Vasily Malyshev sobre cómo presentar clientes potenciales
Publicado: 2017-11-11La pregunta más importante que debe hacerse es a quién se dirigirá
Si eres diseñador, desarrollador, comercializador o cualquier otro proveedor de servicios, probablemente te hayas preguntado: “¿Cómo encuentro nuevos clientes?”.
Como una empresa de diseño y desarrollo de aplicaciones de Nueva York, aquí en Messapps, luchamos con esta pregunta durante años hasta que comenzamos las ventas salientes. Y, por suerte, la primera empresa a la que nos dirigimos, una increíble cadena de cafeterías con sede en Nueva York, Ground Central, se convirtió en nuestro cliente y más tarde en un buen amigo.
Pero primero, demos un paso atrás y comprendamos la diferencia entre las ventas entrantes y salientes. Las ventas entrantes ocurren cuando, debido a sus esfuerzos de marketing, los clientes visitan su sitio web y deciden probar su producto o servicio. El cliente es el que te busca. Sin embargo, la comunicación saliente requiere un enfoque más proactivo y, a menudo, desalentador. Con las ventas salientes, no es el cliente quien acude a usted. Es usted quien está buscando un cliente potencialmente adecuado y luego tratando de ofrecerle sus servicios.
A quién apuntar
La pregunta más importante que debe hacerse es a quién se dirigirá. Si presenta a un cliente que simplemente no necesita sus servicios o que no tiene fondos, entonces no los obtendrá sin importar cuánto lo intente. Hemos dividido nuestros criterios de orientación en tres partes.
Negocios cuyos ingresos pueden incrementarse a través de nuestro servicio.
Aunque para nosotros, diseñadores y desarrolladores de este mundo, puede parecer que absolutamente todos se beneficiarán de tener un sitio web mejor diseñado o una aplicación fluida, debemos ver esto desde el punto de vista comercial. Los empresarios prudentes invierten dinero en servicios que pueden generarles más dinero. Entonces, ¿cómo convences a una empresa de que invierta en ti?
En el caso de Ground Central, tuvimos la suerte de conocer las asombrosas estadísticas sobre una aplicación de Starbucks. Hoy, cerca del 30 % de las transacciones de Starbucks en EE. UU. se realizan a través de su aplicación. La aplicación móvil de Starbucks no solo aumentó sus ingresos generales, sino que también les ayudó a crear una base de clientes más leal. Aumentar los ingresos y construir una base de clientes leales fue precisamente lo que le propusimos a Ground Central.
Las empresas deben poder pagar su servicio.
Si alguna vez compró un servicio de desarrollo de aplicaciones, sabe que este servicio no es barato. Reunir su propio equipo de diseño y desarrollo puede costar cerca de un millón de dólares. Contratar una agencia como la nuestra puede costar entre $60k y $100k. Dependiendo de cuáles sean los precios en su industria, querrá asegurarse de que su cliente objetivo pueda pagar sus servicios.
En nuestro caso, buscábamos empresas cuyos ingresos anuales fueran de al menos $1-1,5 millones. Eso, esperábamos, se traduciría en al menos $ 200k-300k en ganancias, lo que debería ser suficiente para cubrir nuestra tarifa. En ese momento, Ground Central ya tenía tres ubicaciones en Nueva York. Hemos investigado la industria y descubrimos que una cafetería promedio de Nueva York puede generar ingresos de $ 250k-500k cada año. Eso significaría que tener tres cafeterías en Nueva York debería generar entre $ 750k y 1.5 millones en ingresos anuales. Por todo lo que sabíamos sobre Ground Central, nos pareció que definitivamente eran mejores que las cafeterías promedio y, por lo tanto, apostamos a que sus ingresos deberían superar el millón de dólares al año.
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Me gusta y utiliza los productos o servicios de tu cliente objetivo.
Aunque, en nuestro enfoque de ventas, queremos ser financieramente inteligentes, al final del día realmente queríamos firmar Ground Central porque nos gustaban mucho. Tienen una decoración increíble, un personal increíble y amable y una gran variedad de café. Como una de sus ubicaciones estaba al lado de nuestra oficina, los visitábamos casi todos los días. No solo los queríamos como clientes, realmente pensamos que sería divertido trabajar juntos. Esto fue lo que hizo que nuestro viaje de ventas salientes fuera tan divertido. Tuvimos la oportunidad de elegir empresas emocionantes y geniales con las que trabajar.
Qué lanzar
Una vez que haya seleccionado a su cliente objetivo, es importante preparar el discurso real. Nuestro discurso para el cliente tiene dos partes distintas y muy importantes: presentación de propuestas y un prototipo de aplicación.
Empecemos con el prototipo, ya que el trabajo que hagas para él se incluirá en el pitch deck. Entonces, ¿por dónde empiezas si quieres crear un prototipo para tu cliente?
Identificar las principales historias de usuario.
Comenzamos eligiendo tres historias de usuarios principales. En otras palabras, las tres partes más importantes de la aplicación que la hacen única y útil para nuestro futuro cliente. Cuando estábamos presentando Ground Central, esas tres partes eran:
- Pago en tienda. Esto permitiría a cualquier persona ir a su cafetería sin su billetera y pagar a través de la aplicación. Esto facilita que las personas paguen y, por lo tanto, debería aumentar los ingresos.
- Hacer un pedido. Esto permitiría a cualquier persona saltarse la fila para tomar un café al pedir su café por adelantado. Esto elimina el período de espera y hace que el viaje para tomar un café sea una experiencia más placentera. Por lo tanto, aumenta las posibilidades de que quieras ir a tomar un café. Una vez más, apuntar a un aumento de los ingresos.
- Lealtad. Si carga fondos en su aplicación, obtendrá una bonificación. Por ejemplo, si carga $ 40, en realidad obtendrá $ 50 depositados en su cuenta. Además, por cada $50 gastados, recibirás otros $5 en tu cuenta. Por lo tanto, brindamos a las personas un incentivo para gastar más dinero a través de la aplicación, lo que aumenta nuevamente los ingresos.
Diseña pantallas en tus principales historias de usuario.
No se conforme con solo pantallas con estructura de alambre o maquetas. Cuando llegas a un cliente potencial, estás en desventaja porque el cliente sabe que estás más interesado en él que él en ti. Por lo tanto, debe darles una razón para querer hacer negocios con usted. Mostrar hermosas pantallas diseñadas profesionalmente que destaquen su marca es una excelente manera de hacerlo. Recuerda que a menudo juzgamos los libros por su portada y el diseño es lo que vende.
Crea un prototipo.
Honestamente podemos decir que lo que nos ayudó a firmar Ground Central fue el prototipo que hicimos para ellos en Proto.io. Combinamos todas las pantallas que diseñamos en un prototipo de buen funcionamiento que tenía animaciones e incluso podía reproducir videos y sonidos. Cuando finalmente llegamos a la presentación del cliente, el fundador de la compañía apenas se preocupó por nuestra plataforma de presentación, pero estaba absolutamente enamorado de lo "real" que se sentía nuestro prototipo.
Darle a Ground Central un prototipo les ayudó a ver cómo se vería la aplicación y visualizar todo el potencial que tenía. Si no tiene algo tangible que mostrar durante su presentación, sus posibilidades de ganar ese cliente son mínimas.
Aquí hay una pantalla del prototipo Messapps hecho para Ground Central.
Ahora que su prototipo está listo, la mitad de ese trabajo se destinará a su plataforma de lanzamiento. Nuestros pitch decks incluyen tres partes principales:
- Sobre nosotros Aquí compartimos información sobre nosotros y por qué somos una excelente empresa de desarrollo de aplicaciones para trabajar. Pero aquí hay un giro sorprendente. A menudo nos saltamos esta sección por completo. La cuestión es que, cuando realiza ventas al exterior, no necesariamente está compitiendo con otras empresas similares. Es probable que antes de llegar a tu cliente objetivo no buscaran agencias similares a la tuya. Por lo tanto, no hay necesidad de convencerlos de que eres mejor que los demás. De hecho, hablar demasiado de eso podría hacer que comiencen a considerar otras agencias para comparar.
- ¿Qué hay para ellos ? Del mismo modo, debido a que su cliente objetivo podría no haber considerado invertir en sus servicios, debe darles razones. En nuestro caso, ponemos énfasis en que las aplicaciones aumenten los ingresos y construyan una base de clientes leales.
- Características y pantallas . Aquí incluirá todas las pantallas que tenía en el prototipo y agregará alguna descripción para ellas. Aunque un prototipo es la mejor representación del trabajo que desea hacer, no desea que los clientes adivinen cuál es la característica detrás de un determinado botón o acción. Por lo tanto, tener una descripción escrita de las características principales es muy útil.
Ahora que tiene listo un prototipo y una plataforma de presentación, investigue a su cliente objetivo y encuentre contactos de gerentes, personas de marketing, CEO y/o Fundador. Si ese negocio tiene una oficina o una tienda minorista, considere ir allí para averiguar con quién puede hablar. De hecho, cuando estábamos investigando Ground Central, decidimos tener una de las reuniones en su cafetería. Y tuvimos la suerte de tener al dueño de toda la cadena sentado a nuestro lado. Después de que comenzamos a hablar sobre la cadena de café, pronto se volvió y preguntó quiénes somos y por qué estamos hablando de su empresa. La conversación comenzó y pudimos convencerlo de que nos diera una oportunidad y escuchara nuestro discurso. ¡El resto es historia!
Esta publicación apareció por primera vez en el blog de Proto.io y se ha reproducido con autorización.