Cómo aprovechar los puntos débiles de los clientes para aumentar las ventas

Cuando un cliente potencial llega a su sitio web e inicia la comunicación de alguna manera, ya tiene una idea de que su producto o servicio puede tener la respuesta que busca. En este punto, una de las estrategias de venta más efectivas, ya sea cara a cara, en línea o por teléfono, es escuchar como lo haría una tía agonizante: escuchar los puntos débiles de los clientes .

La parte más importante de esta conversación y proceso es hacer las preguntas correctas en el momento correcto.

Sus preguntas deben invitarlos (al cliente) a contarle su historia, guiarlos a través de su situación desde la causa de su incomodidad actual, el aquí y el ahora, centrándose en los problemas que enfrentan, hasta el futuro, hasta donde quieren. estar en un año a partir de ahora, con una solución en su lugar.

Los puntos débiles son la razón por la que sus clientes potenciales visitan su sitio web, pueden llamarse problemas e implican una explicación larga e intrincada. Sea lo que sea, es probable que sea costoso para ellos manejarlo y afectará la productividad de su personal de alguna manera. Su objetivo debe ser reducirlo a una sola causa que necesita un solo tratamiento (su producto o servicio), que al implementarlo, solucionará automáticamente todos los demás síntomas.

Piensa en el problema como el antes y en la solución como el después.

La estrategia mencionada anteriormente se usa para identificar puntos débiles en RL, pero también se aplica en línea, solo difieren los medios de comunicación. En línea, no puede escuchar una historia larga y dolorosa y seleccionar las pepitas de información que necesita para ajustar su argumento de venta, pero luego no tiene que hacerlo .

Sus acciones realizadas durante la búsqueda de Google y, posteriormente, en su sitio web brindan el contexto de sus problemas particulares. La comunicación adicional debe aclarar su comprensión de su situación. No asuma que conoce su situación.

En este punto es necesario explicar brevemente varios conceptos y procesos que giran en torno a cómo y cuándo hacer preguntas como parte del proceso que a menudo se denomina optimización de la tasa de conversión. Todo comienza con 'puntos de dolor'.

Cada producto o servicio satisface un determinado conjunto de necesidades, identificar cuáles son esas necesidades para cada cliente es clave para ofrecer el argumento de venta correcto. Una vez más, en línea la terminología difiere de RL, que se explicará, pero el significado es el mismo.

Ya sea en RL o en línea, el objetivo es el mismo, llevar al cliente potencial a lo largo de un viaje de descubrimiento en el que conozca su producto o servicio, en referencia a su propia situación (personalización), generando confianza todo el tiempo dentro del contexto. de ahora (el antes) y el después de adoptar tu servicio o producto (el después). En la vida real, esto se denominaría embudo de ventas o embudo de marketing. Un buen vendedor puede obtener toda la información necesaria para comenzar este viaje en la primera conversación, destacando las características que abordan la causa raíz de su problema particular, pero en línea es más un proceso paso a paso, a menudo denominado embudo de conversión donde el contenido sobre su producto es el medio de comunicación.

En el uso de un embudo de conversión, escuchará términos como 'segmentación', 'personas' o campañas de marketing en línea.

Gran parte del esfuerzo en línea está diseñado para ayudar a comprender, interpretar las acciones realizadas y aclarar confirmando el interés durante las etapas del embudo de conversión. Los puntos de microconversión o, como a Google le gusta llamarlos, micromomentos, son momentos en el tiempo durante el viaje del cliente y dentro del embudo de conversión donde las decisiones dictan sus acciones en términos de interés objetivo, segmentando aún más al cliente en subgrupos de interés (o persona). Puede considerar esto como un posible cambio de dirección cuyas consecuencias llevarán al cliente potencial (o al cliente recurrente) por un nuevo camino hacia una orientación más enfocada, un proceso paso a paso donde se proporciona contenido cada vez más relevante de acuerdo con su punto de comprensión.

A través de la comprensión de los puntos débiles del cliente, comenzamos la tarea de personalizar el viaje del cliente, lo que permite la construcción de algo conocido como arquitectura de elección, que esencialmente se trata de enmarcar su mensaje para satisfacer las necesidades del cliente y formular mensajes que sean los más efectivos a través de la recopilación de psicográficos. datos.

Las decisiones de compra se basan en última instancia en el resultado emocional de resolver su dolor. Por lo tanto, el éxito se determina según su capacidad para vender el resultado emocional de usar su producto o servicio. Si bien el viaje del cliente comienza con dolor, termina con un alivio emocional del dolor y, aún más, debe sugerir alegría.

Nuevamente, la forma en que comunicas la emoción es la mitad de la batalla con respecto a la arquitectura de elección.

Antes, debe reflexionar y empatizar con su dolor particular, aquí, si ha identificado con éxito su dolor, segmentado en una ruta de viaje específica del cliente, puede comenzar a comunicar el viaje típico para ese grupo (persona).

Después, su objetivo debe ser comunicar el resultado emocional de usar su producto o servicio para resolver su problema. Su mensaje debe usar los síntomas precisos que surgen del punto de dolor para comunicar el resultado. Aquí es donde, al principio, cuando les preguntas dónde quieren estar dentro de un año, puedes visualizar ese sueño y reflejarlo. Esa visión es alcanzable con tu producto o servicio, esto es lo que necesitas vender.

Dado que en realidad no puede ver a su cliente, la única forma de hablarle emocionalmente es a través de sus palabras, imágenes y audio/video. Sus palabras deben comunicar la emoción de dos maneras, en primer lugar, empatizando con su situación y, en segundo lugar, el efecto positivo de implementar su producto o servicio al tiempo que incluye su USP objetivo (cada persona de cliente tiene una variación diferente de punto de venta único).

En los párrafos anteriores, se ha descrito el proceso para aumentar las ventas en línea mediante el uso de su sitio web para hacer lo que un vendedor debe hacer en persona (si es que es bueno).

El problema en línea es que no puede ver la respuesta emocional de su cliente a su contenido. Hay pocos 'indicios' de intención en línea. La única forma de medir el éxito o el fracaso es lo que se conoce como pruebas AB para evaluar su atractivo emocional y la relevancia del mensaje. Esta funcionalidad está disponible en las herramientas de optimización de la tasa de conversión, a veces denominadas suites o plataformas de reorientación en el sitio, como OptiMonk.

Las soluciones listas para usar, como las plataformas de comercio electrónico Shopify, Magento, WooCommerce o BigCommerce, actualmente no brindan la funcionalidad necesaria para llevar a cabo la optimización de la tasa de conversión. Por lo tanto, se deben usar aplicaciones adicionales para proporcionar la funcionalidad deseada.

Muy pocas herramientas de reorientación en el sitio funcionan en todas las plataformas de comercio electrónico mencionadas anteriormente. Shopify es, con mucho, la plataforma más exitosa de la actualidad, pero ¿qué pasará mañana?

Durante mucho tiempo, parecía que Magento sería el ganador de la carrera de plataformas de comercio electrónico, pero no logró aprovechar una ventaja inicial en el mercado. Dicho esto, Adobe compró Magento recientemente y, con la experiencia técnica, no deben subestimarse. El punto es elegir una herramienta CRO que sea compatible con varias plataformas y retenga la uniformidad de los datos. Su éxito o fracaso en sus campañas de CRO no debe verse afectado por la plataforma de comercio electrónico que elija.

Se ha escrito mucho sobre CRO en este sitio web, así que continúe este viaje y obtenga más información sobre cómo puede aumentar su tasa de conversión y reducir el abandono de su carrito.

Los mensajes dirigidos a todas sus personas deben comunicar las emociones de empatía y solidaridad, reflejando su punto de dolor. El mensaje de que no están solos sufriendo con sus puntos de dolor particulares. Otros han resuelto este problema utilizando su producto o servicio.

La optimización de la tasa de conversión es el medio por el cual probar la intención e implementar el viaje del cliente de educación sobre productos o servicios, desde el dolor anterior hasta la alegría posterior.

Porque el mensaje posterior debe reflejar cuál será el resultado emocional de resolver sus puntos débiles.