Cómo elegir el canal de adquisición de clientes adecuado para su empresa emergente
Publicado: 2022-03-16Una estrategia de adquisición de clientes bien definida puede ser un cambio de juego completo para traerle nuevos negocios, maximizar la retención y multiplicar sus ganancias.
Trazar su estrategia de adquisición de clientes es más crítico que nunca frente a los costos de adquisición de clientes (CAC) en aumento, con un aumento del 70-75% en la mayoría de las industrias.
Su marco de adquisición de clientes es la clave para desbloquear más ventas, mayores ingresos y mayores márgenes mientras minimiza los gastos para atraer nuevos negocios y optimizar los esfuerzos de marketing.
Múltiples factores entran en juego cuando piensa en impulsar el crecimiento de su negocio, y su estrategia de adquisición de clientes se encuentra en el centro de todo.
Una estrategia de adquisición bien definida puede cambiar completamente las reglas del juego para traerle nuevos negocios, maximizar la retención y multiplicar sus ganancias.
Trazar su estrategia de adquisición de clientes es más crítico que nunca frente a los costos de adquisición de clientes (CAC) en aumento, con un salto del 70-75% en la mayoría de las industrias. Confiar en un flujo de trabajo de adquisición no planificado y arbitrario puede conducir a un CAC más alto y números mínimos de resultados.
La forma más fácil de salir de esta trampa es hacer una lluvia de ideas, experimentar, analizar diferentes canales de adquisición y crear una estrategia a prueba de balas .
Esta guía completa lo pondrá al día con el embudo completo de adquisición de clientes y los parámetros para elegir los mejores canales para su negocio. Entonces, sumérgete.
¿Qué es la adquisición de clientes?
La adquisición de clientes define el marco para realizar ventas y ganar nuevos clientes. Este marco generalmente detalla la hoja de ruta para:
- Llegar a clientes potenciales
- Cuéntales sobre tu negocio
- Convéncelos para que elijan tu producto/servicio
- Conviértelos en un cliente de pago
Una marca SaaS como Asana atrae e informa a los usuarios potenciales sobre su producto a través de esfuerzos de marketing de contenido. También ofrece una prueba gratuita y aprovecha el marketing por correo electrónico para animar a los usuarios a comprar una suscripción premium, lo que completa su estrategia de adquisición.
Su estrategia de adquisición traza el recorrido de su cliente y actúa como un medio de retención una vez que ha cerrado el trato. Aquí hay algunos beneficios más de una estrategia de adquisición detallada:
- Fortalecer el conocimiento de su marca
- Llega a tu público objetivo y dispara las ventas
- Preparar una tubería saludable para atraer nuevos negocios
- Amplíe sus márgenes de beneficio con mayores ingresos
- Retenga nuevos clientes y cree una base de clientes leales
Muchos dueños de negocios y vendedores terminan usando un módulo único para todos los canales de adquisición.
Sin embargo, cada canal tiene sus características distintivas, datos demográficos de audiencia e indicadores de rendimiento. Debe adaptar su estrategia para cada canal y darle forma de acuerdo con su embudo de adquisición de clientes.
- Conciencia: su embudo de adquisición comienza cuando un prospecto descubre su marca y aprende más sobre su producto/servicio. Puede generar esta conciencia a través de sus esfuerzos de marketing o volverse visible para los clientes potenciales a través de su propia investigación.
- Interés: Tienes que distinguirte de tus competidores en la siguiente etapa. Aproveche los puntos débiles de su comprador y posicione su marca como la solución perfecta. Generar interés entre los posibles compradores aumenta sus posibilidades de realizar la venta con un mayor valor de vida del cliente (LTV).
- Consideración: cuando un prospecto llega a la etapa de consideración de su embudo, literalmente está considerando comprarle. Por lo tanto, intentarán obtener más información sobre su marca visitando su sitio web y redes sociales, descargando cualquier recurso gratuito o incluso registrándose para una prueba.
- Intención: La etapa de intención es cuando un cliente potencial muestra un claro deseo de comprarle. Insinuarán una decisión de compra poniendo artículos en su carrito o reservando una llamada de demostración. Cuando un cliente potencial llega a la etapa de intención, depende de usted facilitar su viaje y empujarlo a completar su compra.
- Evaluación: a medida que su prospecto se acerca a una compra, querrá cubrir todas las bases y leer las reseñas para finalizar su decisión. Es posible que lean artículos que lo comparen con sus competidores, revisen las reseñas de los clientes y realicen un análisis de costo-beneficio.
- Conversión: en la etapa final de su embudo, finalmente ganó la venta y convirtió al prospecto en un cliente. Esto concluye su embudo de adquisición.
¿Cuáles son los diferentes canales de adquisición?
Su negocio está creciendo lentamente y no sabe cómo atraer más clientes para maximizar las ganancias. Ahora desea desarrollar una estrategia de adquisición de clientes a prueba de fallas para llegar a la audiencia adecuada y obtener resultados tangibles.
Pero, ¿cómo haces rodar la pelota y comienzas a crear tu marco? Al comprender todos los canales de adquisición de clientes a su disposición.
Mercadeo de Contenidos
Realidad : el marketing de contenidos cuesta casi un 41 % menos por cliente potencial que la búsqueda de pago.
El contenido funciona como uno de los canales más versátiles y eficientes que respaldan todo su embudo de adquisición e impulsan su tasa de conversión.
El marketing de contenido, que incluye todo, desde blogs, guías, revisiones de productos y documentos técnicos hasta estudios de casos, infografías, podcasts, videos y más, le permite a su marca:
- Establezca su voz en la industria y cree autoridad de marca
- Construya credibilidad y gane la confianza de sus prospectos
- Mejora tu visibilidad y obtén tráfico orgánico
A diferencia de la publicidad engañosa, el marketing de contenido puede posicionar su marca como un recurso confiable, atrayendo y convirtiendo más clientes potenciales simultáneamente. Cree contenido para educar e involucrar a sus lectores en lugar de promocionar únicamente su marca.
El blog BeautyBook de Nykaa muestra cómo se hace. Cubriendo temas centrados en sus productos, el blog es una mina de oro para el público objetivo de Nykaa. Resuelve las consultas de los lectores y comparte trucos de belleza para crear más autoridad para la marca.
Redes sociales
Dado el uso cada vez mayor de las redes sociales, no es de extrañar que el 66 % de los especialistas en marketing obtenga excelentes resultados de generación de prospectos a partir de su presencia en las redes sociales con solo dedicar 6 horas a la semana.
Las plataformas de redes sociales ofrecen dos canales de adquisición: pagado y orgánico.
- Redes sociales pagas : funciona mejor para las empresas con un presupuesto de sobra y una idea clara de su público objetivo. Estos anuncios de redes sociales lo colocan justo frente a su público objetivo, brindando una exposición muy necesaria para impulsar su embudo de adquisición. Las publicaciones patrocinadas también ayudan a crear conciencia de marca al atraer más atención a su contenido.
Sleepy Owl realizó una campaña publicitaria única en todas las plataformas de redes sociales. Sus anuncios mudos solo usaban subtítulos animados para transmitir la esencia del anuncio y crearon un gran revuelo para la marca. Entonces, ¡una pizca de creatividad es todo lo que necesita para que las redes sociales pagas funcionen para usted!
- Redes sociales orgánicas : Complementa tus esfuerzos de marketing de contenido para la adquisición. Aunque lleva relativamente mucho tiempo producir resultados visibles, la actividad orgánica en las redes sociales es una solución rentable para interactuar con sus clientes existentes y atraer nuevos.
La página de Instagram de Masalabox es una prueba de la comunidad que puedes construir a través del marketing orgánico en las redes sociales. La marca de comida a domicilio publica constantemente sobre recetas, hechos y memes para interactuar con su fuerte base de 35,000 seguidores.
Elija un canal de adquisición de redes sociales de acuerdo con su presupuesto, nivel de competencia y público objetivo.
Marketing de búsqueda y SEO
El marketing de búsqueda refleja las redes sociales con sus canales orgánicos y de pago. Mientras que el marketing de búsqueda orgánica se enfoca en la optimización de motores de búsqueda (SEO), es decir, optimizar su sitio web para obtener una clasificación alta en los motores de búsqueda, el marketing pago incluye anuncios de pago por clic.
El hecho de que el 44% de las compras en línea comiencen con una consulta de búsqueda subraya la importancia del SEO para su estrategia de adquisición de clientes. Tome una hoja del libro SEO de Heads Up For Tails que los colocó en el primer lugar para una palabra clave de alto valor. Así, la marca puede atraer instantáneamente nuevos visitantes y clientes potenciales con mayor visibilidad.
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Además de atraer nuevos clientes, el SEO le permite:
- Atraiga tráfico de calidad y prospectos específicos a su sitio web
- Reducir el gasto en actividades de marketing pagas
- Mejore sus tasas de clics que los anuncios ( 71.33% de las personas hacen clic en un resultado orgánico en lugar de un anuncio en Google)
- Mejore su visibilidad y convierta más clientes potenciales
Si bien el SEO es un proceso prolongado que podría llevar meses para llevarlo a la primera página de Google, los anuncios de pago por clic ofrecen un atajo para estar frente a su audiencia. Puede aumentar artificialmente su visibilidad y tráfico utilizando un método de marketing de búsqueda comparativamente costoso.
Correo de propaganda
Una vez que haya superado las dos primeras etapas de su embudo, ¿cómo persuadirá exactamente a un prospecto para que haga una compra? Con una lista de correo electrónico dirigida.
El marketing por correo electrónico es un canal de adquisición bastante perenne que le brinda la plataforma para fomentar la comunicación personalizada con cada cliente potencial. Ya sea que se trate de devolverlos a su carrito abandonado o de enviarles un cupón personalizado, el marketing por correo electrónico es su solución preferida.
Así es como Furlenco utiliza el marketing por correo electrónico para interactuar con sus clientes actuales y potenciales. La marca D2C crea correos electrónicos temáticos y centrados en productos para obtener más clics.
Con un retorno de la inversión promedio de $38 por cada gasto de $1, el correo electrónico puede resultar más lucrativo que la mayoría de los otros canales y ayudarlo a crear una línea directa de contacto con sus prospectos.
Llamadas en frío
Las llamadas en frío se encuentran entre los canales más ignorados para la adquisición de clientes, principalmente debido al desafiante proceso de cerrar una venta a través de llamadas en frío.
Sin embargo, los estudios que demuestran que el 57% de los compradores de nivel C prefieren escuchar acerca de una oportunidad de compra a través de los vendedores muestran el enorme potencial que puede desbloquear con una sólida estrategia de llamadas en frío.
Dependiendo de su tipo de negocio y segmentación de clientes, puede usar llamadas en frío para explorar nuevos mercados y ampliar sus territorios para ganar nuevos negocios.
Marketing de afiliados e influencers
Aprovechar la influencia de otra persona hasta que construyas la reputación de tu marca es otro excelente medio de adquisición de clientes. Tanto el marketing de afiliados como el de influencers se basan en esta noción de aprovechar la red de un individuo famoso para generar más ventas.
Aunque su ejecución es completamente diferente, estas tácticas se basan en la creación de asociaciones constructivas con creadores influyentes para generar entusiasmo acerca de su marca. Estas colaboraciones promoverán su negocio e impulsarán más ventas gracias al marketing de boca en boca.
Todo lo que necesita hacer es: identificar a los afiliados/personas influyentes correctos en su nicho y analizar la audiencia en su red para asegurarse de que está accediendo al mercado correcto.
Así es como Be Bodywise colaboró con un influencer de alimentos para promocionar sus suplementos para la salud. La marca ganó más visibilidad a través de esta colaboración, ampliando su lista de clientes interesados.
¿Cómo elegir el CAC adecuado para su empresa?
Elegir los canales de adquisición de clientes apropiados es el primer paso para atraer a los prospectos correctos. Aquí está cómo hacerlo:
Identificar la demografía del cliente
No importa cuán intrincadamente esté diseñada, su estrategia de adquisición de clientes fracasará si no se alinea con su público objetivo. Cualquier plan de adquisición de clientes debe comenzar por identificar a los clientes ideales y sus puntos débiles.
Por lo tanto, profundice en el ajuste de su producto al mercado y obtenga una imagen más clara de sus compradores. Utilice herramientas como encuestas, datos de ventas e interacción de marca para realizar una investigación meticulosa de los clientes.
Aquí hay algunas preguntas útiles para determinar los datos demográficos de sus clientes:
- ¿Cuáles son los grupos de edad e ingresos en los que se encuentran?
- ¿Cuál es su nivel de educación y ocupación?
- ¿Cuál es su nacionalidad y lugar de residencia?
Los perfiles de sus clientes lo ayudarán a encontrar nuevos territorios y canales de adquisición para expandir su negocio. También ayudará a definir su personalidad de comprador, una representación semificticia de su cliente ideal basada en su investigación.
Defina su presupuesto
Antes de saltar a su elección de canales de adquisición, mire el presupuesto que tiene para derrochar en su tubería de adquisición. Su presupuesto será esencialmente su CAC, que en última instancia decide el resultado final de su empresa.
Fijar su presupuesto lo mantendrá en control y simplificará el proceso de planificación de cuánto dinero está gastando en sus metas.
Si tiene un presupuesto ajustado, priorice sus objetivos. Por lo tanto, la expansión de sus canales de adquisición pasará a un segundo plano mientras reduce su enfoque en obtener la mejor relación calidad-precio de unos pocos canales seleccionados.
Además, establecer su presupuesto y hacer un seguimiento del rendimiento de su adquisición le permitirá iterar su estrategia de manera consistente para maximizar su ROI.
Evalúe lo que están haciendo sus competidores
En medio de toda su investigación de clientes para crear la tubería de adquisición perfecta, también puede analizar su competencia. Si bien es posible que no desee imitar su estrategia, evaluar lo que están haciendo puede ayudar de varias maneras.
Para empezar, mirar a sus competidores le dirá qué funciona y qué no en todos los canales, ya sean redes sociales o SEO. Puede duplicar todo lo que resultó beneficioso para ellos y mantenerse alejado de lo que fracasó.
Controlar a su competencia también lo ayudará a descubrir las debilidades en sus estrategias de adquisición. Si, por ejemplo, sus marcas competidoras no son populares en una plataforma de redes sociales, se abre una gran oportunidad para usted. Centrar su atención en esta plataforma podría darle una ventaja sobre ellos.
Establecer objetivos claros
Una vez que tenga claro a quién se dirige, puede intentar responder por qué. Definir los objetivos de su estrategia de adquisición le brinda la dirección que tanto necesita para establecer expectativas realistas, medir el progreso y hacer las enmiendas necesarias para seguir adelante.
Lo ideal es que sus objetivos aborden el crecimiento de los clientes, así como la rotación. Después de todo, su estrategia de adquisición de clientes se enfoca tanto en atraer nuevos clientes como en retener a los existentes. Por lo tanto, intente construir relaciones nuevas y sólidas con los clientes mientras se concentra en la satisfacción de sus clientes actuales.
También puede establecer sus objetivos en términos de métricas para ver qué tan bien está funcionando su embudo. Mida su CAC además de la tasa de abandono, los ingresos recurrentes mensuales y el valor de por vida del cliente.
En última instancia, un conjunto de objetivos bien definidos es esencial para probar la solidez de su marco de adquisición y obtener los mejores resultados.
Cree una estrategia de adquisición flexible y sostenible
Una vez que haya terminado con todo el trabajo pesado para generar ideas y crear estrategias para su marco de adquisición de clientes, es hora de implementar una estrategia sistemática.
Dos factores que determinarán el éxito de su estrategia, a largo plazo, son la flexibilidad y la sostenibilidad.
- Flexibilidad : el panorama del marketing cambia constantemente y debe estar preparado para adaptarse a estos cambios en el comportamiento del cliente. Mantenga su marco fácil de ajustar, haciéndolo conveniente para aceptar las nuevas tendencias del mercado.
- Sostenibilidad : Recuerde planificar a largo plazo. Mire el panorama general mientras invierte en su plan de adquisición. Por lo tanto, independientemente de las actividades y los canales con los que desee trabajar, asegúrese de hacerlos sostenibles a largo plazo.
Elabore su hoja de ruta de adquisición teniendo en cuenta su público objetivo, su presupuesto y sus objetivos. Supervise su rendimiento para ver cómo estos factores afectan a su empresa.
Utilice diferentes métodos de adquisición
No importa qué canales de adquisición decidas para tu marca, no tengas miedo de experimentar con diferentes técnicas. Controle las preferencias y los puntos débiles de su audiencia para diseñar una estrategia única para cada canal que esté utilizando.
Eventualmente, cuando los resultados comiencen a aparecer, puede pensar en diversificar sus canales de adquisición para maximizar los resultados. Un enfoque diverso aumenta sus posibilidades de interactuar con compradores potenciales generando más clientes potenciales; también significa que está llegando a nuevas audiencias.
Además, la diversificación ayuda a actuar como una red de seguridad si uno o más canales fallan. Por ejemplo, si tu alcance en Facebook comienza a disminuir, puedes asignar ese presupuesto a otras plataformas como Instagram o Twitter y obtener mejores resultados.
Terminando
Su marco de adquisición de clientes es la clave para desbloquear más ventas, mayores ingresos y mayores márgenes. La optimización de esta estrategia puede minimizar sus gastos para generar nuevos negocios y, al mismo tiempo, optimizar sus esfuerzos de ventas y marketing.
Por lo tanto, use esta guía para delinear su embudo de adquisición, elija los canales relevantes y cree una estrategia inteligente y sostenible. Distíngase de la competencia y construya una fuente saludable de clientes con esta caja de herramientas de adquisición.
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