Ofertas por tiempo limitado: ¿trucos sucios o juego limpio?

A los compradores les gusta tomarse su tiempo al tomar una decisión de compra, pero las ofertas por tiempo limitado pueden acelerar el proceso, pero ¿cómo?

Los compradores deben confiar en un proveedor de comercio electrónico antes de comprarle, es un ejercicio fundamental de creación de confianza que lleva tiempo.

Sin embargo, existen numerosos efectos fisiológicos que los proveedores de comercio electrónico pueden aprovechar para acelerar el proceso de compra, incluidas las ofertas por tiempo limitado.

Estos sesgos y efectos fisiológicos, que se enumeran a continuación, influyen en la emoción y la toma de decisiones, trucos que eluden estos controles de impulso de decisión de compra.

Todos se centran en generar una sensación de emoción y urgencia en torno a la decisión de compra, pero también permiten al visitante evitar los puntos débiles percibidos de la compra, y todo se puede hacer además del uso de ofertas por tiempo limitado.

Las ofertas por tiempo limitado cuando se usan en combinación con otros sesgos cognitivos menos poderosos pueden ayudarlo a crear la mejor oferta por tiempo limitado.

A continuación, encontrará muchos de los sesgos y efectos que debe aprovechar en su marketing de comercio electrónico. Antes de entrar en detalles, un prólogo sobre la anticipación.

Su promoción de preventa es clave para hacer un evento de ventas exitoso.

¿Por qué?

Simplemente porque las expectativas de una persona sobre un evento de ventas influyen en cómo percibimos y sentimos realmente sobre el evento (percepción selectiva). Lo que esto significa es que si su cliente piensa que su evento de ventas será un gran evento, es más probable que sea una gran experiencia para ellos.

El dicho "la percepción está en el ojo del espectador" es muy cierto aquí.

Su marketing por correo electrónico y Facebook debe hacer que la próxima campaña de ventas sea omnipresente y suene increíble, el contenido de alimentación por goteo con ofertas fantásticas para su lista de boletines es un primer paso importante.

El objetivo de su marketing previo al evento debe ser generar anticipación del evento.

Su material promocional debe estar diseñado para compartir en las redes sociales y resaltar una oferta por tiempo limitado, el objetivo es iniciar un efecto bola de nieve y un efecto carro.

Así es como tu campaña puede volverse viral.

Incentive el compartir ofreciendo un cupón de descuento por tiempo limitado tanto para el que comparte como para la persona referida. El objetivo es llevarlos a ellos y a sus amigos a su sitio web, donde puede aumentar aún más la anticipación a través de la reorientación en el sitio.

La personalización es clave, sabiendo lo que le interesa a cada visitante para que pueda ofrecer la oferta de ventas adecuada para captar su atención mientras está en el sitio. Recopilar y comprender datos psicográficos es esencial para mejorar la tasa de conversión de su sitio web.

Además de mostrar las ofertas adecuadas por tiempo limitado, un temporizador de cuenta regresiva para el evento de ventas proporciona una excelente manera de aumentar la anticipación. Aquí el truco está en usar imágenes o videos de las ventas de la tienda, mostrando una escena de compras ocupada o tal vez esperando en una fila de ventas antes de que se abran las puertas de la tienda, independientemente de si tiene una tienda física o no.

La terminología utilizada en sus mensajes promocionales puede inspirar una sensación de anticipación y competencia, piense en la preparación para un evento deportivo competitivo en vivo, ¡es emocionante! Lo mismo puede decirse de un evento de ventas si se hace bien.

Hasta agotar existencias es mi enlace magnético favorito aquí, ya que implica un suministro limitado y, por lo tanto, sugiere un tiempo limitado y destaca que existe competencia por los artículos disponibles.

En las campañas de ventas, el concepto de reciprocidad se basa en la simple noción de que no se puede obtener algo de valor por nada. Es una especie de ganga, por lo general, el visitante del sitio web proporciona sus detalles a cambio de una oferta especial o un libro electrónico, un me gusta de FB o una acción de FB.

Puede ser cualquier cosa, pero por lo general es algún tipo de producto informativo digital que tiene un costo inicial inicial para producir, pero luego no cuesta nada distribuirlo a cualquier número de personas.

Su valor para los propietarios de sitios web es que, en la mayoría de los casos, ni el nombre ni el correo electrónico de una persona se consideran algo de gran valor y, por lo tanto, el usuario ve la oferta como algo gratis.

Independientemente de este hecho, se trata de un acuerdo al que ambas partes se han comprometido en un acuerdo tácito y, por lo tanto, es un ejercicio de construcción de confianza de gran valor.

Un objetivo para cualquier sitio web de comercio electrónico es tener una serie de tales microconversiones en cada etapa del embudo de conversión, cada una de estas se establece típicamente como un punto de transición de una etapa del embudo de conversión a la siguiente.

Cada microconversión debería requerir un poco más que la anterior, estos suelen ser datos adicionales sobre el cliente, datos psicográficos que permiten una mayor personalización de la comunicación futura. Esto se puede lograr a través de un mapa de viaje del cliente, un embudo de conversión y una reorientación en el sitio en el momento oportuno, lo que finalmente lleva al usuario a una decisión de compra de su producto o servicio.

Cada microconversión es una elección que se toma, lo que tiene otro efecto psicológico que las tiendas de comercio electrónico pueden aprovechar. Sesgo de apoyo a la elección.

Cuando eliges algo, hay una tendencia a sentirte positivo al respecto, sin importar lo que sea. A nadie le gusta pensar o incluso considerar que tomó una mala decisión o una mala compra porque evitamos confrontar pensamientos dolorosos sobre uno mismo.

En consecuencia, incluso si hay desventajas obvias en la decisión tomada, es más probable que pase por alto estos problemas.

Las microconversiones aprovechan este poderoso sesgo de apoyo a la elección, pero también lo hacen otros efectos, incluido el siguiente.

Todos tendemos a juzgar una decisión basándonos en el resultado de la decisión tomada y, por lo tanto, además del sesgo de apoyo a la elección mencionado anteriormente, que ya está afectando el análisis racional de la decisión, el sesgo del resultado ayuda a ocultar las fallas en la decisión. el proceso de toma de decisión.

Un ejemplo de esto es que solo porque un usuario obtuvo un gran libro electrónico, no hace que sea una buena decisión dar sus datos a cambio del libro electrónico. Es más probable que los usuarios se culpen a sí mismos por dar sus datos que a ti por pedirlos.

Todos hacemos esfuerzos extraordinarios para evitar una pérdida potencial, una situación de compra no es diferente. Con respecto al comercio electrónico, la evitación de pérdidas potenciales brinda a los vendedores un comportamiento de consumo importante para aprovechar.

Mediante la creación de una oferta por tiempo limitado mediante la cual el usuario perderá algo que se percibe como de gran valor si no toma medidas para asegurarlo.

En primer lugar, el sitio web de comercio electrónico debe proporcionar algo de valor percibido, que suele ser una oferta de descuento jugosa: la zanahoria proverbial para el caballo del cliente. Luego hay que añadir el potencial de pérdida. Esto se logra haciendo que la oferta o descuento esté disponible solo por un tiempo limitado. La pérdida potencial de esa oferta especial es un incentivo poderoso que, si se hace bien, desencadenará emociones de compra y afectará el comportamiento a su favor.

Además, la lógica simple dicta que agregar un descuento adicional si se toman medidas rápidamente, tendrá un efecto aún mayor, que una oportunidad que tiene ahora se perderá si no se toman medidas hoy o AHORA. Aquí, un temporizador de cuenta regresiva es un método poderoso para provocar las emociones de pérdida potencial.

Para agregar combustible al fuego del impulso de compra, agregue un sentido de competencia a la mezcla. Al hacerlo, puede aumentar aún más el miedo a la pérdida, acelerando el proceso de compra al aumentar la motivación de los compradores, esto se puede ver durante una última campaña de existencias o una venta de cierre, ambos tienen un efecto similar. Es la idea de que todos aprovecharán esta increíble oferta, esta venta única en la vida.

Este es un efecto importante para aprovechar porque este miedo no se ve como causado por usted, el vendedor, sino por los otros compradores, que son los que deben ganarse la compra. Los complementos de la plataforma de comercio electrónico brindan un medio para aumentar la sensación de competencia al proporcionar actualizaciones en tiempo real sobre otras personas que están comprando.

El efecto Osrich es probablemente el más conocido de los efectos psicológicos que afectan al razonamiento, por lo que prescindiré de la explicación detallada y pasaré a un ejemplo de su uso.

Más del 80% de las personas no leen los términos y condiciones, aunque todos sabemos que deberíamos hacerlo.

No podríamos leerlos todos, incluso si quisiéramos considerar la cantidad de sitios web que la mayoría de nosotros vemos cada día.

Una razón clave por la que no leemos los términos y condiciones es porque sabemos que contiene mucha información que no nos gustará, por lo que metemos la cabeza en la arena como un avestruz e ignoramos el riesgo potencial. Sus visitantes harán cualquier cosa para evitar el dolor de leerlo.

Puede aumentar este efecto psicológico al enfocar la atención de los usuarios donde lo desea, en una gran oferta en otra parte de la pantalla, dándoles algo que quieren leer en lugar de dejar que se detengan en algo que no quieren leer. Lo que me lleva sucintamente a mi próximo sesgo cognitivo.

Las personas confían demasiado en la primera información que ven cuando se carga un sitio web, razón por la cual la página de inicio es tan importante y, más precisamente, dentro de la página de inicio, el mensaje de la parte superior de la página es tan crítico. Su mensaje ATF, enlace magnético y CTA, o tal vez una superposición de mensaje de oferta especial o banner de encabezado.

Estos tres sesgos cognitivos forman una mezcla potente. Se manejarán juntos porque a menudo ocurren juntos y son difíciles de diferenciar.

El sesgo de confirmación es cuando tendemos a escuchar solo la información que confirma nuestras ideas preconcebidas. Agregue el sesgo de conservadurismo, que es dónde / cuándo las personas favorecen la evidencia anterior sobre la nueva evidencia (que es una razón clave por la que somos tan lentos para aceptar el cambio). Esto proporciona una forma de dirigirse a las personas mayores que están establecidas en sus formas, patrones de pensamiento y comportamiento.

Salience es el nombre de nuestra tendencia a centrarnos en las características más fácilmente reconocibles de una persona o concepto, por lo que es mejor mantener las cosas simples cuando se trata de explicar cosas en un sitio web. La razón por la que todo esto es importante es que a medida que envejecemos y los recuerdos se deterioran, nos volvemos más conservadores, menos receptivos a la nueva información. La consecuencia es que los diferentes grupos de edad a menudo deben ser seleccionados de diferentes maneras para obtener resultados óptimos.

La forma en que se dirige a los diferentes grupos de edad debe tener en cuenta estos efectos psicológicos.

De manera confusa, también existe algo llamado "efecto de actualidad", que suena como lo opuesto al sesgo de conservadurismo, en el que la información más reciente se valora más que los datos más antiguos, sin embargo, esto también es el resultado de cómo construimos nuestros recuerdos (memoria a corto plazo) .

Por ejemplo, durante un juego de memoria, cuando se nos da una larga lista de elementos para recordar y luego los probamos, recordamos el principio y los elementos recordados más recientemente al final, pero tendemos a olvidar cosas en el medio.

La aversión a la pérdida es una parte primigenia de la humanidad, escrita en nuestro ADN por la supervivencia y la evolución. El concepto de “consíguelo mientras puedas”, era literalmente palabras para vivir o morir en el pasado, y aún hoy, en muchas partes del mundo.

Hoy en día, en el mundo occidental “consíguelo mientras puedas” se traduce como “consíguelo mientras duren las existencias” y es por esta necesidad instintiva de satisfacer estos sentimientos que tiene el efecto más poderoso en nuestras decisiones de compra. Obviamente, lo que está en juego no es tan alto como la vida o la muerte para la mayoría de las personas, pero aún tiene un efecto poderoso en nuestro comportamiento. Las ofertas por tiempo limitado aprovechan la parte del cerebro que se ocupa de este miedo primitivo a perder, desencadenando emociones que muchos de nosotros rara vez necesitamos. Para los sitios web de comercio electrónico es un objetivo obvio, incluso esencial, necesario para la optimización de la tasa de conversión. Cuando se combina con los otros sesgos cognitivos enumerados anteriormente, y el uso de una estrategia de comercio electrónico que utiliza ofertas por tiempo limitado, es una estrategia de riesgo cero que garantiza un aumento de las ventas.

Para aprovechar los efectos psicológicos mencionados anteriormente, es necesaria una herramienta de reorientación en el sitio como OptiMonk, que permita la recopilación de datos psicográficos y la entrega precisa en tiempo real de mensajes personalizados a lo largo del embudo de conversión.