Cómo negociar una tarifa de retención con un nuevo cliente

¿Es usted un trabajador independiente o un contratista independiente que actualmente solo está cerrando clientes por proyecto?

¿Sus clientes solo le pagan una vez que completa un proyecto y, a menudo, se atrasan en el pago de sus facturas?

Si es así, es hora de aprender a negociar un acuerdo de retención con sus clientes. Creo que cerrar clientes con una tarifa de retención mensual es el mejor modelo de negocios para los trabajadores independientes, o para cualquiera que intente tener éxito en la economía de los conciertos.

Los contratos de retención son acuerdos formales y por escrito entre un trabajador autónomo, consultor o contratista independiente y su cliente.

Un acuerdo de retención significa que el cliente acepta pagar sus servicios por adelantado, reteniendo así sus servicios.

Una tarifa de retención es una tarifa fija que el cliente acepta pagar en función de su necesidad anticipada de sus servicios y el volumen de trabajo anticipado.

La tarifa fija es un pago único por adelantado, una tarifa mensual recurrente o una tarifa anual.

El beneficio de negociar con éxito un acuerdo de retención para el trabajador independiente es obvio: ingresos garantizados, predecibles y constantes con los que puede contar.

No es solo el trabajador independiente el que prefiere que le paguen a través de una tarifa de retención. Muchos clientes también prefieren los retenedores. ¿Por qué? Porque significa que asegurarán sus servicios.

Esencialmente, el cliente está asegurando su compromiso con una tarifa de retención.

Sus clientes prometen un pago por adelantado para mantener sus servicios durante un período de tiempo determinado.

¿Por qué un cliente querría pagar por adelantado para garantizar su dedicación a ellos? Por lo general, se debe a que tiene una habilidad muy buscada y demandada, o porque es excelente en lo que hace.

Si el cliente percibe que sus servicios o sus habilidades específicas tienen una gran demanda, se sentirán motivados a firmar un acuerdo de retención para asegurarse de no perderlo con otro cliente que estaba dispuesto a firmar uno.

Es por eso que las personas con habilidades de altos ingresos tienen éxito en el cierre de contratos de retención.

¿Debería proponer un acuerdo de retención a nuevos clientes?

Si tiene algunos clientes que actualmente le brindan un trabajo fijo todos los meses, es completamente apropiado proponer una tarifa de retención mensual. Pero ¿qué pasa con los nuevos clientes? Es posible que se sienta nervioso al pedirle a un nuevo cliente que firme un acuerdo de retención.

Los trabajadores autónomos a menudo se sienten más cómodos proponiendo acuerdos de retención a clientes existentes con los que ya han establecido una buena relación y clientes que ya solicitan sus servicios con regularidad.

Son estos clientes los que tienen más probabilidades de ver el valor de formalizar un acuerdo y desarrollar una asociación a largo plazo.

Sin embargo, es menos probable que los nuevos clientes acepten retener sus servicios, ya que aún no han visto cuán hábil es usted.

Pero, ¿todavía es posible convencer a un nuevo cliente para que firme un acuerdo de retención? Absolutamente.

Le daré algunos consejos para negociar un acuerdo de retención con un nuevo cliente, así como algunos ejemplos de acuerdos de retención y cómo funcionan. Pero primero, analicemos algunos de los principales beneficios para los clientes que firman este tipo de acuerdos.

Beneficios para los clientes que acuerdan una tarifa de retención

Si va a cerrar un cliente al firmar un acuerdo de retención, debería poder articular los beneficios para ellos. Entonces, ¿cuáles son algunos de los beneficios de conservar sus servicios?

Piense en el contrato de retención como un pago inicial por servicios futuros. El anticipo asegura sus servicios y su lealtad. Como dije antes, esto es beneficioso si sus habilidades tienen una gran demanda.

Los beneficios para sus clientes que retienen sus servicios son obvios si realmente lo piensa. Quiero que imagines que eres un redactor publicitario de altos ingresos. La redacción publicitaria es tu don y, por lo tanto, has decidido seguir una carrera como redactor publicitario independiente.

Si un cliente potencial sabe que utilizará mucho sus servicios, porque a menudo necesita que se escriban boletines de ventas, folletos y comunicados de prensa, ¿qué debe hacer ese cliente?

La respuesta es obvia: ponerlo en retención. De esta manera, no tendrán que contactarlo para obtener una cotización cada vez que necesiten algo por escrito.

En su lugar, simplemente pueden levantar el teléfono, llamarlo y hacer que se lo escriba de inmediato. Estás bajo reserva, así que, por supuesto, te pondrás en marcha de inmediato, tan pronto como necesiten algo por escrito.

Es más fácil para ti y también es más fácil para el cliente.

Puede posicionar su anticipo mensual como un pago recurrente necesario para garantizar que el cliente obtenga su tiempo, fácil acceso a sus servicios, su dedicación y su lealtad continua.

Por ejemplo, si uno de sus competidores quiere contratarlo, es menos probable que se deje influir si ya tiene un contrato con su cliente.

Prevenir la caza furtiva de talentos es un verdadero motivador para que los clientes firmen un acuerdo formal.

Si su cliente le paga automáticamente una tarifa de retención mensual, será mucho menos probable que uno de sus competidores lo robe.

Puede ofrecer a sus clientes servicios adicionales que reserva para sus clientes fijos, como unas pocas horas de consultoría cada mes, servicios de monitoreo si tienen campañas de marketing activas que necesitan seguimiento, difusión en los medios en su nombre y más.

Sus clientes también obtendrán el máximo valor de sus servicios si los usan todos los meses de forma continua, y los acuerdos de retención mensual animan a los clientes a hacer esto.

Beneficios para los autónomos que reciben pagos a través de un anticipo

Una tarifa de retención mensual o anual es la forma ideal de recibir un pago si desea tener éxito en la economía independiente, por muchas razones.

En primer lugar, es un ingreso garantizado y, a menudo, se configura como un ingreso estable garantizado.

Esto reduce la incertidumbre en lo que respecta al flujo de caja, el presupuesto y los ingresos mensuales.

Además, hará su vida más fácil cuando ya no tenga que acordarse de facturar a sus clientes, y también es agradable no tener que perseguir a los clientes para que le paguen.

El uso de acuerdos de retención como su modelo de pago lo ayudará a dormir mejor por la noche. Es una posición muy cómoda y segura para estar como freelancer.

Si solía tener un trabajo tradicional de 9 a 5, probablemente dio por sentada la previsibilidad de recibir el pago automáticamente cada dos semanas.

La realidad es que la mayoría de los autónomos no saben cuándo les van a pagar por su trabajo. Simplemente no es muy predecible cuando trabajas por cuenta propia. Pero los acuerdos de retención lo cambian todo.

Con las tarifas de retención vigentes, el pago predecible es un beneficio que reclama el trabajador independiente.

Con un acuerdo de retención y pagos automatizados, estará más motivado para dedicar su tiempo a sus clientes. Alienta al cliente a no permanecer inactivo con usted, y también lo alienta a usted a no permanecer inactivo con él.

La libertad financiera es el beneficio número uno de tener clientes en acuerdos de retención.

Ya no tendrá miles de dólares en facturas sin pagar, poniendo límites en la forma en que vive su vida mientras espera que le paguen.

Ya no tendrás que luchar para que las facturas se paguen a tiempo para que tu alquiler y otros gastos mensuales fijos salgan de tu cuenta.

Si necesita fondos para reservar unas vacaciones o hacer una gran compra, ya tendrá esos fondos disponibles y no tendrá que esperar para que le paguen primero.

Una vez que tenga esa libertad financiera obtenida al asegurar algunos clientes fijos, su vida será mucho más fácil y su negocio crecerá.

Digamos que tiene tres clientes en retención. Los tres le pagan una suma global acordada el día 1 de cada mes.

Uno de ellos te paga $2,000 por mes, uno de ellos te paga $3,000 por mes y uno de ellos te paga $5,000 por mes.

Ahora tiene $10,000 por mes de ingresos garantizados.

Recibir estos pagos de suma global todos y cada uno de los meses en forma de honorarios de retención, exactamente cuando los espera, lo ayuda a presupuestar y hacer crecer su negocio.

¿Qué clientes son buenos candidatos para los acuerdos de retención?

Si un cliente indiscutiblemente tendrá una necesidad continua de sus servicios, entonces es un gran candidato para un acuerdo de retención.

Su cliente puede tener un blog que necesita contenido nuevo semanalmente, cuentas de redes sociales que necesitan publicaciones diarias, iniciativas de marketing mensuales que deben escribirse y monitorearse, o un boletín quincenal que debe ser convincente y atractivo.

Cualquier cliente que esté buscando hacer crecer su negocio y necesite mantenimiento mensual y servicios mensuales para hacer crecer su negocio es un buen candidato para un acuerdo de retención.

Siempre que el cliente esté dispuesto a reservar un presupuesto determinado, una tarifa mensual fija, con el fin de cumplir con sus objetivos de crecimiento, debe estar dispuesto a pagar una tarifa de retención continua.

Cómo negociar un anticipo con nuevos clientes: ¿Por qué deberían pagar por adelantado antes de ver los resultados?

Con nuevos clientes, deberá poder comunicar de manera inteligible su valor para convencerlos de que paguen por adelantado antes de ver los resultados. Tal vez tenga videos de testimonios de clientes que pueda mostrar a sus nuevos clientes o cartas de referencia de clientes anteriores.

Es posible convencer a un nuevo cliente para que firme un acuerdo de retención, pero primero deberá hacer que su cliente se sienta cómodo y confiado.

Para que su cliente se sienta cómodo con este tipo de modelo de pago, primero deberá haber establecido una buena relación con ellos, ya sea a través de conversaciones telefónicas o un par de reuniones en persona.

También tendrá que exudar confianza y establecer claramente cuál es su valor. ¿Qué les estarás ofreciendo cada mes? ¿Cuáles serán sus entregas mensuales?

Una gran razón por la que algunos clientes están dispuestos a pagar por adelantado antes de ver los resultados es si su conjunto específico de habilidades no solo está en demanda, sino que también es exactamente lo que están buscando.

Puede explicarle a un cliente potencial que sus servicios tienen una gran demanda y, debido al espacio limitado en su horario, actualmente solo acepta clientes fijos.

Antes de tratar de cerrar un nuevo cliente en un acuerdo de retención, tómese un tiempo para identificar cuáles son algunos de sus puntos débiles y desafíos actuales.

A partir de ahí, debe comunicar claramente cómo sus servicios pueden ayudar a resolver estos problemas y por qué.

Tipos de servicios que serían más eficientes bajo un anticipo

Hay ciertos trabajadores independientes a los que les resulta más fácil conseguir clientes de retención que otros porque el servicio que ofrecen es un tipo de servicio que sería más eficiente bajo un acuerdo de retención. Esto es típico porque es un servicio que requiere trabajo continuo o mantenimiento continuo.

Los administradores de redes sociales , por ejemplo, ofrecen un servicio que requiere un esfuerzo mensual constante.

Un anticipo mensual tendría sentido porque necesitan publicar varias veces por semana en las páginas de redes sociales de sus clientes, monitorear las campañas de marketing en las redes sociales e interactuar constantemente con la comunidad para atraer seguidores.

Los redactores de contenido que escriben para los blogs de la empresa de forma independiente podrían obtener acuerdos de retención firmados fácilmente, ya que la mayoría de sus clientes requieren una cierta cantidad de publicaciones de blog por mes de forma continua.

Si el cliente sabe que su blog necesita una cantidad determinada de publicaciones por mes, no le importará contratar los servicios de su escritor si ese escritor produce contenido excelente de manera constante.

La redacción publicitaria es otro servicio que normalmente requiere trabajo continuo cada mes y, por lo tanto, es adecuado para acuerdos de retención. Los redactores de altos ingresos ofrecen varios servicios que se requieren de manera continua.

Estos servicios incluyen redacción de textos publicitarios, comunicados de prensa, boletines, textos directos para materiales de marketing, textos para folletos y textos para sitios web.

Los servicios de mantenimiento del sitio web también se requieren mensualmente, de forma continua, por lo que muchos clientes no argumentarían que tendría sentido contratar los servicios de su especialista en sitios web.

Los desarrolladores web a menudo son contratados en caso de que se requieran servicios de sitio web de emergencia para que el sitio web de su cliente vuelva a funcionar rápidamente o para solucionar problemas del sitio web rápidamente.

Esos son solo algunos ejemplos de servicios que funcionan bien en retención.

¿Cuánto debería ser una tarifa de retención?

¿Cuánto cuesta un retenedor, en promedio? Depende del servicio que estés ofreciendo.

Los trabajadores autónomos con una habilidad de altos ingresos, como el desarrollo de sitios web, el marketing de Instagram o la redacción de SEO, podrían cobrar a sus clientes una tarifa de retención mensual de $ 10,000 por mes.

Si aún no tiene un nivel de experto en su industria, es posible que aún no pueda cobrar $ 10,000 por mes.

¿Cuánto debería ser su tarifa de retención si sus habilidades son buenas, pero aún no están en el nivel de experto?

Una buena regla general es cobrar al menos $ 3,000 por mes para sus clientes retenidos porque de esta manera solo necesitará 3 clientes para firmar acuerdos de retención para obtener un ingreso de seis cifras.

Su objetivo debe ser desarrollar habilidades de altos ingresos para que cada cliente pague una tarifa de retención de $ 10,000 por mes.

Otra opción es ofrecer a sus clientes diferentes niveles de precios, donde el acuerdo de retención comienza en $3,000 por mes, pero puede llegar hasta $10,000 por mes dependiendo del nivel que elija su cliente.

Los niveles de precios le brindan a su cliente opciones para agregar servicios que consideren valiosos.

Tomemos como ejemplo los servicios de Social Media Manager.

El nivel 1 por $ 3,000 por mes puede incluir creación de contenido, diseño gráfico, publicaciones programadas diarias y promoción estratégica en redes sociales.

El segundo nivel por $ 5,000 por mes incluiría todo lo que ofrece el nivel 1, así como la participación diaria de la comunidad, estrategias de crecimiento estratégico y monitoreo de campañas de marketing.

El nivel 3 por $ 10,000 por mes incluiría todo lo que se ofrece en los niveles 1 y 2, así como el alcance de personas influyentes, colaboraciones estratégicas, acuerdos de asociación, creación de videos y administración diaria de la comunidad.

Objeciones comunes a las tarifas de anticipo

¿Qué debe hacer si un cliente potencial está interesado en trabajar con usted pero duda en comenzar las cosas con un acuerdo de retención?

Lo primero que debe hacer es averiguar cuál es su objeción.

¿Se trata del dinero? ¿Dudan en desembolsar tanto dinero por adelantado o les preocupa el alto precio?

¿O se trata de valor? ¿No están seguros del valor porque no han trabajado contigo antes? ¿O se trata de resultados y no están seguros de que obtendrán los resultados que esperan?

Si se trata del dinero, no les ofrezcas un descuento.

Algunos clientes pueden suponer erróneamente que firmar un acuerdo de retención incluye un descuento en sus servicios.

Sin embargo, como consultor o contratista calificado, nunca debe ofrecer un descuento.

Puedes ofrecer un paquete especial de diferentes servicios, pero no uses la palabra 'descuento'. Ofrecer un descuento solo abaratará el valor percibido de lo que estás ofreciendo.

Agregue valor a su oferta en lugar de ofrecer un descuento. Todavía verán esto como un buen trato, pero ha evitado usar un lenguaje que abarata su oferta.

Hay muchas maneras de agregar valor a su oferta, por ejemplo, ofreciendo servicios adicionales.

Un escritor de contenido independiente, por ejemplo, de repente es más valioso si ofrece contenido compatible con SEO y agrega sus estrategias de SEO a su oferta de escritura.

También puedes decirle al cliente: “¿Estás buscando un buen precio o estás buscando resultados? Mis servicios están en demanda, porque muy pocas personas son tan buenas como yo. Entonces, si no quiere firmar un acuerdo conmigo, está perfectamente bien, pero por el momento solo acepto clientes fijos”.

Si el cliente dice que duda porque no ha visto qué tipo de resultados podría producir, mi consejo es ofrecerle un período de prueba.

No es una prueba gratuita, porque nunca debes regalar nada gratis. Una prueba puede implicar un pago único por la finalización de una determinada tarea o proyecto. Si el juicio va bien, ¿por qué el cliente no querría continuar?

En general, si un cliente tiene objeciones a este modelo de pago, es su trabajo seguir recordándole los diversos beneficios.

Concéntrese en los beneficios para el cliente, como el hecho de que ahora tendrá un número fijo de horas por mes que se le dedicarán y tendrán acceso garantizado a sus servicios.

Cómo cerrar clientes con la idea de un acuerdo de retención

¿Cómo vende a su cliente el modelo de pago de un acuerdo de retención? ¿Debería proponer la idea de una tarifa de retención por correo electrónico, en persona o por teléfono?

Cerrar clientes en persona no siempre es posible, especialmente si tu cliente vive en otra ciudad.

Sin embargo, no te preocupes por eso. La mejor manera de cerrar clientes para que le paguen a través de un anticipo es presentar primero la idea por teléfono. Luego harás un seguimiento con un correo electrónico.

A continuación se muestra una guía paso a paso para cerrar su cliente en un acuerdo de retención:

Paso 1: Programe una llamada telefónica con el tomador de decisiones. (No tiene sentido ni siquiera hablar de la idea de un acuerdo de retención a nadie, excepto al tomador de decisiones).

Paso 2: antes de hablar por teléfono con la persona que toma las decisiones, prepare una respuesta a la pregunta... "¿Cómo funciona un acuerdo de retención?"

Paso 3: Una vez que esté en la llamada con la persona que toma las decisiones... Lo primero que les preguntará es cuánto trabajo anticipan durante los próximos 3 a 6 meses. Pregunte cuáles son sus metas para los próximos 3 a 6 meses. Ayúdelos a estimar el volumen de trabajo que se requerirá para lograr estos objetivos.

Paso 4: Sugiera servicios mensuales adicionales que podrían ser de valor para el cliente... Además de lo que ya han mencionado que necesitarán. Explique que usted también podría ofrecer estos servicios.

Paso 5: Dígale al cliente que obtendrá una tarifa mensual fija que cubrirá Explique que la tarifa cubrirá el volumen de trabajo previsto.

Paso 6: Explique que lo que tiene más sentido es un acuerdo de retención donde la tarifa se paga cada mes. Espere a que el cliente pregunte: "¿Cómo funciona un acuerdo de retención?"

Paso 7: Explique con confianza cómo funciona un acuerdo de retención, asegurándose de incluir todos los beneficios para el cliente. Explique que un acuerdo de retención mensual significa que el cliente está reteniendo sus servicios. Esto garantiza el acceso a su tiempo, habilidades y experiencia de manera continua. Recuérdeles otros beneficios. Están ahorrando tiempo, aprovechando al máximo su disponibilidad, lealtad y dedicación. Están reduciendo la cantidad de papeleo y acelerando el tiempo de respuesta de las tareas. Ya no será necesario obtener cotizaciones u órdenes de compra,

Paso 8: En esta etapa, es probable que el cliente pregunte: "¿Cuánto será el anticipo mensual?" Aquí es cuando explicas que les enviarás un correo electrónico. Recibirán tres cuotas de retención mensuales diferentes. Cada uno de los cuales implica diferentes opciones en términos de carga de trabajo, tareas mensuales y servicios adicionales.

Paso 9: finalice la llamada y comience a trabajar en su propuesta de correo electrónico, con tres opciones diferentes de acuerdo de retención para que el cliente elija.

Aquí hay una plantilla de correo electrónico de ejemplo:

"Hola, Juan,

Además de nuestra conversación telefónica anterior, quería extenderle tres opciones diferentes de acuerdos de retención. Hay tres niveles de precios diferentes para elegir, cada uno de los cuales le brinda acceso a diferentes servicios cada mes.

Con base en los desafíos que planteó por teléfono y considerando sus objetivos de crecimiento para su negocio... Sugeriría optar por el nivel 3. Confío en que el nivel 3 le ofrece el mayor valor y, por lo tanto, los mejores resultados posibles.

Mientras esté en retención, le enviaré informes mensuales. De esta manera, puede revisar el progreso que hacemos cada mes y sentirse seguro de que nuestra asociación es valiosa.

El acuerdo de retención le dará acceso garantizado a mis habilidades, experiencia y tiempo dedicado a ayudarlo a alcanzar sus objetivos.

Confirme qué nivel ha elegido y le enviaré el acuerdo.

¡Salud!"

Cómo mantener contentos a sus clientes retenidos

Anime a su cliente retenedor a exponer claramente sus expectativas.

¿Qué resultados necesitan ver todos los meses para que su tarifa de retención mensual sea un gasto que valga la pena? Asegúrese de discutir cuáles deben ser los entregables mensuales para que el cliente esté contento.

Por ejemplo, supongamos que un cliente contrata sus servicios como administrador de redes sociales.

Tal vez estén felices de pagar su tarifa mensual siempre que vean resultados específicos. Esto podría incluir una cierta cantidad de nuevos seguidores por mes (crecimiento). O un cierto número de publicaciones compartidas por mes (compromiso). Y una cierta cantidad de conversiones por mes (clientes potenciales de las redes sociales que se convierten en clientes pagos).

Es posible que su cliente esté demasiado ocupado para realizar un seguimiento de estos resultados por sí mismo.

Sin embargo, eso no significa que no se darán cuenta si no les informa que no se cumplen sus objetivos mensuales. Es su trabajo hacer un seguimiento de su progreso y resultados.

También es su trabajo enviar a su cliente informes de progreso mensuales. Si un cliente está demasiado preocupado para pedir informes, sigue siendo su responsabilidad asegurarse de que está cumpliendo los objetivos.

Todavía es su trabajo asegurarse de que está enviando informes. Si no lo hace, quemará puentes con sus clientes.

No se aproveche de los clientes que le dan clemencia. Son ellos confiando en ti para hacer lo que te pagan por hacer. Nunca des por sentada la confianza de un cliente.

Resumen

Si sus clientes actualmente solo le pagan al finalizar el proyecto y, a menudo, hacen pagos atrasados... Es hora de cambiar su modelo de pago a un acuerdo de retención.

Negociar un acuerdo de retención mensual es el mejor modelo de pago para los trabajadores independientes.

Los contratos de retención son acuerdos formales y por escrito entre un trabajador autónomo, consultor o contratista independiente y su cliente.

Un acuerdo de retención significa que el cliente acepta pagar sus servicios por adelantado, reteniendo así sus servicios.

Un anticipo suele ser una tarifa mensual fija que el cliente acepta pagar en función de un volumen de trabajo anticipado.

Beneficios para los clientes en el anticipo.

El anticipo asegura sus servicios y su lealtad. Esto es beneficioso para el cliente si sus habilidades tienen una gran demanda.

Podrían perderlo con una compañía diferente que estaba dispuesta a firmar un acuerdo de retención, si no lo firman.

Su anticipo mensual es necesario para garantizar que el cliente obtenga su tiempo, fácil acceso a sus servicios, dedicación y su lealtad continua.

¿Qué clientes son buenos candidatos para acuerdos de retención?

Si un cliente tendrá una necesidad continua de sus servicios, entonces es un gran candidato para un acuerdo de retención.

Un cliente estará abierto a un acuerdo de retención si quiere lograr ciertos objetivos comerciales. Están buscando hacer crecer su negocio y están dispuestos a reservar un cierto presupuesto fijo por mes.

Sí, puede proponer un acuerdo de retención a nuevos clientes.

Con nuevos clientes, deberá comunicar su valor para que paguen por adelantado antes de ver los resultados.

Tendrás que hacer que tu cliente se sienta cómodo y confiado con este modelo de pago.

Exponga con confianza cuál es su valor. ¿Qué les estarás ofreciendo cada mes? ¿Cuáles serán sus entregas mensuales?

¿Beneficios de los pagos de retención?

La libertad financiera es el beneficio número uno de tener clientes en acuerdos de retención. Ya no tendrás miles de dólares en facturas sin pagar. No más límites sobre cómo vive su vida mientras espera que le paguen. Es una posición muy cómoda para estar como freelancer.

Es posible cerrar nuevos clientes con acuerdos de retención, que es el modelo de pago más ideal para los trabajadores independientes. Comience a recibir pagos según sus términos y se acercará mucho más a la libertad financiera.

Aprenda a cerrar más tratos en sus términos

Mereces que te paguen por tu trabajo en tus términos. Mereces que te paguen por adelantado y que te retengan en lugar de perseguir a los clientes para que paguen sus facturas.

Sin embargo, a veces puede ser un desafío cerrar tratos en sus términos. No siempre es fácil cerrar un cliente con la idea de un acuerdo de retención.

Se requieren habilidades de ventas y habilidades de cierre de expertos para que se firmen los contratos de retención.

Con la práctica, usted también puede cerrar más tratos en sus propios términos.