Cómo nutrir clientes potenciales y ganar acuerdos

Una relación sana, amorosa y fructífera es un trabajo duro. Si no trabaja en ello, los sentimientos, sin importar cuán positivos y fuertes sean inicialmente, eventualmente se extinguen.

Y sí, estoy hablando de negocios aquí. Una vez que genera clientes potenciales y logra que se enamoren de usted utilizando sus maravillosos imanes de clientes potenciales, todavía es un trabajo a medio hacer. Para ganar el trato, debe pasar por una gran cantidad de convencimiento sutil pero persistente y estratégico: ¡alimentación de prospectos!

La crianza de prospectos es un proceso insustituible que toda empresa debe dominar: simplemente no puede alcanzar su máximo potencial sin él. Para probar mi punto, aquí hay un par de beneficios respaldados por datos de la crianza de clientes potenciales:

• ayuda a volver a involucrar a clientes potenciales inactivos en la base de datos;
• acorta el ciclo de ventas;
• contribuye a tasas de conversión más altas en cada etapa del embudo de ventas;
• mejora el compromiso de la marca con el cliente y ayuda a construir la autoridad de la marca;
• reduce su costo de adquisición de clientes (CAC);
• mejora el valor promedio de su pedido (AOV).

“La crianza de clientes potenciales todavía se centra principalmente en los esfuerzos de marketing por correo electrónico, pero la experiencia del cliente debe abarcar todos los canales para fomentar el compromiso y el punto de venta, desde la tienda hasta el móvil, ventas, referencias, redes sociales y soporte”.
– Corinne Sklar, CMO global, Bluewolf

Paso 1. Perfile a sus clientes para comprender mejor a su audiencia

Para mover con éxito a sus clientes potenciales por el embudo de ventas, necesita saber quiénes son y qué es importante para ellos. Reúna información sobre sus clientes potenciales y cree una imagen de comprador. Aquí hay algunos fragmentos de información que pueden resultarle útiles e importantes:

• demografía;
• firmografía (si estás en el sector B2B);
• rol profesional;
• valores y metas;
• decisiones de compra;
• patrones de comportamiento

Paso 2. Describa el viaje del comprador para sus clientes potenciales

Una vez que sepa quiénes son sus clientes potenciales, profundice aún más en sus mentes y prediga el camino de compra que van a tomar. Cuando descubra los próximos pasos de sus clientes potenciales, puede empujarlos con cuidado, pero activamente, hacia la compra.

Un viaje de comprador genérico consta de cinco etapas y se ve así:

Teniendo en cuenta que has hecho un buen trabajo en el paso anterior, ya deberías tener una buena comprensión de quién es tu audiencia y cuáles son sus valores e intenciones en cada momento. Con base en ese conocimiento, intente responder las siguientes preguntas para cada etapa del embudo de ventas :

• ¿Cuáles son las principales intenciones del lead?
• ¿Cuáles son las principales preocupaciones del líder?
• ¿Cuáles son las preguntas principales que hace el líder?
• ¿Cuáles son las objeciones que pueden tener los clientes potenciales?

Paso 3. Segmenta y organiza tu base de datos

Ahora que sabe quiénes son sus clientes potenciales y qué los motiva, es importante segmentarlos según las formas en que se han comprometido con su negocio. Esto le ayudará a personalizar sus esfuerzos de crianza de clientes potenciales y hacerlos más efectivos. Por ejemplo:

• Cómo se unieron a tu lista
• Qué páginas visitan en su sitio web
• Qué comunicación han recibido de tu marca
• Con qué comunicación se han comprometido
• Con qué frecuencia interactúan con su marca

La mejor manera de segmentar sus clientes potenciales es emplear un sistema CRM. De esa manera, puede estar seguro de que no se perderá nada valioso y tendrá sus perfiles de clientes potenciales completos y listos para trabajar con ellos.

¡Aprende todo lo que hay que saber sobre la segmentación de audiencia en este artículo!

Paso 4. Crea contenido relevante para cada etapa del embudo de ventas

El contenido que se considera más valioso y relevante varía según la proximidad del cliente potencial a la decisión de compra.

Debe asegurarse de que está creando contenido hiperdirigido para los clientes potenciales de cada etapa del proceso de compra. De lo contrario, corre el riesgo de que sus activos de crianza de clientes potenciales se perciban como inútiles o demasiado agresivos.
Si su contenido no coincide con la mentalidad de compra actual de su cliente potencial, no se convertirá.

Paso 5. Comience a comunicarse con sus clientes potenciales a través de múltiples canales

La mejor manera de garantizar la continuidad y la coherencia de sus actividades de fomento de clientes potenciales es adoptar un enfoque multicanal. Dirigirse a sus clientes potenciales a través de un solo canal puede envejecer rápidamente y resultar ineficaz. Cambiarlo de vez en cuando, por otro lado, no solo es una alternativa más interesante, sino que también abre más oportunidades con respecto a los tipos de contenido que puede usar para nutrir clientes potenciales. Dependiendo de las capacidades nativas de los diferentes canales de crianza de clientes potenciales, puede experimentar con la forma de sus activos de marketing y habilitaciones de ventas.

Configure una campaña de marketing por correo electrónico automatizada para nutrir clientes potenciales

Los correos electrónicos de fomento de clientes potenciales obtienen entre 4 y 10 veces la tasa de respuesta en comparación con las ráfagas de correo electrónico independientes.
[Informe de generación de demanda]

Para que su marketing por correo electrónico sea efectivo y exitoso, debe contar con una herramienta confiable. La última característica de NetHunt CRM, 'Flujos de trabajo', es un candidato digno. Elimina el trabajo duro de trabajar duro, lo que hace que el marketing por correo electrónico sea extremadamente sencillo y fácil de implementar.

Déjame mostrarte lo fácil que es configurar una campaña de nutrición de prospectos en NetHunt. Por ejemplo, si desea que su secuencia de crianza de clientes potenciales comience cuando un nuevo cliente potencial ingrese a su base de datos y continúe hasta que interactúe con sus correos electrónicos, puede organizarlo en un par de pasos simples.

1. Cree un nuevo flujo de trabajo.

En la sección 'Flujos de trabajo' del CRM, haga clic en el botón más en la esquina superior derecha para comenzar a crear un nuevo flujo de trabajo. Asigne un nombre a su flujo de trabajo y presione el botón 'CONTINUAR' para pasar al siguiente paso.

2. Cree un activador inicial.

Presiona 'Agregar disparador inicial' para comenzar a personalizar tu campaña de goteo. Puede seleccionar uno de los activadores estándar para iniciar el flujo de trabajo. Para cumplir con el objetivo de la campaña de goteo en nuestro caso, elegimos 'Cambios de valor de campo'. Luego elija la carpeta y el campo.

Puede marcar la casilla correspondiente si desea que su flujo de trabajo actual se ejecute solo una vez, independientemente de la cantidad de veces que su líder cambie de etapa. Además de eso, también puede especificar el cambio de campo exacto que debe tener lugar para que se inicie la campaña de goteo:

Para que la campaña de goteo funcione correctamente, también es importante que definamos un cambio específico en el campo Estado que activa nuestro Flujo de trabajo, cuando un contacto se mueve de Nuevo a Cliente potencial.

3. Crea una condición para detener

Para finalizar el flujo de trabajo para ciertos contactos y darles la oportunidad de abandonarlo, debemos establecer una condición para que se detenga. En nuestro ejemplo, tenemos un sistema de dos condiciones de parada:

• 1 - si el Contacto tiene un nuevo correo electrónico entrante vinculado a él;
• 2 - si el estado ha cambiado una vez más.

Para hacer esto, dividiremos nuestro flujo de trabajo en 3 ramas:

• Primero, el principal - Sucursal A
• En segundo lugar, el que comprueba si hay correo electrónico entrante - Sucursal B
• Y tercero, el que verifica cualquier cambio en el campo Estado - Sucursal C

Con esto en mente, así es como debería verse nuestro flujo de trabajo en este momento:

Entonces, en la Rama B, agregaremos una acción a 'Esperar el correo electrónico' y haremos clic en 'GUARDAR'.

En la Rama C, agregaremos una acción para 'Esperar actualización' en el campo Estado de Cliente potencial a Cualquier valor.

Esa es la secuencia que hemos configurado con las acciones anteriores:

4. Agregar acciones.

Es hora de agregar las acciones para las que hemos creado un disparador. Usaremos la Rama A para eso. Haga clic en el botón 'Agregar acción' y elija una de las muchas acciones de la lista:

Dentro de esta campaña de goteo, queremos enviar correos electrónicos a los clientes potenciales que califican para las condiciones de esta campaña de goteo, por lo que elegimos 'Enviar un correo electrónico'.

• En el campo "De", elige quién envía el correo electrónico.
• En el campo "Para", elija el campo de dirección de correo electrónico para enviar el correo electrónico.
• Ingrese el Asunto y el texto principal del correo electrónico. Puede usar plantillas e insertar macros si lo necesita.
• Finalmente presione 'GUARDAR'.

Agreguemos un par de correos electrónicos más de la misma manera. Entonces, también tendría sentido agregar un tiempo de espera entre los correos electrónicos. No desea que lleguen a la bandeja de entrada de su destinatario todos a la vez.

5. Complete el flujo de trabajo

Ahora que hemos agregado todos los escenarios al árbol de la campaña de goteo, es hora de agregar la acción final, 'Finalizar flujo de trabajo', al final de cada rama para completar el flujo de trabajo.

Esta es la última campaña de goteo que hemos creado:

Si está satisfecho con lo que ve, presione el botón 'ACTIVAR' y siéntese.

Sugerencia de NetHunt Pro: asegúrese de personalizar sus correos electrónicos de fomento de clientes potenciales.

La personalización es una de las mayores tendencias de 2021 tanto en ventas como en email marketing. Este año, los clientes ya no quieren recibir mensajes genéricos que no son particularmente relevantes para ellos. La única forma de involucrarlos verdaderamente y empujarlos a tomar una decisión de compra es brindándoles un valor real y mostrándoles los beneficios específicos de sus productos que los ayudarán a lograr el éxito.

El 41% de los consumidores cambiaron de negocio debido a la falta de personalización.
[acento]

Es por eso que su personalización de marketing por correo electrónico debe extenderse más allá de un par de macros {{First Name}}, {{Last Name}} en la línea de asunto y el cuerpo de su correo electrónico. Debe adaptar su contenido a cada grupo específico de clientes potenciales en función de sus intereses, preferencias, puntos débiles y otros criterios diferenciadores.

Interactuar con sus clientes potenciales en las redes sociales

Otro canal al que debe prestar mucha atención al nutrir a sus clientes potenciales son las redes sociales. El marketing en redes sociales constituye una gran parte de cualquier estrategia de marketing digital, ya que es el segundo canal de comunicación más influyente además del correo electrónico. Por lo tanto, es justo incluir las redes sociales en su plan de crianza de clientes potenciales.

Las redes sociales son excelentes para la crianza de clientes potenciales porque son una forma rentable de mantener a sus clientes potenciales comprometidos y aumentar la visibilidad de su marca al mismo tiempo. Al estar donde están sus clientes potenciales y brindarles contenido valioso, coloca su marca en sus mentes, lo que aumenta las posibilidades de que recurran a usted cuando estén listos para realizar una compra.

Déjate llevar por el marketing de contenidos

¿Qué es el marketing de contenidos? Lo estás leyendo. El marketing de contenidos es una estrategia de marketing entrante que implica la creación y distribución de contenido relevante y valioso para atraer, generar, vender y retener clientes potenciales de alta calidad. Si su contenido es valioso y su estrategia de marketing de contenido es optimizada y relevante, se lee, se comparte, resuena en su comunidad de clientes y obtendrá los beneficios de una campaña exitosa de crianza de clientes potenciales.

El marketing de contenido nutre a los clientes potenciales al educarlos sobre un producto, lo que facilita su decisión. Esencialmente, al configurar un blog y actualizarlo regularmente con artículos de alta calidad y otro contenido, les da a sus clientes potenciales una razón para volver a su sitio web y, por lo tanto, aprender más sobre su marca.

Tenga en cuenta que el contenido no equivale necesariamente al formato de texto. También puede nutrir clientes potenciales con contenido de video (¡consulte nuestro canal de YouTube!), páginas de destino estratégicas y un centro de ayuda bien desarrollado.

Si quieres convertirte en un profesional del marketing de contenidos, ¡lee este artículo!

Aproveche el poder de la búsqueda paga

No son solo las estrategias de marketing entrante las que pueden ayudarlo a nutrir clientes potenciales. El lead nurturing siempre debe involucrar una combinación de diferentes canales para que alcance su máximo potencial y sea efectivo. Es por eso que no debe rehuir las estrategias de marketing de pago por clic para mostrar su sitio web en los resultados de búsqueda de palabras clave específicas.

Solo recuerde que la elección de las palabras clave puede hacer o deshacer su crianza de clientes potenciales. En función de los clientes potenciales a los que desea dirigirse, debe seleccionar las palabras clave más adecuadas. Piense en los términos de búsqueda que utiliza su público objetivo para encontrar soluciones, respuestas, productos y servicios relacionados con su negocio.

Aproveche los anuncios de retargeting

Finalmente, ¿por qué no dirigirse a los clientes potenciales que ya han mostrado interés en su producto una vez con un anuncio de retargeting? Exacto, no hay razón para no hacerlo.

Puede recordar a los clientes potenciales acerca de su negocio mostrándoles campañas publicitarias de reorientación en función de su actividad. Al agregar píxeles de plataformas de redes sociales como Twitter y Facebook, y Google Ads, puede comenzar a rastrear a los visitantes en su sitio. Cada vez que vea que los clientes potenciales visitan ciertas páginas (y no otras), observe que pasan una cierta cantidad de tiempo en el sitio web o sea testigo del aumento (o disminución) del número de visitas a la página, póngales un anuncio de retargeting.

Si logra hacer todo bien... Felicidades, es oficial: ¡ha hecho que su líder se comprometa con su negocio! ¡Feliz para siempre!