Cómo motivar a los clientes potenciales para que avancen por el embudo de ventas: una guía para principiantes

El recorrido de compra del cliente es crucial para lograr conversiones. Sin estrategias de marketing sólidas, este viaje puede verse afectado negativamente.

Un marco claro y eficiente, como un embudo de ventas, para guiar sus estrategias de marketing es esencial para garantizar un recorrido positivo para el cliente.

Atajos:

• Comprender un embudo de ventas
• El embudo de ventas: 5 etapas
• La importancia de un embudo de ventas
• Mejores prácticas para motivar clientes potenciales

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Pero, ¿qué es un embudo de ventas y cómo puede esta estructura de marketing ayudarle a ganar y retener clientes?

Comprender un embudo de ventas

Un embudo de ventas representa el proceso de compra del cliente al ilustrar visualmente cómo los clientes potenciales pasan del descubrimiento de la marca a convertirse en clientes. Este marco toma la forma de una pirámide invertida, destacando lo siguiente:

• La parte superior amplia de la pirámide representa a los consumidores que conocen su marca, productos o servicios.
• La parte media se reduce al mostrar las motivaciones de los consumidores para recorrer el embudo y convertirse en clientes potenciales calificados.
• La parte inferior ilustra la etapa final, donde los clientes potenciales calificados se convierten en clientes al comprar o tomar medidas.

Los embudos de ventas tienen diferentes tipos según sus objetivos.

Ejemplos de embudos de ventas:

• Embudo de creación de contenidos y marketing
• Embudo de generación de leads
• Embudo de cable trampa
• Embudo de lanzamiento de producto
• Embudo de marketing por correo electrónico
• Embudo de marketing de vídeo
• Embudo de demostración en vivo

Las cinco etapas de un embudo de ventas

Cada fase del embudo de ventas representa un punto focal en el recorrido del cliente.

Imagen de advokate.net

1. Conciencia

En esta fase, los consumidores exploran su marca, exploran sus listados de productos o servicios y realizan investigaciones adicionales para obtener más información sobre su empresa.

Principalmente buscan algo que pueda resolver sus problemas o mejorar su calidad de vida.

Por lo tanto, la concienciación implica tácticas de marketing atractivas para generar atención en torno a su negocio. El objetivo es despertar la curiosidad de los clientes potenciales presentando su marca de manera intrigante.

Algunas estrategias que fomentan el conocimiento de la marca son las promociones de boca en boca , el marketing en redes sociales, las publicaciones en blogs y los anuncios pagados.

2. Interés

Esta etapa tiene como objetivo mantener la atención y el interés de los clientes potenciales en su marca brindándoles experiencias personalizadas para alentarlos a tomar medidas.

Sin embargo, no todos los clientes potenciales están calificados.

Los clientes potenciales calificados son prospectos que se ajustan a su público objetivo y tienen más probabilidades de convertirse en sus clientes .

Los evalúas e identificas a través de la prospección de clientes potenciales, una estrategia de embudo de ventas que alimenta su interés.

3. Decisión

Después de finalizar su investigación, los clientes potenciales calificados entran en la etapa de decisión: están listos para comprar mientras aún consideran algunas opciones.

Debe enfatizar lo que distingue a sus productos o servicios de los de la competencia para persuadir a los clientes potenciales calificados a pasar a la etapa de acción. El objetivo es brindar razones más convincentes para elegirlo.

Considere ofrecer los siguientes beneficios:

• Vales de descuento y códigos promocionales
• Envío gratis
• Productos de bonificación o regalos

Estos beneficios tangibles ayudan a influir en los clientes potenciales para que elijan su marca.

Además, sería mejor tener secciones de Preguntas frecuentes (FAQ) en su sitio web y perfiles de redes sociales para abordar consultas comunes y de último momento.

De esta manera, podrá informar y tranquilizar aún más a sus clientes potenciales.

4. Acción

La etapa de acción implica realizar compras o realizar otras acciones para convertirse en clientes. Otras acciones incluyen:

• Registrarse en un servicio
• Envío de datos de contacto
• Envío de consultas para solicitar más información sobre sus ofertas

Sin embargo, esta también es la etapa en la que los clientes potenciales calificados pueden decidir no comprar o tomar medidas, lo que requiere que usted tome medidas viables (como interactuar activamente con clientes potenciales) para garantizar las conversiones.

5. Lealtad

Muchos embudos de ventas se detienen después de la etapa de acción. Sin embargo, el panorama del marketing contemporáneo dinámico e hipercompetitivo requiere que usted retenga a sus clientes el mayor tiempo posible.

Aunque es la etapa final, la lealtad es donde alimentas continuamente el interés de tus clientes para que desarrollen una preferencia y una conexión emocional con tu marca.

Con un soporte posventa excepcional, se asegura de que sus clientes sigan regresando y defendiendo su marca.

Jess Huang, ex socio de McKinsey & Company y actual director general de YouTube, enfatiza:

"Hay que entrar con los ojos bien abiertos y diseñar un programa que cree valor para el consumidor y para usted. Eso a menudo implica encontrar una manera de aprovechar la brecha entre el valor percibido por el consumidor de algo y el costo de proporcionarlo".

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La importancia de un embudo de ventas

Estas son las razones para incorporar embudos de ventas en tus estrategias de marketing:

• Ayuda a determinar las herramientas y estrategias de marketing adecuadas.

Los esfuerzos de marketing actuales de algunas marcas pueden producir pocos o ningún resultado, lo que indica que algo necesita mejoras o ajustes. Crear un embudo de ventas puede ser útil si necesita ayuda con los mismos problemas.

Con los embudos de ventas, puede determinar las herramientas y tácticas de marketing adecuadas que generen los mejores resultados.

Al mismo tiempo, estos marcos proporcionan un análisis visual que lo guiará en la identificación de puntos débiles y áreas de mejora.

• Se centra en adquirir clientes potenciales calificados.

En lugar de esforzarse en convertir todos los clientes potenciales, los embudos de ventas le ayudan a centrarse en clientes potenciales cualificados.

Le permiten dedicar su tiempo y recursos a clientes potenciales que muestran un interés genuino y constante en su marca.

Este enfoque específico ayuda a aumentar las tasas de conversión y al mismo tiempo ahorra tiempo, costos y recursos. Además, puede construir relaciones con los clientes más significativas que garanticen la lealtad.

• Garantiza contenido auténtico e interacciones que resuenen con los clientes.

Los embudos de ventas brindan oportunidades para comprender más profundamente los intereses y preferencias de los consumidores.

Le ayudan a ejecutar campañas de marketing que se dirigen a las necesidades de los consumidores en diferentes etapas de compra, garantizando contenido auténtico e interacciones que resuenen con los clientes potenciales.

Por ejemplo, un cliente potencial solo busca información general en la etapa de concientización, por lo que debes proporcionarle contenido atractivo e informativo.

Luego, las necesidades cambian a medida que avanzan en el embudo, lo que le lleva a modificar sus enfoques de marketing para que coincidan con sus intereses.

• Proporciona una experiencia de usuario óptima

"Los consumidores digitalmente empoderados tienen altas expectativas que incluyen una experiencia optimizada y conveniente en cada canal (en línea, por teléfono y en persona) y quieren productos y servicios que satisfagan exactamente sus necesidades". - Ursa Mihajlovic, Jefa de Estrategia Global de Eventos de la Industria en SAP.

Dado que los embudos de ventas se centran en las necesidades de los clientes, le ayudan a personalizar sus campañas y optimizar su sitio web y sus perfiles de redes sociales para una experiencia de usuario óptima.

Estas tácticas de personalización y optimización lo ayudan a crear un recorrido fluido para el cliente, mejorando la satisfacción y la probabilidad de que los clientes regresen y recomienden su marca a otros.

• Identifica ventajas competitivas

Los embudos de ventas bien estructurados brindan una dirección clara para ejecutar campañas de marketing de manera eficiente.

Al mismo tiempo, te permiten medir el progreso de tu campaña para determinar las fortalezas y debilidades, ayudándote a identificar ventajas competitivas que hacen que tu marca se destaque.

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Mejores prácticas para motivar a los clientes potenciales a recorrer el embudo de ventas

Motivar a clientes potenciales calificados para que avancen por el embudo de ventas es un proceso largo. Estas son las mejores prácticas para guiar eficientemente a sus clientes potenciales para que se conviertan en clientes.

• Define tu público objetivo y los problemas que quieres resolver

El primer paso implica comprender a los clientes potenciales definiendo su público objetivo y sus desafíos a través de una investigación de mercado.

La investigación de mercado identifica la demografía, la ubicación, la clase social, el poder adquisitivo y los hábitos de gasto de su público objetivo. Estos factores ayudan a determinar los problemas comunes que puede resolver con sus productos o servicios.

Además, Solomon Thimothy , director ejecutivo de OneIMS, sugiere : "Si bien siempre seguimos las mejores prácticas para la creación de embudos, primero deberíamos dar un paso atrás y preguntar: ¿Qué es lo que el cliente quiere ante todo? En un mundo ideal, ¿cuál es el objetivo exacto? resultado que buscan?"

Supongamos que su empresa vende productos para el hogar sostenibles. La investigación de mercado le ayuda a determinar que su público objetivo son los propietarios de viviendas que necesitan alternativas ecológicas.

Por lo tanto, se concentrará en desarrollar y comercializar electrodomésticos energéticamente eficientes o productos de limpieza ambientalmente seguros para satisfacer las necesidades de estos consumidores conscientes .

• Identifique sus objetivos de marketing

Después de definir su público objetivo, identifique sus objetivos de marketing evaluando qué áreas requieren mayor atención. Debes establecer estos objetivos en función de las etapas del embudo de ventas.

Ejemplos de objetivos para cada etapa del embudo incluyen:

• • Arriba

• • • Aumentar el tráfico del sitio web
    • Fortalecer el conocimiento de la marca
    • Impulsar la presencia en línea

• • Medio

• • • Mejorar la prospección y calificación de leads
    • Aumentar suscriptores o suscripciones a servicios

• • Abajo

• • • Optimizar el soporte postventa
    • Aumentar las tasas de ventas adicionales
    • Fomentar las compras repetidas y la promoción de la marca.

• Publica contenido que llame la atención

Una vez que tenga sus objetivos, desarrolle estrategias de contenido basadas en estos objetivos. Luego, cree y publique contenido que llame la atención y que pueda ser educativo, informativo o promocional.

Ejemplos de contenido para publicar incluyen:

• Publicaciones de blog
• Vídeos
• Infografías
• Contenido de redes sociales (por ejemplo, publicaciones en carrusel de Instagram)
• Instrucciones
• Tutoriales paso a paso
• Listas
• Testimonios
• Reseñas de productos o servicios
• Consejos
• Noticias
• Estadísticas e informes numéricos.
• Contenido estacional (por ejemplo, publicaciones navideñas)
• Artículos que discuten las últimas tendencias.

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• Crear una página de destino

Las páginas web independientes diseñadas exclusivamente para campañas promocionales se conocen como páginas de destino. Estas páginas suelen ser las primeras oportunidades que encuentran los consumidores para conocer las marcas y sus productos y servicios.

Por ejemplo, los consumidores pueden hacer clic en anuncios pagados que conducen a su página de destino sobre un producto u ofertas exclusivas.

Por lo tanto, debes crear páginas de destino que describan claramente tu marca, productos, servicios y sus beneficios.

También deben ser visualmente atractivos y fáciles de usar. Al mismo tiempo, debe incluir llamadas a la acción (CTA) convincentes para convertir a los visitantes en clientes de manera efectiva.

• Alinear estrategias en base a las acciones de los leads calificados

Dado que hemos establecido que los clientes potenciales calificados pueden convertirse o no en clientes en la etapa de acción, alinee su estrategia en función de sus decisiones.

En ambos casos, debes mantener abiertas tus líneas de comunicación.

Para los clientes, cambie sus tácticas hacia la retención y la lealtad. Mientras tanto, regrese a la estrategia de fomento de clientes potenciales para aquellos que no se convirtieron.

Estas alineaciones estratégicas garantizan que sus esfuerzos estén constantemente dirigidos y sean relevantes para maximizar las conversiones, la reactivación y la lealtad.

• Medir el progreso e identificar áreas de mejora.

Medir y analizar el progreso es esencial en toda campaña de marketing, especialmente cuando se vuelve a atraer clientes potenciales calificados que no se convirtieron en clientes.

Según IBM Power Systems, "El gran volumen de datos que ahora están disponibles para las organizaciones, empresas y consumidores no tiene precedentes. Las computadoras, los teléfonos inteligentes, los rastreadores de actividad física y otros dispositivos, junto con el Internet de las cosas, están generando torrentes de información que pueden ayudar a resolver los problemas más espinosos y al mismo tiempo desbloquear nuevas oportunidades".

Como tal, el análisis de datos proporciona información sobre lo que funciona y lo que no en sus tácticas.

Esta evaluación implica estudiar métricas de participación, tasas de clics, conversiones y comentarios, proporcionando evidencia tangible del desempeño que identifica áreas donde los esfuerzos no son suficientes.

Estos conocimientos cuantificables le permiten tomar decisiones informadas y basadas en datos.

Además, incorporar el análisis de sentimientos en estas evaluaciones añade una comprensión profunda de los comentarios de los clientes.

Este enfoque identifica si los comentarios tienen emociones positivas, negativas o neutrales, lo que le ayuda a crear campañas de marketing más empáticas y centradas en el cliente.

Cree un embudo de ventas que convierta y retenga

Los embudos de ventas son marcos de marketing que mejoran las estrategias al centrarse en los procesos de compra de los consumidores.

Con las mejores prácticas anteriores, puede crear una que convierta y retenga, contribuyendo al crecimiento y al éxito a largo plazo de su empresa.