliente.

Realice un seguimiento de la información para crear un enfoque personalizado

Al pedirle una referencia a un cliente potencial, crear un enfoque personalizado ayuda a generar confianza entre usted y el cliente y les recuerda el valor de su producto. Para lograr esto, un vendedor necesita recopilar y almacenar información de sus conversaciones con el cliente.

Un CRM hace que esto sea significativamente más accesible. Con la ayuda del feed dedicado en la tarjeta del cliente, los detalles de todos los contactos anteriores del cliente se pueden registrar en la sección de notas. Las grabaciones de llamadas y los tickets de soporte abiertos también se pueden agregar a la sección de noticias del cliente si el CRM ofrece integraciones con las otras herramientas de la pila tecnológica.

Algunos sistemas de CRM como NetHunt CRM también ofrecen integraciones de LinkedIn. Permite agregar nuevos clientes potenciales de LinkedIn directamente a su sistema CRM y recopilar toda la información de LinkedIn disponible públicamente para agregarla al registro del cliente.

Asegúrese de que sus clientes reciban una experiencia que quieran compartir

Si desea que sus clientes compartan su experiencia y recomienden a otros su negocio, debe asegurarse de que la experiencia que los clientes tienen con el producto sea digna de referencia.

Necesita desarrollar procesos que aseguren el éxito del cliente en el logro de sus objetivos a través de la ayuda de su producto. Una forma de garantizar el uso del producto es implementar el éxito del cliente y la gestión de cuentas. Estos dos roles son los pilares de una experiencia de cliente estelar cuando usa su producto.

Un CRM ayuda ampliamente a los departamentos de gestión de cuentas y éxito del cliente. Obtenga más información al respecto en nuestros artículos.

Un sistema CRM también puede mejorar en gran medida el soporte que brinda a los clientes al acelerar los tiempos de respuesta. Prioriza automáticamente los tickets y le proporciona datos para asesorar a sus equipos de atención al cliente a través de la función de generación de informes.

CRM también puede automatizar ciertos procesos asociados con el servicio al cliente, lo que significa que los representantes de soporte tendrán más tiempo para dedicarse a los clientes que necesitan ayuda. Por ejemplo, la automatización de CRM puede...

Acelera tu tiempo de respuesta
Proporcionarle un contexto completo para que ofrezca mejores soluciones.

Asegure el éxito de su cliente con su producto

Ponte en los zapatos de un cliente por un momento. ¿Recomendaría un producto a un amigo, cuando usted mismo no ha logrado usarlo con éxito? Si dijiste que no, felicidades. Eres un buen amigo.

La mayoría de sus clientes también querrán ser buenos amigos de las personas a las que les pide que se refieran. No les recomendarán su producto a menos que realmente piensen que hace lo que se supone que debe hacer.

Esta es la razón por la que debe centrarse en el éxito del cliente y la retención de clientes. Establecer un equipo de administración de cuentas y éxito del cliente es una excelente manera de garantizar que sus clientes alcancen sus objetivos con sus productos y servicios.

CRM proporciona a los gerentes de cuenta y éxito del cliente varias herramientas, como...

Automatizaciones que pueden ayudarlos a ahorrar tiempo
Segmentación de clientes potenciales para centrarse más en clientes de alta prioridad
Una base de datos de clientes organizada para encontrar la información que buscan rápidamente
La sección de línea de tiempo tiene registros de cualquier contacto que el cliente haya hecho con la empresa.
Varias integraciones se pueden sincronizar con chatbots de atención al cliente, como Intercom, y sincronizar con el marcador para agregar automáticamente llamadas grabadas a las tarjetas de los clientes.

Aproveche LinkedIn

LinkedIn es una herramienta poderosa en el mundo de B2B. Utilizarlo para referencias es imprescindible para cualquier vendedor. Hay algunas formas en que puede usar LinkedIn para obtener referencias de alta calidad de sus clientes. Estos son…

Supervise los LinkedIn de los clientes existentes para ver qué nuevas conexiones hicieron, a qué eventos asistieron y qué publicaciones les gustaron o volvieron a publicar
Cuando solicite una referencia, comuníquese con su cliente a través de LinkedIn en lugar de por correo electrónico. Esto agrega un toque personal a su solicitud, ya que ya no habla como representantes de sus empresas, sino como individuos en un entorno más informal.
Supervise el LinkedIn del posible árbitro para ver si encuentran problemas que el posible remitente haya resuelto con su producto.

Un ejemplo de cómo utilizar LinkedIn al solicitar referencias podría ser un mensaje en LinkedIn que diga algo como...

“Hola, John, acabo de ver en mi feed que volviste a publicar una publicación de Bob Smith sobre sus problemas con [problema].Dado que este es un problema que también experimentó en el pasado y lo resolvió con la ayuda de [producto], quería preguntarle sobre su experiencia al resolver este problema.Si cree que nuestro producto hizo un buen trabajo al ayudarlo a superar este desafío, ¿le importaría compartir esta experiencia con Bob, ya que creemos que él también puede beneficiarse del [producto]?”

Asegúrese de actuar sobre la retroalimentación

Es un desafío brindar una experiencia estelar a los clientes sin saber qué experiencia buscan sus clientes.

Los comentarios se pueden utilizar para adaptar su experiencia a las necesidades de sus clientes, así como para solucionar cualquier problema que pueda estar afectando a sus clientes. Después de todo, si un cliente suyo se siente insatisfecho con su producto, afectará la reputación de la empresa con ese cliente.

Una mala reputación significa que serán reacios a recomendar su producto a nadie.

Sin embargo, los comentarios son algo más que corregir errores y problemas técnicos. También se trata de transparencia.

A veces, un cliente sugerirá que se agregue una característica a su producto. Informe al cliente que ha pasado su solicitud al equipo de desarrollo. Informarles sobre el estado y la ETA de la función que se está agregando y, por supuesto, felicitarlos por sugerir esta función, todo ayudará en el camino.

Pero si sucede lo peor y la función no se puede implementar en el producto, aún debe brindarle a su cliente un cierre y explicar por qué esta función no se puede implementar.

Junto con una oferta para encontrar una solución temporal, esto seguramente hará que sus clientes desarrollen más confianza en su producto.

Proporcione una plantilla de referencia

A veces, incluso si un cliente está completamente de acuerdo con recomendarte a alguien, es posible que aún se retracte porque no está seguro de cómo pasar por el proceso de recomendar a alguien.

Por lo tanto, podría ser una buena idea proporcionar a sus clientes una plantilla de referencia o una estructura sobre cómo recomendar de manera educada y profesional. Un buen ejemplo de estructura de mensaje de referencia podría ser...

“Hola [Nombre],

Escuché que tiene problemas con [desafío] y solo quería recomendar la solución que ha implementado [empresa para la que trabajo].Examinamos las características de [producto] como [características] y descubrimos que son justo lo que necesitamos para tratar con [X].

Si esto suena como algo que le gustaría investigar, comuníquese con ellos en [contacto del vendedor] y estarán encantados de contarle más al respecto".

Con la ayuda de un sistema CRM, puede guardar esta estructura como una plantilla para pegarla instantáneamente en cualquier correo electrónico que esté redactando, sin tener que hacer clic.

En NetHunt CRM, esto se hace guardando este texto como una plantilla de correo electrónico a la que puede acceder desde su Gmail en cualquier momento.

Implementar un CRM

En caso de que no sea muy obvio, implementar un CRM es un paso crucial para tener éxito en las estrategias mencionadas anteriormente. Una suite de CRM sólida tendrá todas las herramientas necesarias para que sus equipos de cara al cliente brinden un servicio ejemplar a sus clientes, lo que significa que es más probable que los clientes recomienden a sus pares a la empresa cuando se les solicite.

Sin mencionar que el CRM también puede ayudarlo en gran medida a identificar a quién recomendar su negocio, ya que puede rastrear la actividad de LinkedIn de su referencia potencial directamente desde su tarjeta de cliente. Con varias integraciones disponibles, también puede sincronizarse con sus chatbots y marcadores de atención al cliente para agregar conversaciones grabadas a la tarjeta del cliente.

Con estas estrategias implementadas, pronto comenzará a ver que sus clientes se vuelven mucho menos reacios a referir a sus pares a su negocio cuando se les pregunta, lo que lleva a un aumento significativo en el volumen de ventas.

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¡Hasta la proxima vez!