Cómo personalizar cada etapa del embudo de ventas – Plantillas

El objetivo de cada tienda en línea es aumentar sus ingresos. Es por eso que las ventanas emergentes con el objetivo principal de convencer a los visitantes para que compren, a través de un cupón, descuento u oferta especial, se están volviendo tan comunes.

Sin embargo, cuando se trata de convertir visitantes en clientes, debe reconocer en qué etapa del proceso de compra se encuentra su visitante en este momento, porque en muchas etapas, la promoción de ventas directas no es el mejor método de adquisición de clientes.

Ahí es donde entra en juego la segmentación, la subdivisión de tu público objetivo en segmentos con características similares. La segmentación juega un papel crucial cuando se trata de mover a sus visitantes a través del proceso de compra, es decir, convencerlos de que realicen una compra.

Etapas de la conciencia

El proceso de compra generalmente consta de cuatro etapas principales:

1. Etapa de Concientización
2. Etapa de consideración
3. Etapa de decisión
4. Etapa de retención

Para dirigir a sus visitantes de una etapa a la siguiente, debe crear objetivos de conversión basados ​​en cómo atrae a los visitantes en estas diferentes etapas.

Con base en las cuatro etapas del proceso de compra, puede segmentar a sus visitantes en: prospectos en etapa inicial, prospectos en etapa intermedia, prospectos en etapa tardía y clientes existentes.

Echemos un vistazo a los objetivos de conversión que debe crear para estos diferentes tipos de visitantes en las cuatro etapas del proceso de compra:

Ejemplos de plantillas de embudo de ventas

¡AUGE! Por Cindy Joseph, la tienda en línea de cosméticos pro-age, brinda un gran ejemplo de cómo puede usar la reorientación en el sitio para comunicarse con sus visitantes en diferentes etapas del proceso de compra.

Usando la superposición emergente a continuación, ¡BOOM! Por Cindy Joseph educa a sus visitantes en etapas tempranas. Al proporcionar información útil en un libro electrónico gratuito, atraen a los visitantes que nunca han mostrado ningún interés especial por los productos de BOOM! o que nunca han oído hablar de ellos.

Cuando un visitante proporciona su dirección de correo electrónico, expresa un interés general sobre los cosméticos pro-age.

Cuando un visitante se suscribe, confirma que también podría estar interesado en los productos cosméticos pro-age proporcionados por BOOM! - así que ¡BOOM! ha diseñado una campaña emergente de varios pasos donde el último paso intenta dirigir al visitante a la página de un producto. Esta ventana emergente solo la pueden ver los visitantes que proporcionen su dirección de correo electrónico:

Después de hacer clic en las ventanas emergentes, los visitantes llegan a la etapa de consideración. Hasta ahora, no habría tenido sentido proporcionar cupones a estos visitantes en esta etapa del proceso de compra. Sin embargo, después de que un visitante haya visto algunas subpáginas o haya pasado suficiente tiempo en el sitio, tal vez agregando un producto a su carrito, pero luego tratando de irse sin comprar, en esta etapa, vale la pena proporcionar un incentivo similar a la siguiente promoción. oferta:

La siguiente nanobarra es otro ejemplo de cómo atraer a los visitantes en etapas posteriores del proceso de compra y solo pueden verla los clientes potenciales más atractivos que se hayan inscrito para obtener el 10 % de descuento, por lo que, presumiblemente, están listos para realizar una compra.

Como este ejemplo de BOOM! Según muestra, la promoción de ventas es “solo” una meta entre varias “metas blandas” que se logran durante el curso del proceso de compra. Estos objetivos blandos también se conocen como objetivos de microconversión o microconversiones, que conducen al objetivo final, una compra.

Vayamos más allá de los descuentos y echemos un vistazo más de cerca a cómo puede respaldar estas microconversiones mediante el uso de retargeting en el sitio en cada etapa.

( Nota: ¿Conoce OptiMonk? Proporciona una potente solución de reorientación en el sitio que lo ayuda a convertir hasta el 15 % de los visitantes que abandonan en ventas y clientes potenciales. Pruébelo. Haga clic aquí y cree una cuenta gratuita ahora.)

Cómo usar el retargeting en el sitio en la primera etapa

En la primera etapa, lo más importante que debes hacer es ayudar a tus visitantes a encontrar el producto o servicio que buscan. Para aumentar su interés en sus ofertas, debe darles respuestas a sus preguntas y hacerles saber que puede brindarles soluciones a sus problemas.

Dirigir a los visitantes a páginas de destino importantes

La forma más fácil de ayudar o educar a sus visitantes es redirigirlos a una subpágina que probablemente sea relevante para ellos según la página en la que se encuentran actualmente o su historial de navegación.

La superposición emergente de iSpionage, que se puede ver a continuación, redirige a los prospectos que visitan el blog de marketing PPC de iSpionage hacia la página de inicio de iSpionage; es decir, el blog atrae a muchos visitantes fríos debido a sus esfuerzos de marketing de contenido. Los visitantes que hacen clic a través de esta ventana emergente de redirección de tráfico expresan su alto nivel de interés hacia la publicidad PPC, a partir de entonces, los servicios de la empresa se pueden ofrecer de manera significativa.

Dirigir a los visitantes para segmentarlos

El remarketing es una de las herramientas más eficaces de la actualidad para comunicarse con los clientes potenciales que han visitado su sitio anteriormente. Su campaña de remarketing puede ser realmente efectiva si no se dirige a todos los visitantes de la misma manera, sino que crea campañas dedicadas para sus diferentes segmentos.

Por esta razón, es muy importante agregar a los visitantes de su sitio web a diferentes listas de remarketing según los productos o temas que les interesen. De esta manera, puede comunicarles el contenido más relevante.

Este es el propósito de la ventana emergente de Shutterstock, que se muestra a continuación, que ayuda en la navegación al facilitar que los visitantes encuentren su contenido preferido, y también se puede usar para segmentar a sus visitantes y agregarlos a la lista de remarketing más relevante.

Cómo usar la reorientación en el sitio para generar más clientes potenciales

Cuando se trata de generación de prospectos, el objetivo más importante es convertir a los visitantes del sitio web en suscriptores valiosos. Si sus visitantes proporcionan su dirección de correo electrónico, muestran un mayor nivel de compromiso, es decir, después de este paso, será más fácil guiarlos a una compra utilizando ofertas personalizadas.

Echemos un vistazo a cómo puede usar la reorientación en el sitio para reunir más suscriptores.

Promoción de su boletín

Simplemente promocionar su boletín es la forma más básica de aumentar las suscripciones al boletín. Si su marca es lo suficientemente poderosa y puede atraer visitantes del sitio web de alta calidad, este método simple puede resultar efectivo.

El minorista de calzado, ZooShoo, utiliza una llamativa ventana emergente con intención de salida para convertir a los visitantes del sitio web en suscriptores. No promocionan ninguna recompensa especial, simplemente piden a los visitantes que introduzcan su dirección de correo electrónico.

Sin embargo, puede hacer que sus ventanas emergentes de generación de prospectos sean más efectivas al proporcionar un incentivo atractivo a cambio. Un lead magnet bien elegido puede hacer maravillas.

Veamos algunas soluciones creativas que puede usar para alentar las suscripciones al boletín.

Promoción del registro de miembros VIP

El sentimiento de “pertenecer a algún lugar” en sí mismo puede ser un factor motivador: todo el mundo quiere ser un “VIP”.

¿Puede proporcionar una recompensa especial al programa "club" o "VIP" para los miembros? ¡Excelente! Puede ser un imán de plomo increíble para reunir nuevos suscriptores. Por ejemplo, envío gratuito solo para miembros VIP, envío de consejos o sugerencias personalizados de forma regular por correo electrónico, o incluso entrada gratuita a eventos y seminarios web.

Kogan utiliza una ventana emergente de intención de salida para promocionar su programa de membresía gratuito y para persuadir a los visitantes del sitio web para que se suscriban a su boletín informativo. Para facilitar la suscripción, habilitan el registro social con Facebook, Google y PayPal. Además, los visitantes pueden suscribirse escribiendo su nombre y dirección de correo electrónico.

Promoción de ofertas solo por correo electrónico

Las ofertas que solo están disponibles para los suscriptores también fortalecen la sensación de "pertenecer a algún lugar". Estas ofertas "solo por correo electrónico" pueden ser muy efectivas, especialmente cuando las recompensas no están disponibles en ningún otro lugar; los visitantes deben registrarse para tener acceso a estas ofertas. La clave del éxito aquí es crear una oferta irresistible.

Broadsheet.org ofrece ofertas exclusivas que solo se anuncian a los suscriptores de correo electrónico:

Promoción de algún incentivo, descuento

Proporcionar cupones y descuentos no solo se puede utilizar para impulsar las ventas inmediatas, sino que también puede ser una buena razón para suscribirse.

Aquí hay otro ejemplo de ZooShoo que ofrece un 8 % de descuento a cambio de registrarse. Los visitantes reciben su cupón después de proporcionar su dirección de correo electrónico.

Promocionar un documento técnico, un libro electrónico o una hoja de trucos

Los libros electrónicos descargables siguen siendo uno de los imanes de plomo que mejor convierten. Al usar este gancho, no solo puede educar a sus visitantes, sino que puede convertirlo en un experto ante sus ojos y puede aumentar el conocimiento de sus productos. Un ebook útil y significativo es un pequeño precio a pagar por su dirección de correo electrónico.

Antavo.com, que se ocupa de los programas de fidelización, promociona su libro electrónico gratuito para reunir más suscriptores:

Lanzamiento de sorteos

A todos les encantan los sorteos, especialmente cuando el premio es valioso para ellos. Si brinda a sus visitantes la oportunidad de ganar un producto o servicio valioso a cambio de suscribirse, es decir, brinda la oportunidad de obtener el producto que realmente desean de forma gratuita, puede multiplicar el número de nuevos suscriptores.

La tienda de moda, Forzieri, invita a los visitantes del sitio web a ganar una bolsa de ensueño valorada en $1500. Los visitantes solo necesitan ingresar su dirección de correo electrónico para participar en el concurso.

Promoción de obsequios o muestras de productos

Esta forma de generación de prospectos cuesta más y también existe el riesgo de que los buscadores de ofertas o muestras de productos sean el objetivo. Aparte de estas preocupaciones, puede ser muy eficaz si proporciona muestras gratuitas o algún otro obsequio a cambio de suscripciones de correo electrónico.

Durante un sorteo, ofreces un premio, muy probablemente un producto valioso. Con las muestras de productos, debe asegurarse de que se envíen miles o decenas de miles de muestras de productos de bajo valor. Una vez que todo se suma, las muestras gratuitas pueden costar más que un gran premio en un concurso.

Debido al franqueo, las tarifas de empaque y, por supuesto, el costo de las muestras en sí, vale la pena brindar este tipo de incentivo solo a sus visitantes más atractivos que están a la vuelta de la esquina de hacer una compra.

Este es un ejemplo de cómo puede proporcionar muestras de productos a cambio de registrarse. Aloha ofrece un "paquete de prueba" que contiene 1 o 2 muestras de productos para los visitantes que proporcionan su dirección de correo electrónico.

Cómo usar la reorientación en el sitio para completar las ventas

Los usuarios de última etapa son sus visitantes más comprometidos. Son los prospectos que ya conocen sus productos, están interesados ​​en sus productos y están listos para comprar: están listos financiera, física y emocionalmente para realizar una compra. En esta etapa, debe seguir trabajando duro para maximizar el valor inmediato para estos visitantes.

Veamos algunas oportunidades para nutrir a sus clientes potenciales y alentarlos a completar su compra.

Guardando pago

Es posible que tus visitantes dejen sus carritos no porque no necesiten tus productos, sino simplemente porque surgió algo. Por ejemplo, alguien tocó el timbre, tuvo que correr a una reunión ad hoc, o tal vez requiere más información que no puede proporcionar, es decir, el visitante necesita averiguar qué talla de camiseta usa su prima para una sorpresa. regalo.

En este caso, guardar y enviar el contenido del carrito por correo electrónico es un excelente enfoque: una vez que se hayan eliminado todos los obstáculos, el visitante puede continuar comprando donde lo dejó.

Samsung usa una ventana emergente de intención de salida como esta para impulsar las ventas. El objetivo es enviar el contenido del carrito por correo electrónico. De esta forma, Samsung no solo puede salvar a un cliente potencial, sino que también puede aumentar su número de suscriptores.

Brindar asistencia proactiva al cliente

Para productos complejos, donde pueden surgir muchas preguntas en el momento de la compra, es útil ofrecer soporte para responder cualquier pregunta o aclarar cualquier detalle. Cuando cada minuto cuenta antes de hacer el trato, el acceso telefónico o al chat en vivo puede ser vital.

Si un visitante está viendo su sitio durante mucho tiempo sin realizar ninguna acción, puede suponer que el visitante se ha quedado atascado y puede necesitar ayuda. Aquí es donde entra en juego la promoción de sus opciones de soporte.

Radisson Blue ayuda a sus visitantes a finalizar el proceso de reserva promocionando su número de teléfono en una superposición emergente:

Mostrando su garantía y política de devolución

Una de las mejores formas de disminuir la incertidumbre es resaltar la garantía que ofrece y su política de devolución. Al atraer la atención de sus visitantes a estos servicios, puede generar su confianza en su negocio. Además, también puede aumentar la confianza cuando hay dudas sobre si el producto encajará, cómo se verá en persona o si coincide o es compatible con un artículo existente que posee el comprador.

Aquí hay una gran ventana emergente de redirección de tráfico que promueve una política de devolución amigable y fácil:

Pidiendo retroalimentación

Fuera de sus clientes existentes, sus visitantes de última etapa son el segmento que más sabe sobre usted. Sin embargo, hay una razón por la que aún no han realizado una compra. Solicitar comentarios de estos visitantes de última etapa puede resaltar cualquier error o cuello de botella en su sitio. Al resolver estos problemas, puede mejorar el rendimiento de su tienda en línea y hacer que todo el proceso de compra sea más efectivo para todos los visitantes.

La superposición emergente de Samsung intenta convencer a los visitantes de que completen una encuesta que le dirá a Samsung cómo pueden mejorar la experiencia del usuario en su sitio:

Cómo usar el retargeting en el sitio para negocios repetidos

Además de utilizar la reorientación en el sitio para alentar a los visitantes a completar su compra, también puede alentar la repetición de negocios y aumentar el valor del carrito con la reorientación en el sitio.

Fomentar la compra repetida

Este ejemplo de JackandBecky.com muestra una ventana emergente que saluda a los visitantes y compradores que regresan y les ofrece un incentivo para que vuelvan a comprar:

Al hacer que los clientes que regresan se sientan “como en casa”, los anima a volver a comprar. Cuando los visitantes de última etapa ven estos anuncios, también son efectivos, por lo que es beneficioso para todos.

Aumento del valor del carrito

Más que reconocer a los compradores habituales con ofertas especiales, también puede aumentar el valor de una venta existente con la reorientación en el sitio.

Aquí hay un ejemplo de BuildaSign.com que ofrece un descuento cuando se compran más productos:

Tenga cuidado con las campañas para aumentar el valor del carrito, quiere ofrecer algo valioso o gratuito y no quiere distraer a sus compradores. Si ve que su tasa de abandono del carrito aumenta cuando comienza a realizar ventas cruzadas o aumentar las ventas en su sitio, asegúrese de ofrecer artículos relevantes que agreguen valor al carrito para su cliente simplemente más allá de aumentar el costo total de los artículos. Un obsequio gratuito cuando alcanzan una determinada cantidad en dólares, digamos $50, o un envío gratuito después de esta cantidad es una excelente manera de alentar compras adicionales sin un gran potencial de pérdida de ventas.

( Nota: ¿Conoce OptiMonk? Proporciona una poderosa solución de retargeting en el sitio que lo ayuda a convertir hasta el 15% de los visitantes que abandonan en ventas y clientes potenciales. Pruébelo. Haga clic aquí y comience su prueba gratuita de 14 días ahora).

Conclusión

Más allá de simplemente promocionar descuentos para completar una venta, existen formas más estratégicas en las que puede utilizar la reorientación en el sitio para guiar a sus visitantes a través del proceso de compra. Al educar y hacer que los compradores en etapa inicial conozcan sus productos, generar clientes potenciales, nutrirlos y alentarlos a comprar nuevamente, puede atraer a cada tipo de visitante en función de dónde se encuentran en el proceso de compra.

Lo que es más importante, ir bien por la venta no siempre es el mejor enfoque, especialmente en las primeras etapas del proceso de compra. El uso de ventanas emergentes con reorientación en el sitio le permite atraer a cada segmento de sus visitantes con el tipo correcto de mensaje, en el momento adecuado.