Los líderes de ventas comparten sus consejos sobre cómo asegurarse de que su canalización esté en buen estado

¿Alguna vez sintió miedo a la inferioridad, a que simplemente no hay suficientes clientes potenciales en su cartera de ventas? En NetHunt, sabemos que tenemos. De hecho, creemos que todo el mundo lo ha hecho.

La mayoría de las empresas, incluso las de tamaño empresarial, celebran reuniones periódicas dedicadas a intercambiar ideas sobre canales de adquisición nuevos y existentes y cómo pueden generar más clientes potenciales de alta calidad. ¿Por qué?

El 61% de los especialistas en marketing afirman que la generación de leads es uno de los mayores desafíos.

Es por eso. Cada trato individual en su pipeline de ventas es tan importante como el último . Una vez allí, es fundamental analizarlos, gestionarlos y atenderlos adecuadamente para que no se pierda ninguna oportunidad. Nada debe pasar desapercibido.

Con este fin, los gerentes deben desarrollar procesos sistemáticos para probar y determinar el estado de la canalización , consultando periódicamente con los representantes de ventas los comentarios sobre la canalización. Esto les ayuda a identificar cuellos de botella, asegurando que el equipo de ventas alcance esa maldita cuota antes del día límite.

¿Cuotas de ventas? Otro campo minado de ventas. ¿Cuál es nuestra línea de base? ¿Cómo evitamos cuotas poco realistas y mantenemos la moral del equipo? Pero, por otro lado, ¿cómo nos aseguramos de tener éxito y alcanzar buenos objetivos?

Como digo, un campo minado; Demasiado grande para navegar solo. Invité a un grupo de expertos en ventas por sus conocimientos prácticos de administración de canalizaciones y las métricas clave que consideran más importantes.

Específicamente, le hice tres preguntas a los expertos en generación de prospectos entrantes y salientes...

• ¿Cómo establece cuotas de ventas realistas para su equipo, asegurándose de que el listón no esté demasiado bajo pero manteniendo expectativas realistas?
• ¿Qué informes de ventas sigue todos los días? ¿Por qué son tan importantes estas métricas?
• ¿ Realiza revisiones del flujo de ventas con su equipo? Si es así, ¿con qué frecuencia lo lleva a cabo y qué preguntas hace?

Estén atentos para escuchar lo que dicen los expertos de Reply , NetHunt CRM , Zoominfo , Leadfeeder y Displayr .

Anastasia Tatsenko

Jefe de Éxito del Cliente @NetHunt CRM

¡Anastasia es una jefa de atención al cliente y una apasionada predicadora de productos! Sus especialidades incluyen análisis de la competencia, operaciones de ventas y negociaciones con socios. Anastasia es quien tiene una "visión de alto nivel" de todos los procesos de éxito del cliente.

- ¿Cómo establecer cuotas de ventas realistas para su equipo? No poner el listón bajo y no desmotivar al equipo. ¿Cómo definir qué es 'realista' para ti?

En condiciones habituales, normalmente analiza las estadísticas de crecimiento orgánico de una empresa, multiplica las ventas en el período anterior por el factor de crecimiento ; ese sería su plan de ventas realista. Sin embargo, es necesario desglosar este plan de ventas en períodos más cortos, especialmente si un negocio tiene algunas fluctuaciones estacionales, y distribuirlo entre el equipo de ventas. Por lo general, establece un plan de ventas por representante de ventas que en total para el equipo de ventas supera el plan de ventas de la empresa en algo cercano a la tasa de crecimiento orgánico. Ese es su plan optimista, y este enfoque, hasta cierto punto, asegura el logro realista de la cuota.

Las condiciones normales de negocios son cuando una empresa no planea inversiones de marketing extraordinarias o ingresa a nuevos nichos o grupos de productos, etc. Si lo hace, es cuestión de evaluar el efecto de estas acciones desde muchas perspectivas y agregar estos efectos a el plan de ventas.

- ¿Cuáles son los informes de ventas que sigue a diario? ¿Por qué te importan estas métricas?

Por lo general, observo las cifras de ventas en el año hasta la fecha, el trimestre hasta la fecha, el mes hasta la fecha y, si es necesario, las perspectivas de la semana hasta la fecha, el flujo de ventas en los ingresos previstos (cantidad de la transacción multiplicada por la probabilidad de la transacción) y nuestras 20 mejores ofertas .

Estas métricas tomadas con el plan de ventas actual me dan una idea del estado de cumplimiento de la cuota y una comprensión de cuánto vamos por buen camino en este momento. Si estas métricas están a la par o por encima de lo planeado, estamos bien. Si estamos atrasados ​​en los números planificados, tenemos problemas para tener la oportunidad de tomar medidas.

7 métricas clave de flujo de ventas para mejores decisiones de nivel ejecutivo

Mire las métricas clave que un C-Suite de negocios necesita monitorear, adoptar y defender como parte de su búsqueda de crecimiento, ingresos y felicidad.

Blog de NetHunt | Ventas, Marketing y CRM George Rowlands

- ¿Tiene una revisión de tubería con su equipo? Si es así, ¿con qué frecuencia lo lleva a cabo y qué preguntas hace?

Por lo general, tengo una revisión de la canalización con mi equipo semanalmente . Es una reunión uno a uno con un representante de ventas. Se lleva a cabo los lunes o viernes para resumir la semana anterior y discutir los planes para la próxima. Por lo general, me enfoco en las 20 mejores ofertas de alta prioridad . Cada reunión de revisión de proyectos debe terminar con el plan de acción para que un representante de ventas negocie y cierre el trato.

Al comienzo de la reunión, hacemos un seguimiento de la revisión anterior sobre los acuerdos de máxima prioridad y su progreso. Las preguntas estándar sobre acuerdos de alta prioridad para la reunión son:

• ¿Cuáles son los siguientes pasos?
• ¿Qué tiene que pasar para cerrar el trato?
• ¿Cuáles son los obstáculos para cerrar el trato?

William Oleksienko

Jefe de Desarrollo de Ventas @Reply.io

William es un profesional de desarrollo de ventas con más de 5 años de experiencia. Creación de estrategias creativas de compromiso de ventas para el alcance personal a escala. Un ávido lector de no ficción, fanático de Tolkien y entusiasta de la codificación.

- ¿Cómo establecer cuotas de ventas realistas para su equipo? No poner el listón bajo y no desmotivar al equipo. ¿Cómo definir qué es 'realista' para ti?

Hay una regla básica para establecer cuotas de ventas efectivas (al menos, para las ventas de B2B SaaS): debe ser de 3 a 5 veces las ganancias previstas . Por lo tanto, si el OTE de un vendedor es de $100 000, su cuota anual debería rondar los $300-500 000. Según mi experiencia, los mejores representantes de ventas pueden generar de forma constante entre 4 y 5 veces su OTE, mientras que los empleados promedio solo obtendrán entre 2 y 3 veces su OTE.

Sin embargo, esta regla no siempre es aplicable. Para mantener su cuota realista, también debe considerar qué tan rápido crece su producto, qué tan conocidos son su empresa y su producto, etc. También tiene sentido tener en cuenta su desempeño histórico, así como los puntos de referencia de la industria.

- ¿Cuáles son los informes de ventas que sigue a diario? ¿Por qué te importan estas métricas?

Realmente depende del modelo de rendimiento que prefiera: OKR o KPI. En Reply, hacemos un seguimiento de la cantidad de demostraciones reservadas para un AE, la tasa de no presentación de la demostración, la tasa de conversión de MQL a SQL, la tasa de conversión de SQL a oportunidad ganada , el ciclo de ventas promedio y el tamaño promedio de la transacción .

Pero lo más importante, hacemos un seguimiento de la cantidad de demostraciones reservadas para un AE para ver si tienen suficiente flujo de trabajo para alcanzar su cuota.

- ¿Tiene una revisión de tubería con su equipo? Si es así, ¿con qué frecuencia lo lleva a cabo y qué preguntas hace?

Sí, recientemente hemos adoptado reuniones de revisión de proyectos cada dos semanas . Bueno, básicamente son dos reuniones por mes: una verificación a mitad de camino y una recapitulación mensual.

Durante estas reuniones, discutimos nuestras 5 oportunidades principales, los 5 acuerdos principales cerrados, las 5 oportunidades principales perdidas y nuestros 5 clientes principales abandonados (ya que también invitamos a nuestros equipos de productos y CS a participar).

Mason C. Neely

Director de Ventas @Zoominfo

Mason Neely es líder de ventas en ZoomInfo. Comenzó su carrera en RainKing antes de unirse a DiscoverOrg y fusionarse con ZoomInfo. Fuera del trabajo, a Mason le gusta la jardinería y conducir.

- ¿Cuáles son los informes de ventas que sigue a diario? ¿Por qué te importan estas métricas?

Actividad, ingresos cerrados al ritmo, pipeline generado . Estos dan una idea de dónde estamos como equipo y cómo estamos avanzando hacia nuestros objetivos. Al realizar un seguimiento de ellos a lo largo del mes, permite que el negocio gire según sea necesario con inversiones de gasto y crecimiento.

- ¿Tiene una revisión de tubería con su equipo? Si es así, ¿con qué frecuencia lo lleva a cabo y qué preguntas hace?

Sí, tengo una revisión de tubería con cada representante semanalmente . Les pido que me hablen sobre lo siguiente para sus 10 oportunidades principales y que me respondan en las notas de CRM para todas sus oportunidades:

• ¿Con quién estás comprometido?
• ¿Cuál es su por qué?
• ¿Cuál es su Por qué ahora?
• ¿Cuáles son los siguientes pasos?
• Definir insights en el proceso de compra.
• ¿Qué obstáculos tienes?

Alexine Mudawar

Ejecutivo de cuentas mayor @Displayr

Con más de 8 años de experiencia en ventas de SaaS, Alexine Mudawar está respaldada por numerosos premios del President's Club, reconocimientos trimestrales por altos logros y un historial constante de superación de cuotas. Fuera de su función diaria de ventas, es profesora adjunta e imparte cursos de ventas para Aspireship, Victory Lap y Re:Work Training. Es una defensora de la diversidad y la inclusión en el lugar de trabajo y ha fundado dos grupos de recursos para empleados centrados en las mujeres. ¡Actualmente es coanfitriona de Women In Sales Club en Clubhouse!

- ¿Cómo establecer cuotas de ventas realistas para su equipo? No poner el listón bajo y no desmotivar al equipo. ¿Cómo definir qué es 'realista' para ti?

Como contribuyente individual, entiendo que cada año las metas aumentarán. Creo que las consideraciones importantes al determinar la cuota deben incluir el desempeño del año pasado, cualquier cambio en el proceso de ventas, el mercado objetivo, el valor promedio del contrato y las consideraciones de distribución territorial. Estoy muy orientado a los datos, por lo que me gusta ver cuotas que realmente estén basadas en datos.

- ¿Cuáles son los informes de ventas que sigue a diario? ¿Por qué te importan estas métricas?

Los principales KPI que controlo son las reservas de demostración , las reuniones completadas (desglosadas por tipo) y los contactos salientes (llamadas, correos electrónicos, correos internos). Estos son más importantes para mí porque quiero poder realizar un seguimiento constante de mis tasas de conversión y comprender qué actividades de prospección ofrecen los mejores resultados.

- ¿Tiene una revisión de tubería con su equipo? Si es así, ¿con qué frecuencia lo lleva a cabo y qué preguntas hace?

Realizamos revisiones semanales de canalización : por lo general, analizaremos qué ofertas son nuevas en el embudo, qué ofertas se han retirado y cuáles son los próximos pasos para las ofertas existentes para garantizar que avancen.

Es tan importante entender por qué perdemos tratos como entender por qué ganamos tratos.

Dipak Vadera

Gerente de Ventas @Leadfeeder

Dipak comenzó su carrera de ventas en Uber y Hootsuite, y actualmente es el equipo de ventas de EMEA en Leadfeeder y tiene la misión de ayudar a las empresas B2B a concretar sus esfuerzos de prospección. Deepak se autodenomina "Mochilero de tiempo completo" y es un firme defensor del trabajo remoto. Su pasión es viajar y no se queda en un lugar por más de 3 semanas.

- ¿Cómo establecer cuotas de ventas realistas para su equipo? No poner el listón bajo y no desmotivar al equipo. ¿Cómo definir qué es 'realista' para ti?

El primer paso es definir qué es 'realista' para su propio negocio.

Puede comenzar mirando lo que se ha hecho en el pasado, en mi caso, desde mi propia experiencia de estar en el rol, para tener una idea básica de hacia dónde queremos ir en el futuro.

Las cosas a considerar pueden incluir: ¿Cuántos clientes trajo el año pasado? ¿Cuál es el ingreso promedio por cuenta (ARPA)? ¿Qué tan rápido ha estado creciendo nuestra base de clientes?

Una vez que haya revisado lo que ya tiene datos, puede comenzar a evaluar el potencial del mercado: ¿Qué tan grande es el mercado? ¿Cuánto espacio hay para crecer?

Habiendo entendido el mercado, eche un vistazo a los recursos que tiene a su disposición y determine qué se podría lograr. En pocas palabras, su equipo actual debería poder alcanzar los objetivos que se propuso. Asegúrese de establecer un plan sobre cómo pretende alcanzar su objetivo juntos como equipo, respaldado por los datos e investigaciones antes mencionados para que su equipo pueda ver que no está sacando números de la nada. Esto ayuda a generar transparencia y confianza, siendo ambas cualidades por excelencia de un equipo de ventas exitoso.

- ¿Cuáles son los informes de ventas que sigue a diario? ¿Por qué te importan estas métricas?

• Números de actividad (segmentados por tipos de actividades)
• Trato tocado a tasa conectada: ¿los números de actividad están dando resultados?

- ¿Tiene una revisión de tubería con su equipo? Si es así, ¿con qué frecuencia lo lleva a cabo y qué preguntas hace?

Sí, todas las semanas .

¿Cuáles son las ofertas más prometedoras para esta semana y por qué? Luego nos sumergimos en cada trato discutiendo el escenario actual e ideal, quién es el campeón, sus metas y objetivos y, por último, pero no menos importante, los próximos pasos para asegurarnos de que puedan comprometerse a cerrar el trato.

Una canalización de ventas bien gestionada facilita la identificación de cuellos de botella, optimiza cada etapa del proceso y acelera el crecimiento al final del embudo.

Compartir es demostrar interés. Me gustaría agradecer a todos los expertos en ventas que dedicaron su tiempo y consejos; compartir y cuidar a nuestra comunidad. Al educarnos unos a otros, podemos impulsar los procesos de ventas, asegurarnos de que nuestros clientes sientan una conexión personal y, en última instancia, compartir el éxito.

Espero que los consejos del artículo lo acerquen a un canal de ventas bien administrado, ciclos de ventas más cortos y mayores ingresos.

Si le gusta este artículo, considere compartirlo con sus compañeros de ventas y colegas.