Cómo comercializar muebles: correo electrónico, contenido y remarketing como parte de la estrategia de marketing de IKEA

La comercialización de muebles es peculiar por ciertas razones. En primer lugar, para los clientes que compran muebles esto suele ser emotivo y emocionante. En segundo lugar, este proceso, cuando está en línea, puede llevar tiempo: no hay forma de "probar" o probar un artículo literalmente. Y en tercer lugar, los muebles de calidad cuestan dinero, casi como una pequeña inversión en algunos casos: el AOV en este nicho es uno de los más altos , lo que hace que un cliente piense en cada compra nuevamente antes de finalmente realizar una compra. Para los especialistas en marketing, es extremadamente importante hacer que el cliente se sienta seguro con la elección que va a hacer y apoyarlo en su camino hacia la decisión. En este artículo, revisaremos los canales y activos que recomendamos usar para las tiendas de muebles en línea y mostraremos cómo también se convirtieron en una parte esencial de la estrategia de marketing de Ikea.

Desde que comprar en línea se convirtió en una necesidad en 2020, cada vez que un consumidor necesita un nuevo sofá, televisor, cortinas de cocina, cómoda, ya no (o con menos frecuencia) tenía la oportunidad de visitar las tiendas físicas para sentir la tela. está hecho el producto, pruebe la calidad de la madera o asegúrese de que un color específico combine con las paredes de su sala de estar. El sentido común indicaría que la cantidad de compras dentro del nicho de muebles puede haber disminuido, ya que las personas desearían esperar hasta que sus compras regulares de muebles fuera de línea vuelvan a la normalidad, mientras que en realidad, las personas se adaptaron y encontraron beneficios del tiempo libre que trajo la pandemia. , y decidieron renovar sus casas.

En 2020, IKEA.com recibió un total de cuatro mil millones de visitas en todo el mundo. Este es un aumento de más de mil millones de clics en comparación con el año anterior”. estatista

Todos conocemos la marca IKEA. Y, por supuesto, un asesino de categoría como este está cosechando los beneficios de su nombre, mientras que las pequeñas tiendas locales en este nicho aún tienen que cometer una docena de errores hasta que encuentran el camino hacia los corazones de su público objetivo. Pero aprendamos de los mejores y aprendamos cómo IKEA aprovecha al máximo las herramientas de correo electrónico, contenido y remarketing.

Estrategia de marketing de IKEA: correo electrónico

Si ya estás suscrito a su boletín de ikea.com, definitivamente te habrás dado cuenta de lo personalizados que son sus correos electrónicos. Averigüemos cómo permiten que las personas reciban exactamente lo que están buscando.

Todo el mundo quiere suscribirse a la newsletter de Ikea

¿Sorprendido? Compartimos tus sentimientos. Si existiera un buzón físico de la vieja escuela en la era digital, probablemente se vería tan grande como la casa de campo de sus padres. En promedio, las personas reciben 121 correos electrónicos al día . ¿Quién necesitaría otro en su bandeja de entrada? Pero cuando se trata del boletín informativo de IKEA, todos los que estén potencialmente interesados ​​en comprarles o incluso en navegar ocasionalmente en busca de consejos inspiradores sobre la decoración del hogar quieren suscribirse.

Primero, debemos mencionar que hay varias formas de suscribirse al boletín de IKEA:

• A través de un catálogo impreso o digital
• Aunque las redes sociales
• En la web ikea.com

Una vez que te suscribes, automáticamente obtienes acceso a todas las bonificaciones que IKEA ofrece a los clientes como parte de su programa de fidelización .

Segmentación

La segmentación de la audiencia es un activo clave para devolver el contenido adecuado a las personas adecuadas. Para no ir muy lejos, la segmentación por región comienza en el mismo lugar en el que comienza el viaje del usuario, es decir, en la página de inicio de IKEA.

Una vez que se selecciona la ubicación, IKEA conoce tu idioma, qué tan fríos son los inviernos en tu región, cuándo comienzan tus vacaciones nacionales y qué demanda tienen millones de personas ubicadas cerca de ti.

Conociéndote incluso mejor que tu mamá

Las herramientas analíticas brindan varias formas de detectar patrones específicos de audiencias locales. Solo necesita configurar y adaptar la configuración para que se ajuste a sus necesidades, asegúrese de integrar los datos de su CRM con la herramienta analítica que elija. Pero para que la personalización real funcione para su tienda en línea, puede intentar hacer preguntas de la misma manera que lo haría cuando se hace amigo de alguien nuevo. Y esto va mucho más allá de simplemente preguntarle a tu audiencia su edad y sexo (lo que IKEA también hace). Basta con mirar las preguntas que hace IKEA cuando un cliente está creando una cuenta en su sitio web.

¿Qué hacen con toda esta información? Eso sí, lo aprovechan al máximo enviando emails muy personalizados. Por ejemplo, si saben que planeas casarte, pueden enviarte ideas sobre cómo decorar el lugar de la ceremonia de boda; si tienes hijos, te avisarán de los descuentos en la colección de sus hijos; si está alquilando un piso, es probable que reciba consejos sobre cómo organizar el espacio en el hogar; si está planeando una remodelación de la cocina, le sugerirán los servicios de instalación de IKEA y muchas más oportunidades.

Orientación

Ahora, cuando la tienda en la que te encanta comprar te conoce literalmente mejor que tu mamá, es hora de recibir correos electrónicos específicos.

En los nichos donde la toma de decisiones suele llevar más tiempo, es extremadamente importante mantenerse en contacto con los clientes haciéndoles saber que se preocupa por ellos. Enviar correos electrónicos objetivo es una solución para recordarle a su audiencia sobre usted y, junto con eso, demostrar que no quiere hacerles perder el tiempo, es por eso que todo lo que ofrece es una respuesta directa a su necesidad.

Por ejemplo, sabiendo que eres un hombre de 25 años que vive en un piso alquilado (y, por supuesto, no estás casado), IKEA supone correctamente que eres un fanático del fútbol. Tales suposiciones ayudan a elegir el momento y la ocasión adecuados para llegar a audiencias específicas.

La siguiente imagen muestra cómo, como parte de la estrategia de marketing de IKEA, la tienda envía un correo electrónico que ofrece un descuento en sus soluciones de almacenamiento multimedia justo antes de que comience la temporada del Super Bowl. De la misma manera, una mujer casada de 36 años con hijos es probable que reciba una oferta especial del Día de la Madre o un correo electrónico promocional con una selección de escritorios en términos de una campaña de regreso a la escuela.

Hay cientos de razones para comunicarse con sus clientes: feriados bancarios y nacionales, eventos políticos actuales como la elección del presidente o la pandemia (de la que todos están bastante hartos). Lo único que los especialistas en marketing deben tener en cuenta es que existe una delgada línea entre la cantidad correcta de correos electrónicos que llegan en el momento adecuado y las campañas de correo electrónico inexactas que simplemente se asemejan a un envío continuo de spam. El análisis cuidadoso de las campañas de marketing por correo electrónico es obviamente una prioridad principal en IKEA, por eso es probable que los clientes acepten las ofertas en lugar de irritarse y darse de baja del boletín.

Datos de campañas de IKEA Canadá proporcionados por Mailcharts

Retención y adquisición por correo electrónico

Los correos electrónicos de carritos abandonados en este nicho generan alrededor del 20-25% del tráfico, pero al mismo tiempo generan hasta el 60% de los ingresos totales. Pero el abandono del carrito no debería ser la única razón de sus campañas de correo electrónico. Entre las otras ocasiones y temas están:

• Una selección de artículos de hasta $24.99 para un estudio;
• Una venta de salida;
• correos electrónicos de “La última oportunidad de comprar”;
• “Precios especiales en todos los artículos de la sección Outdoor”;
• “Un código secreto para obtener tu 5% de descuento”;
• “Consejos para elegir tu mejor sofá”.

Svitlana Fursa, líder del equipo de marketing por correo electrónico en Promodo: Recomendamos no restringirse mostrando solo un par de categorías en un correo electrónico. Mientras un cliente elige su mejor sofá (que, por cierto, es un gran problema), puede cambiar repentinamente a una compra emocional de una lámpara de pie, una alfombra o un cojín a un buen precio. Es por eso que una selección de "También te puede gustar..." y "Mira lo que tenemos para ti..." a menudo parecen correos electrónicos de ocasión.

El nicho de los muebles tiene un margen de rentabilidad del 20-50% y un AOV alto, lo que permite a las empresas introducir descuentos desde el primer pedido. Esto se puede hacer usando un sencillo widget de formulario de contacto en el sitio web: todos los usuarios que usaron el widget para dejar su dirección de contacto, obtienen el descuento y acceden a la base de datos utilizada para las campañas de correo electrónico. Como resultado, un widget de formulario de contacto fácil es una fuente principal de nuevos clientes e ingresos de este canal”.

Estrategia de marketing de IKEA: contenido

Si aspiras a acercar a los clientes un paso más a la decisión, otra cosa especialmente importante es crear contenido útil y atractivo y distribuirlo de la manera correcta.

¿Cómo desarrollar una estrategia de contenido efectiva para un blog de una tienda de decoración del hogar?

El contenido está en todas partes

IKEA es conocido por ser el rey del marketing de contenidos y esto no es una sorpresa. El contenido gráfico está integrado en todas partes en su estrategia de marketing digital: productos, blog, YouTube.

productos

Su sitio web es una idea inteligente para mostrar a los clientes cómo se verán sus productos en la vida real. Agrupar los elementos en los diseños no solo es visualmente estético, sino también útil y rentable. Presentar un ejemplo visual de cómo los muebles de su tienda pueden combinarse en una sala de estar no solo da una idea de cómo amueblar y decorar el piso, sino que también aumenta la posibilidad de aumentar las ventas sin costo adicional para usted y acciones adicionales para sus clientes.

En el sitio web de IKEA, se puede hacer clic en la mayoría de los muebles, lo que facilita a los clientes verificar el precio y agregarlos al carrito con un solo clic.

Cómo organizar productos para aumentar las ventas: 10 tácticas de comercialización de comercio electrónico

Blog

El “blog Life at home” de IKEA es otro punto de inspiración y una forma de difundir la filosofía de la marca por todo el mundo.

Los blogs brindan una variedad de beneficios para su tienda de comercio electrónico: podría estar ubicado en un dominio diferente o ser parte de su sitio web. Esto último será beneficioso para las tiendas pequeñas y medianas, ya que las páginas adicionales con el contenido relevante ganan rápidamente la confianza del bot de Google y el interés del público objetivo.

El blog de IKEA no vende nada, pero aparentemente atrae a los interesados ​​en la conciliación de la vida familiar y laboral y en pasar el tiempo libre con placer, que son los principales valores de la marca.

Mira un ejemplo del artículo de cocina escrito por IKEA.

Youtube

¿Qué esperas ver en el canal de YouTube de IKEA? ¿Guías y videos instructivos? ¿Ideas inteligentes y videos inspiradores? ¿Entrevistas? Triple “sí”. Como parte de la estrategia de marketing de IKEA, están aprovechando YouTube al máximo y crean instrucciones en video súper informativas como la que se muestra a continuación.

Recomendamos encarecidamente hacer de Youtube una parte de su estrategia de marketing en este nicho. Con la ayuda del contenido de video, puede mostrar a las personas cómo pueden interactuar con sus productos en la vida real, ayudar a comprender si la instalación requerirá algún esfuerzo adicional, brindar ideas sobre cómo organizar el espacio del hogar, permitir que la audiencia conozca a su equipo y obtener saber más de tus valores.

Aprovechar al máximo las redes sociales

Según SimilarWeb, ikea.com recibió alrededor del 41% del tráfico social de YouTube (lo que solo demuestra los beneficios de este canal en el nicho de los muebles), el 24% de Facebook, el 11% de Reddit y casi el 9% del tráfico proviene de Pinterest.

Si bien la participación de Youtube y Facebook es bastante obvia, nos gustaría llamar su atención sobre Reddit y Pinterest, que generalmente son menos populares entre los especialistas en marketing.

¿Qué tiene de bueno Reddit?

Reddit es una red social o mejor dicho un foro donde los usuarios registrados dejan comentarios, enlaces y su valoración de determinados productos y servicios. Es especialmente popular entre los usuarios estadounidenses. Allí representada, Ikea demuestra una proximidad única a los consumidores de la marca. Las opiniones de los clientes a veces pueden parecer realmente desaprobadoras, pero eso es lo que hace que Ikea sea popular. Además, este enfoque es otra forma de reunir una comunidad, lo que a la larga significa lealtad.

La promoción de Reddit es adecuada no solo para las marcas conocidas, sino también para aumentar el conocimiento de la marca de las pequeñas y medianas empresas, aumentar la lealtad del usuario e incluso aumentar las conversiones. Lo principal es encontrar subreddits o sucursales con tu audiencia, y los temas populares en reddit, como en la vida, son consejos, educación, deportes, nutrición, tecnología.

Marina Iermolaieva, jefa del equipo de SEO de Promodo: “La parte del tráfico que llega a ikea.com desde Reddit tiene dos fuentes: la página oficial de la empresa y el marketing colectivo.La página oficial de Ikea reúne a 57,7k seguidores registrados en Reddit. Al responder a las preguntas publicadas por los usuarios de la plataforma, los representantes de IKEA demuestran su credibilidad, aumentando así la lealtad de los clientes. La creación de una página como esta permite a las pequeñas y medianas empresas "probar" las reacciones de los usuarios a los nuevos productos, crear encuestas, publicitar ciertos productos: una excelente manera de aumentar las ventas. La siguiente captura de pantalla muestra el tráfico recibido por el subreddit de IKEA.

Crowd marketing en la plataforma, trabaja con clientes que están explorando temas relevantes, quieren ayudar a otros usuarios a tomar la decisión o brindar consejos. Para ilustrar por qué esto es útil, mostramos otra captura de pantalla de Ahrefs.

Aquí puede ver que 841 backlinks están llegando al sitio web de IKEA desde Reddit, y el tema "qué computadora de escritorio recomendarían todos ustedes" obtiene aproximadamente 1,616 usuarios mensuales.

Hacer que Reddit forme parte de la estrategia de marketing es una buena idea no solo entre las marcas conocidas. Se puede utilizar para aumentar el conocimiento de la marca y aumentar la lealtad de los clientes (e incluso las conversiones en el sitio web) por parte de pequeñas y medianas empresas. Solo asegúrese de encontrar subreddits o ramas y temas populares entre su audiencia en Reddit”.

¿Por qué Pinterest?

¡IKEA literalmente tiene su catálogo en Pinterest! Se incluyen las novedades, ofertas especiales, consejos de decoración y cada imagen es una escapada a la web de IKEA. Las personas pueden dejar comentarios o simplemente pasar las páginas brillantes de la misma manera que lo harían con un catálogo impreso. ¡Qué manera más inteligente de comercializar en línea!

El remarketing como parte de la estrategia digital de IKEA

La última, pero no menos importante, parte de la estrategia de marketing de IKEA que nos gustaría cubrir es el uso del remarketing, otro activo poderoso que vale la pena considerar si está comercializando muebles y obtener una decisión de los clientes lleva tiempo.

¿Sabías que el 96,7 % de las personas dejarán tu sitio web o aplicación sin comprar nada? La creación de listas de remarketing y la ejecución de campañas de correo electrónico basadas en el comportamiento del cliente es una forma de volver a interactuar con los visitantes anteriores y empujarlos hacia abajo en el embudo de ventas para comprar.

Oleh Omelianenko, especialista en PPC de Promodo: “Solo la mitad de todas las compras se realizan el primer día. Desde entonces, recordar al usuario sobre el producto se convierte en el principal objetivo de los especialistas en marketing.

Y ahora, en tiempos de incertidumbre, cuando la decisión de los usuarios en el nicho de muebles toma aún más, el remarketing es una parte integral de la publicidad en línea. El punto donde los muebles y el remarketing se superponen es la importancia del contenido visual. Es por eso que los anuncios de banner serían la mejor opción en este nicho: imagen brillante, diseño de marca, ofertas especiales (por ejemplo, para usuarios que no han completado el pago o la etapa de llenado del formulario), probar diferentes tipos de banners ayudará a traer el usuario más cerca de la acción objetivo”.

Reanudar

Las decisiones toman tiempo. Las decisiones de comprar muebles pueden llevar incluso más tiempo, ya que los clientes deben sopesar todos los pros y los contras, buscar en foros, consultar las reseñas de otros compradores, ir a Youtube e incluso consultar Pinterest algunas veces. La principal tarea de los especialistas en marketing en este proceso es ser pacientes y no olvidar recordarse a sí mismos a través de diferentes canales.

En este artículo, decidimos referirnos a la estrategia de marketing de IKEA y aprender cómo las pequeñas y medianas empresas pueden beneficiarse de la combinación de canales de marketing utilizados por el asesino de categorías sueco.

Una sabia combinación de marketing por correo electrónico, contenido distribuido a través de canales sociales y herramientas de remarketing puede ayudar a lograr altos indicadores de tráfico e ingresos, aumentar el conocimiento de la marca y aumentar la lealtad del cliente.

Si estás dispuesto a exprimir al máximo los canales de marketing digital, aquí estamos para echarte una mano y ayudarte a ser tan grande como IKEA