Cómo presentar a los inversores cuando buscan financiación para escalar su negocio de inicio

¿Está buscando escalar su negocio de inicio, pero necesita fondos para hacerlo? Saber cómo presentar a los inversores hará que el proceso sea más sencillo.

Si quieres saber cómo presentarte a los inversores , hay una dura verdad que debes tener en cuenta. Como todos en este planeta, están sintonizados en la frecuencia de radio WIIFM , que significa What's In It For Me? Los inversores solo están interesados ​​en proporcionarle financiación para que puedan obtener un retorno de su inversión.

Los inversores quieren ganar dinero. No les importan tus pasiones ni tus sueños. Para ellos, usted es solo un riesgo en el que están considerando invertir para ganar más dinero.

Eso significa que si desea convencer con éxito a un inversionista para que le brinde fondos para escalar su negocio de inicio, debe adaptar su presentación a ese aspecto. Tus inversores tendrán dudas, miedos y preguntas sobre si pueden o no confiar en ti. Si puede superar todas estas dudas y objeciones en sus mentes , estarán más que felices de darle lo que está buscando.

Tenga claro por qué está lanzando en primer lugar

Si desea aprender a presentar a los inversores, debe tener claro por qué está presentando en primer lugar. ¿Cuál es el objetivo de la presentación? ¿Qué resultado estás buscando?

Cuando planifique con anticipación y sepa el "por qué" detrás de la razón de su presentación, podrá comunicarlo de manera mucho más efectiva a su audiencia. Los inversores a los que se dirige podrían haber visto cientos de presentaciones antes que la suya. Si no puede comunicar de manera clara y efectiva por qué deberían proporcionarle fondos, las posibilidades de que hagan negocios juntos son muy escasas.

¿Tiene una visión de dónde estará la empresa en unos años? ¿Cuáles son sus próximos pasos una vez que adquiera la financiación? Comunicar su plan al inversor es muy importante para influir en ellos para financiar su negocio de inicio. Tu inversor no confía en ti ni sabe quién eres. Al presentarles un plan detallado, demuestra que ha investigado y que sabe lo que está haciendo. Les está dando razones para creer que tendrá éxito y que su dinero no se desperdiciará.

Cuando tienes claro lo que quieres, comunicarlo a los demás es muy fácil. Todo lo que queda es superar sus objeciones presentando un plan bien organizado de cómo ambos pueden tener éxito. El factor más importante cuando se aprende a presentar propuestas a los inversores es que, cuando su público no tenga motivos para dudar de usted, se inclinará a decir que sí.

Quién presenta es más importante que lo que se presenta

¿Alguna vez te sentaste en una presentación que te hizo aburrir de tu mente? Lo más probable es que el orador habló con voz monótona o mostró poca energía en su presentación. El orador te aburrió hasta la muerte.

Si desea saber cómo presentar a los inversores, deberá asegurarse de que su presentador cause una buena impresión. Si no es un buen presentador, pida a otra persona que haga la presentación, que sea buena para presentar.

Recuerda: no se trata de la oferta, se trata de la persona que la presenta. Alguien que demuestre carisma, pasión y energía por lo que cree, se verá como alguien confiable y entretenido. Tu audiencia no solo está juzgando el negocio, sino también a las personas que estarán al frente de la empresa. Y si perciben que el director ejecutivo o el equipo de marketing son descuidados, pensarán de la misma manera acerca de su oferta.

Es por eso que dar una buena primera impresión es crucial para establecer una buena relación con un inversor. Para ellos, no se trata solo de obtener un buen retorno de la inversión, sino también de con quién están trabajando. Los empresarios exitosos saben que no hay nada peor que tratar con alguien con quien es difícil trabajar. Y si sienten que ustedes dos no encajarán bien, no obtendrán los fondos que necesitan.

Si desea aprender con éxito cómo presentar a los inversores y escalar su negocio , debe parecer alguien en quien puedan confiar. Eso significa que la forma en que miras, hablas, actúas y te mueves, todo debe estar alineado con esa imagen. Si te pones nervioso durante las presentaciones o te congelas y olvidas lo que querías decir, eso significa que no has practicado lo suficiente.

Practica hasta que te canses, luego practica un poco más

Si tiene dificultades con las presentaciones o si tiene problemas para transmitir sus pensamientos con claridad, significa que no ha practicado lo suficiente.

Cuando comencé a hablar en público, era terrible en eso. Como todos los demás, tenía miedo escénico y, a menudo, me ponía nervioso cuando hablaba ante una gran audiencia. Pero a medida que pasaba el tiempo, me di cuenta de que la razón por la que me ponía nerviosa era porque no estaba lista. No me esforcé en prepararme antes del discurso, y traté de improvisar como todos los demás. El problema fue que me faltó la confianza para realizar una actuación sobresaliente, porque no ensayé lo suficiente.

Entonces, en lugar de poner excusas, practiqué durante horas todos los días, frente a una cámara de video, para perfeccionar mi presentación. Mi consejo para ti es filmarte mientras presentas. Le permite ver cómo se vería su presentación para los miembros de la audiencia. Y si hay ciertas partes de su presentación con las que no está satisfecho, puede estar seguro de que su público sentirá lo mismo.

Puede que te sientas incómodo al verte presente, pero es la forma más rápida de corregir tus defectos. Después de todo, nadie puede detectar tus errores mejor que tú. Piense en ello como una forma de ver lo que está mal y corregirlo para que pueda mejorar continuamente. Te garantizo que si practicas y realmente te enfocas en mejorar cada parte de tu discurso, la primera vez que hagas una presentación será drásticamente diferente a la vigésima vez que lo hagas. Y cuando finalmente esté dando su presentación a un inversionista, estará más que listo para entregar sus líneas.

La práctica hace la perfección. Si perfecto significa obtener los fondos para escalar su negocio de inicio, ¿estaría dispuesto a practicar?

Por qué el mejor candidato para presentaciones eres tú mismo

Puede ser tentador simplemente delegar la tarea de presentar a otro miembro del equipo y saltarse toda esa práctica, pero cuando se trata de presentar a los inversores, el CEO y el fundador deben ser los que presenten. Siempre y cuando seas un buen presentador, eso es. Y si no eres bueno en eso, tal vez podrías aprender.

¿Te preguntas por qué la mejor persona para lanzar eres tú, el fundador? Esto es por dos razones:

En primer lugar, sus inversores van a tener preguntas y usted es la mejor persona para responderlas. Imagine el escenario en el que los inversores preguntan si el miembro de su equipo es el director ejecutivo y responden que no. ¿Qué crees que va a pensar tu audiencia?

“¿El director general de esta empresa ni siquiera puede asistir a su propia presentación? ¿Se preocupan siquiera por su propio éxito?

En segundo lugar, es que los miembros de su equipo no tendrán el mismo conocimiento que usted. Como fundador, usted sabe hacia dónde quiere llevar la empresa en 1, 2 o 5 años. Usted sabe exactamente por qué está buscando financiación, por qué ha acudido a ellos en lugar de a los demás y por qué si deciden hacer negocios, pueden convertirlo en una situación beneficiosa para todos los involucrados.

Los miembros de tu equipo no tendrán el mismo conocimiento o pasión que tú. Al igual que su audiencia, también están sintonizados con WIIFM y solo se preocupan por lo que tienen que ganar, que probablemente sea un cheque de pago. Carecen de la experiencia y la visión que usted, como fundador, posee. Y a menos que el miembro del equipo que presenta tenga una participación accionaria en la empresa, lo más probable es que no demuestre la mejor versión de sí mismo durante la presentación.

Algunos aspectos, como la pasión y la visión, no se pueden delegar. Una cosa es que un vendedor veterano haga la presentación, otra cosa es que el fundador tome la iniciativa y la haga él mismo.

Utilice el futuro como palanca de negociación

Si su negocio de inicio no se encuentra actualmente en un punto en el que pueda 'mostrar', utilice su potencial futuro como herramienta de negociación. Correlacionar dónde estará su empresa dentro de unos años es otra estrategia sobre cómo presentarla a los inversores.

Por ejemplo, supongamos que vende osos de peluche y los ingresos de su negocio por año son de $ 200K, con $ 30K como ganancias. Para un inversionista, pueden pensar que sus números anuales son demasiado bajos para proporcionarle la financiación. Está impaciente y quiere recuperar su dinero dentro de un año de haber invertido. Pero al ritmo de crecimiento de su empresa, pasarán más de 20 años antes de que obtenga el retorno de su inversión.

Si actualmente carece de resultados, puede pintar una imagen y hacer que se imaginen cómo sería si invirtieran. Por ejemplo, si deciden proporcionarle más fondos, le permitiría utilizar esos fondos para aumentar su línea de producción y vender más osos. Ahora, esos $30,000 en ganancias anuales podrían aumentar a $100,000, acortando el tiempo que le toma al inversionista recuperar su dinero.

Ser capaz de formar una imagen, una visión de dónde podría estar la empresa en los próximos años es una herramienta poderosa que muchos empresarios exitosos utilizan en sus vidas. Esto se llama visualización y permite a los empresarios imaginar un escenario deseado. Una vez que el empresario tiene una imagen de lo que quiere, puede ir tras ella. Y si estás familiarizado con la Ley de Atracción, sabrás que cualquier cosa que puedas concebir, puedes lograrla.

Puede utilizar este truco de visualización para convencer a los inversores de que le proporcionen financiación. Convénzalos de que lo único que impide que su negocio se convierta en el gran éxito que es es encontrar un inversor que esté dispuesto a proporcionar la financiación.

Esté dispuesto a tomar el extremo inferior de la negociación

Uno de los problemas que impiden que muchos empresarios obtengan los fondos para escalar su negocio es que no están dispuestos a llegar a un acuerdo. Además de saber cómo presentar a los inversores, la otra parte de su presentación será sobre negociación. Imagina que tienes 100 bolas frente a ti. Estas bolas deben dividirse entre usted y la persona con la que está haciendo negocios; el resultado óptimo es que usted obtenga la mitad de las bolas y ellos obtengan la mitad de las bolas. Es una proporción justa de 50-50.

Sin embargo, en realidad esto rara vez sucede. La persona con más apalancamiento, también conocida como la persona menos necesitada, generalmente se va con más bolas que la otra persona. En la situación en la que es una empresa nueva y está buscando financiación, el inversor tiene más apalancamiento y puede tomar las decisiones. El inversor es consciente de que tiene la ventaja en la negociación y la usará para cobrar más bolas: una proporción de 40-60 o 30-70.

Para algunos empresarios, pueden estar contentos con este trato si significa que obtienen lo que quieren. Siempre que obtengan la financiación que necesitan, están dispuestos a aceptar la parte más corta del trato. Pero a algunos emprendedores no les gusta el hecho de que se aprovechen de ellos. Como resultado, dirán que no a todos los tratos y oportunidades que se les presenten, sin darse cuenta de que si aceptaran aceptar la parte más corta del trato por ahora, podrían tener mucho más que ganar en el futuro.

Recuerde: llegar a un acuerdo no significa quedarse con el extremo inferior de un trato para siempre. Simplemente está soportando los términos y condiciones ahora, para tener la oportunidad de renegociar más adelante en el futuro.

Cómo presentar a los inversores mediante la narración de historias

La narración de historias es una forma poderosa de transmitir su punto de vista sin sonar como si estuviera dando una conferencia a su audiencia. Las conferencias son aburridas, pero las historias son convincentes. Los seres humanos están programados para hacer cosas en función de la emoción, no de la lógica. Por ejemplo, ¿por qué tanta gente gasta $ 10,000 en un anillo de diamantes, cuando nunca más lo volverán a usar?

El storytelling te permite transmitir tus emociones a tu audiencia de una manera muy efectiva y entretenida. Especialmente cuando se trata de dar una oportunidad a los inversores, desea hacer todo lo posible para destacarse de los demás. Si incorporas tu emoción y pasión a una historia bien narrada, podrás cautivar su atención como nadie.

Por ejemplo, aquí hay una historia que podría contar que le brinda a su inversionista información sobre quién es usted, la historia del negocio y por qué necesita financiamiento:

“Hace 2 años, cuando estaba en la universidad, me di cuenta de que había un problema cada vez mayor de hombres que no se afeitaban. Podías ver hombres con barba y sombra de las 5 en punto a plena vista, mientras caminabas por los pasillos. Todos los días, mi profesor llegaba a clase con una barba espesa y grotesca. E incluso yo fui víctima de este frenesí de la moda en momentos de estrés extremo.

Un día me di cuenta de que estaba harto de ver a otros hombres y sus antiestéticas barbas. Fue entonces cuando decidí tomar dos decisiones que cambiaron mi vida:

1. dejé la universidad

2. Y perseguí mi sueño de crear productos de aseo para hombres.

Con mi amigo, que también tenía problemas para mantener su barba bajo control, fundamos la empresa Shave It Off , donde actualmente ofrecemos productos de afeitado de calidad para hombres en 30 países diferentes en todo el mundo.

Nuestra empresa ha estado creciendo más rápido de lo que jamás habíamos imaginado, y ahora nos encontramos con un problema con el que solo usted puede ayudarnos: necesitamos financiación. Nuestros ingresos y ganancias actualmente se ven obstaculizados por la falta de camiones de reparto y, como resultado, necesitamos más fondos para comprar más camiones. Al hacerlo, podemos ofrecer más productos a los hombres de todo el mundo, para ayudarlos a obtener un afeitado limpio cada vez”.

Ahora imagina que si no pusieras eso en una historia, ¿cuánto menos entretenido sonaría?

“Hace 2 años dejé la universidad. Odiaba las barbas, así que un amigo y yo fundamos esta compañía llamada Shave It Off. Vendemos crema de afeitar a hombres de todo el mundo porque genera mucho dinero. Estamos cortos de camiones en este momento y necesitamos dinero para comprar más camiones. ¿Quieres ayudarnos?

Cautiva a tu audiencia utilizando la narración de historias en tu presentación. Podrá comunicar de manera efectiva su versión de la historia e inspirarlos para que lo ayuden a lograr sus objetivos también.

Obtenga el guión de cierre perfecto para controlar cualquier conversación

En cualquier conversación que tengas, siempre habrá algún tipo de tira y afloja. Una persona siempre intentará ganar influencia sobre la otra, a través de sus palabras y acciones. La persona que termina victoriosa, es la persona que sabe exactamente qué decir.

Aquellos que carecen de experiencia comercial a menudo se aprovechan y se encuentran en el extremo inferior del trato. La persona con la que está hablando puede sentir su inexperiencia y, a menudo, la usará en su contra para obtener el mejor trato para ellos.

Sin embargo, cuando sabe cómo manejar las preguntas y objeciones que se le presentan, puede cambiar la conversación para que fluya a su favor. Tener la intuición para saber hacia dónde se dirige la conversación y dirigirla en una dirección que lo beneficie a usted es una parte crucial para poder influir en otros para que hagan lo que usted quiere y gane las negociaciones.

Si desea tener éxito en los negocios y aprender a influir en las personas para que hagan lo que desea, obtenga el guión de cierre perfecto aquí.