6 pasos para lanzar un programa de capacitación de habilitación de ventas

La habilitación de ventas puede haber comenzado como una palabra de moda en los negocios, pero se ha convertido en un requisito de ventas.

Atrás quedaron los días en que los representantes de ventas pueden confiar únicamente en sus personalidades extrovertidas para ganar acuerdos. La competencia es fuerte, los compradores están empoderados y el mundo se ha vuelto virtual. Hoy en día, los programas de capacitación de habilitación de ventas son los que impulsan a las empresas al crecimiento de los ingresos.

¿Por qué es importante la capacitación en habilitación de ventas para las empresas?

Habilitación de ventas es un término amplio, pero esencialmente se puede definir como cualquier actividad, herramienta, capacitación, entrenamiento o práctica que permita a los vendedores vender de manera más efectiva y eficiente. Comenzó como una filosofía comercial de tendencia que se convirtió en una mejor práctica organizacional.

¿Por qué? Porque está claro quién lo usa y quién no.

Echemos un vistazo a los hallazgos del Informe de habilitación de ventas de 2021 de HubSpot . La encuesta se sumergió en profundidad en los equipos de ventas de todo el mundo y su desempeño en el último año. Según el informe, el 65 % de los líderes de ventas que superaron los objetivos de ingresos tenían una persona o un equipo dedicado a la habilitación de ventas.

Está claro que invertir en la habilitación de ventas puede generar un crecimiento de los ingresos, especialmente durante un período de grandes cambios. Lo que es aún más interesante es la cantidad de equipos de ventas que no solo adoptaron la capacitación de habilitación de ventas, sino que también contrataron personas específicas para ayudar a implementarla. Como puede ver arriba, la mayoría de los líderes de ventas encuestados (59 %) tienen una persona o un equipo dedicado a la habilitación de ventas, separado de sus gerentes de ventas o equipo de marketing.

Los mejores programas de habilitación de ventas contarán con miembros de equipo dedicados que se centren únicamente en capacitar a los equipos de ventas con las herramientas, los recursos y las garantías de ventas que necesitan para tener éxito. Acortan la brecha entre los equipos de ventas y marketing, y crean un proceso continuo para que el equipo de ventas utilice los recursos de marketing para impulsar el crecimiento de los ingresos. Y obviamente funciona.

Entonces, ¿cómo se lanza un programa de capacitación de habilitación de ventas?

Si está a la cabeza de los esfuerzos de habilitación de ventas de su empresa, es posible que se pregunte por dónde empezar. La contratación de un gerente de habilitación de ventas es fundamental. Esta persona debe tener experiencia tanto en ventas como en marketing. Esto se debe a que son responsables de desarrollar la estrategia, supervisar la implementación de la tecnología y proporcionar incorporación y capacitación mientras mantienen a todas las partes informadas e involucradas.

A menudo, este rol es más efectivo cuando lo asume un líder externo. Debido a que esta persona o equipo está a cargo de unir a los equipos de ventas y marketing, la orientación externa suele ser útil para que las transiciones sean más fluidas.

Una vez que haya definido quién liderará su cargo de habilitación de ventas, hay un proceso claro que recomendamos seguir. Estos seis pasos lo ayudarán a implementar con éxito un programa de capacitación de habilitación de ventas para su negocio.

1. Establecer una visión de habilitación de ventas

Al igual que cualquier estrategia de crecimiento, un programa de habilitación de ventas debe tener objetivos, metas y metas de ingresos claros. Esto le dará dirección a su programa y lo ayudará a evaluar, analizar e informar sobre lo que funciona y lo que no.

Para determinar cuáles deben ser sus objetivos, siempre recomendamos acceder a dónde se encuentra en este momento. La habilitación de ventas requiere una estrecha alineación entre sus equipos de ventas y marketing. Analice detenidamente cómo opera en este momento y determine qué áreas podrían necesitar mejoras. Aquí hay algunas preguntas para pensar mientras evalúa qué tan bien trabajan juntos sus equipos de ventas y marketing actualmente.

• ¿Cuál es su proceso actual para establecer los objetivos de la empresa y traducirlos en objetivos departamentales?
• ¿Qué tan claramente definido está este proceso? ¿Lo entienden los empleados de todos los niveles?
• ¿Cómo establece actualmente los objetivos de marketing y ventas? ¿Son estos objetivos compartidos o separados?
• ¿Todos en su organización entienden claramente al comprador objetivo de su empresa?
• ¿Cómo se transmiten los leads entre marketing y ventas? ¿Este proceso es claramente entendido por ambos equipos?
• ¿Cuenta con un proceso de creación de contenido? ¿Este contenido se utiliza actualmente en su proceso de ventas?
• ¿Qué tecnología está utilizando actualmente para marketing y ventas? ¿Tienes un CRM y utilizas herramientas de automatización de ventas?

Una vez que haya evaluado dónde se encuentra actualmente, será mucho más fácil crear una visión orientadora y objetivos prácticos para su programa de capacitación de habilitación de ventas. Los objetivos de ingresos serán exclusivos de su negocio, pero una visión guía puede ayudarlo a determinar cuáles deberían ser esos objetivos de ingresos.

El consultor de negocios John Kotter lo dice mejor. “Sin una visión sensata, un esfuerzo de transformación puede disolverse fácilmente en una lista de proyectos confusos e incompatibles que pueden llevar a la organización en la dirección equivocada o a ninguna parte”.

Debería poder describir su visión en cinco minutos o menos. Imagínese poder repetirlo en una breve charla o discurso que entusiasme a su equipo con el cambio que se avecina. Una vez que tenga este plan de guía en su lugar, sus objetivos procesables vinculados a los objetivos de ingresos encajarán más fácilmente. También será más probable que su equipo llegue a un acuerdo y respalde su programa de capacitación de habilitación de ventas si pueden ver el valor a largo plazo que proporciona.

A continuación, determine cuánto costará esta visión. Esta cifra le ayudará a determinar cuáles deberían ser sus objetivos de ingresos. Considera lo siguiente:

• ¿Qué recursos tienes internamente para ayudarte a lograr esta visión?
• ¿Qué recursos necesitas que no tienes?
• ¿Cuántos ingresos más necesita para realizar esta visión?

2. Cree un marco de calificación de clientes potenciales

Una vez que tenga su visión y objetivos establecidos, el siguiente paso es determinar cuántos clientes potenciales y clientes necesitará para que esto suceda. Esto requiere una comprensión profunda de quiénes son sus clientes e incluso quiénes no son sus clientes. Todos en su equipo deben estar en la misma página en cuanto a a quién está tratando de dirigirse como cliente. Esto ayudará a guiar al equipo de marketing con la creación de contenido y a su equipo de ventas con la prospección, al tiempo que garantiza que ambos equipos no pierdan el tiempo con personas negativas.

Un marco de calificación de clientes potenciales es una forma elegante de decir un proceso estandarizado que se utiliza para decidir si un cliente potencial es adecuado para su producto o servicio. Los marcos de calificación de clientes potenciales efectivos deben comenzar con el comprador. Los siguientes pasos lo guiarán a medida que crea su propio proceso para calificar clientes potenciales:

1. Define quién es tu cliente ideal.

Para determinar quién está calificado y quién no, debe definir sus estándares de calificación. ¿Quién es el cliente ideal en el que se centran sus equipos de marketing y persiguen sus equipos de ventas? Crear un perfil de cliente ideal es una excelente manera de definir su público objetivo. Aquí hay algunas preguntas para discutir entre sus equipos de marketing y ventas para ayudarlo a crear su ICP:

• ¿Qué factores económicos, como el tamaño de la empresa o los ingresos, hacen que un cliente sea ideal o no?
• ¿Qué tipo o tipos de industrias son los clientes ideales?
• ¿Existen normas legales que se requieren para comprar sus productos o servicios?
• ¿Hay otros atributos que hacen que un comprador tenga una idea o no?

Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a armar un perfil de tu cliente ideal. Aquí hay un ejemplo de ICP de una empresa B2B:

Industria: Manufactura

Ubicación: Noreste de América

Tamaño: Menos de 250 empleados

Presupuesto: $50,000

2. Determine qué hace que su cliente ideal esté listo para las ventas

Incluso si un prospecto se ajusta a su ICP, eso no significa necesariamente que esté listo para hablar con usted. Por eso es esencial medir lo que los prepara para comprar. Esto requiere delinear el viaje del comprador. Determine qué pasos toman los prospectos en el proceso de ventas. Aquí hay unos ejemplos:

• Interacciones del sitio web, incluidas conversiones de contenido, formularios enviados, conversaciones de chat en vivo
• Compromiso por correo electrónico, incluidas aperturas de correo electrónico, clics, respuestas o cancelaciones de suscripción
• Compromiso en las redes sociales, incluidos me gusta, comentarios y conversaciones con ventas

Realice las acciones anteriores y divídalas por el nivel de interés que indican. Por ejemplo, alguien que abre un correo electrónico puede clasificarse como interesado pasivamente en sus productos, mientras que alguien que hace clic en el botón "Contáctenos" se clasifica como listo para la venta. Alguien que cancela su suscripción se clasificaría como desinteresado, y alguien que descargue una guía de productos podría estar activamente interesado en su producto o servicio.

Bien, aquí viene la parte divertida. Una vez que haya definido a sus clientes ideales y determinado qué los prepara para las ventas, es hora de combinar los dos. Esto es lo que HubSpot llama Matriz de calificación de prospectos . Aquí hay un ejemplo que puede usar:

Esta matriz de seis categorías lo ayudará a definir qué clientes potenciales se pueden pasar al equipo de ventas y cuáles necesitan que el equipo de marketing los siga nutriendo. Este tipo de marco de calificación de clientes potenciales ayudará a ambos equipos a determinar a quién deben dirigirse y quién debe asumir la propiedad y la responsabilidad de los diferentes prospectos con respecto a sus etapas específicas en el viaje del comprador.

3. Alinear marketing y ventas juntos

Una vez que haya definido su marco de calificación de clientes potenciales, es hora de alinear a sus equipos de marketing y ventas, para que ningún cliente potencial quede intacto. Una buena manera de hacer que todos rindan cuentas y que su empresa esté encaminada hacia sus objetivos de ingresos es crear un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre sus departamentos de marketing y ventas.

¿Qué es un SLA? Es un acuerdo bidireccional, en el que el marketing promete una cierta cantidad de clientes potenciales para ventas y las ventas prometen seguir adelante con esos clientes potenciales en un período de tiempo determinado.

Para crear un SLA realista, deberá profundizar en los datos del último año de ventas. Anota las respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Cuántos clientes potenciales calificados generó?
• ¿Cuántos clientes potenciales se convirtieron en oportunidades de venta?
• ¿Cuántas de esas oportunidades de venta se cerraron en los clientes?
• ¿Cuál fue el valor de cada venta?

Utilice esta información para calcular las siguientes métricas:

• Tasa de conversión de prospecto a oportunidad o # de oportunidades ÷ número total de prospectos
• Tasa de conversión de oportunidad de cierre o número de nuevos clientes ÷ número total de oportunidades
• Tamaño promedio de trato o suma de todos los tratos ÷ # de tratos

¿Tienes tus números listos? Ahora los usará para calcular su SLA. Use las siguientes preguntas para guiarlo a través del proceso.

1. ¿Cuál es su objetivo de ingresos?
2. ¿Cuántos tratos necesitas cerrar para lograr ese objetivo?
3. ¿Cuántas oportunidades necesita para cerrar tantos tratos?
4. ¿Cuántos prospectos calificados necesitas para tener tantas oportunidades?

El número que obtenga para la pregunta cuatro determina cuál debe ser el objetivo de su equipo de marketing: la cantidad de clientes potenciales calificados que necesitan generar para el equipo de ventas.

A continuación, el equipo de ventas debe ponerse en contacto con esos clientes potenciales. Su responsabilidad es hacerlo lo más rápido posible. Una buena regla general es no más de 24 horas, pero tendrá que experimentar un poco para descubrir el marco de tiempo óptimo para su negocio y equipo de ventas.

Y ahí lo tiene: su primer SLA. Tenga en cuenta que esto es solo un punto de partida. Querrá medir y volver a calcular constantemente sus números de SLA a medida que pasa el tiempo para descubrir qué es lo más beneficioso para sus objetivos de ingresos y resultados.

4. Comience a realizar reuniones periódicas de "marketing"

Tener un SLA es solo la primera parte de la alineación de sus equipos de ventas y marketing. Para mantener la cohesión entre los departamentos, es fundamental celebrar reuniones periódicas. HubSpot se refiere a estos controles de responsabilidad como reuniones de "smarketing" y es una parte necesaria de un programa de habilitación de ventas.

La cadencia de estas reuniones depende de usted. Recomendamos tener al menos un registro mensual, pero para algunas verticales de negocios, las reuniones semanales pueden tener más sentido.

Las reuniones de marketing deben centrarse en una discusión detallada de análisis de ciclo cerrado o informes de los equipos de marketing y ventas. Esto hará que todos sean responsables de alcanzar sus objetivos de SLA. Estas reuniones también deben centrarse en las estrategias futuras a medida que cambian las metas a lo largo del año y los objetivos de ingresos.

Aquí hay algunos puntos de discusión para tener en cuenta al planificar las agendas de sus reuniones de Smarketing:

• Revisar prospectos calificados
• Discutir los esfuerzos de seguimiento de ventas
• Discutir cualquier cambio en los estándares de calificación de plomo
• Actualizaciones tecnológicas
• Actualizaciones de contenido

Tenga en cuenta que estas reuniones deben estar dedicadas a la solución de problemas. A menudo hay mucha tensión entre los equipos de marketing y ventas. Este es un lugar donde los equipos pueden reunirse, resolver sus problemas y elaborar una estrategia alineada para lograr los objetivos establecidos por el SLA.

5. Desarrolla una estrategia de contenido

A estas alturas, se entiende bastante bien que el contenido es una parte esencial del marketing. Pero no se trata sólo de crear contenido. Debe haber una hoja de ruta y una estrategia de contenido fluido para incorporarlo al proceso de ventas de manera efectiva. Sin él, el contenido fallará.

Tener una estrategia de contenido ayudará a los equipos de marketing y ventas a trabajar juntos para crear materiales que ayuden a ambos departamentos. Además, tener consistencia en su contenido garantizará la cohesión de la marca en tono, estilo y voz en todas las garantías de ventas y alcance.

Comience con los siguientes pasos para crear una estrategia de contenido:

• Tenga en cuenta sus objetivos de SLA : ¿cuántos clientes potenciales es responsable el equipo de marketing de generar ventas? ¿Cuál es el plazo de seguimiento de las ventas? ¿Cuál es su objetivo de ingresos? Estas son las preguntas que ayudarán a enmarcar su estrategia de contenido. Definir sus objetivos en consonancia con su contenido lo ayudará a ver el propósito detrás de ese contenido y determinar dónde podría haber brechas.
• Realice una auditoría de contenido : es útil saber exactamente qué materiales ya tiene a mano. Una auditoría de contenido lo ayudará a enfocar sus esfuerzos en el contenido que sea más efectivo para su proceso de ventas. No se limite a hacer una lista de su inventario. Analice el rendimiento de estos diferentes materiales. Esto le dará una idea de los posibles cambios que pueden ayudar a mejorar la generación de clientes potenciales, los procesos de marketing y el éxito de las ventas. Determine dónde están las brechas y qué contenido adicional sería útil para su equipo de ventas y sus clientes.
• Trace el viaje del comprador : ahora es el momento de comenzar a crear contenido que repercutirá tanto en marketing como en ventas. Para hacer esto, debe trazar el viaje del comprador y determinar qué preguntas hacen sus clientes en cada etapa diferente. Luego crea contenido que responda a cada una de estas preguntas. Esto asegurará que tenga una estrategia de contenido integral que llegue a su cliente en cada etapa.
• Analice e informe : finalmente, realice un seguimiento de lo que funciona y lo que no. Su estrategia de contenido es una metodología que vive y respira, y debe cambiar y adaptarse con sus clientes. Analice detenidamente qué tipos de contenido o garantía de ventas están funcionando bien y cree más. Y al mismo tiempo, tome nota de lo que no funciona o no resuena con los clientes, y táchelo de su lista.

6. Implementar tecnología e identificar brechas

Una vez que haya organizado y diseñado sus procesos y contenido, es hora de pensar en las herramientas que pueden facilitar estas tareas tanto para sus equipos de ventas como de marketing. La mejor tecnología acelerará estos procesos mientras crea un lugar cohesivo, organizado y accesible para todo su material de marketing y ventas.

Comience por acceder al estado actual de la tecnología en su empresa con una auditoría de pila tecnológica . Esto lo ayudará a determinar qué herramientas están utilizando actualmente sus equipos de marketing y ventas y los vacíos que debe priorizar para llenar.

La pila de tecnología de cada negocio se verá diferente según la industria. Pero estas tres preguntas se pueden usar en todas las industrias para garantizar que su tecnología satisfaga las necesidades de habilitación de ventas.

• ¿Su tecnología tiene una ubicación centralizada? Para que cualquier programa de capacitación de habilitación de ventas funcione, debe haber lo que HubSpot llama una "única fuente de verdad". Este es un sistema al que tanto el equipo de marketing como el de ventas pueden acceder fácilmente y que contiene todos los datos en los que se basarán las decisiones de marketing y ventas. Recomendamos usar HubSpot CRM.
• ¿Son sus herramientas capaces de integrarse entre sí? Eche un vistazo a lo que está utilizando actualmente para automatizar tareas, publicar contenido o hacer alcance de ventas. ¿Se integran con la ubicación centralizada principal? Las mejores herramientas se alimentarán automáticamente en esta ubicación centralizada y no requerirán doble respaldo para ingresar datos adicionales. Cuando sea posible, deshágase de cualquier herramienta que no ofrezca este tipo de integración perfecta.
• ¿Hay algún vacío en su tecnología que deba ser llenado? Hable con los miembros de su equipo tanto en el lado de marketing como en el de ventas. Obtenga sus comentarios sobre qué tecnología funciona y qué no, y qué recursos les gustaría tener. También analice detenidamente las herramientas que tiene ahora que podrían no estar funcionando tan eficazmente como pensaba. Determine si estos vacíos se pueden llenar con capacitación adicional o si podría ser el momento de cambiar de plataforma o de proveedor.

Potencie las ventas con un programa de capacitación de habilitación de ventas

Cuando se trata de eso, la capacitación de habilitación de ventas se trata realmente de reunir a su equipo de marketing y ventas para que ambos puedan hacer su trabajo de manera más efectiva. Al establecer un programa de capacitación de habilitación de ventas, abrirá líneas de comunicación entre los dos equipos y facilitará que todos compartan contenido, materiales, tecnología y software.

Si los recursos de habilitación de ventas son fáciles de encontrar y acceder, es mucho más probable que se utilicen. Esta es una victoria de tres vías para su negocio. Con la habilitación de ventas, su equipo de marketing verá más valor en sus esfuerzos de contenido, su equipo de ventas cerrará más tratos y su negocio verá un crecimiento de los ingresos.